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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
勢い入ってますね。
いやいや、別にそんなことはないですけどね。
ないんですか?
朝ですからね、やっぱり気持ちよく。
何事をするにおいても、やっぱり朝っていうのは非常に重要なんですよね。
私はもう、家帰って早い時は9時ぐらい寝るんですね。
おじいちゃん。
いやいやいやいや。で、朝なんですよ、勝負は。
もう3時か4時ぐらいから、もう7時とか8時ぐらいまでね。
この時間がゴールデンタイムですね。
ゴールデンタイムですか。でも今日遅刻されましたよね。
いやいやいや。
あれ、絶対寝坊じゃないですか。
いやいや、そういうことではない。
間違うんですね。
まあ、どうでもいいかな。
どうでもいいかな。
朝。
ゴールデンタイム。
朝は、だから本格のもう全部朝なんですよね。
ということは昼間というのはですね、日常の仕事に入ってるでしょ。
いろんな人たちの声なんかも聞きながら進んでいきますんで。
やっぱり雑念が多くなってくる。
何で笑ってるんですか。
いろいろ考えが入り混じってくるんで、自分だけの考えになって。
今なんか思い出してます?
いやいや。
ところが朝っていうのは、もう自己対話なんですね。
自己対話。
そうそう。
朝が早くからテレビつけるわけにもいかんし。
いかない。
そういう意味では、もう自分との対話、ものすごい静かなんですよ。
自己対話。
前も言ったことがあると思うんですけど。
夜遅くまで仕事してたらね、劣等感なんですよね。
何でこんなとこ、何でみんな飲んで騒いでるのに、俺仕事してなくて。
ところが朝っていうのはね、優越感なんですよね。
誰もしてないやろ、こんな朝早く起きて。
夜は劣等感、朝は優越感。
いいでしょ、これ。
だからあんな飲むんですね。
ちょっと黙っといてくれる?
で、こうバッと起きてやってたら、どうだ!みたいな感じ。
どうだ!みたいなね。
今日もそんな感じで。
どうだ!やってるぞ!みたいなね。
すごいだろ!みたいなね。
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いやいや、いい話なんですけどね。
何で入ってこないか分かんない。
とにかく朝!朝!
朝だ!朝だ!
朝!
質問に行きましょう。
今の編集しますんでね。
カットするんでね。
ご安心くださいね。
さあ、行きます。何ですか今の。
そういうのありや。
分かりますけど。
思い出したらちょっとなんか感情が荒れましたけど。
さて、今日のご質問に。
はい、どうぞ。
いきますよ。
じゃあ、いきましょう。
女性の生命保険セールスの方からいただいております。
ありがとうございます。
いつもありがとうございます。
青木先生の一冊の本を手にしてからポッドキャストを知り、
もっと早く知りたかったなと今必死に全て聞こうと時間を費やしております。
嬉しいですね。
毎回面白くためになるお話でありがとうございます。
運転しながら聞くことが多いのですが、一人で笑っています。
事故らないようにね、だけはしていただいて。
私も自分で聞いて、イヤホンで聞いて笑ってるからね。
おかしいよね、自分で聞いて自分で笑ってるって。
やっぱ面白いですか、自分でも。
面白いね。
優越感ですね。
さて、早く質問型営業を習得して楽しく営業したいと思っているのですが、
質問型営業と出会ってから日が浅くお役立ちと思い活動していますが、
この職業、営業を始めて1年が経ったばかりで、
お客様との関係もそれほど良いわけではなく、
成績もイマイチでこのまま続けられるか悩んでいます。
いろんな営業の本を読むとトークスクリプトを作ってからとあるのですが、
それがうまくできません。
出来上がっても自信がないので、それほど練習もせずに
お客様のところに訪問してしまうので成果も出ません。
トークスクリプトの作り方を教えてください。
はい、ありがとうございます。
このトークスクリプトというのは肝なんですよね。
本当にね。
これまずね、なぜトークスクリプトかということなんですけどね。
結局、いろんな現場をやっていくと、
そこにこういうふうにすればいいんだなっていうこととか、
あるいは人間ってこういうふうに動いてくれるんだなとかね、
いう原理原則があるんですよね。
だから人はどうすれば自ら動いてくれるか、
あるいはいつも言うように営業そのものって何なのか、
お役に立つことだとかね、
そういうことが原則として見えてくる。
活動をやっていくとね、やっぱりそういうことなんだなと。
じゃあそれを具体的にどういうふうに運んでいくかというと、
こういう質問共感とかね、コミュニケーションの仕方とか、
あるいは質問を引き出すには、
現状を聞いて、欲求を聞いて、問題を聞いて、解決策を聞く。
現状・欲求・問題・解決策ですね。
こういうのって大体法則として見えてくると思うんですよ。
質問型営業とか他の本を読んでも、
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そういうことなんだなということはわかってくると思うんですよ。
ところが現場でできないんですよ。
