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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業第15回、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
前回は第14回ということで、無茶振りでロールプレイングをやっていただきましたね。
冷やさせられましたね。非常に冷や汗かきましたけれども。
今回はそれを、ブラッシュアップを。
そうですね、遠藤さんにやっていただきまして、
本当のアプローチの形はどういう形がいいのかということを、私の方で見本を示させていただいて、
それの解説をちょっとしたということでございますね。
ここで問題はですね、なるほど、そういうことかと分かったわけです。
ここでもまた理論は分かったと、やり方は分かったと。
ところがまたこれ、まだできないんですよ。
そんな気がしますね。
それで、もう一度やっていただいて、それを今度はアドバイスしながらブラッシュアップしていくということなんですね。
なるほど、じゃあ今日はそのブラッシュアップを実際に。
そうなんです。もう一度2度、3度とやっていただきながら。
アドバイスをしながらブラッシュアップしていただいて、いい形へと持っていくと。
こういうことをやりたいと思います。
今日の収録も汗びっしょりということが決まりましたね。
分かりました。
ではどういう感じで進めていくんですか?
そうですね、この前と同じ事例でいいと思うんです。
ホームページの制作会社の営業マンということで、私の青木社長にアポが取れていったというところですね。
一応アドバイスとして、現状・欲求・解決策。
現状・欲求・解決策。
欲求・提案と。
欲求か、現状・欲求・解決策。
欲求の再確認。
で、提案。
分かりました。5ステップですね。
そうです。わずか5ステップですね。
少し時間を短めでキュッキュッキュッと進めながら頑張ってみたいと。
本来はもうちょっと時間があってゆっくりということはあるかもしれません。
それでも同じ段階なんですね。
分かりました。じゃあちょっと早速始めたいと思います。
青木社長、今回お時間いただきましてありがとうございます。
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今日はちなみに何時ぐらいまで大丈夫ですか?
今日はちょっと申し訳ないんですけど、30分ぐらい。
すぐ出かけないといけないところがあるんでね。
分かりました。じゃあ簡単にですね。
早速ですけど、いろいろとご説明させていただきたいなと思うんですけど。
ちなみに今回ホームページの制作ということでお呼びいただきました。
今現状というかどういう感じなんですかね?
今はね、やっぱり前の知り合いにお願いをして。
資金的にも安くしてくれるというようなことで、そういう形で作ったということですね。
いろいろ出てきたんで、継ぎ上げ継ぎ上げでやってはいるんですけど、
本当にこれでいいのかなという、そういう現状ですね。
ちなみにそれでいいのかなというのはどの辺が違和感がありますか?
やっぱりそういうことの我々の、一番大事なのは例えばね、人が集まってもらえるとか、
それからそういうブランディングとかね、いろいろ。
そういう中で本当にお店だと思うんですよ、ホームページは。
ホームページ、そうですね。
看板だと思うんでね、そういう形になっているのかなということはありますね。
そうするとお店を整えていって、人を集めて集客にしたり、
ブランディングみたいなところをやりたいけど、
今現状そこがうまくいってないみたいな感じなんですね。
そうですね。
そこが今ブランディングとか集客っていうのが、
いいお家のホームページができて、できるといいかなという感じですね。
そういうことですね。
他に何かありますかね、作って実現したいことって。
まあまあ、だからそれがリクルートにも役立てばいいかなというね。
リクルート採用か、なるほどですね。
シーンソフトとかも取られるんですかね。
そうですよね。
そこ重要ですよね、顔のいいイメージ作って見せ方を出さないといけないですからね。
そうすると、今おっしゃったように、
集客とかブランディングやって採用とかにも活かしたいということが実現できれば、
ホームページとしては今回達成できるかなという感じですね。
そうですね。
それで言うとですね、まさに私たちが、
今回ご提案私がしたかったホームページ、
実現お役立ちできるんじゃないかなと思っておりまして。
そうですか。
そもそも私たちのホームページの位置づけというのが、
実は社内でもお家って言ってるんですよ。
で、それをちゃんとブランディングとか集客に使っていって、
それをビジネスにちゃんと自由に活かしてほしいっていうところとして、
マーケティングの位置づけの一環として考えてるんで、
まさにそれできるんじゃないかなと思います。
なるほどね。
ちょっと今日すいません。
お時間30分でいただいたんですが、
もうちょっと時間遅れちまったんでね。
できればその辺りまたお話伺いしましょうか。
そうですね。
明日でもね、いけますから。
本当ですか。
じゃあ明日何時ぐらい?
