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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。なんか元気ないんちゃう?
いやいやいや、同じこと言おうと思ったんですけど、本当ですか?
いや、なんか疲れてるよね。
いやいやいや、全然疲れてないですよ。
ほんと?
なんで今、いきなり本番始まる時にそういうこと言うんですか?
いやいやいや、なんか雰囲気が、雰囲気がそういう感じ。
汚いなあ。
いやいやいや。
だってこれ始まる前に無駄に、なんだかんだ1時間ぐらい雑談してましたよ。
一切それ言わなかったのに。
うわあ、そうやってね、マイクで落とし込みあげやしとるというか。
ひどい。
いやあ、もう最近ね、現場どうこうっていうのはすごい多いんですよね。
ほうほうほう。問いますと。
まあそういう話じゃないけどね。
どういうことですか?
いやあ、やっぱりね、現場がもう本当に答えあるよね。
だからもう本当はね、一人ずつそれこそ関わってあげた人の現場へ行きたいですよね。
だからもう色々こう話してても、やっぱり現場行ったら違うんですよね。
なんですか?今までは現場行ってなかった?増えてる?
いやいや、現場で今まではどういう風にやってるかを見て、そしてトークスクリプトを作って、
そのトップセールスのね、どういう風に現場をやってるかを見て、トークスクリプトを作って、
で、そのスクリプトに基づいて検証するっていうね。
今年はもうそういうパターンで、たくさんの人数をやっていただこうとか思ってやってるんですけど、
それでできるはずなんですけど、実際できるんですけど、やっぱりできない人いるんですよね。
あ、その中で?
そうそうそうそう。で、それなぜかなということで、やっぱり現場行くと、
こんなとこが当たりてないんやとかね。だからそういう雰囲気とか、雰囲気も研修で言ってんねんけど、
やっぱり実際のお客さんがあるとうまく表現できないとかね。飲まれちゃうとかね。
だからそこを直すのにどうしたらいいかとかね。
なんですか?現場、今までだと指導がさらに緻密になってるんですか?
いや、緻密というかもっと現実的になってるっていうね。
なんかシフトしてるんですか?
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もう、どんどんシフトしてるね。
なんでそこ、無駄なほど反応したんですか?今。
いや、ほんと。どんどん。一回一回。そうなんですよ。
なんの話ですか?
いや、だからそういう意味で。
東京も公開出力終わりましたね。
ああ、そんな話や。
終わってからの。
そうそうそう。
次の回ですよ。
そうなんですね。
振り返りもしてないですし。
なるほどね。
ヨタ話ばっかりありますけどね。
まあまあ、そういうことで。
そういうことでって便利ですね。
そうでしょ。
すっごい便利ですね。
そうそうそう。だから編み出したんや。
困ってからのそういうことで。これいいっすね。
まあまあ、そういうことで。
現場、本当に現場を大事に。
実践会とかいろいろあるし、そういうところでも指導はしますけど、
ぜひいろいろ現場でこういうことが起こってんねみたいなね。
いうようなことで、見せていただくのが一番やけど、
そこをよく聞かせていただくとまた適切なアドバイスができると思いますんでね。
だからそういうことでいろいろ意見をまたね。
質問とかもよこしていただきたいですね。
よこしていただいて、現場の生々しいやつをくれということですね。
そうそうそうそう。そうするとより適切にアドバイスができると。
まあこういうようなことをね。
まあそういうことでですね。早速質問が生々しい現場の話を聞けますので。
そうですね。
入りましょうか。
ゴルフの話とかいらないですね。
いいです。それは次回。
そうしたらリスナーの方々、次回聞かなくなっちゃうのでカットということで。
はい。
いきたいと思います。
はい。
24歳の男性ですね。営業職、求人広告の営業マンというふうになります。
いきます。
私は求人広告営業の営業マンです。
入社半年ですが営業経験は2年目になります。
質問です。商談に持っていく資料のベストな量について教えてください。
お客様に商品提案を理解していただくためには資料の適正量があると考えています。
詳しく説明したいのですが、相手が飽きてしまったり聞いても覚えてなかったりと
毎度お客様に提示する資料の差し加減に悩まされています。
なるほど。
お客様に分かりやすく飽きさせない提案をするためにはどのくらいの量を持参しご紹介したらいいのでしょうか。
なるほどね。
またお客様に響くような提案テクニックなどあればお伺いしたいです。
入社して半年中途で入りました。
早く周りの先輩方やお客様との信頼関係を築くためにもこれを機に商談内容を改善したいと思っています。
よろしくお願いいたします。
はい。ありがとうございます。
資料の量ね。意外と今までにないですね。
意外に珍しい質問だね。
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ですね。
答えはですね。
はい。
いらんね、資料。
いいですね。いいですね、そういうの。
いらんね。
いらないですか。
いや、いらんということに気がついたのも私なんですよね。
説明型営業のときは資料をまず出しながら興味づけをする。
はいはいはい。
ところが質問型って何かというとやっぱり欲求ニーズなんですよ。
欲求ニーズ。
だから説明型と質問型ということもあるかもしれませんけど、やっぱり大事なのはお客様の欲求ニーズ困っていること、課題。
そこをしっかりと聞いて、なぜそれが困っているのか、どういうことが起こっているのか、あるいはどういうことをやってきたのか、なぜそれでは解決しないのか、何が一番の問題なのか、そんなことをずっと話している間にですね、確信をつくんですね。
ここが一番のテーマへと。
それさえわかったら、あ、それが実は解決しますって言ったらこれ出来上がりなんですよ。
そこに極論、そこまで確信をついていれば資料なくてもいいよと。
もうだから、あのね、ものすごい良いこと言いますよ。
一応構えて聞こうじゃないですか。
解決策を提案するんですよ。
はいはい。
ということはその問題ということを絞り込めたら、いいですか、それが解決できますっていうのが解決策なんですよ。
ほう、今のセリフがってこと?
