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青木毅の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。
青木毅の質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
実はですね、今日は重要なご報告というかね、お知らせ。
まあ、このパターンは大したことないですね。
いやいやいやいやいや。
実は、幹部社員大募集ということでね。
いきなり採用の話ですか?
そうですよ。
いきなり?
リアライズの本部を支えてくれる幹部社員、将来幹部社員になるという人を大募集したい。
おお、唐突ですね。
いいことなんですよね。
いきなり冒頭で採用募集の話。
そうなんですよ。
ちょっと詳細をいただいていいですか?
やっぱりこれを聞いていただいている方が熱心なファンの方が多いんでね。
若い人たちも多いと思うんで、そういう人たちの中に可能性があるんじゃないかということで、
あえて別枠じゃなくて、この中でお話をしようというようなことなんですけど。
ちなみにどんな人材を?
事業拡大に伴いましてですね、本部人員が足らなくなってきてるんですね。
代理店というかコンサルタントの皆さんはすごい頑張っていただいてるんですけど、
それを司る本部の中で、当然私も講師で行ってます。
だからそういうところのサブになっていただいたり、
そういう中で営業もそれこそ学んでいただくということも結構ですし、
それでそういう中で将来私の代わりにやっていただくのも結構ですし、
それから内部のいろんなメールとかね、いろんなものをやらないといけないとか、
仕組みを作っていかないといけないとかいうこともあると思うんで、
そういうところもやっていただくとかね。
要はあれですね、何でもやれと。
そうそうそうそう。
とにかく青木先生の下で、何ですか?武者修行と言ったほうがいいですか?
やって、もうブラック企業ですね。
とにかく何でもやって、青木先生のように活躍するようになりたい人を募集みたいな感じですか?
それで給料もらえるんですか?
偉そう。めっちゃ偉そう。
めっちゃいい話ですね。
昔で言うとカバン持ちとかしながらも、ガムシャラに一緒に働くやついないかい?みたいな誘いですね。
もう肌で感じられますよ、私のエネルギーとか。
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2年ぐらいでいいと思いますよ。育ってきたぐらいに。
2年ぐらいお付き合いしてますからね。
そんなもんじゃないですよ。3年我慢してるんですよ。ありがとうございます。
とにかくそういうことなんです。
どういうことでしたっけ?
今後本部としてリアライズの本部で役員とかを目指すようなイメージ。
ぜひそれこそ可能性ありますよ。
岡田先生もそんなに長くはないかもしれないので、世代交代とかね。
私も63歳ですし、私が立ち上げてそれに賛同してきた仲間というのがいるんですけど、みんな高齢化になってるんですよ。
おじさんたちですかね。
60代、50後半ということで、安いというのも50になっちゃいましたよね、一番若くて。
安井おじさんなんですか?いつの間にか。
だから知り合った頃はもう30代前半ぐらいだったんですけどね。
安井さんの話これにしても仕方がないですからね。
それから他のコンサルタントでも私と30何年付き合ってるんです。
だから私が30の頃は20歳だった。そのままスライドして同じ年齢になってます。
なるほどね。若返りも兼ねて。
一人下田というのが30前半で頑張ってやってくれてますけど、今回は本部ということでございますね。
本部が人が足らないんですよね。だからものすごいチャンスあります。
チャンスしかないですね。やろうと思ったらなんでもできますしね。
それで給料もらえますから。
何度言うんですか?
いやーこれはありがたい話だと思いますよ。
でも確かに採用募集上年齢とかはあんまり言っちゃいけないので年齢とか言わない方がいいと思いますけども、
ちょっと若いうちにごっつい働いて、大事ですよね。
ブラック企業で働く時期。
いやいやいや、何を言うんですか。
何がブラックかって話ですし。
今は本当にいい会社になってますしね。
もちろん休みもそうやってきちっと取っていただいたら結構ですしね。
そうなんですか?
そうなんですよ。
休みなんかいらないですよ。
だからそういう意味で、募集は大阪なんですよね。
大事なところ。
そうそう。募集は大阪で。
でも別に大阪に住むんだったらいいんですよね。地方から来ても。
もちろんもちろん結構でございます。
そういうようなことでですね、いろんなことを本当に志ある方には私も直に教えていこうと思いますしね。
もうこの命ある限り、いや命がなくなるまでに。
本当に教えたいことは本当にいろいろあるんですけど、
特に将来を支えていただくと。
リアライズも実は作って27期になって。
質問型営業が世の中に出て10年。
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自分で作って20年。
こういう流れの中で、こうやって本も15万部、海外にも行ってるというようなことで、
自分個人でやってることからスタートして、やっぱり企業へと本当にして受け継いでってもらわないといけないなと。
そうですよね。
いうようなことでございますんでね。
ぜひ青木先生の話を聞いてね、感化されて、覚悟してチャレンジしようという方を募集ということで、どちらに募集すればいいですか?