2時ぐらいでは。
わかりました。
じゃあ明日2時にお伺いさせていただきますんで。
本日はありがとうございました。
06:00
はい。どうもありがとうございました。
ということで、しゃべりすぎなんですね。
しゃべりすぎですか。
いやーもう冷やすビジネス。
全部まとめすぎ。
でね、現状と欲求、それから解決策。
で、順番になってましたよね。
無理くりしました。
それを全部自分がしゃべったということで。
聞いてない。
しゃべらせないといけない。
あーもう最悪のケースじゃないですか。
そうなんですよ。
だから段階はわかっても、それを相手にしゃべらせるってことですよ。
だから現状の時にですね、集客のこととか言いましたよね、私。
集客がやるとかブランディングとか。
でもそこを言っても、それを現状と捉えて、
もう一度そういう中で、じゃあもう一回ちょっと聞きたいんですけど、
どういう風にしていきたいっていうことですかということでやると、
実はこの現状欲求解決策って相手の中で整理されるんですよ。
お客様の中で整理されるんですよ。
だからあえてしゃべってもらわないといけないんですよ。
で、しゃべると自覚が出てきます。
そうすると何が起こるかというと欲求が高まるんですよ。
必要性が出てくるんですよ。
自らしゃべって。
そうです。
自分で自分をクローディングというか、高めていく。
そういうことです。
ところが今のやったらほとんどしゃべってられるんで、
そういう風にまとめられてるなっていう感じなんですよ。
営業だなっていう感じなんですよ。
これでも今私、ローププレイやってよかったんですよね。
これ今まさに現状欲求解決策っていう、
美しいフレームワークを覚えちゃったんで、
もうノリノリでやってみたんですけど、
ブルブルってわけですよね。
そういうことです。
いやショックですね。
相手にしゃべらせる。
そう。
けどこれ一つ実なの方にもせっかくなんで、
シェアしたいなと思うんですけど、
勉強してこうやっていろんな知識が増えると、
ついしゃべっちゃいますよね。
そうですね。
しゃべれるんで。
しゃべっちゃいかんですよ。
ここがもうほんとにみんな間違うところですね。
今しゃべりすぎでしたから。
だからお客様が8、いいですか。
営業マンは2。
その2も質問です。
そうか。
ほとんどしゃべらない。
確かに感覚的に私しゃべりまくってましたね。
先週ありましたよね、私がやったやつ。
あれどうでした?
ほとんど私しゃべったのを、
ちょろっとキーワードだけ抜いて、
整理をしてくれたかなっていう。
ということですよね。
それもなるべく小さくまとめたと思うんですよね。
いやもう今日ショックですね。
寝れないですね。
ちょっともう一回私やりたいと思うんですけど、
私簡単にやりますね。
遠藤社長、今日はホームページということでございますが、
なぜ今日はお時間とっていただきました?
結局サイトを作って集客にいても、
今結構お客さん新規来なくなっちゃってるので、
そこをどうにか獲得しなきゃなという。
これ目的をはっきりさせるってことで、
ここに欲求が出てますけど、
これは無視して後でもう一回聞くんですね。
今解説ですね。
09:00
ところで現状は、
今から順番に聞かせていただきたいと思うんですけど、
大丈夫でしょうか。
現状はどういうことでしょうか。
現状はかつてかなり10年ぐらい前にも、
適当に社員に作らせてしまったホームページなんで、
ほとんど機能してなくて、
実際に出すのも恥ずかしいぐらいのサイトなので、
どうにかしたいなという状態ですね。
じゃあそれをどうしたいってことですか。
それを見栄えよくして、
新卒の日子とかにも恥ずかしくない、
若手社員とかが恥ずかしくないようなサイトにして、
新規のお客さんを獲得したいなというところですね。
なるほど。
じゃあ新規のお客さんと、それから?
