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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが営業の真髄を語り尽くします
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業 青木先生よろしくお願い致します。よろしくお願い致します。
さあ今週は前回に続きまして、ゲストをお呼びしたいと思います。 今回のゲストレスが第305回に出られておるんですけれども、株式会社あいホームの伊藤社長に
お越しいただいております。伊藤社長よろしくお願いします。 よろしくお願い致します。よろしくお願い致します。
いやー、前回黒木くんいいお話ししてくれましたね。 ゆっくりと噛み締めるように喋ってくれて。
ねえ、よっぽどこっちの方が浮き足立って喋ってる。 俺なんかもう早く喋りたいみたいな。
ねえ、すっごかったですね。 こんなに喋れるんだと思って。
ああ、そうなんや。 そういう感想なんですね。
いや、自信ないですって言われてたんですよ。 誰よりも堂々と喋ってましたけどね。
まあねえ、あの去年に、それこそ年末ぐらいにね、こういう導入というようなことで、
企画をね、1月にスタートをして、で出ていただいたのがちょうど1ヶ月目ぐらいでね。
まあそれまでにも質問型営業っていうのは伊藤社長はご存知で、それなりに使っていただいてたっていうようなことですけど、
そこから社長に代わられて、これをもう本当にやっていくぞ、みたいな感じで、この4ヶ月終わったっていうことでございますからね。
どうですか? 今1期目終わってみて、
ちょうど最後の研修のコンテストが終わって2週間ぐらい経ったところですけど、 正直こんなに人が変わるっていうのを
びっくりしてますね。今でも本当に変われたっていうことが3ヶ月とか4ヶ月で起こったことに、
まあでも思い返しても、これはすごいっていう感覚があります。 単純に成果だけ見たら、本当に黒木も話してましたけど、3倍から5倍じゃないですか。
その受注の成果は。 特に今まで受注が少し低迷気味だったメンバーだけ5名だったので、余計ですね、会社への貢献度も高いですし。
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何より一番感動したのは、本人たちの努力がすごかったんですよね。 研修に対してのということですね。
編集と研修の間が結構大事で。 自分たちでロープレイを1人ロープレイをしたり、毎日の振り返りっていうのを無直にずっとやってるのを見てて、
これは成果出なかったらおかしいっていうぐらい。 社長が見てもそうですか?
うん。それぐらいスイッチ入ってやってたのは、私としてはすごいのを見させてもらったなと思いますね。
今の話を聞いた青木先生に質問なんですけど、なかなか法人がいっぱいあるので、法人研修ってなかなかやらされてるじゃないですか、社員さんって。
なかなかそんな日常にできないことが多いと思うんですけど、 そうでないですね。
最初はやっぱりそういうところもあるかもしれませんけど、今回伊藤社長と相談して、とにかく全員にオープニングでお話をして、その中でやりたいという手を挙げたメンバーね。
そこをまず選んで、スタートしましょう、みたいなところもありましたし。 なるほど。
そうでないところでも、やっぱり小人数っていうのがすごくいいんですよ。大体6人なんですよね。
5人から6人。多くて8人じゃちょっと多いかなっていう感じですけどね。 だからたくさん受けたいという人は何グループも作るんですよ、それね。
そういう中で個別のアドバイスもできますしね。 でもね、やっぱりね、後ろに伊藤社長がしっかりと家事をとってね、
みんなの応援を、応援というかね、ちゃんとロープレイ何回とかチェックしたりね。
それが私はね、本当にありがたかったなぁと思いますよね。
本当にそれはずっとやってました。やっぱり本人たちが、この変わっていってる、自分が変わっていってるって実感を早くつかんでもらえれば間違いないって思ってもらえるんですけど、最初やっぱり
成果出るまで。 黒木の場合は1ヶ月で出たって言ってくれてましたけど、やっぱり2、3ヶ月ずっと努力して初めて結果出るっていうこともあるので。
ひどいだけ普段の努力、ロープレイの回数とか、あと振り返りとか、そういうやってることが数値化されて、自分たち積み上げてるんだなぁっていう感覚を見て欲しいなぁっていうのはずっと思ってて。