つまり知っていることをできないんですよね。
それはじゃあなぜかというと、
原理・原則とあるいは方法と現実がギャップがあるんですよ。
それをどう落とし込んで自分の中でやればいいかがわかんないです。
これがある程度、センスいいって言ったらなんかもう語彙がありますけど、
ある程度経験をしてきた人ならば、成果を上げてきた人ならば、
聞いても自分なりに落とし込みができるんですよ。
そのギャップ埋めが早いんですね。
そういう成功体験がないとか、新人の人たちにはできないんですよね。
野球の上手い方がゴルフやったら速攻掴んじゃうみたいな。
そういうようなところもありますよね。
だからトークスクリプトっていうのは、
極めて現実的に現場で使えるトークなんですよね。
それも相手のコミュニケーションをうまく引き出す質問ということを含めたトークスクリプトっていうのが、
私の経験上はベストなんですよ。
これさえ作ればですね、新人でも、それから今まで成績上がらない人でも、
もう本当に成績が上がりだす。
そういう事例をいくつも見てますんでね。
青木先生の質問型営業を導入された社長さんで、
ここ2,3年で、当時だから5,6年前以上ですか、もっと前に入れたトークスクリプトを未だに使っていて、
ここの2,3年でまた2,30億売上げ伸ばしたという会社いらっしゃいましたけど。
この間ありましたね。
社長さん相変わらずプレゼンめちゃめちゃうまかったですけどね。
さすが素敵な、イケメンですしね、あの方ね。
そうそう、具体的にはもう40億ぐらいが100億突破したっていう話ですからね。
私お会いした時はね、確かまだ70億ぐらいされてたのが今もね。
体験でね、ここまで出てきて。
三桁青木行ってるんだよね。
あの時に青木先生驚いてたじゃないですか。
あんたたちまだそのトークスクリプト使ってんだよみたいな。
これは青木先生がきっと作られたというかね。
一緒に考えたんですよ。
ということですよね。
すごいですよね。
あれがね、そのロープレミスで一人でしてくださってましたけど、
確かにあんなのされたら買うわと思いましたもん。
そうなんですよね。
すごい。
あれね、車関係でね。
だから乗り換えということでね、いう時に結局、
いやまあ乗り換えせんでも満足してるよみたいな話があって、
それをどう切り替える質問で考えてもらえる質問にするかなということで考えたのがあれなんですよ。
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もうぜひそういう風に言ったら皆さんどういうことかなって。
思いますよね今ね。
聞きたいなと。
今僕ももう一度聞きたいなと思いましたけど。
もう全然ここに出てられますから、体験談で。
トヨタさんでございますからね。
いいんですか。
だって体験談出てるじゃないですか。
まあそうですけどね。
だからそういうようなことで。
だからそのトークもダラダラとしたトークじゃなくて、
その中のキーのトークってあるんですね。
質問のトークがキーがあるんですね。
キーワードがね。
だからそういうことも理解をしながらトークスクリプトを作るということをやっていただくといいんですよね。
もうトークスクリプトの重要さはここまででだいぶ伝わったと思って。
この方もその中で気づかれてるわけですよね。
どうやって作ればいいんですかね。
具体的に言うと、だからそういう原理原則をしっかり理解をして、
そして方法ということを持って、
今度はそれぞれのパーツがあるんですよ、営業で。
アプローチとか、アポイントとか、プレゼントとか、クロージングとか、
そこの目的を今度は把握して、
そこの流れをつかんでトークを作るということなんですけどね。
まあそういったらね、これね、もう無理やろって。
そうそう。今聞きながら思ってました。
いじめですかとも言いながら。どうすればいいんだと。
だからそこの指導をしてるんじゃないですか、私。
そこを簡単に。
今日は引っ張りますね。
引っ張るだけ引っ張りますね。
しゃべりすぎやから、なんでもね。
そこを何十年とかかけて、ずっと作り上げて、
それの集大成ということをやるんで、それをボンと出したら、
ああ、それこそね、あそこの体験でも出てきていただいてたと思いますけどね、
世紀夫さんとかね、ああいうところでも新人を本当に、
表出たことのない営業、何にも知らない営業マンに、
そのトークを教えて、3日間教えたら、
1ヶ月後にはもうその6人が、6人教えたんですけど、
ベスト10の中にダーッと入っていく、達成ですよ。
いやー、すごいこと起こりますね。
いやいやいや、なので、どうやって作るんですかという質問でございます。
そうなんです、そこなんです問題は。
え、何?
そこ、そこ、そこの重要性ではなくて、
そこなんですよ。
違う違う、そこを聞きたいんです。
そこ?
うん。
どこ?
いや違う。
この方は質問を二度とくれなくなりますよ。
こんな良い質問をしてくださっているのに。
お話ししましょう。
お話ししましょう。
それは。
それはね。
いやいや、遊びすぎ。
いいでしょこれ。
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これがプレゼンテーションなんですよ。
その話いらない、その話いらないです。
広げないでください。
戻って。
戻る?
