営業の基本概念
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。まあそういうことで、考えというのはね、どんどんどんどん、結晶化されてくるっていうことなんですよ。
ちょっと待って、始まったばっかりですよ、今。いやいや、前回の続き。急に?
だから、そんなお客さんは思いを持ってくるわけじゃない。
そこをどんどん固めてあげて、明確になっていくことによって、どれがいいかということの選定ができるってことですね。
もう今日、スタートから飛ばしますね。もうガンガン来る。全然もう、アイドリングの時間なしですか?
そういうの珍しいね、これはね。びっくりした。やっぱりエネルギーだよな。
溢れちゃってる?それっていいんですかね?
で、話としては、思いが結晶化してくる。そうそう、思いが結晶化して明確になる。考えになって明確になるというね。
何の話してるんでしたっけ?思いが結晶化して明確になる。何の思いの話ですか?
いやいや、だからこれが買い物についても営業はしとかないといけないという話をしたと思うんですけど。
個人的には、やっぱり理念に昇華するっていうのもそういうことだよ、と。
経営者がこういうことで役立ちたい、あるいはこういうことを普及していこうというようなことで立ち上げた会社。
その思いというものがやっぱりどんどん昇華していって、理念にまで高まっていくということもあるよ、という話だね。
スタートの時の動機、思いが、その時よりも結果、やることでどんどん磨かれていって。そういうことなんですよ。
彫刻で削り落としていくかどうか気づくと作品になるかのような理念になるということです。そういうことなんですね。
ああ、疲れた。冒頭からびっくりしました。いきなり喋り出すんでね。
まあ、ということですね。あふれてるな。あふれますね。だだ漏れですよ。大丈夫ですか?いやいやいや、漏れてる。噴火してるわけよ。
あ、噴火。それっていいのかな。
ということで、今日は青木先生が、あれですね、すごく大事なお話があると。
来店型営業の重要性
いやいや、そんなことはあるんですけど。
前回は自称化みたいでした。いやいや、営業でやっぱり、来店型ということとか、反響型っていうのはすごく増えてるんですよね。
何型?2つ目何型?来店。来店型とか。それから反響。反響型。
これどちらかというとB2Cの方で、やっぱりもう飛び込み行ったり、それから電話っぽでやる時代じゃないですよね。
興味を持っている人に対していかにアプローチをするかっていうことなんですけど、その冴えたるものが、例えば展示場。
住宅展示場とかね。来店で家を探しに来る。もうこんなのありますよね。
展示場っていうと、住宅なんとかハウスみたいなところがいっぱい建ってて、家族とか夫婦で一定の。
だからこれも結局通じるんですよ。前回の話と。パソコンの話ね。
前回はソファーとパソコンの話ですね。そうそうそう。通じるわけですよ。
簡単に言うとくたびれてね。お客様は何も考えてないという前提を持ってないとズレますよっていう話が前回ですよ。
例えば住宅展示場で来られました。ありがとうございますと言ってご案内しましょうって。ここはねこういうふうにいいんですよって。
こういう形でやるとね。私どもここは自慢なんです。そしてここのリビン。これがですねこういう形で作ってましてですね断熱広角もありましていろいろとね。
いろんな形でできるんですと。作り替えもできますよ。これが私どもの特徴ですみたいなね。
大げさに言ってくださいましたけど。実際に青木先生現場でねいろんな営業を教えてやられるじゃないですか。
こんだけ私が青木先生とやり取りしてるともうなんかそういう営業の方って最近いないのかなぐらいに錯覚するんですけどそんなことないんですか?
どういうことですか? 要はそう今みたいなバンバン説明していくような営業はね。説明しませんか?すると思いますよ。
私もあの家をねしばらく買うのに、建てるのに、いろいろ。
そういうような形でね。行った時にやっぱりこうこうこうっていうことを言われるとだんだんね返事しにくくなるんですね。返事したらどうなるかっていうとますます向こう頑張っちゃう。
説明してくれる。喜んじゃうみたいなね。だからだんだんあの能面みたいになってうーんみたいなね。
反応しちゃうと具合悪い。でもやっぱり変わらずそういう営業多いなという。そういう反応の人ばっかりが実は増えてきてるんで
今度は営業マンも能面みたいになってくるみたいな。どうせあかんやろうみたいな。なるほど。炎が始まっちゃうんですね。
で結局何かというとこの前のお話と一緒にそんなに考えてないんですよ。お客様は。だから考えたくってきてるっていうことですよね。
顧客理解の重要性
潜在的には。そうそう。じゃあその時にその家を見に来るのに考えて考えたくってきてる時に私様の家はこれが特徴ですこうです言われてもさ
困っちゃうわけよ。情報。そうですね。勉強する気のない状態の時に先生がしゃべってくるみたいな状態ですもんね。そうそうそうそう。
だから今回はどういう目的ですかとかどれぐらい探してられるんですかとかどういうようなことを得たいっていうような感じですかって言ったら
そしたらご案内させていただきましょうって言ってそれのぜひ参考にしてくださいみたいなね。で実はこういう形で作られるといいですよとか
あるいはお風呂はこういう感じのどういうのを望みですかって。じゃあこういうような形とかあるいは別の形もいろいろありますしねなんてね言われたらどうですか
前回と似てますね。そうかそういうことを考えていけばいいんだって初めて知るみたいな感じじゃないですかね。そうそうそれを教えてくれた
営業の人にどう思います? どうなんだろう。多分率直に言うとこういう人に会いたかったんだよって。でしょ?