今のセリフが答えなんですよ。
それが、あ、そういうことです、そこですね問題は。
そこ、そこさえ解決できたらいいんですよね。
よかったです。
それが出来るんです。
っていうのが解決策なんですよ。
それが、whatは何かは後話?
後なんですよ。
Yes, I can, because…
ちょっと、ちょっと待って。
え?
何?
何ドライサー?
私は出来る。
なぜならば。
Yes, I can, because…
ちょっと、新しいな。
新しいの来たな。
誰?
仕込んでました。
たまたまや。
不意をつかれてるやん。
不意をつかれましたね。
今ちょっと緊張感を持たないと危ないわ。
危ない。
カーリーもやられそうでした。
そう、OK?
OKです。
いやー、ちょっとこの回はもう敗北宣言ですね。
なるほど。
OK?
あ、調子乗りだし。
これはまずいぞ。
いやでも、そうですね。
そうなんですよ。
だから、それが出来ますということ。
つまりね、商品を売ってるんじゃないんですよ。
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解決策を売ってるんですよ。
ここをみんなね、あ、そしたらね、こういう商品あるんですわって。
商品出すからあかんですよ。
その商品はその解決をするためのものなんで。
売ってるのは、提案してるのは、売ってるというか買っていただくのは商品じゃなくて。
大丈夫です。
大丈夫ですか。
その解決策なんです。
言い方、トーンはすっごい伝わりますけど、同じことずっと言ってますよ。
いやいや、そこが大事なんですよ。
そこですね。
みんな商品、あ、そのために良い商品ありますよっていう風に言うからあかんですよ。
そのための解決策はあるんですって言わなあかんですよ。
言ったら一旦それで終わりなんですね。
そうなんですよ。
でって始まって始めて、
Becauseが。
Because。
そこでもうワンテンポ、一テンポ置いといてもらいたい。
はいはい。
なんで一テンポまで英語に引っ張られてますか。
ワンテンポ。
いやいや、本当ですよ。
本当ですか。
で、Yes, I can.
いやもうダメ。
それダメです。
ふざけ出した。
正月のおじいちゃんじゃないんですから。
なんすか今の。
そう、だから、そういうことなんですよ。
ちゃんちゃん子みたいなの来てるし。
何を言ってるんですか。
本当に。
こんな大事なこと言ってんねんから。
本当ですよ。
ちゃんと言ってください。
だから、みんな商品を売ろうとするんですよ。
違うんですよ。解決策を売るんですよ。
解決策のために商品があるだけなんですよ。
この文脈で言うと、提案資料というのは、
Because。
ちゃうちゃうちゃうちゃう。
そうですけどね。
違う違う、なぜならばでパッと出して。
提案資料はBecauseですね。
そう、そういうことなんですよ。
確かにその通りです。
だからもう量なんて関係なくて、
そこにその解決策に対して出すんですよ。
だから私昔、質問型営業の時に、
プレゼンテーションの説明型の時はね、
いろいろ言われるから、
あれもこれも説明せなあかんなって言って、
説明の本がね、ものすごい太くなってますよ。
はいはい、まさにこの方がおちっちゃう。
1冊どころか2冊になって3冊になって、
両手でカバン持っていくようになったんですよ。
なんでこんな…
1冊のために。
1冊のために。
でもね、私は外せない説明本が、
資料が外せないに違うかなと思ったんですけど、
質問型営業を分かってからどんどん薄っぺらくなったんですよ。
いらなくなった。
もっといいや、邪魔なんですよ、資料が。
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たくさんあると余計なことをお客さんが目移りしちゃうから邪魔なんですよ。
だからお客さんの欲求とか問題とか、
それから解決、一番の解決せなあかんこと、
そこへ向かってスパーッと入れることで。
気持ちよさそうですけどね。
そうそうそう。
そこに向かってね。
スパーッとね。
で、
メーッ!
