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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤克樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今日はゲストということですが、収録はテイク2ですけどね。
いやいやいや、余計なこと言わない。
こういう状況であるんですけど、実は10周年の時に売上アップ補償研修っていうのを新たにスタートするっていうのを。
やってましたね。よくやるよってやつですよね。
そうそう。売上上がらなかったら、上がるまでも付き合うから。一生でも付き合うよ。
青木先生らしいやつ。
いや、絶対そんなことないんですよね。
でもおかげさまで、東京6名、大阪6名、12名の方が1月にスタートしまして。
それで、こんなコロナの状況なんかもあるんですけど。
研修もできずにズームでやったりですね。いろいろやりながらやってるんですけど。
だからズームでちょっと延長したりして、今月末、来月初めぐらいに終わるんですけどね。
その中でもすごい成果がみんな元気になって出てるんですよね。
なんかもうズームで対応して、朝10時からスタートして、5時ぐらいまでやってるって聞いてますが。
そんな中でも一つの奇跡を起こした方が今日は起こしたってことですかね。
そうそう。今日は2人お呼びしてるんですけど、まず東京チームから。
東京チーム。早速。
すごいですよ、この人も奇跡的なことを起こしてね。
ご紹介していただきたいなと思います。
鶴岡さんです。
よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
鶴岡さんはタンオフィスという不動産業の、芝の不動産業をやられてる経営者の方なんですが。
そうそう。
下の名前が鶴岡。
はい、陽介と申します。
陽介さん。鶴岡陽介さんです。よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
そちらの2代目さんって経営者ですよね。今ね、やってられまして。
後継者なんですね。
ぜひお聞きしたいのは、受ける前どうやったか。受ける前というか質問型営業する前どうやったか。
それからやりだしてどう自分が変化したのか。
あるいはこの研修受けてどうやったのか。
そしてどういうふうになっていったのか。こんなことをぜひお聞きしたいと思うんですけど。
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まずスタートの時、受ける前ってどんな状況だったんですか。
この研修受ける前ですか。
まず鶴岡さんの概要をちょっと喋っていただくといいですよね。
概要。会社じゃないですから。
会社概要。芝のプロフィールね。
プロフィールをお話しいたします。
私ですね、千葉県の田舎町なんですけれども、長生県一宮町という町で営業しておりまして、
場所はちょうどオリンピックのサーフィンのメッカの場所なんですね。
そうなんですよね。鶴岡さんもサーファーなんですよね。
見えないけど。
やばい、初対面だった。
いやもうね、もうそれかっこよくなってるんですよ、最近。私の指導のもとに。
それは次お願いします。
サーファーのお客様の6割7割ぐらいの方がサーファーに来ております。
すごいですよね。
そういう方向けに賃貸や売買の物件を仲介しております。
質問型営業に知ったのは今からどれぐらい前ですか。
そうですね。約1年ちょっと前ぐらいですね。
結構浅いんですね。
石原さんの質問型、3%クラブかな。
はい、そこで青木先生のお話をお聞きしました。
本当に石原さんいつもありがたいですけどね。
その前はどんな感じで仕事をやってられたんですか。
その前はですね、強引な営業というのは自分は嫌っていたので、
ただ一方でですね、どうクロージングしていいか分からないというところもありましたし、
淡々とある意味機械的に情報をお渡しして、
どうですかという形でやっていくような方法で。
それで契約率とかどんなもんですか。
だいたい5割から6割ぐらいでしたですね。
それでも悪くはないですよね。
全然悪くないですよね。
めちゃ優秀な営業ですよね。
その人が質問型営業を知って、そして売上アップ補償研修へ出て、
今どういうふうになったんですか。
そうですね、もちろんコロナのことはあるっていうのはあるんですけれども、
今はですね、毎日が充実してやっぱり楽しいんですね。
それでそのお仕事の方のさっきの契約率とかは。
そうですね、やはりコロナのことは当然あるんですけれども、
契約率としては8割から9割ぐらいを。
まじですか。
8割から9割言うたらほとんど決まってきてるっていう感じですよね。
そういうことですよね。
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それはどんなことが起こったんですか。
その割と淡々としてて5割っていうね。
まず質問型営業を知り合ってどう、
飯原さんのそのポッドキャストで知って、
それで本買って勉強していただいたんですか。
はい、青木先生の5本ですね。
まずこの質問で脱炭はうまくいくという本と、
3つの言葉だけで売上が伸びる質問型営業の方をまず買わせていただきました。
というか破天荒な本だなというふうに最初は考えたんですね。
破天荒。
もう私のお仕事ですと、来店されたお客様に対して、
言葉のニュアンスは変えるんですけども、
なぜ来店されましたかっていうことを。
当たり前だろみたいな。
目の前でお聞きするんですが、
お客さんは怒らずに聞いてくれるんですね。
怒らずに言って、そりゃそうやろ。
みんな怒る思うんやな、本でもね。
ちゃんと誰かの紹介で来ましたですとか、
こういうことで検索してきましたという、
ちゃんとそれを教えてくださるので、
そこから話が始まりまして。
その時に質問型営業をして、前よりもうまく行き出したんですか?