特に最初、黒木もわかると思うんですけど、まずロープレイする前に、喋る営業のスクリプトを青木先生と作りまして、
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それをまず暗証しないとロープレイできないじゃないですか。 暗証してこいって言っても、なかなか一人で覚えてくるの難しいと思ったんで、もう私の方で勝手にですね、
1週間後に暗証をテストするよ、テストするから強制的に覚えてくれということで、絶対本人たちに身になるって思えば強制でしたね。
まずはこれ覚えないと話にならないからということで。 そうそうそう。それともう一つ愛を読めって言ってね。
愛の文章ね。オーグマンディーノ。 そんなところまで徹底してたんですね。
それの回数をね、ロープレイの回数とオーグマンディーノの愛を読んだ回数を報告みんなしてくれて、社長にね。
鮮やかにグラフにする。
このあたりはさすがDX社長の遊園ですね。
かしかし。
誰が、その5名で受けてても誰がどれぐらいロープレイを回数重ねているのか。努力の量で言えばもしかしたら黒木よりももっとやったメンバーもいるんですけど、今
出てないけど成果出始めてますし、やっぱり 遅くても3ヶ月では結果出るんじゃないかなっていう。
黒木みたいにバッとすぐ1ヶ月で出る人もいっぱいいると思いますし。
前回の回ではね、一番出ないんじゃないかと思ってたって本音が出てましたけど、それが1ヶ月でバッと出て。
やっぱりこう黒木は社会人になって8年とか9年、8年目かな9年目ぐらいで、どうしてもその何年間か分の癖みたいなのがあるから、なかなか癖って直すの難しい。
新卒で初めてうちの会社入ったメンバーであれば最初からこういうふうにやるよっていうことですんなりなんですけど、そういう意味でちょっと黒木のその前歴からうちに入って3年目っていうことで
難しいかなぁとは思ってたんですけどね。 あれよあれよとね、変わっていったっていう。
青木先生の方ではもう明確に変わるのを確信しながらされてたんですか?
私はもう常に確信してますよ。 私はもう変わらへん訳がない。
ただその本人が嫌がってたらね、それはもうちょっと難しいですけどね。 どんなレベルであろうがもう本人がやりたい、変わりたい、そして本当に売れるようになりたいって言ったら絶対できますよ。
そこはもう疑いはないですよね。
改めて確認なんですけど伊藤社長ってこの質問型営業を導入するっていう中で、もう導入する前に出演されて、なかなかそんな人いないじゃないですか。
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結果が出なかったらどうするの?みたいな。 導入してすぐね。
あれ、なんだその、これ絶対いけるでっていう確信があったんですか? 研修とか青木先生とかっていう。
本当に確信あったんです。 なんで確信あったかって言うと、
私自身が10年前、その住宅営業で相当困っていたんですね。 売れなくて困ってた時代があって、いろんな本を読みながら自分で改良を加えて売れるようになっていくんですけども、
やっぱりこう、誰にでも当てはまるっていうか、どんな営業の人にでも当てはまる住宅営業のその本質っていうのがなんか見つけられないでいて、
で、よくポッドキャストで勉強してたんで、本当に縁あって青木先生の質問型営業っていうのを聞いてみた時にですね、
うわ、これだって思ったんですよね。これだったら住宅営業で、しかも新人でもベテランでも間違いなく習得可能だし、
あとお客さんに多分喜んでもらえるなっていうのはもうすごい、自分でやってても思ったので。
で、ポッドキャストでだんだんだんだんゆっくり革新に至っていってて、で、やっと私が社長になったタイミングです。
前は専務取締役でやってて、その時にも一度、前社長にですね、青木先生の質問型営業を導入しましょうっていう、そういう提案したことはあったんですが、
やっぱりそれは私は確信してても、当時の社長はどういうものか分かってないので、その時は導入できず。
で、自分が社長になって半年ぐらい経営したタイミングで、よし、ここのタイミングだったら自分の判断で責任を持って導入できるっていう、
そういう時にリアライズさんに問い合わせしまして、で、こだわりはとにかくオンラインで完結できるかどうかだけでした。
それなんでなんですか?