うん。でその人が勧めてる家ってどう思います?言わなくても。
自分のニーズというか希望を知ってくれてるんでそれに合ったものをちゃんと教えてくれそうっていう安心感ですかね。
その教えてくれた家って悪くないよなって。なるほどですね。自社の宣伝しなくても結局そうなってくるんですよ。
大切なご自宅ですからいろいろぜひ考えてくださいって。良ければ別のところもありますしご案内しますからなんて言って
言いたがって気軽に何かアップ取れそうな感じでしょ。 確かにね。そうでしょ。いやーちょっと用事ありますからとかね。
他も回りたいんだよとかね。言わないと思うんですよ。仮に会っても。確かに。てかこちらも買う時って
そのものをとかねサービスとかを買いに行きますけどそのそれの何を買うかを決めるためにふさわしい人を探してるとこもあるじゃないですか。
一つの営業ですけど。やっと出会えたよこういうちゃんとわかってくれる人にって思えた時って本当に嬉しいですよね。
そう。ということはそれぐらいいないっていうことなんですよね。そうか確認しましたけどそうですねやっぱりいないですね。
ということはみんなもう本当に勘違いしてるんですよ。営業が。
売ることばっかり必死になっちゃって。やっぱりそうなんだ。そう。だからここの革命を起こしたいと私はね。
質問型営業を受講するとかね研修を受講するそんなことはまたそう思われた人はいいんだよね。
もうポッドキャストだけでも本当に十分活かしていただきたいしそういう営業ということをやっていただきたいお客様のためにあるいは社会のためにっていうよね。
営業と教育の関係
いやでも確かに今話聞きながら自分で言って自分で思いましたけどそういう営業の方を探してますよ常に。
保険だったら保険の時にいや誰かいい営業いないかなもうそうですしそれこそこの間のソファーならいい家具屋さんの人と出会いたいなって思ってますもんね。
確かにそうかも。
いやもう本当に勉強してほしいです。もう私不動産中間やってる時思いましたけど申し訳ない。もう
もうダントツにもう私は有利有利というか勝つなって思ってたんです。みんな何でかというと家の宣伝ばっかりしてるから私は家の宣伝何もしてないんですよ。その人のことを一生懸命聞こうとしてるからね。
見てるものが違いますね。ずっと対応をいろいろ要求されるんですよ。青木さんこれどうなのとか教えてとかね。
それをやってたら結果として決まるだけっていう。採用いただけるっていう。
2回ほど前でしたっけね。内見をして時間が短いんだけど
家をあの
賃貸の住宅の仲介の質問の中で青木先生としては家を見に行くとみんな家のスペックとか
間取りがどうだって話になっちゃうけどそこの話になるともうわけわからなくなるんでところで
どういう家が住みたいんですかっていうので見に行っても常に本室に戻るっていう話をされてましたけど
あの辺ともやっぱり通じますよね。全部通じると思うんですよね。そこを本当に世の人が分かりだしたら
これはもう本当に早い。
という喜ばれるしね。結局それがなんだかんだで一番の近道なんですかね。そういうことなんですよ。
それが一番もうそれがね即決だと言いたいんですよね。即決って結果なんですよ。
この人私分かってくれるし本当にいいなって思う。私はだから前の教育カリグラムの販売なんか2回とか3回とかに結構昔は分けてましたけど
だんだん即決にもう当たり前になってきたっていうのが実情ですよね。
いうことか そういうもんなんですよ
いやーだから結局遠回りそうで 青木先生お役立ちとかの前にでもやっぱ売らなきゃいけないんですよっていう思考になるのはよくわかるが
いやいやその思考がおかしいという私はもう言いたい。だからこそお客様の話を聞いて役立つ話をできればできるほど即決になっていくんですよ。
即売上げ上がるわけですよ。
いやでも本当にそうですよね。結局営業というのはその教育的な側面もありますよね。
なんとなくボケっと何も考えていないで来た時にそこの状態も確認してもらいながらここまでは考えてるんだなということを前提に質問しながら
お役立ち前提なんでこちらが正しい買い物をできるように導いてくださる方のコーディネーターでもあるわけじゃないですか。
そういうことですね。ここをその意思で持ってくれてる人と出会えるかっていうのはね。だから専門アドバイザーなんですよ。
改めて質問を与えよう。本当に皆さんね。学んでいただかなきゃいけないものですね。
即決と顧客コミュニケーション
もうこの5回ぐらいはエネルギーを飛ばしまくってね。今ちょっと講演はエネルギーだから始まっちゃってるんでね。それがずっと伝播し続けてるという。
やっぱりエネルギーなんや。青木先生がね。逆に一人で高まってってますからね。どんどんどんどん。
パーンってね。火山とかいらしてたんでね。大変なポッチャーですけど。そういうことでございます。
まあというわけで是非ね。もうこの話を聞いてね。私としてはまず入門編を受けるというような行動にも出る必要はあると思いますのでね。興味ある方は是非受けてみていただけたらというのも含めて今日のところは終わりたいと思います。
ありがとうございました。是非役立つ営業をしていただきたいというふうに思います。ありがとうございました。ありがとうございました。
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