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青木毅の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木毅の質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ今週もね、聞きたいと思います。
私ね、早起きしてるんです。
うーん、知ってますよ。リスナーの方みんな知ってます。
目標を書くね、振り返りをするっていうことと、
最近ね、2時間ぐらいかけてるものがあるんですよね。
それは、毎日頂いてる、受講生の頂いてる、
グループラインを作って、振り返りを頂いてるんですね。
毎日、起こった出来事の良かったことと、それから気づいたこととかね、
大抵送ってきてもらうんですけど、そのコメントを毎日一人ずつ入れるんですよ。
結構な量ですか?
結構な量ですよ。
結構な何十人と。
1個1個に返すんですか?
え?
1個1個に返すんですか?
全部返すんですよ。
青木たけし先生本人が。
すごいでしょ。だからもう受講、ぜひね、皆さんこの受講のメリットっていうのはね、こういうこともあるんですよね。
毎日繋がってる感じですよね。
これやってものすごくわかったのは、研修も大事なんですけど、
日々の振り返りを送ってもらうことによって、その人の成長がわかるんですよ。
どれぐらい気づいてきてるのか、どれぐらい改革が行われてるのかが、そのシートでわかっちゃうんですよ。
振り返りを通してね。
そう。だから指導がものすごいしやすくなる。
青木先生にとってもそうなんですね。
それと毎日そうやって、振り返りを見てコメントを入れるでしょ。
私のモチベーションが上がるんですよ。
これは気がつかなかったよね。
だから結構書いてるうちに、私自身もどんどん元気になっていくみたいな。
すごいでしょ。
決してその、やってる仕事としては処理してるって感じじゃないんですね。むしろこう。
いやーだからその成長が嬉しいからこう。
高まっていくんですね、逆に。
うん、そう。いけてるぞーみたいなね。
だからこれ、例えば会社の部下にコメントを書くとか、
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これ一回始めたらずっとせなあかんのちゃうのとかね、
これまた大変なの違うかとかね、いろいろあるかもしれませんけどね。
相手の現状がわかって指導しやすくなって、自分のモチベーションも上がって、
相手も喜んでくれると思いますしね、つながって。
今はもう特にオンラインとか、こういう時代ですから、
なかなか時間をとってミーティングできたりしないんじゃないですか。
つながりが断絶してる感覚もありますからね。
やるとしてもそんなに頻繁にできないしね。
日々つながって成長を応援できるっていうのは絶対いいですよね。
見えないところの価値ですよね、この質問型営業を学ぶ。
それはもうね、ぜひ受講の方は実感していただきたいし、
それからまた社内でもそういうのを使っていただけたらね、
これはいい方法やなというようなことでございます。
いやいやですよね。
私も受けた方々のビフォーアフターを見てる人間ですので、
この価値はね、激減しますからね。
この間受講した方と、そういえば受講したの去年の2月ぐらいだったよね、
みたいな話をしたり。
ちょうど半年ぐらい前、あれって話をした時に、
たった半年でこんな変わったんだね、みたいな感動。
ありますよね、やっぱりね。
誰誰。
誰って。
めっちゃ個人情報じゃないですか。
そうですか、ありがとうございます。
そういうことでね、もうぜひ応援をさせていただいております。
何度も言いますが、せっかくですからね、入門編、
青木先生との面談も受けられますから。
まず、本当にあんなに、どうせ普通あんなのずっと続かないじゃないですか、
面談させていただけるので、あんなチャンスないですからね、
本当に遠慮なく申し込んだほうがいいなと思っていますが、
そんな中で今日質問来ておりますので、いきたいと思います。
今日はですね、お仏壇販売店の経営者の方からご質問いただいております。
自営業でお仏壇を売っていますが、買いに来る人はいません。
お線香や、
わざとなお仏壇、ごめんなさい。
そうですよ。
いきますよ。
お線香やロウソクを買われる方が多いのですが、
その方に必要性をお伺いしても、数十万から百万単位の金額もあってか、
契約になることがほぼ皆無。
必要なものを買ってすぐに帰ってしまう方が多い中、
腰を据えてゆっくりお話を聞かせていただくという形になかなか入れずにおります。
青木先生の質問型営業を目にし取り組んでいますが、
なかなか難しいのが現状です。
質問型営業のB to Cでの活用方法、
またこのような信仰心の関わる業種では、
どのように活用していけばよいのでしょうか。
