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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
なんか青木さんと、こうやってお二人でお話しするのがまた久々な感じがする。
そうですね。
前回はね、まさかの大物ゲスト、しげさん。
しげさんね、ほんと。
なんか、ねえ、もうダンディーやったんで。
いや、ほんとですね。
あんな純朴なね、方であったっていうのを、かえって私は嬉しいなって。
ねえ、もうほんとにエリート街道で。
そうそうそうそう。
テンプで生きてね、なんかもうすごいヤな人の肩くらい持ってた。
全然そんなこともなく。
それで、なんか嫌で嫌でやってきた野球がある時からこうね。
悲しみがあるじゃないですか。
そうそうそうそう。そこから腹すいて、さらにこう精進をしてきたっていうね。
なんか、なんかいいなあっていう感じですね。人間らしくって。
改めて本当にそういう意味で言うと、私からすると、やっぱ営業を極め続けた青木さんが、なんかリンクするじゃないですか。
いろんなところで被るなあというのを本当に思ったんで。
でも今回ね、こういう形で前回ですか、そのシンパシーを感じられたんでしょうけども。
お二人が番組出ますってなったのもすごいわかるなあという気がします。
ああ、そうですか。
前回ね、飲みに行ってものすごい盛り上がりましたからね。
ああ、いい人だなあっていうね。
ぜひその時の裏話も今度聞きたいと思います。
そうですね。はい。
今日はですね、久々に以前の通りに戻りまして、質問来ておりますので。
そちらの方、青木先生の方からご回答いただけたらと思っております。
ご紹介したいと思います。
住宅営業の25歳の方からご質問いただいております。
私は住宅営業を始めて4ヶ月目の営業マンです。
現在、総合住宅展示場で接客をしています。
質問型営業を実践するようになり、お客様により深く話をしていただけるようになってきました。
ですが、10社以上が出展していることもあり、
ざっと中を見ただけやアプローチからプレゼンに入る前に他も見たいからと変えられることが今もあります。
はい。
展示場を見に来た方にどうすれば腰を落ち着けて話してもらえるのでしょうか、教えてください。
こういうご質問でございます。
はい、わかりました。
質問型営業の実践で少しは凝っているようなことが書かれていますね。
そうですね、よかったですね。
これはね、実はすごいポイントがありましてね。
人間的触れ合いを一度するということなんですね。
ほう。
お客様はこの家を買いに来られた。
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はい。
その家の相談に乗っている、あるいはそれをご案内している間に一回ね、そらすんですね。
家から。
そしてその人がなぜ家を買いに来たかっていうところから、その人のお国の話や、
お国、古いですね。
はい。
国の話やですね、あるいはご家族の話や、そういう人間的触れ合いに一回そらしちゃうんですよ。
うん。
そこで触れ合いをするっていうことがね、すごいポイントなんですよ。
なるほど。
そうするとですね、非常に他ではない印象深い印象を与えることができるんですよ。
印象深い印象っていいんですか。
そうですね、印象深く印象を与えることができるということなんですね。
そしてその後の話、家の話に戻ったときもすごく自分、お客様がですね、
今まで以上にいろんな課題とかこうしたいんだということを吐き出している感覚を持つんですよ、また。
なるほど。
だから利点は一回話をそらしてですね、タイミングを見て、ところでなんて言っていつものようにですね、話をそらして、
そしてお客様自身のことを聞く、家族のことを聞く。
ほう。
そういうことで人間的触れ合いをして印象深く印象を与える。
それともう一つはその戻ったときにいろんなことを話した、悩みをすごく話したとか、課題をすごく話したとかですね、
そういう感覚を持ってもらうんですよ。
なるほど。
そうするとですね、実はこの10社もあっても何が残るかっていうと、家の良さももちろん残るんですけど、プラス印象っていうのが残るんですね。
その人の個性とかもすごく人間性の印象が残る。
その印象とともに家の良いイメージも残る。
こういうことなんですね。
これは実は私不動産のときに使った、私2年間ね、今の仕事が行き詰まって不動産でやってたっていうお話をしましたけど、
このときに本当に使った方法なんですね。
だって同じ状況ですよ。不動産の売買っていう家の仲介ですから。
他でもいろんなチラシを出してて案内をしに行くと。
そのために家を出て、今日一日いろんな家を見ようということで買って、家を出てこられる方です。
そうですよね、もう目的というかね。