戻ってください。
戻い。
違う違う違う、そういうことだよ。
それもどうでもいい。
戻いでも戻る、何でもいいんですけど。
それでね、実はね、あるんです。
さすがにリスナーの方、みんな怒りますよこれ。
時間ないですからね。
それね、本当。
チャート式の本、あそこに書いてあるんですよ。
あ、そっち?
そう。
それをまとめたのが最終的な、
ここを具体的にトークでこういう風に作ればいい、
こういう流れにすればいいというのが、
チャートになっているんですよ。
え、出てるんですか、その説明?
そうそうそうそう。
だからそれを私、教科書にしてますからね。
あら。
これですよこれ。
チャートでよくわかる。
大きいですね。
やっぱり営業マンっすね。
ガチなやつ。
いや、たまたま入ってたんですけどね。
今目の前に見せられてますけど。
そうそうそうそう。
チャートでよくわかる質問。
今ちょっと正直クロージングされかけましたよ。
で、ここにトークスクリプト全部。
本当ですか?
ちょっと見せてくださいよ。
あ、そういうことね、説明しないなと思ったら、
本売りに来たんですね。
いやいやいや。
そういうことね。
違うやん。
一言で言えって言うから。
そうね。
こういう爆弾持ってたから、じらしまくって。
いやー。
本当だ、全部書いてある。
そう。
え、この方、本読んだんですかね、この本。
それ多分読んでないと思うんですよね。
よかったじゃないですか。
そうそう。
チャートでよくわかる質問が出るよね。
なんでこの本、こんな良い本なのに、
あまりそういう意味での良さ知られてないんですか?
まあ、ちょっとなんか食いつきが悪いというか、
意味がね、マニアックですからね、この本が。
いや、トークスクリプトを作るための本って聞いたら、
これ買うわ。
うん。
そうそうそうそう。
買いましょう。
だから、毎度お気に入り。
いやー。
それ。
うん。
うんって返事だけや。
え?
さっきと俺、立場変わってるよ。
え?
え?じゃない。
え?やないや。
100冊ですか?
いやいやいや。
アマゾンでワンクリックポチで終わり。
いや、本当にそういうようなことやね。
いいですね。
ただ、ただお伝えしたいのは一般的なんですよ、これ。
それを、やっぱり自分の業界に落とし込むということと、
やっぱりね、確信が持てないんですよね、自分で作ったものって。
この方もおっしゃってますね。
出来上がっても自信がないので。
そこなんですよね。
そこで私が見て、一言、OKって言ったらね、絶大な自信になるんですよ。
どこにいらっしゃるんですかね、この方。
一回実践会行けばいいじゃないですかね。
そういうことなんですよ。
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知識読んで作ってみて、そのまま実践会行ったら、そこでチューニングしてくださいますもんね。
そこである程度やってあげてますし、
それと、やっぱり今回ね、大阪東京の10周年で発表してますけど、
売上アップ補償セミナーっていうの。
あれね。
普通にやんないですよ。
え?
売上補償。
売上補償だよ。
いや、なんで私自信持ってるかっていうと、そこの手ごとき全部するからですよ。
その人の用のトークスクリプト全部作ってあげるからですね。
で、悩ったらもう現場も行くぞみたいなね。
確かめるぞみたいなところでできると思ってるんで、
それを保証できるってことですね。
いや、あれはね、本当に素晴らしいプログラム。
絶対にB2Bに行った方がいいと思いますって言い続けたのに、やっぱりCRって言ってね。
さすがですよ。
お役立ちの気持ちがね、理屈じゃないんだなと思いましたね。
一般の人たちもやっぱり手助けをしてあげないとね。
そうですよね。
保証だけじゃないと。
そうそう。
というわけで、一旦はチャート式。
そうそう。まずはここでチャレンジしてみて。
チャートでよく分かる質問型営業ですね。
と、実践会その後に。
そうそう。
だからこういうことを通して、実践会でこういうのどうでしょうかとか言うようなことですし、
それからさらに場も今用意をしたっていうことなんでね。
だから、あともう一つ気をつけていただきたいのは、
言い方とか、それから雰囲気。
これが7割ぐらいありますからね。
質問というのは3割ですからね。
そういうようなことで、ぜひお願いしたいと思いますね。
そうですね。
というわけで、ぜひ頑張っていただいて。
また質問、動き、行動した後に。
早終わらそうとしてますね。
もう時間なんでね。
サクッと。
青木先生が今熱入ったね。
ちょうどエンジンがかかってきた。
来た瞬間にいかにこっちが冷めながら引くかが重要なんだね。
というわけで、今日もやってもらいました。
ぜひ頑張ってみてください。
そういうことで、このトークスクリプト大丈夫ですから頑張っていただいてね。
よければまた顔を出していただきたいと思います。
ありがとうございました。
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