ご教示いただけますと幸いです。
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ということですね。
ここはちょっと厳しいようですけどね。
ちょっと感覚を変えてもらわないといけないんですよね。
質問型営業って売りつけることじゃなくて、
売りつけるということは売ることじゃないんですよ。
売れる人を見つけることなんですよね。
買おうという人に買ってもらうことなんですよ。
100来たら100人売れるって話してるわけじゃない。
マジックじゃないんですよね。
売れない人を売れるようにするっていうんじゃなくて、
そういうことを考えてる人に売れるよう、
その気持ちをさらに高めて、
自ら買っていただく。
そうすると感謝していただく。
そうするとそこから紹介も出てくる。
ということなんですよね。
だから入り口が全く興味のない人じゃないんですよね。
だからそういうことを考えてる人を見つけていくっていうことなんですよ。
その人を高めていくってことは、
まず見込みの度合いのランク分けっていうのがものすごい要るんですよね。
ということは選考を買いに来たり、いろいろしてるけど、
その人が求めてるかどうかですよね。
例えば家に仏壇もある場合もあるでしょうし、
あっても買い替えということもあるかもしれませんし、
なかなかああいうものは買い替えみたいなところには
行かないかもしれませんよね。
だからそういうことを考えてるのか、
家にあるのかないのか、
そんなふうなところから質問をしないとね。
何でもかんでも来たら売ろうというわけじゃないわけですよね。
わかります?
もうここはね、私はずっとやってきてますからね。
だからマーケティング的要素で質問をまずつかなかったんですよ。
集めるっていうことね。
ということなんですよね。
まずそこが大前提ってことですよね。
じゃあなぜそれを聞けないかっていうと、
売ろうとしてないかっていうことなんですよ。
来た人、来た人に。
しますよね。
いやいやいやいやいや。
あそこに共感するなって。
いやでもしちゃいますよね。
いやいや、そうじゃなくて、
必要としてるかどうかを確かめなきゃいけないんですよ。
物談というものを。
となると、まずどんなアプローチがあり得るか。
いやだから来ていただいてありがとうございますって言って、
ご物談ってきちっとお持ちなんですかとか、
いうようなことですよね。
その瞬間に、えー、あのろうそく買いに来たのね。
いやいやいや。
お持ちがある物談はご自宅にはちゃんと据えてられるんですかとか、
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いうことで、別にいいんです。
うちで買っていただくってもいいんですけど、
またよりお役に立つために聞いてるだけですとかね。
何とでもいいようがあるじゃないですか。
確かにそうですね。聞いてて思いましたね。
で、あるって言ったら、そうですか、もう立派なのがあるんですかとか。
確かに。普通に今回答したくなりますね。
だから売ろうとしてないからですよ、こっち側が。
ところが売ろうとする瞬間にいやらしい感じになるんですよ。
今の同じセリフを売ろうとする前提でやるとどうなるんですか。
売ろうとする。
どうもいらっしゃいませ。
先行ですね。
ところで、お物談お持ちですか?
確かに。なんだろうこの違い。
持ってられるんですか?ちゃんときちっとしたやつですか?
やばい、帰りたい帰りたい。早くロウソクのお会計したい。
すごいなこれ。
言ってることと一緒ですもんね。全然違う。
もう一回もう一回。
お役立ちの気持ちです。
ありがとうございます。
お物談はもうちゃんとお末にされてますか?
もうだいぶ長く昔からのきちっとお持ちなんですか?
そうですか。
そしたらきちっとされたらいいですね。
すごいね。芸人だねこれ。
すげーな。全然違いますね。
ロープレーは上手いというわりと評判がありますからね。
いやいやここはプロですからね。
すごいですね。全然違いますね。
そんな違う?
エネルギーで伝わるよね。
ちゃんと普通に答えようかなって気持ちになりますよね。
別に何か答えたいなっていう。
確かにお物談長く持ってるのいつからだっけなって。
考えたくなるけど前者だと
なんかやばい匂いがするみたいな。
こいつ興味あるわけじゃねーぞって。
売ろうとすると飛び越えちゃうんですよね。
階段があるんですよ段階が。
まずどういう気持ちで来ていただいたのか
そういう用意はあるのか
ということを飛び越えてるから
なんかすごい違和感があるんですよ。
段階を考えたら
やっぱりやっぱりやっぱり
やっぱりやっぱり
そういうことになるんですよ。
段階を踏んでたら別に違和感ではないんですよ。
ということなんですよね。
飛び越えずに今やらなきゃいけない
いろいろステップがある中のところに集中しただけってことですか?