その、コロナ禍だったっていうのは一番なんですけど、Zoomだったら別に移動しなくても研修は必ず進められるから、結果出ると思ったんです。
ただ、研修がコロナの影響で3ヶ月伸びましたとか、2ヶ月伸びましたとかやってたら、
本当は短期間で結果が出る、この本質的なものなのに、成果出ないと結局なんだったんだ、この研修みたいになっても嫌だなと思ってて、
それでもう絶対最短で結果が出るっていう方法はオンラインだったんですよね。
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で、私もどんだけ仕事忙しくてもオンラインだったらロープレとかこれは計測できるっていう、それがすごく強くあって、
なので、このZoomのスタイルでいけますかっていうのを最初導入時、青木先生に聞いた時に、全然いけますよーって言われて、むしろやってますよ。
蓄積されてましたからね、それは偶然にも。
こんなに軽くいけますよって言ってくれるんだっていうのに、結構私は感銘をその時受けまして、それもあって確信だったんです。
タイミングが、私、青木先生見てるじゃないですか。
オンライン化、研修をオンライン化し始めたところからも見てるんですよね、その前とかも全部リアルだった時代。
そんなタイミングよく社長に交代し半年で、質問が出るとオンライン化された完成したタイミングで、今や、みたいな。
そんな奇跡ありますか?っていうくらいのタイミングですね。
もう1つ追加で本当に確信に至ったのが、青木先生と黒木とかがロープレしてるのを見せてもらった時なんですよね。
やっぱり自分でも絶対できないなって思うんですけど、その場で、例えば黒木がちょっと癖のある喋り方をしてる。
あとズーム越しなんですけど、お辞儀の仕方とかを見て。
ズームでもできるんだ、あれ。
遠隔で、黒木さんもうちょっと低く低く。
もうちょっとこんな感じって言って、自分でやってみせて、黒木がその場で変わるんですよ。
オンラインでそれ分かるんですか?変わるの。
全然変わる。
すげーな。
他のメンバーでも、今肘ついてるとかって聞いてて、肘つかないで腰から曲げてお辞儀してみてとか。
そうすると声の出し方まで変わるとか。
顎上がってるとか。
とんでもないな、このオンラインで。
いやいや、なるほどね、そっか。
感動して。
でも自分だけの感動だったら、ちょっと独り終わりかなと思ったんで、黒木じゃないですけど、別なメンバー、研修メンバーにどう?っていうのを途中の中間で聞いてみたんですよ。
この研修の何がすごいの?っていうのを聞いてみたら、やっぱりその場で自分が良くなっている感覚がするらしいんですよ。
その瞬間に変わっていく自分が分かるんだ。
強制されていって、強制技術の強制。
いつの時代ですか?
自分が良くなっていくっていうのはその場で実感できてるから、またこれやっていけば間違いないんだみたいなことで、すごく努力をまたし続けられたのかなと思って。
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今回1回1期目は終わったわけですけど、今後はどういうイメージなんですか?
今後は、今度挑戦しているのは2期目がスタートしてまして。
もうやってるんですか?
はい。
手打つの早い。
そうなんですね。
今営業全員で24名いるんですけど、うちのまた6名が第1期ってことで、ゼロ期っていうのは一番最初にやった。
本当に続けるかどうか分からないっていう状態でゼロ期をやりまして。
で、1期やろうっていうのは中間で確信を得たので、次の手はここだと思って。
今6名がスタートしてます。
今回も一応拒否制なんですか?
はい。拒否制プラス新卒の営業のうちのやる気マックスな2名を投入しまして。
選抜で?