ブランディングですかね、大きく言うと。
なるほどね。
そのために何か今までやってられますか。
いや、やってるのは他の会社の製作会社さんに
ちょっと資料請求したぐらいですね。
それでどうやったんですか。
なんかピンと来るものがなくて、
今言ったところどうやったら実現できるのかな
というのがわからなくて。
じゃあやっぱりそこを何とかしたいってことですね。
いやもうそこは徹底的に潰さない。
今年はそこをいつかやってやろうかなと。
何とかする方法あればいいですね。
そうですね、あるんですね。
任せてもらいたいんです。
ほう。
あるんですよ。
実は私どもそこがメインでやってるような会社でもあるんです。
ということなんです。
本当だ。全然喋ってないですね。
ですよね。
でもご自身としてはどうですか。
素直なところ、気持ちは。
いや、すっきりしてますよ。
今の状態はどっちかというと期待ですよね。
で、何してくれるんだろうってなってるんで。
ということなんですよね。
ごめんなさい、今下打ちしちゃいました。
ショックすぎて。
そうですか。
でもこれを、つまりやってたプロセスは
私のやつは悪くはなかったんですね。
ただそこに至る最も大事な質問もできてなかった。
そうです。
喋らせるっていうことが相手の欲求を高まり
焦点を絞り欲求を高まり
必要性を醸し出せる重要なポイントだっていう
ポイントが抜けてたんです。
一番重要なところだったはずなのに。
そうです。
でも段階はできてました。
なるほど。
じゃあもう一回やってみたいと思うんです。
よろしいですか。
はい。
簡単に。
じゃあ今度は交代で。
じゃあ私が営業マンになりますね。
そういうことですね。
はい。
じゃあサクッといきたいと思います。
はい。
本日青木社長、お時間いただいてありがとうございます。
いえいえ、ありがとうございます。
今回ホームページで呼んでいただいたんですけど。
そうですね。
ホームページをやるとどんな問題を抱えられてるんですか?
やっぱりちょっと見直しは必要だなとは思ってたんでね。
いろんな集客とかいろんなこととか
ブランディングもありますしね。
はい。
じゃあ集客とブランディングの要素。
そうですね、そういうことがあるっていうことですね。
ここを取りに来た。
他に何かあるんですか?
12:00
いや別にそれがメインですね。
はい。
じゃあ集客とブランディングのところを
ホームページを通して解決できればいいかなっていう。
そういうことですね。
多いですね。
それであれば私たちはそこを私実現できますんで。
それ現状解決はどこに行くんですか?
これね、またそういう相手の言葉に乗っちゃうんですよ。
これ今何が起きたかあえて解説しますね。
何をしているのかが分かんなくなるっていう。
聞かなきゃいけない要素と
今自分がどこのフレームワークにいるんだろうが分かんなくなって
逆に混乱です。
ちなみに解説すると今何が起きたんですか?
何がダメだったんでしょう?
いやだから私の言葉に乗っちゃったんですよ。
相手がいいことを言ってくれたんで
素直にそういうことを望んでるよということなんで
現状要求解決策を飛ばして提案に入っちゃったんですよ。
今私のところで出てきたのは
現状でブランディングと集客やりたいっていう話を
青木社長からいただきました。
なぜで一応目的を聞きますよね。
言ってくれましたよね。
それに乗っちゃったんですよ。
ここで本体やらなきゃいけなかったことは何ですか?
そこから現状に戻すということです。
じゃあもう一度順番に聞かせていただきたいですけどいいですか?