そうそうそうそう。
そんな違うもんなんですね。
だからきちっと
そういうまずいつも来ていただけるけども
きちっとご自宅にはお持ちなのかとか
それはどれぐらいの
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ずっと受け継いでるものなのかとか
ちゃんとやっていただいてるんですかねとかね
不自由はないですかとか
よかったですって言ったら
そういうことで大いに何でも
質問なんかあれば言ってくださいねっていう感じですよね。
なんかポロッと出そうですよね。
ちなみにロウソクって2種類3種類ぐらいあるじゃないですか。
どうなんですかとか言うのが聞きたくなってきます。
専門家として専門アドバイザーですから。
徐々にそこから買うまで行くわなくても
物壇を
じゃあちょっとロウソクこっちにしようかなみたいなところから
会話はスタートしそうな感じがするでしょ。
そういうことでポロポロッと踏んでも実は
もうちょっと古くなってねとか
もう先代がなくなって
一度きれいにしてなあかんなあという話なんかは
ちらほら出てるんですみたいなね。
というようなこととかね。
ポロポロ出てきたりすると思うんですよね。
なるほどね。
できそうな気になってきますね。やりたいし。
ちなみに最後なんですけど
信仰心の関わる業種では
どのように活用していけばいいでしょうかという
ちょっと質問出てますけど
宗教というかね絡んでいる信仰心を扱うということによる
それはどういう質問だろうね。
やっぱりなんか扱いにくい
売るとかっていうところとちょっとこう
ビジネスとちょっと
違う次元にあるとかっていうのもあるじゃないですか
その辺によって営業がしにくいとか
営業しちゃいけないとか
いろいろこう
進行者扱う以上
アプローチの仕方が違うとか
イメージはあるんじゃないかなって気はしますよ。
別にそんなことはないじゃないですか。
そういうことの
そういう
語物談をやってられるような方やったら
いろんな宗派の勉強もしてるでしょうし
そこに対する尊敬の念頭
それからその作法とか
なんかそういうことある程度分かってて
分からなければ質問したらいいだけのことですね。
そこの価値を見て
しっかりとした語物談を用意していただけるという
その価値を提供してるんで
覚悟を提供してるわけじゃないですよね。
だからその辺の
価値
ということに対する
どういうんですか。リスペクトっていうか
いうようなこと違いますか。
でもそれで言うと青木先生からすると
信仰心を扱うとかっていうことによって
営業、質問型営業のやり方が変わるっていうのは
一切ないってことですよね。
いやだからその信仰心っていうか
他の仕事でも
そのやってることに対する価値があって
そこへ商品を提供する
その私どもの価値のあるものを提供するっていう
やっぱりそういう一つの方向性というか
いうものがあるんじゃないですか。
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青木先生ね。売れそうですもんね。
こう言っちゃいけないのか。
だからいろんな
大阪の医師とか
いろいろね。
観光総裁もお手伝いしたり
この間批判官さんも
出ていただいたりしてますからね。
いろんなものをやりますけど
やっぱりそこに一つの
しっかりとした
価値を見出して
確認させていただいて
提案するってことですよね。
ということですね。
それからもう一つだけね。
それを必要としている
ところへ出かける
ということは大事ですよね。待ってるだけじゃなくて。
それは展示会とか
そういうことでもいいかもしれませんし
そういうもうちょっと人が
そのことに興味を持って集まっていただけるとか
あるいは興味を持ってる人の
アプローチができる
広告をするとかなんかそういうようなことは
していかないと。
見込みの
高い人を探していくというね。
そこに質問を利用するということが
非常に重要ですよね。
そこはね、次の
別次元の話かもしれません。
そうそう。マーケティングもかかってきますけどね。
そういうことも
していったら
ちゃんとした建物があって場所があると
そこへまた来ていただけると
安心していただける。
そういう考え方をぜひね。
来ていただいた方だけ
なんとかアプローチしようと。
なるほど。
そういう話ですね。
そういうことです。
ぜひ実践していただきながら
いろいろ質問があると思いますので
お寄せいただけたら嬉しく思います。
はい、頑張っていただきたいと思います。
ありがとうございます。
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