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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが営業の真髄を語り尽くします。
青木たけしの質問型営業第13回 青木さん、本日もよろしくお願い致します。
今日のテーマなんですけども、前回ですね、 非常にモゾモゾする形で終わったと思いますので、
その続きをですね、今回はやらせていただけたらなと 思っております。
前回は、反論や逃げ口上の対処法を教えてください という質問に対して、青木さんの方でそれ簡単ですよと、
3つの、3回共感をすればいいと。 シングル、ダブル、トリプルの共感をやればいいんだよっていう話があった後に、
その後にじゃあどうするんですかと。 その後にどう切り替えするんですかというのを、
1つは、ところででいけるんだよっていうところで 実は終わってます。
ここからですね、話を進めていきたいなと思うんですが。
だから本当に言い訳とか逃げ口上、反論というのがね、 弱い場合があるじゃないですか。
言い方があくまで、いやいやちょっと忙しいけどなぁみたいなね。
そういう場合は、なるほどね、トリプルでね、 大江さんお忙しいですからねって言って、
ところでこういうことについてはどういうふうに やってられるんですかって言って本論へ持っていくんですよ。
だから弱い場合は、シュッと入ると、 もうその共感だけで満足してもらって乗ってくれるんですよ。
ちなみにところでっていう時のリアルな感じで言うと、 どんなトーンでされるんですか。
ちょっと言ってください。
中古の、中古車のディーラーで。
で、いつか忙しいと。
忙しいそうですね。
忙しいですね。
そうなんです、忙しくてちょっと今日。
いつも忙しそうに働いてられますもんね。
そうですね、結構最近忙しくてですね。
でもずいぶんあるでしょ、業績も上げられて。
そうですね、今年結構いい感じで来てるしね。
やっぱり偉いですよね。
そんだけやってられるからこそ、 またそうやって業績も上げられるっていうようなことをね。
いつも関心して私見てるんですよ。拝見させていただいて。
とは言っても結構いろいろ苦労もしててですね。
いやぁ、そんなことないと思いますよね。
ところで、私どものお話ですけど。
あれについてはどういうことをお考えですか?
いや、なんか前回来てもらったじゃないですか。
こんな感じ?
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そうそうそうそう、こんな感じです。
こんな感じか。
どんな感じでしたか?
いやぁ、ところでって言われた感覚がなかったですね。
話を変えられたっていうことに気づかない感じで、
気づいたらそっちに持っていかれてたなっていうのが今の印象です。
なるほど、なるほど。
この雰囲気ですね。今のすごいいい擦り込みになるなと思いますよ。何回も来たら。
遠藤さんやっぱりセンスいいからね。
いやぁ、やめてください。またこれ持っていかれるわけですね。ところで。
ちなみにですね、前回も一つはところでで切り替えられるって話だったと思うんですけど。
今のは弱い場合とかいうことで、
いやぁ、もうほんと時間ないんだよとか。
いやぁ、もうほんと今は何もできないんだよとかね。
強い場合ですよ。
ありますよね、そういう時。
そうそうそう。
心折れますね。もうダメだ、帰ろうって思いますね。
そうそうそうそう。なのでここでトリプルで共感するでしょ。
はい。
で、ここでですね、過去に言われた切り返しっていうのは何かっていうとね、
イエス・バッドってことなんですね。確かにそうですねって。
しかし大事なことじゃないですかってグッて切り返すんですよ。
イエス・バッド?
そう。イエス・バッドっていうようなことですね。
ちょっと具体的にどんな感じですか?
まあ確かに遠藤さんね、お忙しいとは思うんですが。
しかしね、重要なことがあるんですよってこういう感じですよ。
感覚的には、忙しいんだよ、今忙しいんだよって言ってる中で、
しかしね、遠藤さん重要なことがあるんですよって言ったら、
何だよというような感じになっちゃいますけど。
感じですよね。
2つ目あるんですね。2つ目はイエス・イフっていうのがあるんですよ。
じゃあ、もしってことですよ。
何でしょう?
遠藤さんね、お忙しいとは思うんですけど。忙しいのはよくわかるんですけど。
じゃあもしですよ、この私どもの方法がいい方法だったらどうですか?
それちょっと聞いてみたいけど。今日でも時間ないんだよね。
そうですか。今日ちょっとお話をさせていただいた方がいいと思うんですね。
っていう感じなんですよ。まだちょっと言い訳が残っちゃうんですよ。
はい。ちょっと言い訳確かに残りますね。
そうでしょ。
ってことは、次まだ何かあるんですか?
あるんです。これはね、最近開発した方法なんです。
言っていただいていいんですか?これは。
だから、1回目はイエス・バットってグーッとひっくり返すっていう感じです。
もう逆に感情魚ででしたね。
そうですね。2つ目はイエス・イフっていうと。
ちょっと気になります。
気になるけど、まだ何かちょっと残ってるみたいな感じですね。
3つ目。イエス・インファクト。
続けてください。
イエス・インファクトです。
イエス・インファクト。
はい。
はい。実際に。
そう。
ということだろう。
実は。
はい。
なるほどね。
ちょっとだけ体感させていただいてもいいですか?