もう一度順番に聞かせていただきたいですけどいいですか?
でやることは
現状は今どんな感じなんですか?
もう一回聞くんですか?
そうです。今のは目的だけですから。
要するに目的出ちゃったんで
現状をちゃんと炙り出さずに
相手のその先に乗っかっちゃって
これ営業マンよく起こることなんですよ。
たまたまそういうの探してたんだって言って
パッと出すでしょ。
いいお客さんだと思ってパッと
分かったら考えとくってことなんですよ。
現状と全然把握してないんで
つまりそういう人は探してるんですけど
それ以上の欲求にならしてくれる人でないと
採用しないんですよ。
ところが自分のレベルで今までのお客さんと比べて
この人はいいお客さんだって比べるから
もうパッと行っちゃうわけですよ。
ところがその人はいつもそういう言い方してるから
みんなそうやってプレゼンするから
結局浅くなって見逃しちゃうんですよ。
今じゃできなかったのは
現状をちゃんと把握もう一度しなきゃいけなかったことが
何より、あとは何かあるんですか?
現状、要求、会計策って順番に行くんです。
相手がどう出ようが順番に行くんです。
今、要求先に社長の方から言ってもらったわけじゃないんですが
ここはどうなんですか?
もっと掘らなきゃいけないとか
それに今乗っかっちゃったわけじゃないですか。
とは言いますけど
他に何か別のあるとしたらありますか?
みたいなことっていうのは必要?
それはいいですよ。
言ってもいい。その話の流れで。
でも現状へまた戻る。
そうなんですね。
これはもう誰が一番勉強になったって
15:02
わしたはしなんじゃないかと思うんですけど
もう一回ちょっとやってみません?
そうですね。せっかくなんで
せっかくなんでもう一度冷静に
目的を聞いて
現状、欲求、解決策
わかりました。
青木社長、本日のお時間いただいてありがとうございます。
ありがとうございます。
今回ホームページの制作ということで
ご呼びいただきましたけど
今サイトの状況ってどういう?
正直言ってちょっと考え直さなあかんなとは思ってます。
どんな感じで?
やっぱり集客もうちょっとできないかなとか
ブランディングとして
お店と一緒なんで
イメージアップをもうちょっと測れないかな
っていう感じですよね。
ブランディングと集客とブランディング
正直言ってね。
ちなみに集客とブランディングを
解決したいと思うんですけど
今現状としてはどんな感じの
サイトの状態になっているんですか?
現状ですか?
実はちょっと10年前に友達に頼んで
それで次ハギ次ハギになっているのは実情ですよね。
次ハギで。
どういう感じですか?
現状としては。
だから自分なりにはね
もうちょっとっていうのはあるんですけど
次ハギなんで
思うようにいかない。
思うようにいかないっていうのは
何をしたいんですかね?
だからやっぱり
もうちょっとさっき言った
それが本当の成果になっていくような
形の組み立てが
いるかなとは思ってるんですね。
成果っていうのは何を成果って?
その集客と
ブランディングがメインですね。
じゃあその次ハギで
できたサイトがブランディングとか
集客が実現できていないので
そこを直すことによって
そこができたらいいなと思われているわけですね。
そうですね。
私をそのために狙いますよね。
ここで何ができないんですか?
そこで
じゃあもう1回お聞きしたいんですけど
どうしたいっていうことですか?
ここでもう1回言うってことですか?
ちなみにここで
じゃあ1回戻します。
それをホームページを作ることで
何をやりたいんですか?
みたいなこと聞こえるんですか?
もう1回ちょっとそこを聞かせてください。
じゃあそのホームページを
今次ハギでやってたことですけど
そのホームページを通して
何をされたいんですか?
さっき言ったように
やっぱり集客がメインですよね。
集客とブランディングがメインですよね。
それでそこで
詳しく聞いたらいいんですよ。
集客っていうのとどういうふうに?