はい。それは私が指定しました。
いやー、あれですね。元々の社員さんにプレッシャーかけますね。いい感じで。
やっぱり新人でもですね、今まで絶対にこの間まで学生だったっていうそういうメンバーでもやる気と努力さえあれば、この方法だったらやっぱりいけるっていう感覚。
これもまた確信があるから、やってみたくなる。
いやー、でも本当に東社長は使い方うまいっすね。活用の仕方と活かし方と。
すげーなー。
今どうでしょう?会社でどんなことが起こり始めてるというか、起こってるというか、何かあります?そういうのって。
会社内で言うと、質問型営業に全然参加してないのに受注が増えてるんですよね。
目に見えないんですけど、やっぱり影響はあるんじゃないかなっていうふうに。
逆にそれだけゼロ規制が成果を上げられちゃうと、俺も俺もみたいになるんじゃないですか。
これ他の会社の実例でもあるんですけど、売れなかった人が売れるようになるっていうのは希望なんですよね、これね。
もう黒木さんなんか希望を与えたってことだよね。
本当ですよね。
そうそう、やればできるんだっていうね。これがね、すごいんですよ。
だから売れてる人が売れるっていうのはね、やっぱりすごいなみたいなところですけどね。
もう強調して言いますけど、売れなかった人が売れるっていうのはすごいんですよ。
確かにね。そうなんですね。
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そんな伊藤社長なんですけども、
以前ご紹介した通り、日本経営合理化協会を主催されます。
あれ何ですか。全国経営者セミナーですよね。
これ収録ちょっと間に合わせたいなと思うんですけど、7月の13日間か。
これ伊藤社長はいつ登壇されるんですか。
14ですね。
14、水曜日ですね。
中小企業DXで革新させていくコロナ禍で事業消去し、前年比130%成長。
地域ナンバーワン公務店のDX経営というタイトルでご登壇されるということですので、
9時、15分から10時20分。出てますね、全部。
今回合理化協会さんオンラインで参加可能なんですよね、確か。
はい、そうです。
そちらのほうは経営者としてはすごく面白いというか、
活かせる話もいっぱいしていただけると思いますので、興味ある方はぜひお話しを。
その話、こちらでもどこかのタイミングで、そこで話したような話をしていただきたいなと思うので。
いいでしょうね。
いやいやいや、でも良かったですよ。
まだまだこれからもっともっと面白い展開になってくると思うんですけど。
いや本当ですね。
青木先生、ちょっと契約変えて成果報酬にしてもらった方がいいんじゃないですか。
もう本当にね、それが喜びですんでね、私たちはね。
そうですね。
成果あげ放題。
成果あげ放題。
成果あげ放題は本当にありがたいです。
いやーすごいわ。
まあということで、これからもまだまだご発展成長、いろいろ新しいことが起きると思いますけど、
また何かどっか半年とか1年後に遊びに来ていただいて。
そうですね。
伊藤社長最後にどうですか。
何かご感想みたいな、改めて。
感想としては、この7月14の登壇の経緯とちょっと絡めてお話したいんですけど、
いきなり合理化協会さんからオファーが来た時に、何で自分なんだろうっていうのをお聞きしたらですね、
この地方の元気な後継者っていうのは地場産業の宝ですっていう、この言葉をいただいたんです。
地方の元気な後継者は地場産業の宝です。
それで私もスイッチ入って、もう本当に大物の中で自分なんかが何かできるんだろうかと思ったんですけど、
私自身3代目っていうことで、できれば同年代の方に、同じ心としてやってる方に届いたらいいなって思いで、
思いっきり背伸びしてチャレンジしようと思ってますので。
で、その7月にも成果出しておきたいんですけどね。
私も聞かせてもらいますよ。
いやですね。
申し込んでね。
はい。
ぜひ頑張っていただいてね。
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よろしくお願いします。
はい。
ということで、今回伊藤社長に話していただきました。
本当に良いお話でございました。
ぜひ皆さんもね、沸き上がってくるものはあるんじゃないかなと思いますけどね。
本当ですよ。
はい。
ぜひまた遊びに来てください。
ということで、伊藤社長、青木先生、ありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
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