いいですよ。
いや、遠藤さんお忙しいということですよね。
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本当に忙しいですね。
いや、本当によくわかりますよ。
実はそういう人にいい方法なんですよ。
これは聞きますね。
だってもう全てを一旦忙しい私を受け入れてくれてるじゃないですか。
そういうことなんですよ。
これはずるいですね。
イエス・インファクト。
なるほど。面白いな。
ちょっとすごいですね。
何て言うんでしたっけ?言う言葉は。
多分皆さんもう忘れちゃってると思うんですよ。
いや、確かにそういうことですよね。
例えば時間がない。利益、お金がない。
お金、もういろいろかかりますよね。
そうなんですよ。本当なんですよ。
実はそういう方に役立つんです。
いや、なるほどね。
全部包括しますね。
手を出して、ちょっと声を落として、
実はってこう言って。
今これ撮影して何かお見せしたいですね。今の青木さんのシーンをね。
なるほど。
ちょっと囁くような感じでちょっと声も落として。
そうなんです。
実際に営業研修ではみんな手を出させて練習させます。
そうなんですか。
こんなことをやってるんですね。
そうなんですよ。
でもどうなんでしょう。今のやると、
そうですね、もう断る理由なくなっちゃうので、
忙しいから話聞かないよって言ってたわけですよ。
なのにそういう方にって言われしまったらもう。
実は。
そう、実はねって言われたら。
ちょっとイラッとしてでもなんだよって気になっちゃいますよね。
こっからもう展開するもない。
まだ話せばいいわけですか。
実はね、そういう方法があるんですよ。
そういう方に役立つ方法があるんですよ。
それやったらいいと思いませんか、と思う一応。
さっきの2番目の。
もしそういう方法やったらいいと思いません。
ここでイエス・バット使うんですか。
イエス・イフ。
ごめんなさい、イエス・イフですね。
そうですよ。
そうやっていいと思いませんかって。
もしあるならそれはいいよね、みたいな感じですね。
だからこそ時間をちょっと取っていただきたいですよ。
そんな手間はかかりません。
じゃあちょっとどのくらい時間を用意すれば。
1時間いただいたらね。
ちょっとでも今日はさすがに1時間。
いいですいいです。
明日だったらどうですか。
明日だと。
アポ取りできますね。
うん。
気になりますよ。
気になります。
1日。
はい。
なんだろうってね。
晩に電話かかってきたりして。
今会いたい。
今会いたい。
今会いたいって。
起きますよねこれは。
これちなみに今出たのがイエス・バットはよくなかったですけど。
イエス・イフ。
そしてイエス・インファクト。
イエス・インファクトなんていうのにイエス・イフをもう1回使いましたよね。
そうそうそうそう。
疑問かもしれないですけどイエス・バットを使う機会っていうのはやっぱりほぼないと思っていいんですか。
そうですね、ないですね。
これ昔はこういう方法って言われましたけど。
やっぱりね。
柔道で言えば一本勢多いですね。
もう相手でガーッと力入れまして大変ですよ。
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決まったらすごいのドーンといくかもしれないけどリスクもでかいし。
そうそうそうそう。
透かされちゃいますからね。
そう。
で、イエス・イフのじゃあもしっていうのはちょっとこう内股でガーッと押したり引っかかるみたいなね。
はいはいはい。
で、イエス・インファクトは向こうから出てきたとこそのままひっくり返すみたいな。
合気道に近いですよね。
そうですね。
やり方もね。
いやー、これはすごい面白いですね。
実はですね。
え、まだあるんですか?
これクライアントさんに教えてもらったんですよ。
イエス・インファクト。
そうそうそう。
ほうほうほうどういうことですか。
実はっていうのはすごくいいですよっていう。
へー。
現場にはまだまだ宝埋まってるもんなんですね。
そうなんですよ。
すごく私どものことを熱心にやってるね。
女性の方なんですけどね。
はい。
その会社で、その会社の青木っていう方に言われそうな人ですよ。
そういう方が。
そうそうそうそう。
だからこそまたそういうのが見つかるんですよ。
その師匠である青木さんに逆に教えちゃったわけですよ。
そういうことなんですよ。
いいねこれって。
明日から使おうって感じ。
それがこうやってポッドキャストで広がってるというのも非常にいいですよね。
そうなんですよ。
その方ありがとうございます。
本当にありがとうございます。
みんなでお礼を言いたいと思います。
そうですね。
わかりました。
最後なんですけども、この方、前回からの質問で
反論や逃げ工場の対処法を教えてくださいということですね。
ずっとお答えいただいたんですけども、
何か最後にこの方にお伝えする言葉とか何かありますか?
そういうことをお伝えしたら、練習してほしいんですよ。
口慣れないとやっぱり出てこないんですよ、実は。
そのトリプルもね。
なるほど、そういうことですね。
褒める練習をしてほしいんですよ。
これ振り返りやってみるとですね、多分やってみたけど
実際にトリプルやったのに上手くいかなかったっていうのが絶対起きますよね。
それは感情が乗ってる。
っていうようなところをやってみたけど、じゃあ何がダメだったか。
我々の、私が昔習った業界では、
夕中に寝てる時に、朝寝てる時にパーッと動かされて水ぶっかけられて、
いやー困ってるんですよねって言ったらすぐそこに反論しろって。
対処しろって。
そんな教えをやってる。
そうなんですよ。
つまりそこまで口慣れないとやっぱり本物にならないよって。
そこまではしたくないので、できれば日々の10分間ぐらいの振り返りで成長できたらなと思います。
そう。悩んだら水かけに行きましょう。
青木さんじきじきに。その水いいですね。
わかりました。じゃあ今回はですね、こんな感じで終わりたいと思いますが、
引き続きよろしくお願いいたします。
そうですね。ぜひその反論対処法、実感をまたやってみていただいてね、
教えていただきたいと思います。
そうですね。また新しい、第4のイエスなんとかがあるかもしれませんから。
教えてもらえるような。
そういうのがここに質問にあがって、質問というかですね、
青木さんこんなのありますよって来たら嬉しいですね。
はい。
ぜひいろいろ教えてください。
はい。
ありがとうございました。
はい。やってみてください。
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遠藤和樹です。
番組では青木たけしへの質問をお待ちしております。
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それではまた次回お会いしましょう。