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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。始まりましたね。
始まりましたね。何ですか、新年じゃないですか。
いやいや、午前中ね、今日はやってますけど。
3時ぐらいから起きて、もうバッチシ用意をしてですね、やっておりますけどね。
もう私との収録ね、朝9時からの時に、もうログインした段階ですっげぇ眠そうっていう。
いやいやいや。
俺もう終わったで、今日みたいな雰囲気出されて。
いやいやいや。
だって普通は9時ぐらいって言ったら3時ぐらいの休憩やからさ、仕事始まりでね。
もうそろそろ終わりやなみたいなね。
3時って言うと、何時間やってますか、既に。
もう6時間、7時間。
だからもう変な話、普通だったら終わりぐらいなんですね。もう4時、5時みたいな。
これがもうね、最近どんどんどんどん目が覚めるの早くなってるんですよ。
それもうずっとですよ。
ずっと?
この間11時に目が覚めた。
日の前?
ちょっとおはよう言うのありやしな、みたいなね。
だからね、もう目が覚めた時、もうちょっと寝なあかんなって、こんな感じなんですよ。
目覚めても普通、目覚めるじゃないですか、人って。
目覚めすぎちゃってって寝れないぐらい覚めるって言うんですか?
いやいや、ぱっと目が覚めたら起きるという習慣なんですね。
ちょっと起きるには早いなっていう感じなんですよ。
普通はもうちょっと寝たいなっていう感覚やね。
なるなる。
ちょっと起きるのには早いなという、俺はもう完全にちょっとイカれてるなという感じですね。
目覚めちゃうと起きようになっちゃうんですか?そういう体になってるってことですか?
そうそうそうそう。
すごくないですか?
すごいやろ?
フィジカルがポジティブですね。
いや、学生時代やそれこそ社会人の時はもうちょっと寝ようとか思って寝過ごしたみたいなことあるわけよ。
ありますよね。
体質がそうなるよね、これ。
何なんすかね。
年だけなのかな?
いやー、人生が楽しいからね、毎日。
本当ですか?それゴルフだけじゃないですか。
やばいやばい、そろそろいきましょうか、本題。
ということで、今日の質問いきたいと思いますが、
今日はですね、保険代理店のセールスの方からご質問いただいております。
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いきたいと思います。
いつも貴重な話をありがとうございます。冒頭の青木先生のヨタ話が大好きなリスナーですと。
今のね、くだらないしょうもない朝早く起きるって話を楽しんでくださってるんですかね。
ちょっとそちらの評価もいただきたいですが、
そんな中、今回のポッドキャストで、
他の著書を青木先生が解説、ご感想をいただけるとのことで、
こちらの作品を論評いただきたいです。
ということで、前回の336回の放送の時にですね、
青木先生が自分の本を解説したのを聞いて、
これ他の本もやったら面白くないっていうので、
ご投稿いただいたという流れでございます。
今日の著書ですが、フランク・ベドガー。
私はどうして販売外行員に成功したのか。
という古典ですが、成功の基本がもろもろ詰まっており、
青木先生のご感想をお伺いしたいです。
よろしくお願いいたします。
古典中の古典やからね、これね。
すみません、知らないんですけど、この本。
そう、私、これ30前後ぐらいの時に、セールスに着いた時に読んでね、
興奮しましたよ、このベドガーさん。
これ元プロ野球、メジャーリーガーですね。
それから3Aとか地方のところへ落ちて、
そこで人生が変わって、保険のセールスになって変わったっていうね、
すごい実績を上げたっていうね。
有名な人の話ですよ、これ。
本当だ。
不幸にも試合中に腕を折り、選手生命を断たれた大リーガー。
やがてトップセールスマンになるまでの反省を記録したもの。
これ何年前か知ってますか?
知らんな。1982年で出てますね。
そうやな。
私、生まれてないです。
いやいやいや、もう1982年。
それどころかもう、何これ。
1917年。
100年前ですよ、これ。
え、どういうことですか?
え?100年前に、
100年前に活躍したっていう話なんですよ、これ。
あ、1982年は、この翻訳本の話ですよね。
そうそうそうそう。
そんな古いの?
すごいんですよ、改めて調べてみて。
何年?1900?
