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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが営業の真髄を語り尽くします
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業 青木先生、本日もよろしくお願いいたします。はい、よろしくお願いいたします。
もうこれは正月ぐらいですかね。この配信になるのは。ぜひ1年を振り返り、そして目標設定をやっていただけたらというふうに思いますね。
やっぱり目標というのはですね、私もそういうずいぶん勉強とか、いろいろやってきて実践もしてきましたけど
やっぱり目印なんですよね。だから皆さんこうできないからということで手放しちゃうんですけど、できなくても目標という目印を持ってたら進んでいってるんですよね。
ここの考え方はね、ぜひ私はやっていただくといいな、自分の体験からもね。ちなみにまだね、2019年終わってないタイミングでの収録ですが、振り返りは今年は。もちろん。もう終わってるんですか。いやいや、まだこれから。私は年末にまとめてやる。でもね、毎日の振り返りとかやってるじゃないですか。週間とか。そうですね。
だからすぐ振り返りできるんですよ。1年の。それすごいでしょ。もう極論言えば、振り返り自体は速攻からの分析というので時間がかかるんですけど、振り返り自体はもう3、4時間ぐらいかけたらできちゃうんですよ。振り返りの青木先生の目的は何なんですか。
自分の成長ですよね。気づきを得るってことですよね。客観的に自分を見て、気づくとこうしたらいいなとか、これ良かったなということになると成長できますよね。だから無限の成長、それを私はいつも目指してますからね。笑いながら言わないでください。決して話したくない。いやいや、どこまで年齢関係なく、どこまで成長できるのかというね。いうようなことをね。
悪なき探究者ですね。気づくっていうのがいいですよね。自分の見えなかったものをいつもワンパターンで自分の世界で見ちゃうんで、なかなか突破できないんですよね。だからそれは気づきを得るということしかないし、そうすると客観的に自分を見るということしかないんですよね。だから1回自分のやったことを書き出して振り返る。他人を見るように見る。ということによって非常に冷静に見られる。
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そうすると、あ、待てよ、こういうふうにした方が良かったかなとか、こういうふうにできたことって素晴らしいなとかね。だから良いこともすごくちゃんと褒めれるし、良くなかったことは良くなかったことでしっかりと認めて改善できるしね。
目標は?
必ずそういうことを実行していけるようになる。
今年の、大抵振り返りをして気づきを得たタイミングで目標設定をする。流れとしてはそうですか?
そうそうそう。だから今年の振り返りと目指すところの方向性、何年か計画のね、そういうところも含めながら目標設定をもう一度やる。
いいですね。
そしてそれを設定したら、途中の軌道修正とかいうことは良いと思いますけど、方向性自体はそんなに変えないというようなことでやってますんでね。
ぜひそれをね、やっていただけたら。
私なりの目標設定の方法とか、そういうのを今まで勉強して、いろいろアメリカのシステムとかで勉強してきて、そしてそれをセルフマネジメントという形で伝えてますんで、それで良くなっている人いっぱいいますよ。
だからもう正月とかね、質問型実践会というところでは、1月はもう目標設定のお話をしていきますから、ぜひそういうことでいらしていただいたらいいんじゃないかなと思います。
それはね、実践会ですか?
実践会。東京、それから大阪でね、やってますけどね。
でも良いですね。振り返り、目標管理。そういえば秋山城賢治さん、私ポトキャスやってますけど、あの方が12月、アカデミアっていう勉強会みたいなのが月に1回されてる、12月のテーマが振り返りで、1月は目標をつけまして。
やっぱりね、近しいものあるんですかね。
そうそうそうそう。ぜひそういうことでね。特に営業関係の人たちはそういうことの設定の仕方を教えましてね。
本当ですね。両方いってね、両方のメソッドをうまいこと言うとしてもいいかもしれないですね。
そういうようなことね。自分なりにさらに作っていただいたらいいと思うんですよね。
じゃあ振り返り終わり、目標を立てましたら、ぜひまた改めてシェアしてください。
はい。わかりました。
そういうわけで、いきたいと思います。今回のご質問の方は営業の方ということだけなんで、ちょっとわかりませんが質問を早速いきたいと思います。
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いつも大変お世話になっております。私は営業をしています。
青木先生からセミナーや本、ポッドキャストを通じて日々質問型営業を実践しております。
さて、質問型営業をするようになって、相手の方から感謝されることがとても多くなりました。
いいですね。ありがとうございます。
自分自身も営業が楽になり、相手の方からもいろいろ人生の勉強をさせていただいております。
素晴らしい。
しかし、年間何百人も対応している中で時間に追われており、一人一人へのフォローをする時間を作ることができていません。
そういう中でフォローの仕方を伝授いただけたら幸いです。
はい。このフォローということですけどね。
ぜひフォローという言葉じゃなくて、フォローアップというふうに言葉を変えていただけたらと思いますね。
どの辺のニュアンスの違いか。
フォローというと、購入いただいた方をフォローする。要は面倒を見ていくという感じですよね。
そうじゃなくてフォローアップというのは、成果を確認するということなんですよ。
だから商品を買ったものがどういうふうに良くなったか。使ってどういうふうに良くなったか。
成果、価値をちゃんと得ていただいているかという価値を確認する。
それがフォローアップですよね。
成果の確認。
そうそう。だから私この言葉を一回調べたんですよね。どう違うか。
フォローアップって成果の確認って書いてあるんですよ。
ちゃんと書いてあるんですか。
そうそう。だからそれでもう目から魚が落ちましたね。
攻めてね。グロボに一人で欲しいというね。
いけた?