ホームページの方にですね、私の質問型営業のホームページ引いていただいたら募集項目ございますので、
そちらで応募していただくというようなことでね、チャンスでございますんでね。
一旦問い合わせをして、たぶん面談とかあるんでしょうからね。
そうそうそうそう。
取っていただいてぜひ。
はい。
いいですね。
はい。
その時の質問、青木先生何するのかすげー怖いですけど。
いやいや、私よりまずは他のね、やついとか、せんもん、はしもんとか、まどき、聞かせていただいて。
なるほど。
和行動用、汚い!
じゃあその方、採用で決まったらポッドキャスト、タイミングどっかでゲストでいいですか?
あー、どういうこと学んでるかとかね。
そりゃいいですね。
ナビゲーター変えるか3人でやるくらい。
はい。
感じていきたいと思います。
はい。
ぜひ皆さん。
お待ちしております。
募集お待ちしております。
幹部社員大募集でございます。
じゃあ終わりということで。
はい。
はい、続けて。
はい、行きます。
本題にいきたいと思います。
本題。
本題あったよね。
ありますよ。
こっちがメインコンテンツです。
はい。
さあ行きます。
本日はですね、セールス不動産51歳の方からご質問いただいております。
不動産の方多いね。
最近多いですね。
ね。
私、不動産やってたからちょっとなんかあれなんかな。
何ですかね、いきたいと思いますよ。
いつも楽しみに聞かせていただいております。
ありがとうございます。
私は住宅展示場でハウスメーカーの営業をしております。
この間もありましたね。
来場されたお客様が別のハウスメーカーがたくさんあるために
滞在時間が短く質問型営業がなかなかできません。
一度見に来られたお客様に再度見に来ていただくためには
どのようなアプローチをすればよいでしょうか。
よろしくお願いいたします。
はい。
これ前回もね、ありましたけどね。
質問を唐突にしたら
なんでそんなこと答えなあかんねん。
地元聞くとかそういうやつですね。
何年住んでるかみたいな。
だからもうこれは答え簡単で
とにかく滞在時間の間に親しくなる。
だからまず
ゴールそこ。
ゴールそこ。
親しくなる。
親しくなる。
家売らなくていい。
すごいカタロにおりますね。
家売らなくていい。
親しくなる。
そしてこの人だったら相談の相手になれそうやなという
イメージを持って帰る。
そうすると必ず看板していく。
まずゴール設定を明確でいいですね。
そのためにって話ですね。
そうそう。
もうそのためにだけ。
だからそんな1回で決めるもんじゃないし
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2回3回の中で
いろいろ物件が物件で物が大きいですからね。
やっぱ身長ですから。
そういう中で信頼できる人間関係づくり
信頼できる人間となって
そして本音を聞いて
そしてそういうことであれば
オタクにお任せしましょうかというところがゴールですね。
後の。
だからそのアプローチのところはもう親しくなる。
好印象を持って帰る。
できたらアポ取っていただきたい。帰るまでに。
マックスそこですね。
そう。
そこまでいかなければまた戻っていただけるような
好印象を持って帰ってもらう。
ハウスメーカーがたくさんいるって逆に言うと
そういう意味じゃあ
終わった後にひと振り返って
覚えてる人って2人ぐらいしかいないじゃないですか。
あそこのあの人とあの人
なんか印象的だなみたいに
多い分消されてってなる分で
なんか戦いやすい戦いですよね。
それでやっぱりそのイメージって家のあると思うんですけど
でもハウスメーカーであればいろんなものがあると思うんですよ。
まだそこの家以外にもね。
だからそういう意味では
あの家を気に入っていただいてというよりも
自分を気に入っていただいて
後で家をいろいろお見せしますからね
というぐらいのいいわけですよ。
そのためになんかこう
少し具体的にできるアプローチだったり
っていうのは何かありますかね。
まずだからお出迎えですよね。
来ていただいた時に
ニコッとしてはいいらっしゃいませって
驚かさない。
気負わない。
ザックバラに。
温かく優しく。
なんかコミュニケーションの基本みたいな話になってきましたね。
そうそうそう。
あーどうぞどうぞって言って
気さく感を出したい。
それですぐさまね
じゃあこちらに来られた方にはアンケートですって
そんなんね
あれ出た瞬間に返るって
そうそうそう
だからもうそういう中で
アンケートを
無理にじゃなくて
どうぞどうぞって言って
今日はどちらですかありがとうございます
って言って
アンケートお答えいただくんですけど
いいですかって言って
いう中で書いてくれる人やったら
別に構いませんってまた
よければまた後で書いていただいて結構です。
どうぞどうぞって言って案内する。
まず見て。
そうそうそう。
今日はどちらからですかとか言って
何件目でございますか
そうですかどうぞって言って
私どものことは知っていただいていましたか
って言って
いうようなことを挟みながら
案内を展開する。
なんとなく上手いでしょ?
まあまあまあ先生はねそれが
プロ中のプロですからね。
いやいやだから言葉も
控えめにちょっと小さめにして
驚かされる。
その空気、相手の空気にまず
スッと溶け込んでいく。
なかなかこうニュアンスな話ですね。
いいでしょ。
ニュアンスな感じ。
なんかスッとこうね
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相手の背中にペタッとひっつく。
それなんか違くないですか。
大事な話なのに
西田の方々がなんか
相手の背中にペタッと
どうするんですか。
今のは一応忘れてください。
相手のその夫婦とか
お子さんの子
そこへ家族のように
シュッと入っていくわけですよ。
そうすると会話が
弾んでね。
だからなんかもう
そこをお客様お客様で
対面で向かい合って常に
どうぞみたいなね。
もう向こうはもう
売られるって感じですよ。
わかります?
