エネルギーとコミュニケーション
こんにちは、遠藤嘉杉です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。エネルギー編第2回。やっぱりやるんですね。
言いたいやな。そうですね。話したいんでしょうね。エネルギー溢れてるから。ちょっとね、冒頭、前回の話でいくと。
公演は?聞いてねー。聞いてねーね。このね、東日本ハウスの中村社長っていうのは、名物社長でね。
これで公演があるって言って、一回行ったんですよ。昔の話ですね。昔の話は、もう300人ぐらい入るところでね、ホールみたいなところで。
すごいエネルギーで喋るわけですよ、前で。偉そうというか、もうごついなみたいなね。
それで最後に質問時間があったんですよ。受けてくれる?そんな感じだけど受けてくださるんですね?
そうそうそう。それで質問ある人は手を挙げてみなさいとか言うと。それで一人ね、パッと手を挙げたんちゃう?
それ、青木くんですか?俺違うんですよ。俺も挙げてたんやけど、他の子が当たった。パッと手を挙げた。はい、って言った。
君が声が小さいって言った。
そこから?
めっちゃめっちゃ怒られてるわみたいな、声が小さいって。そっからっすか?
それで質問を受けたら次の人?とか言ったら俺もでっかい声で、ウワーッ!
よし君!とか言った。褒められたわみたいな。
だって、ジナンの生き方みたいなやつですね。
あっ、大きい声出さなきゃなって。
勉強した上ですよね。
うわぁ、うわぁ。
キビコエイヤド!
あの、知らないんで。
似てるんですか?その感じ。
うわぁってやつ。
そういう感じよ。
もう張り裂けるぐらいの声で。
ワァッ!
ちなみにあの、今収録中なんですけど、
あの、画面でやってまして、
画面が揺れてますからね。
ゴンゴン。
これですごいなぁ。
表2日目行って、今度は32ぐらいのね、朝会で講演があって。
あっ、そう、その、同じ。
田村社長の。
いやぁ、もうこれは勉強すりゃあかん。
呼び出た朝、朝こういうところでありますから、
また必要な人は来てください。
来てくださいと。そういう仕組みなんですね。
もう6時ぐらいから講演があって、早々と行って。
不動産の質問型営業
ちょっと待ってね、6時っていうのは朝?
朝、朝、朝。
朝の6時か。
そう、そう、そう。
もう、ホラムカラカーンってね。
おぉー。
そしたらパーンって出てきて。
風呂敷や。
ね、ああいう人って。
風呂敷?
風呂敷をこう持って小脇に抱えて。
おぉー。
もういくらでもお金はあるはずないけど、
場所まで持ってってるわけやから。
風呂敷あげて、今度こう出して講演始めるわけやけど。
開けて何も見てないからね。
別に開けねえんちゃうかと思って。
そこのもう前から2列目か3列目も、
今度もっと伝わってくるんだよ、バイブレーション。
あ、そうだ、今日エネルギーの話でしたね。
エネルギー忘れてた。
えげつない。えげつないなというね。
声、その声、声というか。
振動が?波動が?
そうそうそう。えげつないわー。
ほんと、今思い出した。
ちょっと何、何の思い出話になってるんですか?
まあということで。
ということでじゃないわ。
また第3話ありますから。
次回、誰も期待してません。
ちょっと気になり始めてきてる。
これまだあるんだ。
ほんとね。
ちなみに最後に本編いきますけど、
何歳くらいの時の話ですか?
私がやっぱり、20年くらい前の時じゃないですか?
40とか、そんなんじゃないですか。
なるほど。
じゃあそれなりにいろいろ経験も積まれてきた中で、
そうそうそう。
攻撃をっていう。
積まれてきた経験者の話なんかもいろいろ聞いたりね。
なるほど。
世の中にこんなえげつない人おるんやな。
まあということでね、第3弾があるかないかは、
ちょっとおいおい決めますけど。
さあ、ということで、
今日の質問に行きますよ。
ということで、
不動産仲介の方からのご質問いただいております。
とてもシンプルですね。
内見は30分しかなく、説明に偏って、
検討しますで終わることがとても多いです。
短時間で本音を聞き出し、次の面談につなげるには、
冒頭でどんな質問から入るのが効果的でしょうか?
