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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和彦です。青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。前回ね、ちょっと言ってましたけど、また本をね、今14冊目ですかね。
言ってましたっけ?すっかり忘れちゃいました。
言ってましたかね?
前回ちょっと、それは次回にとか言ってたと思いますけど。
無駄にじらしたやつですね。
はい、ありました。
本の話だったんですね。
ゾーン営業というね。
え?
ゾーン、ゾーン、スポーツのゾーン。
アスリートがよく入る営業ですか?
ゾーンに入る営業。実はそれは質問型営業なんですね。ゾーンセルスっていうことなんですね。
こういう本を今書いてあるんですけどね。
いいんですか?もう喋っちゃって。
多分大丈夫。
出版社に怒られないんですか?大丈夫ですか?
いやいや、出版名も言ってないし。
いいんですね。
そうそうそうそう。そういうテーマで。
テーマで。
要はね、お役立ちっていうことで相手のことを聞いて、そして気持ちが沸き上がってくる。
この人のために役立ちたいなという風になっていく状態が、実はゾーンに入ってくるんですよ。
ほうほうほうほう。なるほど、なんかいい感じですね。
そうそう。だから質問型営業の中の大なところはゾーンセルスなんですよ。
その場面が実はゾーンのセルスなんですよ。
感覚値、お役立ちの感覚に溢れているときがゾーンに入っている感覚に入るんですよ。
そこにも書きましたけどね、今ね。
スポーツのゾーンってめちゃくちゃ難しいんですよ。
なんでかというとプロの戦いでしょ。
一流を極めた人間の競い合いでしょ。
そういう中で高まってゾーンに入るってことでしょ。
だからものすごいレベル高いんですよ。
ところがね、セルスはそんな優しいんですよ。
簡単にゾーンに入れちゃうんですか?
なんでかって言ったら、お客様も望んでいる。
そこを何とかしたいと望んでいる。
こっちもそれをお助けしたいと言ったら、競い合いじゃないんですよ。
協力試合なんですよ。
すごいでしょ。
これ私書きながら発見したというか、そういうところが新たに深まってわかったというかね。
だからゾーンにものすごい入りやすいんですよ。
確かに目指す方向が一緒なんですよ。
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だから沸き上がってくる。
お客様もそういうところの解決を探し求めたものがここにありそうだってピタッと寄り添い。
だからこれが心理学上でいけばラポールっていうわけですね。
でも言葉を変えればゾーンみたいなものなんですよ。
大木先生がおっしゃっているこのゾーン、お役立ちはラポールよりもっと深いものじゃないですか。
ラポールってそこに向かうための始めの。
そうですよね。
だからそのラポールからゾーンへみたいなことでもいいかもしれない。
これはいい本ですよ。今までのもいいんですけど。
私研修でも、こういう中でも言っているのはお役立ちの信念っていうのをすごい言っていると思います。
おっしゃってますね。
だからゾーンってそこの部分をグーッと深めて書いたやつですよ。
パソコンの中でバーッと打ってパーッみたいな。
早朝から何が起きるんですか。
来たーっつって。
エンターの押し方が違いますよ。パーッ。
音わかるから動き伝わらないんですよね。
顔はドヤ顔でしょ。
ドヤみたいなね。出たーっみたいなね。
こっちはイラッとするやつですね。
何してるんですか。
いや本当に興奮しながら書いたんですよ。
一緒に僕も高まっちゃいましたね。
そうでしょ。
それから私の人生を懸けて質問型絵を、つまり極面のゾーンというセールスというかね。
そこへたどり着いた歴史を書きながら今回は書いてあるんですよ。
辞書伝的な要素もありつつ。
すごいっすよ。
パワーだけはビシビシ伝わります。
伝わるでしょ。コンテンツはあんま伝わらないですけど。
グワとかウワとかしか言えないですよね。
パーンとかね。
そうそうそうそう。
そうそうじゃないですよ。
いや本当。
ホントホントじゃないですよ。
一回しか言えない。
そうだった。失礼しました。
本当やね。
関西弁にそれって問題じゃないですからね。
いやいや。
神田正宗さんが言ってましたね。
何の話が始まるんですか。
あの前ね、文章講座っていうのがあって。
文章は感情を伝えるものである。
私はこれにガビーンと聞いたね。
ガビーン?