何か言われる気がする。
落とし所ね。
大丈夫?疲れてない?
ちょっと疲れましたけど。フォローアップって検索することすらやめようかなって。
本当だ。
そうでしょ。成果の確認ということになると、要は成果を上げてられるはずだということで。
やっぱりそういう確認をしていくということで。
立場的にも面倒を見るっていうことじゃないですか。
いつも確認して何かあったら言ってくださいよみたいな。
それをもっと立ち戻っていくと、要はプレゼンさえしっかりと価値を伝えられたら、
絶対その価値を得たいと思って使い方も一生懸命になるはずなんですよ。
ということになるとフォローアップも成果の確認ってこういうふうに回ってくるんですよ。
なんでちょっとチャラいんだよ。
こういうふうにセールスって回ってくるんですよ。
何キャラっすか?新しい?
いやいや、にじみ出る5分。こういうことやったんやなっていうね。
分かります?
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ちょっと分かんないですね。
でも中身はよく分かります。
そうなんですよ。だからもうセールスということ自体が発想が変わってほしい。
捉え方フォローアップと捉えて成果の確認だというふうに捉えて、
思考的にはパラダイムシフトみたいなもんじゃないですか。
ああそういうことかみたいな。
だが現実として時間がないと。
時間がないと。
そうそうそう。だから成果の確認というようなことで、
そういう頻繁にフォローせなあかんとかじゃなくて、
やっぱりたまにお電話して喜んでいただいてますかと。
私、車の営業指導を外国車を指導してるんですけど、
やっぱりちょっとトラブルとかあったら怖いですよね。
電話したときにどうですかって言っちゃうわけですよ。
そうするとお客さんもどうですかって言われると、
いやどうっていうか、えんやけどみたいなどうがつくわけですね。
ところが成果の確認って言うとどうですかにならないんですよ。
楽しんでいただいてますかってことになるんですよ。
そうするとお客さんもそう言われると、
いい車こうだから楽しくやってるよ、よかったですっていうのが成果の確認ですよ。
そういう中でちょっとここはどうなんかなみたいなことは大丈夫ですかって言うと、
今のところは大丈夫みたいなね。というふうになるんですよ。
これ具体的に実際の研修の現場とかで、
今みたいな話になったときに、
実際ほんと時間なくて、でも新規行かなきゃいけないしみたいなときには、
どうさせるんですか。
新規止めてでもフォローアップの一本でも電話する時間作れみたいな話。
まあまあそういうようなことと、最終的には紹介ですよね。
成果を確認して、やっぱり紹介、喜んでいただいてるっていうことになれば紹介もいただける。
ということになると、回るんですよ。
何なんだろう。これは何なんだろう。
いやいや、回るんですよ。
回る。ね。
回る、回る。
カットできますからね。ご安心ください。
だからフォローアップ紹介、アプローチ、プレゼンテーション、クローディング、
フォローアップ紹介ってこういうふうに回ってくるんですよ。
じゃあ紹介の鍵はフォローアップ。
フォローアップなんですね。
紹介ってどうなると紹介までいくんですか。
何が起きると紹介にいくんですか。
やっぱり成果を確認してるってことですね。お客さんが。
なんか紹介が生まれるメカニズムというか、あれって何なんですか。
しょっちゅう、やっぱりそれは喜んでいただいてるってことと確認していただいてるってことと、
そういうことを周りの人にもお伝えしたい方いませんかっていうことを。
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ちゃんと言うってこと。
堂々と言えるんですよまた。喜んでいただいてるってことになると。
だからそういうようなことで全部回ってくるんですよね。
やっぱり回るんですね。
そういうことなんですよ。
それともっと現実的にはでもたくさんいらっしゃるからできないからっていうようなことであればやっぱりメールとか。
送ってみたりとか。
私がこのポッドキャストやってるのもそういうような一つのフォローアップですよね。
新規の獲得の、なんていうんですか。
借り取りじゃないんですね。
借り取り。新規借り取りって原因なのか。そんな言い方やめてください。
借り取りじゃないんですよ。
新規の募集。
これ本当にそうですね。フォローアップの要素すごい。
皆さん多いですね。クライアントの方々のフォローアップにすごいなってるっていう。
だからたくさんなってくると一人ずつお届けできないんで、
メールを出したり、メールマンも私出してますしね。
ぜひ登録いただいたらいいと思うんですけど。
それからやっぱりこういうポッドキャストとか。
それからこないだやった10周年のああいうイベントとか。
こういうことがフォローアップになってくる。
楽しかったですね。
そういうことなんですよ。
お互いに成果を確認しながらやっていくっていうようなことですね。
最後になんですけど、フォローアップをした方がいいというのは分かっても、
結構教えてる中でフォローアップしたつもりがクレームとかが来ちゃってみたいな。
よく相談されないですか?
