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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今日も質問が来ている。
ということの前にですね。
前に、上司部下の本で、今年の4月に出しました
仕事を円滑に進めるためには、まず上司が部下に質問しなさい、という本をご紹介しましたよね。
株式会社完全さんから出版されたものですよね。
これが、なかなか面白い使い方ができましたね。
10分ぐらいでですね、ワンポイントでも解決できるというね。
それは、どなた向けですか?営業マン?
上司。営業を教えている上司の方とか、それから社内のリーダーの方ですね。
そういう方がですね、これをどういうふうに使うかというね。
こういうふうに使うと面白いよ、というね、ワンポイントレッスンというのをちょっとやってみたいと思います。
この本の中にですね、8人の上手くいっていない上司の例があるんですね。
8パターンの上手くいっていない上司なんですね。
それは一つずつちょっと言いますとですね。
まずその一番目は、部下の話を聞かず、自分の思い通りにやらせようとすると。
言いますね。
だから、こういう進捗はどう?とか言ったら、こういうところでちょっと上手くいってない。
それはね、こうこう、こういうふうにしたらいいから、みたいな。勝手にもうね、先入観でバーッと言っちゃう。
それから二番目は、部下に自分の姿を見せて分からせようとすると。
背中をね。
そうそうそうそう。
それとあと、こういうのどうしたらいいでしょう?って言ったら、まず自分で考えてやってみろ、みたいなね。
なかなか言ってくれないっていうね。
それが二つ目。
はい。三つ目は、自分の経験や考えを教えていく。
俺の経験で行くとですね、とかね、経験で行くとやな、みたいなね。
昔なぁと。
そうそうそうそう。
奥さんよりそうじゃない?
いやいやいやいやいやいや。
四番目は理論。
この理論は、これはこういう理論に基づいて、とか本をやたらに読んでてですね、もうそういう理論づくめで詰めていかれるというね。
理論ばかりを話す調子ですね。
そうそう。部下、これ全部部下の指導法ですよね。
こういう指導になってないかっていうね。
五番目は、もう出ましたね。やっぱりさっきも近かったですけど、私の若い頃はっていうね。
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さっきのは経験でしたけど、これはもう過去の話ばっかりでしょ。
ああ、そういうことですね。そこがちょっと違う要素なんですね。
そういうことです。
はい。
それから六番目はですね、聞いている間に一緒に悩んじゃう、みたいな。
最後がありますね。しかし解決策は…
そうそうそうそう。こういうのありそうでしょ。
一緒にトツボに浜ます。
そうそう。結局難しいよなぁ、みたいな。
それから七番目は、やたら、例えば飲みに行って励ましてばっかりいると。
とりあえず頑張ろうや、みたいな。
とりあえず今日行こうか。
これでわーっと自分が盛り上がって終わるみたいな。
はいはいはい。ありますね。
それから八番目は、アドバイスしてほったらかしいみたいなね。
言うだけ言って。
そうそうそう。言うだけこういう風にやってやったら行くから、みたいなね。というような。
どれもやですね。
どれも選びたくないですけども。
例えば、遠藤さんやったらどれに近い?
えー、選ばなきゃいけないんですか。絶対嫌ですけども。
えー、まあ…
絶対嫌やけどね、それ分かってます。
絶対嫌ですけども、アドバイスをしてほったらかし。
あー、ね。これはほんでもね、忙しい人多いんですよ。
結局そのつもりはないんやけどね、自分の仕事もあるというね。
で、この八パターンがですね、実は後ろに全部解決策が載ってるんですよ。
で、今の最後のほったらかしっていうことになるとですね、
この一番最後のページにアドバイスをしてもそのほったらかしの上司が
アドバイスの後もフォローアップする上司に変わるっていうね。
変わりたいですね。
そうそうそう。で、この前の件はどんな感じ?
前、うまくいってる?それがなかなかうまくいかないんだと。
いうようなことから、それどういうこと?聞かせて?と。
どんどんどんどん深掘りの質問もできるようになるというようなことですね。
で、結局ですね、これ解決策がですね、この一番後ろに全部載ってるんですよ。
その悪い傾向の上司たちがどうやったらそれを解決できるのか。
そうそう。で、結局これはどうするかっていうと、
分かったことをできるようにするっていうことが重要なんだってことですよ。
つまり分かったって言ったら、分かりましたって言いますよねみんな。
ところがそれはできるっていうのは別の話ですよ。
これは無料なんかでも言ってることだと思いますけどね。
だから分かることとできることは違うんだっていうことをね、
上司がしっかりと理解しとくと、
どうあの後できたっていうことのフォローに入れるようになると。
どうですか?
