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青木たけしの質問型営業 営業、それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業第5回、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
早速、今回の質問を終わらせていただいてよろしいでしょうか。
男性24歳、不動産販売業の方から、ご質問が届いております。
若いですね。
はい。
分譲地や分譲住宅の案内後、着座して長時間面談ができても、
次の商談のアポがなかなか取れません。
次の商談を取るために、どのように初回の商談を組み立てればよいでしょうか。
ちなみに、初回の接客時には、お客様が知りたいと思うことを細かく説明し、
自社物件のアピール、資金計画やローの提案をしています。
はい。
という質問です。
分かりました。
実はね、私は不動産を2年やってたことがあるんですよ。
そうなんですか。
そうなんです。
前の、今の仕事のね、ちょうど阪神大震災がありまして、
関西はもうそれどころじゃないなと思いましてですね、
たまたまコンサルを兼ねて営業の実を見せてくれないかというようなことでですね、
京都のほうの山奥ですけどね、そこで1年と大阪の高槻っていうところで1年やらせていただいてね、
よくこの話するんですけど、
大体月にで、私の場合はですね、不動産の売買とかね、ということなんですが、
まあ、皆さん信じていただけるかどうかわかりませんけど、ほとんど契約したんですよ。
月に3、4人ぐらいはですね、契約をしまして、
私が記憶するところではですね、お客さんがどっかへ行ったと失脚したっていうのは、
この2年間で、私の記憶ですよ、2人しかいないんですよ。
いや、それは誰も信じないような気がする。
信じないですよ。
本当ですか。
本当。どう考えても2人しかいないんですよ。
2年間で。
2年間で。
それは全然撮れてなくてではなくて、ちゃんと撮れた中で2年間で、2件だけで。
だからお客さんが問い合わせして来店されますよね。
そしてその物件を案内したりしますよね。
で、その中で私で決めなかった人は2人しかいない。
いきなり青木先生の昔の自慢大会ぐらいのスタート。
いや、本当にそうなんですよね。
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その代わりに月に3人とか4人とか案内自体は少ないんですよ。
そんな大きな会社じゃなかったわけですからね。
とは言っても4件で言えば年間に50弱と100件弱は2年間で撮ったうちの2件。
98パーから99パーぐらいのコンバート率を叩き出す。
それでね、本当にね。
こんな言うと怒られますけどね。
この仕事はね、いい仕事ですしね。
もうちょっといいやね。
楽な仕事やなと思いますよ。
倒産販売が。
そうなんですよ。
ちなみに青木先生その時はいくつぐらい?
その時40ですよね。
かなり営業としての実力も。
ということよりも前の仕事の教育をやってたんですけど
なかなかお客様が成果が上がらずにですね。
実は本当は行き詰まったんですよ。
それに阪神大震災が来て、もう愕然としてですね。
もうこれからどうしようかなというふうに思った時に
たまたま青木さんの営業力で
私のクライアントさんですから手伝ってくれないかと
いうようなことでですね、入ったんですよね。
もう一ついいやですね。
まだあるんですか?
まだあるんです。
この話で終わりそうですけどね。
今日はこれでいいかもしれないですけど。
私がその不動産の会社に入ったんですけど
その前にうちの会社に立ったメンバーがいまして
この人間がなかなか成果が上がらなかったんです。
それでこういう不動産というのは非常にいい仕事なんで
先行ったらどうだと。
先というか行ったらどうだと言って
先勤めてたんですよ。
そこへ私が行ったということなんで
今まで部下であった人間が送り込んでというより
正社員でそっちに行ったんですよ。
そこへ私が後で入ったんで
先輩になってしまったわけですよね。
今まで私が社長だったんですけど
先輩よろしくお願いしますとこういう感じですよ。
非常にやりにくいですね。
私やりにくくないんですよ。
その方がかわいそうだな。
やめといてくださいよと随分言われましたけどね。
そこから入ってきて
社長が部下になって成績を99%とかで出してくるのが
非常に嫌ですよね。
だから初めは
アキさんを打っていただくとこれぐらいの具合が出ますよ
というようなことだったんですけど
3ヶ月目ぐらいから一人で動き出しましたからね。
全く知りません。
自動産業界のことって
全然知らないです。
だから全然わからなかったんで
一番最初2ヶ月目ぐらいから売り出しましたよね。
違う家を1回目は売りましてね。
その人がしっかりと
図面をちゃんとよく見れずに
2件あったんですけど
別の家を売ってたんですね。
それは怒りますよね。お客様はね。
漠然としてますけども。
怒りますけどね
アハハっていう話じゃないですよ。
いやいや本当。
いやだからそれは向こうに
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お客様さすがに呆れられまして
違うところへ行かれましたけど
それが1人です。
失脚1位。
1位。それが1位なんですよ。
それが初回。
それ以外はですね
本当に案内したりして
ないんですよね。
最終的にその会社で
これぐらい売れば分率は
倍がもらえますよっていうようなことで
入ったんですけど
もらいすぎやって言われましたからね。
先ほどこの方
不動産で24歳
多分今もしかしたらここに
希望の光が見えてるかもしれないですけど
先ほど不動産は
売りやすい?