ごめんなさい。
擬音が面白い。
擬音がね。しかも変な擬音が多いし。
ガビーンって聞いたんですか。
感情。文章は。
文字は感情を伝えるものである。
論理違うの?みたいな。
そんな時代があったんですか。
何が?
今の青木先生だったらどう考えても感情を伝えてるように見えるんですけど。
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でもやっぱり理論的に教えなあかんとかね。
結構だからノウハウになっていくんですよ。
書いてると質問型営業ってのはこういうやり方でこうや。
でもやっぱり心にお役立ちがあるからみんな呼んでくれたら
心が温かくなったとか大事なものがここにあるみたいなことを言ってくれるんですけど。
それをボーンと全面に押し出したんですよ。
2人でハマったらまずいですよ。
なんで今。
そう。
だからそういうことなんですよ。
それを全面に押し出したのが今回の
ゾーン営業。
ゾーンって言い方。
ゾーン営業。
違う違うゾーンですね。
趣旨変わってますから。
そういうことなんですね。
そろそろ質問言っていいですか。
楽しみにだからぜひしておいていただいて。
まだ全然予定は告知できるような段階では。
6月ぐらいにね。
これは出る可能性がないかもしれないですね。
いやいやいや出していただきます。
出すんですね。
2冊目にね。
ビジネスリーダーの質問力っていうのはね。
これは勢いで書いたんですよ。
勢いで書いた。
勢いで。
この世の中の営業というものを。
質問型営業自分がねやってて。
世の中の営業も当たり前になってた時に。
たまたま営業教えてくれって言って。
みんなに教えてんけどもう一つね。
分かってないみたいなんで現場行ってやったら。
びっくりこいたわけですね。
ひどい営業やってたから。
世の中こんな営業やってんのかと。
これはもうね俺は伝えないといけないと。
使命感ですね。
それでもう白紙の紙にその思いをバーンとこうやったんですよ。
それこそエンターみたいなね。
当時ないですけどね。
いやいやあれはあった。
パソコンで売ってたから。
今バカって予想しませんでしたか?
口が。
江戸時代ちゃうやん。
そこまで言ってないですわ。
でもその思いを白紙にバーンとコムって書いたんですよ。
暇やったしね。
思いだけはあるし。
使命と思いだけはある。
それで80枚書いたんですよ。
そしたら一章だてから項目だてまで全部できてたんですよ。
それがビジネスリーダーの質問力という本になったんですよ。
売れたんですか?
それは1万弱売れてるんですよ。
売れてるんですよ。
いまだに電子版で売れてるんですけど。
それを出版社の元大手出版社の編集長でものすごい売った人が
別のところの顧問になって話に来たんですよ。
2冊目の話。
あの2冊目の本はいいって言っていただいたんですよ。
なんでいいんですかって言ったら
あの本にはエネルギーがあるって言ったんですよ。
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そう言われるとちょっと読みたくなってきましたね。
いやいやいや事実そうなんですよ。
だからこう本当に思いをぶつけた本なんですけどね。
どこ出版社どっちなんですか?
門川新書ね。
門川新書から出て。
ビジネスリーダーの質問力という私が2冊目に書いた本ですけど。
ビジネスリーダーの質問力。
1冊目は苦戦苦闘したんですよね。
出すのにもう2年近くかかっちゃった。
もう本いらんわと思ってたんですよ。
ところがその思いをバーンとぶつけて出来上がって
本ってこういう風に書くんやと。
思いをぶつけるんやと。
なんでもいいですよね。
だから改めて文章は感情を伝えるものである
ということを思いよみがえたわけですよ。
やっと戻った。
神田先生のところに。
そう。
で戻って。
その原点に立ち返って。
その原点に立ち返って今この思いって書いてるんですよ。
もう終わらんかと思ってた。
もう終わらんかじゃなくて番組が終わりますよ。
それ。
それですね。
それが今度のゾーン営業。
ゾーン営業ですね。
ゾーン営業いきたいと思います。
今回一応質問いただいてますので
たぶん質問に
もう汗出てきた。
ビッチビチになってますね。
拭いてるじゃないですか。
今日春来たって話以前されてましたけど
今日むっちゃ寒いですからね。
汗出るような気分じゃないですよ。
一歩一歩。
いきたいと思います。
書籍関係の方ですね。
たぶんこれを知っててその延長戦があったかなと。
いきたいと思います。
青木先生は著者、著書10冊以上も出版されます。
13冊ですね。
10冊以上も。
毎年1年に数冊も何冊も出されるほどの著者だと認識していますが
一体どのようにしてそんなに出版の話を手にしているのでしょうか。
現在私は外資系企業のコンサル担当をしており
青木先生の番組自体は直接ビジネスに関係はないものの
一番として毎週楽しませてもらっています。
エネルギーの源泉という感じです。
やりますよ。
私はいわゆる一流大学を出て
外資系コンサルで働くという
世間的にはすごいと言われがちなキャリアを歩めているのですが
青木先生の話を伺っていると
チャレンジ精神が高まり
近々これまでの経験を生かして
出版をしたいと思っております。
出版に関わる話になりますが
青木先生ご教授のほどお願いいたします。
これはもう営業ですね。
営業、出版も。
出版社で営業するんですか?