多分フォローアップ行く怖さはクレーム君じゃないかなっていうのもあったりするんじゃないかなと思ったりするんですけど。
だからそこがちょっと発想の違いで、
クレームは納得して本人が勝って、
クレームっていうと本人がやってないこともあるんですよね、たくさん。
おそらく機械の故障っていうことになればそれは当然ですけど、
それ以外にも本人がやってないこと。
例えば毎日これ歯磨いてくださいねっていうのに、
いやー治れへんやんかってどれくらいやってます?って週1回みたいなね。
それクレームじゃないですよね。
あんたが悪いんやっていう話ですよね。
だからそういうところをよく見極めないと。
だからそうすると価値をしっかりと分かって勝ったというプレゼンテーションがあれば、
お客さんは自発的に成果を上げるために頑張ろうとしますし、
そうするとフォローアップもそういう価値を確認できるしね。
見直しのポイントとしてフォローアップがクレームになるときは、
意外とそれこそプレゼンテーションのところとかのプロセスで、
そもそもそっちで間違ってるって可能性もあるわけですよね。
そういうことです。何でもやりますからとかね。
いう風なプレゼンをしてたら、それは怖いですわ。
ありがちですね。
そうそう難しいですね。難しいというのはどこにネックがあるかが、
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なかなかやっぱり青木先生とかだと、
そろそろここちゃうの?みたいなの見つけれるんでしょうね。
だから、例えばぜひやってくださいっていうのと、
ぜひやられませんか?と、いいと思ったらやられませんか?
これ2つの言葉だけでも、このクロージングの。
もう全然相手の姿勢変わってきますよ。
これがフォローアップにつながったりするわけですかね。
そういうことですよ。だから質問型で整えていくっていうのが非常に効果的だ。
武道みたいですね。
この左右に宿るこの一言の魂が、まるで前提を隠すガイスみたいな。
そうそうそうそう。だからアプローチの立ち姿みたいなね。
そんなとこから入るわけですよ。名刺の交換の仕方って。
そこに売り込み姿勢があるのか、お役立ち姿勢があるのか、
ということで姿勢が変わってくるわけですよ。
一回なんかやりたいですね。100人ぐらい集める。
この間イベントでそういうのやったらよかったですね。
一斉にみんな飯交換で一人一人ブワーって回していって、
青木先生が一言全部言ってくるみたいな。一問一答的なやつ。
あれだけで変わりますからね。
そういうことなんですよ。
ここはいいなみたいな。
YouTubeやったらいいんじゃないですか。
YouTube向きだと思います。
またやりましょうよ。
袋被るんですか。
ぜひぜひ。なんかいいかもしれないですね。
YouTuber。
たけし。YouTuberたけし。
バンサルさんですね。
というわけでやってまいりました。
そういうことで、ぜひそういうフォローアップというのをね、
しっかり意味を理解していただいて、
そして多くなってきたらそれなりの対処の仕方をして、
やっていけばできるんですけど、
でもそれはプレゼンテーションとかアプローチとか、
そういうとこからすでに始まっているよ。
そこを理解いただきたい。
すべてがつながっているわけですね。
そうなんです。
回っています。
回っているでしょう。
ありがとうございました。
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