売りやすい。だって住めば都じゃないですか。
もうどんなご自宅でも
皆さん探してて
それでその家を買われたと。
それで住んだ。
自分がいいと思って選んでいただくわけですから。
だから
本当に住んだと喜んでいただけますよ。
すぐ感謝が返ってきます。
何年も感謝が返ってこないじゃないですか。
もう手に入れた時から感謝ですよ。
そういう意味で
売りやすい。
ものすごくダイレクトに喜びを
感謝をもらいやすい。
ということですよね。
そうなんですか?
そうなんですよ。
私教育やってたからすごく差があったんですよ。
教育っていうのは
採用をいただいて
そこから教育するじゃないですか。
そこから成果が上がってくるっていうね。
タイムラグがあるじゃないですか。
その分感謝もだいぶ遅くなって
来ないかもしれないです。
来ないことは
うちはないんですけどね。
そういう結果を出してもらわないとね。
確かにそういう意味では。
そうなんですよ。
今は私質問型営業をやってて
本当にそれこそ1か月目、2か月目で
出るようになってますから
それを早く前倒しで
出るようにしてる仕組みはあるんですけどね。
早くその仕組みを
聞きたくなってしまったんですけど
今日はどのあたりを。
今日は不動産。
まだほとんど内容を話してませんけど。
そろそろいただきたいところですかね。
それで
このご自宅をね
いろいろ
案内をする。
あるいはご自宅のことについて
資金計画まで話する。
それで終わってしまうと
要は商品について
話したということだけですよね。
だから非常に
薄っぺらな話になるんですよ。
簡単にはですね
それはボタンを押して
コンピューターが
しゃべってくれると。
それでもいい話じゃないですか。
プレゼンというか説明だけ。
そういうことです。
そうすると後はお客様はどうなるかというと
考えるわということになりますよね。
だからこれアプを取れないんですよ。
次回の商談が
取れないんですよ。
次は一応内容わかったから
そういうことで検討する
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というところにしか行かないです。
これは当然のことですよ。
この方は初回の商談で
説明しかしていない。
でもお客様は
ここなんですよ大事なのは。
お客様はその内容を知りたいんですよ。
内容を知りたいので
内容についてはお話ししてあげると。
着座してね。
その中でですね
いかに人間関係を結ぶかなんですよ。
つまりお客様が
なぜその家を
今求めてられるのか。
それでその過程で
どういう過程を
探すまでに
いろいろな話をしたとか
どういう思いを持っているとか
それを一緒に聞いてあげるんですよ。
この方は知ってないですかね。
多分知ってないですよ。
なるほど。
そういう深い
お客様の深い話を聞いてあげて
そしてそこに共感をしてあげる。
そしてその中で
自分自身も
なぜこの不動産というあるいは
この業界に行くという仕事に
ついたのかということの思いも
喋ってあげる。
自分の方の。
売る営業マンとして
この業界に携わっている
思いを一緒に話すと。
そうするとですね
メインはお客様のことなんですよ。
お客様のそれこそ
ふるさとの生まれた時のこと
生まれたこととか
家族のこととか
そしてその中の思いとか
そういう中で自分が
不動産ということをやっている喜びとかも
伝えたりあるいは自分のことも
伝えてあげると。
そうするとどうなるかというと
いい人だなぁと思われるんですよ。
この人すごく
相談に乗ってくれる
みたいな人やなと。
なるほど。いい人だとまず
そうそう。この人なら
ある意味ではいろんなことを話したら
いろんなことを答えてくれるんじゃないかな
とかね。
そういうことが返ってくるんですよ。
そういう思いが返ってくる。
思いを持ってくれる。
そうすると次回
アポイントを取っても
じゃあそのことについてもっといろいろ
私も知っていることをお話ししますし
他の物件もありますし
相談を乗りますということであれば
アポが取れるんですよ。
すると初回の相談で
次のアポを取るために
やることとしてシンプルにやると
簡単に説明をしながら
