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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
青木さんと二人でこうやってホットキャストの収録をするの、久しぶりな感じが。
ゲストがいろいろいっぱいいましたからね。ありがたいことですけどね。
本当ですよ。こうやって二人でやるのもちょっと私は嬉しいんですけど。
ね、見つめ合ってやりましょう。
いつも横にいますので、今日は久々に見つめ合ってスタートしたいと思います。
今日も早速質問いただいておりますので、ご紹介してよろしいですか。
はい、どうぞ。
読んでみたいと思います。
この方、医薬品のセールスの方ですね。
40代、ちょうど中盤くらいのお年になるようです。
はい。
いつもホットキャストで勉強させていただいております。
青木先生が遠藤さんのご質問により、気づきながら互いのテンションを上げ、
遠藤さんがノリノリで成長されているのをイヤホンとして通じているところです。
すごくよく見てますね。
嬉しいですね。
はい。
私の会社は一部上場で、営業部隊は社員の4分の1に当たる大所帯です。
社内研修では、本社が外部委託して集めた情報から現状を把握し、
社品拡大のための欲求に対して、自社に都合の良い提案をしていくスタイルです。
社品拡大。
社品拡大ですね。
そして、これを実施して売上を向上した社員が高い評価を受けています。
今までは私もこれである程度評価を得てきましたが、最近伸び悩んでいるところ、
この質問型営業に出会い、実施したいという思いになりました。
青木先生の教えからほど遠いこの状況で、どのように質問型営業を展開したら良いのか悩んでいます。
何かアドバイスをください。よろしくお願いいたします。
というご質問でございます。
どうなんですかね。なぜ伸び悩んだんでしょうね。
というところが一つ、ご自身で分かってなさそうな感じがしているんですが、
ポイントはもう一回読みますけども、
社会研修では本社が外部委託して集めた情報から現状を把握し、
社品拡大のための欲求に対して自社に都合の良い提案をしていくスタイルです。
いわゆるニーズの把握みたいなところは、
本社が外部委託して何かしら取ってきたものに対しての営業としての戦略を練って、
トークを作っていたりしているようですね。
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これはね、私が質問型営業をやり始めて、
質問というのはすごい効果があるなと分かったことの要因がここにあると思うんですね。
というのは、質問を何のためにするかということなんですよ。
改めて原点回帰ですね。
質問は何のためにあるんでしょう。
ここで答えられないのはやばいなと思います。
幅広くいろんな観点からあると思うんですけど、
最終的に結論はですね、お客様に喋ってもらうためなんですよ。
つまり喋ることによって自覚するということなんですね。
だからこっち側は実は分かっているんですよ。
相手のニーズとか欲求、
例えば同じ業界だったら、あるいは家族構成がこうだったらとかね、
ある程度は分かっていると思うんですよ。
だけどね、言われたくないんですよそれ。
相手から?
つまり自分で言いたいっていうのが人間なんですよ。
そして自分で言って自分で気づくんですよ。
それは自分の本当に欲しいものとかニーズをってことですか?
そういうことです。
だからある程度分かっているんだけど、
やっぱりここかって人はですね、分かった時に踏み出すんですよ。
つまり踏み入りがつくっていうこともありますよね。
明確になるってこともありますよね。
青木さんの言葉で言うと何が明確になるとか。
だから自分の欲求とかニーズを自分自身が改めて分かる。
再認識をする。
そういうことです。
だからある程度分かっているんですよ。
ある程度分かっているんですけど、
いろんな自分の中にやらないかんこともあって、
ほったらかしになっているっていうところがあるんですよね。
普段の日常でそういうことを考えないですからね。
なかなか改めて自分のニーズが何かっていうのを
自己認識で掘り下げてもらうために
外から質問を入れると。
そうそうそうそう。
だからうすうすは分かっているけど、
その専門家と一緒に考えて、
やっぱりここかっていうことになった時に
やっぱり一気に進み出すんですね。
実際にもうだいぶ前になってしまいましたが、
2月の20日にあったポッドキャストの
100万ダウンロード記念無料イベント。
ここで出ますか。
一度もご紹介していないんですよ。
ゲストが。
本当ですよね。
本当ですよね。
あれだけ活況で非常にいいイベントだったのに。
すごかったですね結構。
ポッドキャストだけで成果を上げている人とかね、
びっくりしましたね。
質問票が直ったとか。
そう。
売上成績日本一になりましたとか。
そうなんですよ。
グローブリーツが30から70になったとかね。
ありましたね。
いやーびっくりしましたね。
ポッドキャストと本だけでそんな効果を
上げさせていいんだろうかというのはちょっと。
ポッドキャストだけやってましたよ。
危ないヘイトですね。
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そうそう。
マカオワって言ったら一切やってませんって言ってました。
そういう方もいるように。
青木さんがおっしゃっていることをそのままやると
実践していく中でそうやって成績が上がるんですが、
実際にそこで今紹介したような声があったように
本当にアンケート取ったらですね。
せっかくなので青木さんのこと評価してもらおうと思って。
そこからそっちへ行きますか。
5段階評価にしたんですけど。
えー。
トータルで参出してみたんですよ。
5段階評価ね。
25人限定でいったら一瞬で50名埋まってしまったじゃないですか。
で、一応その50人の方々にアンケート取って
5段階評価。
何点だと思いますか?