じゃあイエスアイキャンじゃないんだ。
なんで?
そうそうそう。
相手がパッと構えたところをスパーッとドーン!
とこういう感じで。
やば。
やばい!
今日めちゃくちゃやね。
今日めちゃくちゃですね。
散らかってる感じで。
でもそういうことですよね。
そういうことですよね。
そういうことなんですよ。
そういうことなんですね。
だからその考え方として、
ちょっとね、
考え方として、
資料によって説得する。
資料によって納得させるんじゃないですか。
どこまでも相手のヒアリングに対して、
その人の問題は何かを一緒に考えるというより、
むしろ考えてあげるんですよ。
で、質問しながら、
何が一番問題ですか?
というところを引き出していって、
そして、
ここかなって、
ここかなって、
もう一個言ってもらえます?
いや、
ここやね。
そこですね。
というこれで決まりなんですよ。
その中において、
一応この方のご質問である、
資料の適正量どうですかっていうのは、
この話を踏まえて言うとどうなんですか?
何でもいいみたいな。
適正量の問題じゃないんですよね。
だから相手の欲求問題に対して、
そこに向かって資料を開けるんですよ。
だからあってもいいんですよ。
あってもいいけども、
大概そういう、
もう決まってるんですよ。
でも20ページ仮にあるとしたら、
そこですねって言ったときに見せる資料って、
20のうちの1ページで終わるとかっていうのは、
よくありますよね。
終わり。
だからむしろ他のことは、
もう余計なんですよ。
それは終わってから、
実は他にもこういうことも解決できますからねって言って、
終わってからでいいぐらいですよ。
だからもう本当に私も質問型で、
今でも覚えてますけどパッと開けて、
ここ見てください。
ここの文章、このページのこの文章を読んでみてください。
それも読まずんやからね。
説明なんかしないですよ。
そうすると相手は染みるようにずっと見て、
もう手元でグーッと相手は見るわけですよ。
私はそれをじーっと見てるだけ。
そしておもむろに顔を上げたときに、
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向こうがうなずくからこっちもうなずく。
これでクローディングですよ。
ということはプレゼンテーションなんて何も喋ってないですよ。
だからそれがもうあまりにも私は衝撃やったんですよ。
なるほど。
なので極論、営業に資料はいらない。
いらない。極論ですけどね。
だから資料を持って説得なんてないんですよ。
一回実験で資料を持たないで行ってみるとかってどうなんですか?
やったことあります?
いいですよね。
意外とね、委ねるものが依存するものがないから
やべえと思ったら聞くしかない。
そうそうそうそう。
逃げ場ないから聞くしかない。
それ絶対いいよね。よくやったね。
こういう番組長くやってると。
そうそうそう。
意識狂ってくるんでしょうね。
手ぶらでね。
徐々に名刺持っていかないで見るとかね。
たまに怪我するみたいなね。
どこまで行けるか。
短パンで行ってみようとか。
どんどん変な方に行く。
まあまあだからそういうようなことで。
はい。そういうことです。
今までもその通りですね。資料はいらない。
いらないというのは極論ですけど。
大事なのは欲求・ニーズで。
だから簡単には資料は一定でいいんですよ。いつも。
例えば相手の欲求・ニーズによって作らなあかんという
パターンによって作らなあかんってね。
例えば建築団がやった相手の要求について
見取図を持っていくとかパースを持っていくとか
いろいろありますよね。
だからそういうのはありますけど
それさえもすぐに出すんじゃないですか。
欲求をもう一回聞き直して
そういうことで間違いなかったですかって
ああ良かったですって言ってパッといられる。
そうすると資料が光るんですよね。
光るのが。
そうですね。
というわけでこの話まだまだ続きそうですけれども
今日はこの辺りで。
一応回答は言いましたからね。
言いました。始まった瞬間言ってますからね。
そうそう。
それをだらだら喋ってただけですか。
それぜひご理解いただければと思いますね。
ぜひいたしてみてください。
というわけで青木先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
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