だからスッと横に行くみたいなね。
背中につかなくていいですよ。
横ね。
そういう感じですよ。
目的はとにかく
いい印象を持ってもらう
好印象っていうのを
差し込むというのがゴールってことですね。
そうそうそう好印象で
新民になってくれてるなー
というイメージね。
質問型営業がなかなかできません
という風になってますけど
ここに関しては
質問型営業じゃなくて質問なんですよ。
まだ最初は。
どちらからですかとか
かわいいですねーとかね
うーとかになってるね。
なんだろうな。
青木先生がやると
楽しいんですよね。
そう。楽しく。
楽しくやってる。
悲鳴だ。
いやいや操ってるわ。
わかりますけど。
うーって。
うなされそう。
だからそういう風に
今言うように楽しい
っていうかね。
そこに気負いはないし
よく来ていただきましたどうぞどうぞ
って言って
素敵な甘い本を選びに来られてるんですから
それのお手伝いができるみたいなね。
そんなことですよね。
あのー
どんなイメージなんですか。
青木先生は質問型営業は
営業はコンサルタント
というような話されるじゃないですか。
ただここの
フロントのハウスメーカーの
住宅展示場でいきなり
コンサルタントやーって気合に来られたら
コンサルタントに
どっかで変わる場面があるんですよ。
だとすると展示場とかは
あえて例えて言うなら
どういう役割とか
どんなイメージなんですか。
親しいお兄ちゃんとか
親しい。
親しい
気さくなおじさんとか
えー
そういうね
人のいい
人とか
説明なんてね
そういう感じですよ。
売り子じゃないんですよ。
全然。売る人じゃない。営業マンじゃないですよ。
いい人?
なんかいい人いたなーと。
そうそうそう。こんにちはーとか言って。
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そういう風になる。
なるほどね。
神楽坂出張所の区役所にいる
案内のおばさまが
めちゃくちゃそんな感じで
そんなんやねん。
めっちゃいい人いると思って。
なんかあの辺
何がご要望ですかとか色々聞かれて
住民評価とかあるじゃないですか。
あーこんにちはーどうですかー
はいこちらでーとか
動きがめっちゃ安心するんですよ。
未だに覚えています。
1ヶ月前行ったんですよ。
すごいねー。
その人はね
人間の喜びを知ってるんですね。
触れ合いによって喜ばれて
それでモチベーションがまた上がるんですよ。
あー循環回してはじめる。
そうそう。触れ合いの喜びなんですよ。
触れ合うだけで
相手が喜んでもらうんですよ。
相手がほぐれて。
そういう感じですよ。
触れ合いの喜びですよ。
なんか気づきましたね。
触れ合いの喜び。
そうそう。やっぱり夫婦でも触れ合いの喜びですよ。
それは要らないですよ。
家族でも。
みんなそうですよ。
本当は日本も
ハグみたいな習慣があるといいんですけどね。
外国人はみんな
ハグして
表現するからね。
やりましょうかこれから。
ってこと?
ここで?
会った瞬間にいつも
僕らぜひやめましょう。
そういう
触れ合いなんですよ。
それを質問としてやってきた。
そうそうそうそう。
そういう感覚。
親しくはよく言い出した
どうもっていう感じ。
っていう感じですかね。
まあね、柔太展示場でハグしてたら捕まれようと思う。
訴えられると思いますけど。
でも本当に。
伝説のね。
影響版にはなれますけど。
そういうようなことで
わかりました?
展示場に。
質問団でした。
展示場で
いろんなメーカーの方々が多い中で
質問の影響がなかなかできないと。
どうすればいいんですか?
ということですよ。
だからそういう
触れ合いということを
いかにいい人なんだというね。
この人には狙いもないし
本当に私たちのために
言ってくれてるなという雰囲気をね。
ぜひ今の話を
感覚値と
いい人とかね。
触れ合いの喜びとかいう表現で
いろいろお伝えいただきましたので。
質問がありましたら
ぜひ具体的にお待ちしてますので。
もう終わり?
オーバーオーバー。
オーバーオーバー。
ちょっと言いたいことあってんけど。
いいでしょ。
20秒お願いします。
大阪のおばちゃんは
上でマイク持ってる人って
お兄ちゃんどっかで見たなって
あんた知ってるかこの人
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どっかで見たテレビで
いやいやいや
勝手に盛り上がってもらったら
怖いけどみたいなね。
ある意味ではああいうノリも
必要ですよね。
お客様との関係ですからそうはいきませんけど
東京人からすると一番嫌な奴ですよね。
もう速攻帰りたい奴ね。
だからそういう雰囲気で
いらっしゃいませ。
ちょっとニュアンス違ったかもしれませんけどね。
20秒経ちました。
ありがとうございました。
ふれあいの喜びぜひ挑戦してみてください。
本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
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