いや、そうなりたいですけど、
そもそもそういう上司ってあることを認めたくないで今葛藤してますが。
素晴らしいですね、これ。
そうでしょ。そうするとここに書いてあるようにこの210ページを開くとですね、
分かったことをできるようにするのが重要で、
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そのためにどうしたらいいかと。
その上司自体が、そこの自分自身が印象深くそれをね、
常に持ち続けるためにはどうしたらいいかっていうのが書いてあるんです。
そうするとこの本は、
そういう上司がいる方が、その部下が読んで、
そういう上司とどうアプローチするかというよりも、
自覚がある程度あって、マネジメントとか教育に悩んでる方が読んで、
自分はこういう傾向があるなっていうところに対して解決策とかを提示してくださっている本なんですね。
で、そこの部分だけでワンポイントでいいんで、
そこの解決項目が5ページくらいありますから、
もうそれだけで10分で実は解決策を手に入れてマスターできるという、こういう本なんですよ。
という風に簡単に読めるという風になっておりますが、
中の方にもコミュニケーションを取る上で質問型営業を応用した基盤となっている理論があると思うんですけど、
色々書かれてますね。
だからそういうところを、効果をまず上げて、そして全体的にもやっていた。
マネジメントに起きるような振り返りのシートのやり方だったり。
そうですね。それともう一つね、
自分のところの部下の中のリーダーにこれ読ませるんですよ。
これどのパターンに似てるって言って同じようにやるんです。
で、そこだけその癖も分かりますから。
管理職研修で使えそうで。
そうそう。管理職研修も使えるし、マンツーマンのコーチング指導でもこれはワンポイントで使えます。
というわけで質問型営業から基盤となったコミュニケーション。
1本ぐらいでコミュニケーション。
これはアマゾンでも商店でも。
もちろん買えますね。アマゾンで買っていただくといいですよね。
完全サブの仕事を円滑に進めるには、まず上司が部下に質問しなさい。
10分で解決でき、読める方法ということで。
というわけで。
ぜひご活用ください。
そうですね。どのパターンかちょっと気になると思いますが、
今日はせっかく質問来ておりますので、質問に参りたいと思います。
少し長くというか、詳しくいただいておりますので、聞きいただきたいなと思っております。
では行きます。この方、面白いですね。26歳のセールスマンから来ておりますよ。
業種は福祉用具対応事業所。福祉用具を貸しているところなんですね。
なるほどね。
営業を楽しくできることを人生の目標に。
ポッドキャスト書籍を拝見し、日々勉強しております。
すごいですね。
本文ですよ。
人生の目標にしていただいているかね。ありがとうございます。
福祉用具のレンタル業務で新規開拓をしており、質問型営業をどう活かせばよいのかわからないのです。
会話としては、福祉用具対応事業所の〇〇です。ご挨拶にお伺いしました。
とか、弊社のことはご存知でしたか?
現状でどのような事業所様をよく利用しようと思いますか?
などの会話をしますが、その場でクロージングして契約できたり、
次回のアップを取って、その際に契約していただける業種ではなく、
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何年も通い利用者様を紹介していただける仕事だという考えが抜けません。
質問型営業がうまく使えれば絶対に営業が楽しくなると確信しているのですが、
レンタル業務ではどのように質問型営業を活用していけばよいのでしょうか?
質問をしてもほぼ100%立ち話しで10分も話せたことはないんです。
どうかお助けください。よろしくお願いしますと。
そしてご質問いただいた30分後に追加のメールが来ておりまして、
先ほど質問させていただいたものです。
福祉用具レンタル業務で質問型営業の活かし方がわからないとお聞きしたのですが、
原因としては商品はどの事業所もほぼ横並び、
対応も現状ライバルとなる事業所は24時間対応などサービスもほぼ同等。
加えて他社は介護保険設立当初からのお付き合い、
現状を聞いても今の事業所で十分足りているのです。
そんな中、どうやって営業活動に励むべきでしょうか?