自分の評価。
5段階評価で。
5点と言いたいところでしょうけど、
まあまあ4とかね。
ちょっと研究を見に行きましたね。
そうそう。
まさかのですね、4.98ですよ。
すごくないですか?
すごくないですか?
4.98?
一人以外は。
一人以外は。
何か忘れましたけど。
4.98。
ほぼ満点というか。
その98の一人っていうのは気になりますね。
確かに。
そうですね。
青木さんはしゃべりすぎたんじゃないですかね。
わかんないんですが。
そういうところで、とにかくご好評というか
質問の真髄がわかったとかですね。
その質問をすることによって
相手のニーズを把握するという
本当の意味がわかったとか
その方々が何を持って帰ったかわからないんですけど
そういった声だったり
純粋な動機というフレーズが印象的で
非常に深く理解しました。
ポッドキャストでは感じられないフレーズの
コアな部分を体感できましたとか
そういうお声をいただいているので
非常に嬉しかったなと。
やっぱりマンツーマンで
相手の状況を聞いてアドバイスするということね。
あるいはやっぱり生でアドバイスするっていうね。
だからそういうことになると
ますますわかるみたいですね。
だからどうしてもポッドキャストでも
一方通行ですからね。
私がたまに被験者になって怪我するぐらいですかね。
そうそうそう。
そういうことなんでね。
だからそういう意味ではですね
時間に触れ合う場なんていうのもね
やっぱりたくさん作っていただくと
またいいかもしれませんけどね。
そんな中でこの方
ご質問いただいているんですけれども
この方が一旦質問として欲しい
どのように質問の内容を展開したらよかったか
というのを悩んでいるので
なかなか切り口が
青木さんも選びにくいのかなと思って
いやいやそんなことなくて
私の中ではこれはわかっているんですよ。
つまりいろんな調査をして
ここがニーズなんだと
ここにポイントがあるんだと
いうことで戦略を練る。
それでそれを披露する。
多分ねその時に
例えば我々が調査したらこうこうこうで
こういうことやったと思います。
違いますかと。
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で実はそれに対する回答を持ってきてるんだと。
言葉ちょっと悪いかもしれませんけど
一人芝居になる可能性があるんですよ。
つまりさっき私が言ったように
分かってても喋っていただくということが
より自覚を深めるんですよ。
ここなんですよポイントは。
意外にこれね
分かってないんですよみんな。
例えば一回アプローチに行って
それでプレゼンが取れて
それで会いに行くでしょ。
そうすると先日ありがとうございましたと。
でこうこうこうでこういうことなんで
この前のお話はね
こういうことをやったと思いますと。
今日はそれについての回答を持ってきましたと。
言ってプレゼンに入る。
これが実は間違いなんですよ。
間違い。
間違いなんですよ。
それは何でかというと
その人がまとめて言っちゃうんで
やっぱりね上滑りになっちゃうんで話が。
確かに言ったけど
もう一度思い出させないといけないんですよ。
その感覚とか。
フォトキャストの今日の紹介でも
一旦自分で確認したり
自分で知りたり
自分の言葉じゃなきゃ意味ないみたいなお話がありましたね。
そういうことなんですよ。
だから分かってても喋ってもらうってね。
これはね私はもう
本当にしつこいですよお客さんと比べて。
上手く喋ってもらいます。
分かってても。
もっといいやもう全部分かってることなんですよ。
あえてそこは我慢というか。
そうそう我慢じゃないんですね。
辛抱なんですね。
違うんですね。
我慢は爆発するんです。
辛抱はね。
相手のために辛抱する。
つまり心の棒を太くする。
辛抱ですね。
ほうほうほう。
心の棒を。
なるほど。
そうそうそう。
そういう。
さすがラグボか。
さすが。
なるほど。
だからそういう意味でですね。
結論的には
実は分かってても喋らせる。
だから多分ね上手く言ってるときは
ハマるところは物凄くハマるんですよ。
うんうん。
だけどやっぱり
落ち方が弱いっていうんですか。
なるほど。
相手の。
なるほど。
だからそういう意味で
いかに相手に気づかせるか。
例えば感動でもね。
感動が深いと
やっぱりすごい印象に残りますよね。
はい。
ところが感動が浅いと
いい話やなって思うんでしょ。
うんうん。
それがめちゃくちゃいいねっていうのは
感動深いわけですよ。
うんうん。
だからそういう深くするためには
どうするかというと
やっぱりそういう準備をさせる。
自分で喋ってその感覚を思い出させて
そしてそういう中で展開するプレーだよ。
うんうん。
分かってもらえますかねこれ。
すごく重要なこと言ってるんですよ。
いろいろ教えていただいて体感をしている側ですので
非常に感覚としても分かるんですけど
この方
何が起きているのか分かりませんが
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だからそういう意味では
企画自体はものすごい良いと思うんですよ。
調査をして
そしてこういうことがニーズで
助長企業のね
この本当に良い部での調査をしてる
こういうものを提案していこう
はい。
というところはいいんですけど
いいんですけど