これはね、私自身も、
不動産で仕事の途中で阪神大震災の時に、
ちょっと仕事が行き詰まってたことと、
それからそういう時期ではないということで、
2年間不動産の仕事をね、
手伝ったというか、
先頭切ってやってたというかね。
その時に経験したことって、
すごい質問型営業の一つの意思善になっているようなところもあるんですけどね。
もうその時、家を売らなかったもんね。
不動産仲介で家を案内したり、新築を案内したりしましたけどね。
やっぱりその人にとって、私が一番思ってたのは、
その人にとってものすごく大事な買い物なんですよ。
人生に1回、2回あるかないかのね。
それは家を買うということですね。
だから本当にやっぱり望みの家を手に入れるために、
応援させていただくというか、
その仲介をさせていただくというようなことで、
とにかくいい家を選んでいただくというね。
気持ちで向かったということは、
どういう家にしたいのか。
家、案内してるんですよ。
先生、ちなみに今先生がお話しされているのも、
賃貸の。
バイバイ。
そうですね。青木先生の場合はバイバイ。
なんで、もう一緒にみたいなってことですよね。
うん。
今回の件はこれ。
いや、だから限定が欲しいと思いますよ。
だからどういう住まいにしたいのか。
どういうものにしたいのかを一生懸命聞いてあげる。
うんうん。
そこがメイン。
案内はするけども聞いてあげる。
どういう生活したいのか。
どういうライフスタイルというか。
そうそう。で、どういうことを望んでられるのかね。
はいはいはい。
そして、なるほどと。
そのための家を一緒になって見つけさせていただきますんで、
安心してくださいとか、絶対見つけましょうねとか。
わかる。それでも本当に今、そうなりますよね。
これだけ私のスタイルというかこういうのを望んでるってことを知ってくれた人が、
それ一緒に探しましょうよって言ってくれたら、
あ、探してくれるんだ。一緒に。
そうでしょ。
そしたらもう他の方というか、こっちのね、それ知ってくれてるんで、
この人に探してほしいですよね。
そうそうそうそう。
そこをいかに分かってもらうかに、私は時間を費やしたんです。
この家がいいとか言うのは本人が見てわかるわけだから。
だからそういうようなことで、
家これはいいですねって向こうが言うから、
確かにこういうのいいですよねって。
ところでどういう形やったらいいですか?みたいな。
なるほどね。
どういうことを望んでられますか?ご家族は何人ですか?とか。
ちょっと整理するような形になってしまいますけど、
そういう意味で言うと、次の面談につなげるには、
どんな、質問から入るっていう質問になってますけど、
つのぎの面談につなげるにはやっぱり、
あ、この人私のどういう家なのかとかいうこととかを
よく知ってくれて、分かってくれてる、共感してくれてるんだっていうことが
つかめれば次に行くはずってなるんですかね。
お客様との信頼構築
こっち側としても、どういう家を次紹介、
これがはまればいいけども、
営業における本質の重要性
そうでなければどういう家を紹介してあげればいいか
っていうようなことを頭で聞きながら一生懸命考える、
心で感じる。
というようなことで最後に、
ぜひ言ってもらいたいのは、
もう絶対一緒に見つけさせていただきますからねって。
言ってくださいね、見つけましょうねって言ってあげる。
そのために案内が100回であろうが200回であろうが
構いませんからって私は必ず言いました。
本当に探すんですね。
探すという仕事を、
お役に立つためにやる。
あなたのそれに応えますっていうことを、
ちゃんと確かにね、
そういう風に言ってくれる仲介の方っていないですよね。
そうそうそう。
だから新築ももちろん販売したし、
リフォームもやりましたよ。
リフォームでももう要望を聞いて、
絶対いいものにしましょうねって。
お金かけるわけですからねって。
という風にそういう気持ちでやりましたよね。
今回もなんかシンプルですね。
やっぱり青木先生に回答いただくと。
シンプルっていうかすごくいい意味ですよ。
だってやっぱり営業の悩みとか、
私も営業ずっとやって悩んでた時期があったりってことをするとですよ。
なんかごちゃごちゃしてくるんですよ。
もうどっから何を手つけてかわかんなくて。
青木先生のようにスコンと。
だって営業ってなって話をしていただくと。
そっかってね。
だからね、反対に相手が家を案内するでしょ。
家の作りや高校・高大とかいろいろ聞いたり、
こういうのいいの?とか言うじゃないですか。
それはいいですよ。
ところでって言って私は、
そもそも何の目的ですかとか、
ご家族はどうですかとか言って、
私は本質に結構戻してたんですよ。
戻すのがそこなんですね。
そうそう。
また家見てて家のこと一生懸命聞くから、
これこうですよって。
ところで言ってまた戻す。
なるほどね。
実際に内景に行くと、
窓りがどうとかキッチンがどうとか、
水回りがどうとかって目線が行っちゃうんで、
そっちの話になっちゃいますもんね。
だから申し訳ないんですけど、
先輩でこの家はこれいいですよねとか言ってるから、
申し訳ないけどそんないい家ばっかり、
いい家いい家言いたかったらしゃーないのになって、
私は思ってたところがあるんですよね。
心での連発で本質に戻す。
そうそうそう。
向こうはそれより家見たいとか、
そんなことをやってるけど、
むしろなぜ望んでられるのか、
いまだに思い出ますよ。
だからその時案内した人の。
もうそれこそ20年前やけども、
消防士の方が来られて、
消防士の話を聞いて、
その家族のためにどういう家を探そうとしてるのかとかね。
それから同じ不動産建築の家って言ったら、
自分のところで買ったらいいじゃないですかと言ってんのに、
いやそうじゃなくてこうこうこういうことねって言って、
ああそういうことなんですねって言って、
私から買っていただいたと。
やっぱりその動機であったりなぜなのか。
覚えてるよね。
その時の話。
エピソードを。
そうそう。
ということですね。
顧客との関係を深める質問
というわけで、
ズバリいただいたように思いますけれども、
なんか前回もですかね、
紹介の時に紹介がされてるがゆえに、
ついその関係性にあまんじて流れちゃうって話が。
おっしゃる通り。
全く一緒ですよ。
これも内見というものの物を一緒に見るがゆえに、
つい表面の話になっちゃうけども。
営業っていうのはそこじゃないんだよっていう話が、
なんか共通でしたね。
そうですね。
常に原点に立ち返って、
相手にそこを考えてもらうっていうかね。
これ実は意外に考えてないっていう話もあるんで、
これはまた次回。
え?
また次回?
最近シリーズが多いね。
勝手にシリーズね。
ということでね、次回あるそうですよね。
次回はエネルギーの話ではなくて。
エネルギーの3回目と。
と?増えてる?
それとこの2回目。
本編ができるようになってきましたが、
ということで楽しみにしていてください。
終わりましょう。
しっかりと聞いてあげるっていうことね。
そして言ってあげるっていうことですね。
ちょっと待ってください。
この番組において、
しっかりと質問してあげるってことと
言ってあげるってことですって、
まとめ方最低じゃないですか。
短くまとめなかったら焦った。
ということで終わったほうがよろしいので
終わりたいと思います。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
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