今はやっぱり
もう1つ集まっていない
お客さんがね。
欲しいものの情報がきちっと
与えられていないかもしれないんで
単に見に来ただけじゃなくて
構成も考える必要があると思うんですよね。
構成。
ブランディングは
色合いとか
18:01
自社のカラー
イメージカラーとか
ロゴとかも含めて
もう一度正直
作り上げていきたいな
という感じですよね。
このくらい聞けば
もう行っていいんですか?
そうです。
聞き切ったと思ったら次です。
なるほどね。面白いですね。
実行時間もあれなので
ちょっとここで一旦ストップで
ついに
解決策の方に
そのために何をやってますか?
聞いて
何かやってるって言ったらその成果はどうなんですか?
それはなぜなんですか?
そこも掘って
これ多分
簡単にポッドキャストだけでは
解決できない
しなきゃいけないと思うんですけど
どこまで掘ればいいのかとか
どこまで聞けばいいのか
っていう感覚が
かなり難しい
どこまでいくと基準が分からないんだろうな
聞き切ったということですね
聞き出し
自分が聞き切れた
納得したということです
営業マンが
つまりコミュニケーションというのは
お客様の中のイメージを
受け取る作業なんですよ
いつも言うんですけど
頭の中にジグゾーパズルがあって
そのお客様が
質問されることによって
パズルを組み立てて話してくれるわけです
そのピースを一つずつ受け取るんです
聞いてない部分は
ピースが空いてるんで
そこを質問によって埋めていって
こういうことかといってだんだん絵が描ける
お客様の状況が分かる
それが現状
欲求解決策と繋がっていくわけです
イメージで言うと
聞きながらピースで
パズルを作っていって
完成したぞと思ったら
次で
そこから初めて
商品の紹介とかに入っていく
現状・欲求解決策で
それぞれで
ピースを埋めるんじゃなくて
それぞれを聞くことによって
絵が完成するということです
一個一個がパズルなわけですね
現状のパズル、欲求のパズル
だからそういう現状があって
欲求があって
という感じですよね
なるほど
これは
私犠牲になりましたけど
これ非常にいい
そうですか
アホッキさんに指導いただいて
いいのかなと思いながら
だからできないんですよ
ところがこれ何回かやってる間に
少しずつ近づいていってるでしょ
そうしてそれこそ1時間とか
これ10分ですけど
これ1時間やったらできるようになるんです
もう次やったらいけるんじゃないかな
そういうことなんですよ
使いたいなと思い出すんですよ
営業行きたくなりますよね
やってみたいと相手どういう反応だろう
その時にスタートするんですよ
ここまでやるまで
営業現場に出るな
ということなんですよ
21:01
本当は
営業のプロ
そういうことです
せっかくですので最後に
アホッキさんの方から
今回の第2回に分かれる
ロープレイについて
簡単にまとめていただいてもよろしいですか
結局
分かっていることができるようになる
ということの
中にすごく細かい糧がある
分かっていることが
じゃあやってみる
やってみて
それでここが
うまくいかないんだということが
分かり出してそこで指導をもらったり
これは私の指導をしましたけど
相手でもいいですよね
ということで完成した時に
しっかり自分の中でも納得感が出てくるんですよ
ワクワク感が出てくるんですよ
私今ちょっと若干
体験したので
分かりますけど
そういう意味で
実はロープレイを磨くというのは
ものすごい重要です
営業を楽しむためにも
ワクワクするためにも
ロープレイをすることが大事ということですね
そういうことですね
ちょっとしばらく
お話しさせていただいて
次回からまたせっかくですので
青木さんのお話を伺いたいと思います
第2回にわたる
ありがとうございました
ありがとうございました
遠藤和樹です
番組では青木たけしへの質問をお待ちしております
ウェブサイト
質問型営業のホームページの右サイドにある
ポッドキャストのバナーから
アクセスいただき
お申し込みください
ホームページは質問型営業で検索するか
URL www.s-mbc.jpでご覧いただけます
それではまた次回お会いしましょう