そうですよ。
あるいはそういう出版プロデューサーみたいな
いますね。
でもやっぱり基本的にプロデューサーに
縁を作るというのも
営業という気持ちがないですよね。
だから私はもうやっぱり
昔から本を出したいと思っていたし
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本が営業してくれると思っていたんですよ。
だから質問型営業とか
こういうようなこととか
前のコーチングとか
広めるためには
ものすごく文章、本というのは
やっぱり格も上がるし
それからやっぱり日本人
何や何やと言ったかって言うと
文字が好きですよね。
だからやっぱり本というのは
要るなと思っていたんですよね。
で、ようやく1冊出して
ものすごい下手下手になって
さっきみたいに
いろいろ言いましたけど
2冊目がバッと書くということが
分かったりもしましたけど
でもやっぱり基本的には
企画書を作って
いろいろ巻いていくというかね。
自分で営業されるんですか?
そうですよ。
どういうことですか?
だから私出版関係
業界なんとなく分かるんでありますけど
出版への営業って
イメージつかないと思うんですよね。
だからそんな持ち込みとかダメですよね。
だからやっぱり企画書段階で
やっぱり数多くの出版社が
ありますから
そういうとこへ巻いていって
やっぱりピンと来る人が
声をかけていただきますからね。
じゃあ企画書をまずバラまく。
そうそう。
1冊目はそうでしたよ。
1冊目はね
すごいですよ。
企画書初めて出して
それで
声をかけていただいたんですね。
もう1冊目ね。
もし1冊目いたら
どこか分かりますけどね。
電話がかかってきたんですよ。
興味ありますんで
企画を拝見しましたけど
興味ありますんで
良ければ東京へ来れる機会ありますか?
京都にいましたからね。
で
って言った時に
チャンスと思ったんですよ。
さすがですよ私は。
その時に
いや、機会はないんですねって。
でも本にしていただくんでしたら
行きますけどって言ったら
どう言ったの?
ちょっとお待ちくださいって言って
電話を置いて
これでしばらく2、3分待たされたんですよ。
それで出てきて
分かりました。おいでくださいって言われたんです。
もうそれだけで出る前提?
決まり。
マジっすか?
電話を切った時に
さすが営業力あんなって思った。
それはすごいですね。
しかも
質問型営業の営業力と
違うレベルのやつですね。
こればっかりはプロ。
当たりとは言いませんけどね。
当たりですね。
さすがだなって
自分で思った。電話を切った時に。
これで決まったみたいな。
実際それが本当に決まったんですよ。
そう。
東京に上京されたんですか?
そうそう。東京にそのために行って
めっちゃ暇なのに。
だから
やっぱりなんやかんや
1冊出て2冊
どっかにまたチャンスあれば
疲れましたけど
またすぐ忘れるんでね
疲れたのは。
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普通の人は
皆さん本出されても
やっぱり1冊2冊で終わっちゃうんですよね。
私は
言っときますけど13冊
言っときますけどね
この中で
向こうから来たのって
本当に少ないんですよ。
1冊2冊ですよ。
そうなんですか。
まして1万分以上売れたらビジネスショーではヒットや
って言われてるんですよね。
それが7冊くらい出てるんですよ。
しかもそれは自分から営業しに行ったやつですか?