うん。
1917年って書いてあったもん、本には。
えー、その頃にそんなに激しい営業があったんですね。
そうそうそう。
この頃に、ベイブルースの話が出てくるから。
ベイブルースの試合を見たとかさ。
はいはいはい。
それから、やっぱりカーネギーって言ったら我々、
ディール・カーネギーって言ったら伝説の話し方のね。
さすがにそこまでわかりますね。
カーネギーと信仰があったという話なんですよ。
へー。
改めて私は読んでみてね。
まあまあ、というのは、
このことをいただいたんで、
今朝の3時から1時間半くらいかけて読んだんですよ、1冊くらい。
あ、今めっちゃホットな状態なんですよ。
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そうそうそうそう。
それでその興奮量ですか?
そう。これで調べて、
ちゃんと答えさせていただこうっていうようなことをね、
ちゃんと用意してるんですよ。
ありがとうございます。ちょっと前説がね、長かったんで。
いやいや、だけど、
若い頃、30何年前に私もこの本を読んで興奮したんですよ。
へー。
セールスっていうのはこうなんかって言って、
ものすごい燃えたんですよね。
え、ザック、すっごい簡単に予約すると、
どういう本なんですか?
簡単にすると熱意なんですよ、セールスっていうのは。
めっちゃ簡単に教えてくれました。
熱意。
熱意が持ちたかったら、熱意のあるように振る舞いなさい。
おおー。
というのが、そのセールスにもその熱意でぶつかりなさい。
というのが、まあ一番のこう、
まあメイン、
メイン、
コンセプト。
メインテーマ、コンセプトということですよね。
そこから具体的にいろんなことになってるんですけどね。
はいはいはい。
ものすごい影響を受けて興奮したんやけど、
意外に成果が、私も興奮だけで終わったみたいなところの思いではあるんですよ。
ただ、次の本やなとは。
その後、1、2、3回、1、2回かな、読んだんですよね。
まあそれで改めてね。
質問型営業というね、青木先生のこの、
そうそうそう。
ご役立っちゃったり湧き上がる精神というところで、
ちょっと光を当てていきたいですよね。
いやー、改めて読んでね、
実は書いてあるんですよ、それが。
どういうことですか?
いや、全部私が言いたいことをさすがにこう書いてるんですよね。
で、ベトナムさんのこの本っていいのは、
ずーっと自分がセールスをやってきた中での
実践した話の中で全部展開してるんですよ。
おおー。
だからすごいわかりやすいんですよね。
青木先生に似てますね。
実践から生まれてきて。
で、結局、それを実践しているノウハウっていうかね。
の中に質問型も、私が提案してることも全部出てきてる。
ただ、具体的に一番大事なのは、現場で役立たせるっていうことになると、
ちょっとやっぱり自分で考えていかないといけないんで。
なるほどね、足りない部分が。
そうそう、これを読んで、私の質問型の英語を読んでくれたら
もうすぐいいんちゃうかなって。
何、もうガッチャンコすると?
ベトナムさんみたいな偉大なセールスマンと
そうやって私も言っては失礼かもしれませんが、
100年前の本やからね。
100年前に生きてた時のお話ですからね。
今も事務所から怒られないから大丈夫ですよ。
でね、ずっとそういう中で最初の前書きから歴史がありまして、
まずね、やっぱり項目があって、8項目目にね、
質問の驚くべき効果っていうのがあるんですよ。
あらららら。
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ここをやっぱりね、質問ということからセールスを始めなさいっていうことが書いてあるんですね。
ここをパクったんですね。
いやいやいや、そうじゃなくて。
あ、じゃなくて。
ちゃんとね。
これから。
はい。
項目目。
案外知らない聞くことの魔術。
案外知らない聞くことの魔術。
これなんやと思う?
なんやと思うって質問したかったんだけど。
パクリに。
人間関係を結ぶのに質問使えっていうやつですよ。
うちのアプローチの2段階目がちゃんと入ってるんですよ。
はいはいはいはい。
これはアメリカはそういうのないかなと思ったら、ベドワーさんちゃんと入ってるんですよ。
言ってるんですね。
それからその次。
何項目あるんですか?