行き出しました、これで。
それでどういうぐらいになっていったんですか?
だいたいこの時期がですね、制約率が7割ぐらいになりまして。
それでもいいよね。
それでそういう中で10周年があって、
それで売上アップ保証検証をしたってことですね。
その時はなぜさらにやろうと思ったんですか?
その時はですね、私の素敵な話をしてしまいますと、
12月の10周年のイベントの時に、
ちょうど離婚をしていた時期だったんですね。
ちょっと待ってよ、あの会場にそういう人いたぞ。
ちょっと顔が引きつっていたかもしれないんですが、
メンタル的にかなりボロボロになりながらもですね、
青木先生の指揮点はやはり価値があるものであるというふうに考えまして、
保証検証を拝見しましてですね、絶対これは効果がある。
自分が今ボロボロだけれども、来年の売上も考えていく必要もあるし、
参加したいというふうに考えたんですね。
で?
考えて一度青木先生と個人ズームをさせてもらったんですが、
その後に弱気になりまして。
面白い話。
弱気というのはちょっと高いなみたいな。
金額の面ではですね、金額以上の価値はあると思ったんですが、
私のメンタルがボロボロでしたので。
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相当言ってたわけや。
言ってました。顔も引きつっておりましたので。
その状況でやっぱりここは保証検証を受けずに、
マスター編だけを購入して、
修行してから受けようと思ってお電話を渡して終わったんですね。
そうしましたところですね、西野さんから折り返しお電話をいただきました。
出た座長。
ここで座長くるんだ。
メタメタのメンタルに座長くる。
このお電話は非常に素晴らしくてですね、
私も感動しまして。
何が素晴らしかったんですか?
なんて言うんでしょうか、
こちらの心境、私も詳しく話はしてないんですけども、
心境的なところに寄り添っていただいて、
その上で青木先生が、この研修をやる価値が、
こういうことがあるということを丁寧に話をされましてですね、
これは私もお話を伺って、
これはもう明日は申し込みますというふうにすぐお答えしました。
西野喜んでるね、これね。
座長のおかげじゃないですか。
そうですよ。結構西野はそういうことをやってくれるんですよね、
心境の中でね。
で決めて。
それで行き出したと。
あれ実質スタートしたのはいつなんですか?1月の終わりとかですか?
1月の18、19とかそんなんでしたね。
なるほど。今日の収録が4月の半ば過ぎということなので、
じゃあもうちょうど3ヶ月ちょっととか。
3ヶ月もやってないのか。
2ヶ月半ぐらいなんですね。
そうそう、4ですよね。
それで受けてみてどうやったんですか?
そうですね、私本をですね、参考にしまして、
独学で自分が質問型営業をやっていたつもりだったんですけれども、
やはりそれはちょっと間違っていたというか、
青木先生のロープレイを目前で拝見し、
青木先生も質問型の営業の仕方、私に対してロープレイをしてくれるので、
ここで深く深掘りをしてやっていくのかということが、
体感でわかったんですね。
それで?
はい。また周りの受けているメンバーも、
質問型営業をされている方たちばかりというのもありますし、
お互いに刺激し合ってやっていくということ。
お互いにロープレイをするんですけれども。
その間でね、終わってからもね、Zoomなんかでね。
これがまさにその、読んでいるだけではわからない。
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聞いているだけでもやっぱりちょっと完全ではない。
というところを補完していただきまして、
それを伸ばしていただいたという非常に価値がある研修だったというふうに考えています。
それで実際現場に行ってお客様が来て対応しますよね。
はい。
それはどうなりましたか。
そうですね。感覚的に申し上げますと、
質問の仕方が私変わりまして、
質問をしていく上でですね、
お客様の人生とか価値観というものを結果的に聞けていたんですけれども、
これを今度自分でコントロールして意識して、
そういう方向に持っていって人生を聞けるようになったんですね。
そうしますとお客様の魅力、良さ、
持っているキラキラしたものがあるんですけれども、
それが伝わってくるようになりまして、
本当にお客様と私営業の関係というよりは、
もう友人同士のような関係に。
涙することもいろいろあったみたいですよ。
お客様のお話を聞いて、
昔であれば淡々としてましたので、
別にクールにしていた、冷たかったと思うんですけど、
そういうふうにしていたんですが、
今はもうあまり恥ずかしがらずに、
お客様の話を聞いて、
涙が流れるんだったらこれも任せようというふうに。
そういうようなことで営業自身がどうなってきましたか。
やっていて楽しくてしょうがないというふうに変わりました。
ちなみに青木先生から見て、
3ヶ月弱ご覧になっているわけですよね。
どうなんですか。
やっぱり熱心ですよね。
それで実は質問型営業の奥に
セルフマネジメントといって振り返りとか、
それから目標を書くとかいうようなことがあるんですけど、
本当に熱心にやりますからね。
そのベースができてるんでね。
だからやっぱり花開いてくるんですよね。
そんなに器用じゃないと思いますよ、鶴岡さんはね。
そうなんですね。
でもその自分の人柄でやっぱり本当に心からね、
素直に接せられるようになったというかね。
その勝利ですよね。
その社内とか、後継ってことはお父様がまだ仙台にいらっしゃるんですかね。
はい。
からの反応とかってあるものなんですか。
そうですね。
今の私の言葉としてはですね、
人間はこんな短時間でこんなに変わるものなのかというふうに。
はあ。
マジ?