だからその案内をしたときから帰るまでの間にですね、
それが20分ぐらい30分ぐらいというような時間もあるかもしれないし、10分もあるかもしれません。
だけどどれぐらい印象を与えるかをいつも私は本当にやってた。
へー、そんなことを当時考えながら。
だからもうほとんど戻ってきたっていうか。
戻ってきた、あるいはお尋ねしてさらに歓迎してもらった話をするようになったっていうか。
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その後のものがすごく良くなりましたよね。
なるほどですね。この方のアプローチから、プレゼンに入る前に他も見たいからと言って帰られるっていう意味で言うと、
そのアプローチの段階でプレゼンに入る前に、それこそ青木さん何度も言っているところで、
話を振って人間的な話とか、家族とかいろんな家庭の話とかをしていくと。
そうそう、だからアプローチからプレゼンということはざっと外観を見て、
じゃあ具体的にちょっとお話をしましょうかって座ってもらえませんかと言った時に他を見たいからということで行かれるということだと思うんですね。
だけどそのアプローチの立ち話しの時にもっと親しくなる。
そうすると座ってもらえるチャンスも出てくるし。
仮に他を回ってもさっき言ったように、おそらくいい印象を持って帰ってもらえる。
帰ることを阻止はできませんよね。
だからその間にどんだけ印象があるか。
それが展示場を見に来た方に。
私はこの作戦でほとんど成功しましたね。
ほとんど決めたっていう感じですね。
前も言ったと思いますけどね。
今回先週もたまたま同行訪問がありまして、それは別の商品ですけどね。
一件ずつ家庭を回っていくと。
一応リストがあるんですけど、初めての訪問ということで。
それの時に全部私が見本を見せてですね。
一回そのことをちょっと名刺交換で話して、ところでって言ってね、話を。
その時にですね、アンケートを使うんですね、私もね。
そこの業界ではアンケートを使うように言ったんですけど。
アンケートは書いてもらうじゃなくて書くんです、こっちから。
質問を読んで、これについてはどうですかって書いてもらって。
その時にですね、実はそのアンケートにちゃんと答える人はいない。
それをきっかけにいろんな話をする。
つまり家だけの話だったら煮詰まるじゃないですか。
さっき言った人間性の話、その人のことを聞くって言ったら
いや忙しいな、そんなこと聞くって言われる可能性もあるじゃないですか。
アンケートっていうのを使って、それを題材に喋りだすと。
意外とその答える中での話なんで。
広がってきますもんね。
そこまで幹みたいなのが、そこからところでみたいな感じで。
気持ちを切り替えるための。
これは結構いろんなところで指導してますね。
大抵こういう業界の方、基本的にアンケート用意されてるはずでしょうからね。
そうですね、アンケートはね、書いてもらうのは私はあんまり良くないと思いますね。
私は消費者というかね、購入者としてはアンケート忘れたら名前嘘書きますからね。
絶対追われるんでね。
嫌ですよね、書くのね。
だからそんなことよりも、その名前やそんなことよりも
むしろその人の思いを聞くためのアンケートをしてあげると
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最後に名前を聞いても答えてくれる。
逆に嘘の名前言ってても、そういう話されて
この営業は良いなと思ったら
ごめん、本当は名前ついてこっちから教える気がしますよ。
だからそういうようなことで
この10社出展してて他も見たいっていうのは
お客様の心理でね。
それはしょうがないことだと思うんですよ。
だからそれを阻止するというんじゃなくて
その人が自然に降りたくなる。また戻りたくなる。
あるいは尋ねていった時に歓迎してもらえるようにする。
そういうことをぜひやっていただくと良いんじゃないかなと。
なるほど。
ここに関してはね、もう散々青木さんがお伝えしてきた
本人としてはずっとお伝えしてきたことなので
この方も多分どっかで聞いたことあるんでしょうけど
やっぱりこうね、実際やってると
青木さんの教えてくださっているどこの部分をかいつまんで
実践に行かせるかわからないと思うんで
まさに今のはご回答だったので
いや、先週のね
やっぱりなかなか心を開いていかないんで
ある業界なんですけどね
その会社で指導してるのは
とにかくお客様のところへ足を運んで
話を聞いてもらえるようにしようと。
そのために何回も通いなさいと。
それで記事と挨拶文を入れて
その誠意を見てもらえと。
いうようなところで私がアンケートを
使ってこういう風にやったらいいんじゃないですかと言ったら
営業マンでえーって言うんですよ。
なんでですか?