だから
そういうプロデューサーとか
それから自分なりに
そういうものをね
企画をばらまくとか
あるいは関係を
紹介してもらうとか言って
そこで話を展開していくとかね。
だからやっぱり営業力がないと
あかんですよ。
なんかいいですね。
美談じゃない感じが。
周りからオファーが来て
どれにしようかなと思いながら出版社に選んだんだよね
みたいな方もいるじゃないですか。
そんな中で営業だと。
営業ですよ。
今度出す本
ゾーン営業ですかね。
今度出す本
なかなかこの企画が
分かってもらえないんで
位置からいろいろ当たったんですけど
ダメなんですね。
それで新聞開けて
広告をバーンと出してるところやったら
力あるから
そこをピックアップしたんですよ。
リスト?
リストアップして電話したんですよ。
テレヤポ?
本当ですか?
実は質問が営業といって
本を13冊ほど出しておりまして
海外も4カ国上行って
全部で総数
15万本ほど出てるんですよね。
って言ったらどう言ったか
新規の方結構ですって
プチって切られた。
この野郎。
字幕持ってね。
切られたみたいな。
屈辱感。
しょうがないな。
ちょっと言い方が悪い。
もうちょっと言い方を変えないと。
いやーすごく売れてるんですけどね。
って言ったら結構ですって
プチって。
2件目。
3件切られた。
それで4件目に
ちょっとお待ちくださいって。
3件目の人は
4件目の人は
そういう企画やったら一応送ってみてください
って。
5件目に
ちょっとお待ちくださいって言って
担当者出てきていただいて
そしたらよかったらメールで送ってください
企画書を。
メールで。
すぐ翌日から電話が来て
一回お話をお聞きします。
だから営業なんですよ。
努力してるんですよ私は。
青木先生ご自身が。
そうですよ。
テレアポ。
ほんと筋通ってますね。
本当に本出すの?
営業してるんですか?しかもテレアポから?
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そう。
これはすごいわ。
多少売れてるし
そういう実績があるからテレアポで
直でやってるんですけどね。
逆で普通やらないですよ。
なんで?
なんで俺が今更テレアポなんか背に上がって
本に行くじゃないですか。
むしろ営業トークンのネタがあるから
本何冊も出しててみたいな。
タイムを見ててとか言いながら
できるから電話するってことですよね。
普通はしないんか?
しないですよ。
普通はプライドを傷つける?
なんで俺のこと気づかないのかなぐらいの
じゃないですか。
へーって。
やっぱいい意味でズレ込んでますね。
ズレてる?
ズレ込んでます。
いやすごい。
さすがですね。
最近ちょっとどうなのかなと思ってましたけど
久々にすごいなと思いました。
ほんと?普通やろ?
違いますよ。
いやすげーな。
青木先生テレアポから書籍出してるって聞いたら
みんなちょっと高まりますよそれ。
それとあと私が紹介して
6人ほど本題してますからね。
うーん。
6人ですよ確かに。
そのうちの何人かあとはバカって言う人もいますからね。
あのあたり。
だからそういうことで
やっぱりやり方方法があるってことなんですね。
はあ。
いやこの方まさにね
外資結婚されてエリートのキャリア
っていうのを使って
テレアポしてみたら面白いですね。
ちょっとエリートなんですけど。
だから今となっては
やっぱりそういう
気持ちがあればそんな本を出すっていうのは
全然難しくないと思います。
今ここへ来て
思いますけど。
いやもう最高に良かったのはテレアポの時の感じ
一切質問してなかったですからね。
もうガンガン説明してるのが
伝わりましたよ。
ねえもう最高ですよ俺は。
そういうこと何か求めてますかとかね。
こういうことでこういう風にやってるんですよ。
最高です。
いやいや
また別の機会で。
この件についてぜひね
聞きたいことありましたら皆さん。
お役に立ったら何よりですね。
出版のね。
それとやっぱり伝えたいっていう
気持ちがあるんですよ。
売り込みだけじゃなくてやっぱり
心の中に伝えたいっていうね。
知って欲しい!
みたいなね。
ダメだ今日。
もう擬音語まみれ。
言っちゃった。
言っちゃいましたね。
消化されましたね。
さあというわけでね。
非常に楽しい会でした。
ありがとうございました。
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