それをやってるがゆえに
行った時に早く言いたいということで言っちゃう。
つい私のところが見つけましたって言って言っちゃう。
ね。
そういうことで
その相手の状況を再確認するということを
省いちゃう。無意識に。
あるいは軽くやっちゃう。
それで落ち方が弱いんで
なんでこんな良い話になるのに
聞き方が弱いんかなってこうなっちゃうんですよ。
きっとじゃあここに
これだけの調査をしてるんでしょうから
会社として準備をしている提案の方向は
きっとかなり良いものなんですよね。
良いんですよ。
それを一旦効果深く出すためにも
青木さんの何度も言う質問を
しっかりと辛抱して
私どもでも調べてまいりましたと。
はい。
いろんな調査をしてチームを組んでやってまいりましたと。
だからそれなりに答えは良いものを持ってきた
それなりにというか
ものすごく良いものを持ってきてると思いますけど
もう一度現状をね
確かめさせていただきたいんで
やはりその辺をちょっとまず時間を取らせていただいて
お話を聞かせていただいた上で
提案させていただきますかと。
なるほど。
なぜかと言いますと
よりお役に立ちたいんですと。
もうそのくらい言うような。
そんなことより
そんだけ言うんだったら早く話してくれよと
言うようなことを言われた場合は
確かにお話は早くということはいいかもしれませんけど
やっぱり我々は提案が目的であって
お役に立ちに来たというのが目的だと。
しんづい来ましたね。
来ました。
降りましたね。
そこなんですよ。
で、そこをね
言えるかどうかが
この人たちは我々のことを本当に考えてやってきたのだと思うのか
それとも何か売りたいと思っているのか
いうことの違いを感じちゃうんですよ。
つまりさっきの純粋な動機ってやつですね。
そこをもう一度深く喚起してもらうためにも
たとえどんなにいい調査の下に出た提案だろうが
しっかりと質問して
現状・欲求を確立すると。
質問っていうのはね
全部やっぱり根本にお役立ちっていう思想があるんですよ。
だから質問するんだということですよね。
だから今回の私の質問のね
3ヶ月でトップセールスになる質問があるよ。
3月26日に出た質問最強フレーズ50
この間1位になってましたけれども
素晴らしいですね。
私の方からおめでとうございます。
まあ当然。
一切兼具がなかったですけど。
いや本当に。
でもねこれ質問用意してますけどね
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前編にやっぱりお役立ちっていう考えがあるんで
だから聞いててなんかテクニック的にやろうとかじゃなくて
読んでるうちに多分ね
本当にお役に立つためにしないといけない
ということになると思うんですね。
お役立ちフレーズ50みたいな感じですよねあれは。
そうそうそう。
だからさっきのセミナーの
2月30日にやった評価いただいたのも
要はそういう純粋な動機ということが分かりましたとかね。
そもそもねカットキャストの無料イベントの
あそこで喋ってる青木さん自身が
お役立ち動機じゃないですか
純粋な動機にあふれてたんで
あの場本当にね美しい場でしたよね。
愛に満ちあふれたような一体感みたいなね。
前回ちょっと皆さん興奮しすぎて危なかったですけど。
だからそういう意味で
今日の方はね
そういうことでやってられることは素晴らしいと思うんですよ。
提案も多分ねそこまでやってるんだったらすごく
会社としてね素晴らしいものを用意してくれてるんでしょうね。
でそのお役に立つために持っていく。
そうすると相手の状況ももう1回確認するでしょうね。
そのたくさんのチームの中でのプレゼンとか
それはやり方あると思うんですよ。いろいろね。
だけどそこを持っていただくとですね
多分同じような展開
前に今やってるようなことの中に深みが出てくる。
そうすると全然違うようになってくる。
なるほどですね。
今日の会は本当に質問型営業の原点回帰のような
質問とはというところがありますよね。
真面目にすごい答えてますね私は。
いつも真面目に答えていただくとめっちゃいい。
そうですか。いつも真剣な目で
まなざしで答えてくださっていると私は信じています。
そういうことですね。
方向性は間違ってないと思いますので
そこにお役に立つということの気持ちと
それを質問に乗せるということをね
入れて組み立て、それこそ組み立てまでいただくとですね
すごい良いものになると思います。
なるほど。ぜひこの方
スタートを切ってみて
挫折をしたり悩んだりしたら
また青木さんの方にご相談いただけたら嬉しいですね。
挫折はないとは思いますけど
どういう成果になったか
こういうふうに言われて
私はこういうふうに作り変えて
こういうことやったらこんなことが起きましたっていうね
そういうことをぜひ聞かせていただきたいと思います。
そういう声が鳴りますとね。
お待ちしております。
本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
遠藤和樹です。
番組では青木たけしへの質問をお待ちしております。
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ホームページは質問型営業で検索するか
url www.s-mbc.jpでご覧いただけます。
それではまた次回お会いしましょう。