だってそんなことやったことないから。
そんな最初の1回目の訪問で心を開いてくれるなんて
絶対思ってないんですよ。
心開かない前提で営業してるんですか?
うん。だから開いてもらうために認めてもらう。
これは一つの理論で間違いではないんですね。
だけど、そういうことで開いてもらってて
信用を得てる会社なんでそれは立派なんですけど
初めて行ったところでアンケートして
答えてくれるなんて夢にも思う。
夢にも思ってね。
それを指導してトークを作っても
誰もやらないんですよ。
だから誰もやらないんで
私が見本を見したんですよ。
どうやって使うんだって話ですよね。
そうそう。
先週に行ったのが4件行ったのかな。
1件は何か用事で話できなかったんですけど
3件は全部アンケートですよ。
ちゃんと彼らがびっくりするくらいに
いろんな状況で。
だいたい1回行ったとこで
20分から30分いたんですよ。
彼らからしたら目からウロゴですよね。
そのアンケートの答え方も
家から出てきて路上で立ち話しで
してる場合もあるし
お店に入らせていただいて
座らせていただいてのアンケートもあるし
いろいろです。
でもみんな答えてくれるんですよ。
それは一つの肝は
先ほど言っているところでからの
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人間的な話というか
そうそう。
あえた分け身に備わした話。
だからやっぱり原点には私はね
こうやってその人に知らさせてもらって
どんな人なんかなという気持ちと
少しでもお役に立ちたいなという気持ちが
前提にはありますけどね。
その上でのアンケートということは
確かにあるかもしれない。
深いところでの前提の信念というか
気持ちとしては
親父たちの精神も含めてある。
ぜひ多分この方25歳で
今よくなってきて
話聞いちゃったんで
多分実践する場だらけだと思うので
どんどんよくなるチャンスが
あると思うんですよね。
またチャレンジして
うまくいかなくても
うまくいっても
ご報告いただきたいですし。
そうですね。
こういうのはぜひ
こうなりましたっていうね
そうですよね。
報告をいただきたいですよね。
それが青木さんの活力にもなるわけですよね。
そうそうそうそう。
またそういう新たな課題が出たら
アドバイスもできますしね。
そうですね。
それをねついうっかり
本とかでしか言わないような話を
ポロッと喋ってくれたりもすると思うので
ぜひそういうフィードバックね。
そうなんですよ。
本でいうと活字だけなんでね。
私どもも伝えられることに
やっぱり言動があるのは事実ですよね。
ぜひこの方が
頑張っていただきたいと思います。
そうですね。
せっかくいい調子になってきたんで
さらにもう一歩突っ込んでみましょう。
そうですね。
そうするとまた新たなる世界が
見えてくると思いますね。
応援しております。
はい。頑張ってください。
本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
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