はい。
それ初めて聞いたわ。
はあ。
そうなん?
はい。
すごいな。
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親父に言わせたってすごいですね。
すごいね。
はい。
父も質問型営業をですね、勉強し始めました。
マジで?
はい。
素晴らしい。
マジで?
はい。
すごいな。
今の初めて聞いた俺。
へえ。
感動ですね、それは。
もっとすごいこともあるんですよ。
言わせたいのに喋ればいいじゃないですか。
いやいやいや、これは個人的なことやから。
え、なるほど。
でも今の相当すごいですよ。
まあまあ、ちょっとあれやったら喋ってみて。
そうですね。
今回のお話的なところでですね、
発端が離婚だったということがあって、
メンタルボロボロだったというところから、
質問型営業の保証検査に参加させていただきまして、
自分が変わりましてですね、
そういう話?
はい。
先生のご指導でですね、
メガネからコンタクトに変えまして、
そっち?ちょっと待って。
スーツもジャケットに変えましてですね、
前はもっと野暮ったい格好だったんです、正直なところ。
あと、西尾さんの表現トレーニングを受けて、
声の出し方ですとか、姿勢とかですね、
表現の仕方を変えていくと、
周りの反応が全然変わってくるんですね。
結果としてどうなったかと言いますとですね、
本当に緊急事態宣言前ぐらいなんですけども、
お客様は本当に優秀な方、女性なんですね。
優秀であって、魅力的な方なんですけども。
フェールスがすごいっていうね、営業ですか?
営業ですね。
その方からですね、
鶴岡さんのことが好きでしたっていう話を、
びっくりですね、私それを聞きましてですね。
こんな奇跡が自分に起こっていいのかって。
要は告白されたっていうこと?
これ告白されたの喋るってことはちゃんとオチあるんですよね。
これで終わってたら最低の男ですよね。
もちろん言葉を受け取りましてですね、
お付き合いをすることになりまして。
もちろん営業手法は当然変わっていくというのは、
当然保証研修もそうですし、
質問型営業は学んでいく上であることなんですけども、
その受けた上で人生が変わっていくっていうことを
自分自身がもう体験して目の当たりにしてしまったというのが、
4月に入っての一番大きい変化ですね。
世の中コロナで大変やけど。
なになにこの質問型営業の収録のズームの中だけ、
なんかすげー空間になってますけど。
なんだなんだ。
で、鶴岡さんはどう思うの自分で。
それお父さんの話を読んでも俺すげーな。
親父変えたってのはあんまり聞いたことないわ。
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いやーすごいわ。大したもんや。
ありがとうございます。
本当に先生が質問型営業を、私がそれを実践している中で、
やっぱり周りのいい人間にも影響を与えてまして、
これがなんといっても父もそうですし、
いろんな方にもこれはどんどん広がっていってます。
でしょうねこれは。
もうサーフィンの街が質問型営業の街にしてちょうだい。
そこはサーフィンの街でいてほしい。
すごい話でしたね。
いやいやいやありがとうございます。
青木先生が絶対に事前打ち合わせで、
どんな方としてもとりあえずやるからっていう意味がよく分かりました。
成り立ちましたね。
本当にそういう奇跡の実感みたいなの感じてるよね鶴岡さんね。
感じましたね。
流れがぐっと変わってきてるよね。
本当ですね。
どうでしょう最後に質問型営業ということに対して、
一言感覚的な。
青木先生でもいいですしね。
一言メッセージですか。
そうですね。
自分は変わりないとか、
自分はダメだっていう風に考えてしまって、
営業の方が非常に多いと思うんですね。
でもそれは本当に自分の擦り込みでしかなく、
あなた方の実はもっとすごいいいものを持っていらっしゃるんですよ、
っていうことを自分自覚できて変わっていける方法、
営業方法じゃなくて人生も変えられますよ、
ということが質問型営業であるという風に私は感じてますし、
ぜひやってくださいということをここで話しておきたいと思います。
説得力がやばいですね。
本当でもよかったな。
ありがとうございます。
でもこれから好転していくスタートだと思うんでね。
ここからまたいろいろ変わっていく姿を
また定点的にぜひお伝えいただきたいので、
また1年後とかぜひゲストでお待ちしております。
ということで鶴岡さんにお越しいただきました。
鶴岡さん、青木先生ありがとうございました。
鶴岡さんありがとうございました。
皆さんありがとうございました。
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