私が20何項目あるんですけど。
27項目あるんですけど、私が出してきたのは5項目なんですよ。
その次22。
新しい顧客を得るには。
これは分かりますよね。
紹介ですよね。
新しい顧客を得るには。
紹介が一番いいですよね。
ここで言ってるのはフォローアップに力入れろって言うんですよ。
はー言ってるじゃないですか。
言ってるんですよ。
ね。
それからもう一つごめん一つ戻る。
そうですね22だからもう終わっちゃうなと思ってます。
21。
21。
スポーツから学んだ教訓。
何や。
ロープレなんですよ。
へー。
ロープレの訓練を徹底的にやれって言うんですよ。
ロープレって書いてあるんですか?
ロープレとかそのお客さん役と営業マン役でやりなさい。
徹底的にやりだしたってことが書いてあるんですよ。
ほうほうほうほう。
それから最後24。
販売に成功する7つの原則。
ね。
その中にその中に書いてある相手が行動を起こすようにするには。
一番相手の注意を引く。
興味を起こさせる。
欲しいという気持ちを持たせる。
そしてクローディングに向かい。
質問が大量のステップじゃないですか。
ステップなんですよ。
好意・質問・共感と現状欲求解決。
ということが書いてあったんですよ。
そういうことですか。
いやあ、改めて読ませていただいてね。
もう感心しましたわ。
昔はわからなかったんですね。
言ってたんですね、ちゃんと。
言ってたんですよ。
だから昔はもう熱意を持ちたければ熱意のあるように奮い舞いなさいって言われて。
わーって燃えてただけなんです。
やり方がね、わかんないって。
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わかんないですよ。
気持ちだけ発奮しちゃう。
そうそうそう。
どうも!みたいなね。
そこじゃねえよみたいなね。
いやあ、驚きました。
いやいやでも。
すごいでしょ。
面白いですね。
ここに来て質問型営業を開発に至った青木先生が見たときに。
あれ?と。
言ってるやんみたいな。
言ってるんですよ。
ところが紐解けないんですね。
あー紐解けない。
それから現実的なやり取りの中なんで、自分に使うときに活かせないんですよ、なかなか。
ちなみにあえて読んだ結果、質問型営業とフランクベドガーさんの営業スタイルの違いがあるなと思ったところはどうですか?
違いがあるな。
うん。
どういう?
実は私はお役立ちを目的にしているけれども、彼はやっぱりここだとか。
そういう点があるのかな。
実践の中で作り上げてこられたというか、実践の中で体験してきたことを全部書いてあるっていうことのすごさですよね。
それで言うと青木先生はまさにそうじゃないですか。実践から生み出した男じゃないですか。
だけどその試行錯誤の過程とかね、いろいろ書いてあって、ものすごくリアル感を持って読めましたから。
前はセールスのノウハウを極意をつかみたいと思って必死で読んでたんだよね。
ノウハウどこに書いてあんねんみたいなね。
だけどこうやってつかんできたんやな、体験の中でっていうね。
その捉え方が全然違ってきたっていうかね。
なんかどんなふうに質問型英語を学ぶものとして、このフランク・ベドガーさんの本を読むといいみたいなアドバイスありますか。
今の私の言った項目、さっきのね、8、10、21、22、24。
そういうのを読んで質問型英語っていうことは、皆さんが現実的に使える方法なんでね。
それをうまくリンクしていただくとものすごい良いんじゃないかなって。
読むと高まったりもする本なんですかね。
そうそう、やっぱり選手なんで、やっぱり最後は諦めるなとか。
精神論もあると。
そうそう、セールスを極めていくっていうかね。
なるほど。
というようなところですよね。
まさに手に取っていただいて、熱意を高まったタイミングで、どうするんだこれっていう時に質問があるので。
そうなんでいただくといいリンクが接続できるというところで。
私も改めて読んで勉強になったというか、確認できたというかね。
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いいですね。
こう言っちゃなんですけど、質問型英語をやっぱり間違いない。
間違ってないぞと。
そういうことですね。
そういう確信を持ってたというかね。
フランクベドが、私はどうして販売外交に成功したのかということでね。
たまたま収録中に生まれた企画に乗ってくださって、これを紹介してほしいと。
ぜひ他にもありましたら、青木先生どうせ早く朝起きておりますので、読む時間あるかもしれません。
ぜひこれ解説してという本があったら、ご紹介いただけたら嬉しく思っております。
ありがとうございます。
ありがとうございました。
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