実はお客様のことを聞いて
お客様のために
何か力をお役立ちしたいという
気持ちを伝えてくる。
その結果向こう側に
思っていただくのがいい人だ
この人いい人だなと
あるいは専門的にコンサルタント的に
相談乗って
いろいろアドバイス
くれるんじゃないかという
そういう専門的な
専門家的な雰囲気
それから人間的な魅力
というのを
きちっと相手に伝えていく
この方24歳じゃないですか
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まだ学生時代の方が長く
社会人の経験もそんなにないのかな
と思うんですけど
この営業マンとして
いい人という風に
どう伝えていいか
分かんないんじゃないか
だからもう一生懸命
今不動産のことをやってますよと
私はやってるんですと
そしてとにかく
会社の
もちろん社員ではあるけど
こうやってご縁のできた
お客様のためには
まだまだ力も足らないかもしれませんけど
会社がバックアップに
入りますと
先輩もいろいろ手伝ってくれますと
その窓口として一生懸命させていただきます
ということが
分かってもらえばいいんですよ
絶対そんな話してなさそうですね
うん
これで終わっちゃうからなんですよ
でもお客様はですね
来られたらこの物件の
自社物件
どういう物件があるのかとか
資金計画とかローンとか聞きたいんですよ
だから聞きたいことを
それを伝えて
その中に
合間に入れてくるんですよ
なるほど
彼らが聞きたいことは
ちゃんと彼らはたぶんこの24歳の方は
伝えられてるわけですよね
その中に自分の思いだったり
相手の思いを引き出すっていう
細々したところの
ポイントを入れ込んでないことが
次の商談につながらない理由だと
そういうことですね
簡単じゃないですか
簡単ですよ
ところがほとんどそれをやってないんですよ
みんなもうそれで一生懸命
自社のアピールをして終わりなんですよ
入り方が分からないんですよ
そこへの
そうな気がします
最後に彼にですね
フェッションじゃないですけど
ヒントってあるんですかね
いつも言ってるやつがあるんですよね
教えてもらってもいいでしょうか
それはところでということです
つまりその自社の文献を聞きたいということで
こうこうこうで
こういうことになってますよ
ところで今回は
なぜご自宅を購入しようと思われたんですか
っていうところから
切り込んでいって
ご家族は何人ですか
どういう思いを持ってきたのですか
ということを入っていくわけです
なるほど
ところで
これ実際あるんです
九州の私の教えた
塾生の営業塾の生徒さんがいらっしゃいますけど
全然
売り上げがですね
この間も
4棟売れたっていう
話がありましたよ
究極的に言えばところでですか
だから人間関係を結んで
ものすごく楽になって楽しくなって
もう50くらいの方ですよ
今までと
全く感覚が違います
ところでで変わってしまった
ところでというか
家族のことを聞いたり
ご本人のことを聞いたり
じゃあそんなことを今までやったことありました
と言ったら全くなかったです
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ほとんど文献の
説明で終わっちゃいました
関係を作るっていうことを
体感して
覚えてしまったわけです
これはまだまだ
私も実際体験しているところなので
伝えたいことはあるんですけど
とりあえず
今日のところは
青木先生の前半の
自慢話大会と
最後にはところでの
本質を教えていただきましたので
だからいかに来たお客様と
どんな仕事でも関係するんですけど
人間同士の触れ合いをして
相手のことを分かってあげる
ということを合間にセールス
営業の合間に入れていくことなんですよ
そうすると出てくるものも
全然変わってきますしお客様からの
相談内容も変わってきますし
オープンになってきますし
全ては変わってくるんですよ
全ては人間関係を
どう構築していくかっていうところ
それのキーワードが
ところで
今回は第5回
終了したいと思いますが
またそのあたり次回でも
ぜひお話したいですね
本日もありがとうございました
ありがとうございました