もう切実なお悩みになっております。
これは前々回ぐらいに日本経営の沢木さんというのが来ました。
この方も介護事業の若干違うと思うのですが、
あの話なんかすごい役立つと思うんですよね。
聞いていただいたらと思いますけどね。
特に介護というのは皆さん体がなかなか思うように動かないとか、
そういうことのお助けのお役立ちの本当に重要な仕事で、
本当にそういうところで疲れるっていうのは素晴らしいなと思います。
貢献の気持ちないとやらない仕事ですよね。
やっていけないよね。
それでまさにそういうところを気持ちを前に出していただくといいんですよ。
つまり前回もお話ししましたけど、
やっぱりそういう感謝、謙虚さと感謝を持っていくと。
例えばそうやってお声をかけて話をしてくれる、
それについてありがとうございますという気持ちと、
こういうお仕事って皆さん忙しかったり、
それから何かこうやってられるかもしれませんから、
申し訳ございませんとお忙しいところというようなことで、
謙虚さを持って接するというようなことが、
気持ちとして持って声をかけるということが非常に重要ですね。
大前提となるメンタルというか精神性、マインドの部分においては、
まず謙虚さと感謝をちゃんと持つ。
それといざ声をかけるときは温かさと柔らかさなんですよ。
特に介護とかこういうお仕事でいくと、
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優しい人だなとか温かい人だなとか優しい人だなという雰囲気ですよね。
これが非常に重要ですよね。
ここにアプローチされました。
かなり根本的なところですね。
そうなんですよ。
実は私は同行なんかの営業指導で、
同行なんかも行くんですけど、
実はまず相手先、お客さんのところへ新規とかいろいろ訪問しますよね。
とりあえずやってって言ってやってもらうんですよ。
一件、二件ね。
そうすると質問以前の問題なんですよ。
やりますと入り方がなんとなく営業マンっぽくペコペコしたり、
そういう雰囲気で入ると、
営業来たからちょっと忙しいから、
そういう方お断りしてますからとか言ってやられちゃうんですよ。
それがね、やっぱり私はそういう場合の営業は、
やっぱり専門家としてのアドバイザーとして、
やっぱりしっかりと雰囲気を持って入りなさいと。
そうすると重要度が増しますので、
相手はやっぱり対応してくれるんですね。
対応してくれるとちゃんと話できるんですよ。
そこで質問できるわけですよ。
だからそれなんかでいくと、
やっぱり専門アドバイザーとしての雰囲気を持って、
こちらでも当てはまるかもしれません。
だからそういう意味で、
やっぱりそういう福祉の専門家として、
そして仕事からやっぱり優しく温かく声をかける。
話しいただけたら、そこに感謝と謙虚さを持って、
そういう時間をちょっとでもこっち向いて話しいただけた。
感謝をちゃんと述べると。
そのまさに何度もおっしゃっている、
お役立ちの精神みたいなものが沸き上がっているような状態の
人間性をちゃんと作り上げるみたいな。
そういうことですね。
お役に立ちたいという気持ちでね。
ただですよ。
この方、ポッドキャストもたくさん聞いてくださっているでしょうし、
出席も勉強されている中で、
そこはなんとなく分かっているんだけども、
きっとその雰囲気が作れないんじゃないかなと思うんですよね。
そこに対してお時間も限られている中ではあるんですが、
何か具体的にですよ、
そういった感じを醸し出せるようなことができるための何か
というアドバイスはありませんか?
これはね、一人ロープレーですね。
具体的にいきなりいきましたね。
そうです。
やっぱり分かっててもできない。
さっきの話にもなりますけど、
表現できないということなんですよ。
つまり、そういう表現をしたことない。
あるいは表現しているつもりでも、
相手に通じないといけないんですよ。
自分ではやっているつもり、
だけど伝わっていない。
いくらでもあるんですよ。
だから自分で何回も練習をして、
ないないでございます、少しいいですか?
ありがとうございます、と言ってね。
そういう声を、表情をとって、
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何回も練習して、
こんな感じかなと思って、
一人でビデオを撮るとか、
今だったらiPhoneで考えます。
そうそう、動画を撮るとか、
それからその声を聞いてみて、
それが伝わる、
そういう声になっているかを
録音してみるとか、iPhoneで。
スマホでね。
ということを何回もやらないといけないんですよ。
そのロープレーをする、
一人ロープレーをする際に、
この方がおっしゃっているのが、
会話としては3つの言葉を下さっていまして、
福祉用具対応事業所の〇〇です。
ご挨拶にお伺いいたしました。
2つ目が、弊社の言葉をご存知でしたか?
もう1つが、
現状でどのような事業所様を
よく利用しようと思いますか?
というふうなことを書いていますが、
練習するワードとしては、
全然問題ないですよ。
その間に、ありがとうございます、
というのをたくさん入れるといいですね。
福祉支援代金でございます、
ありがとうございます、
失礼いたします、
ありがとうございます、
そういう感情を表現する、
感謝を表現する言葉を入れるといいですね。
それで、やっぱりロープレーというと、
お客様役と、
それから営業マン役に分かれて練習する、
皆さんは思いますけど、
最近私が言っているのは、
一人ロープレーなんですよ。
一人で何回も練習して、
表現もしてみる。
そうするとね、
自分の殻を破れないんですよ。
恥ずかしくて。
共感一つにしても。
でしょ?
公演とかプレゼンの練習とか特にそうですよね。
そうそう、だから一人でやる。
私は落語をやっているわけですから、
情熱的志向。
それは、
一人で、
こんにちは、ドライさんや、
何回も、
何回もやるわけですよ。
初めてそれが覚えたら、
今度は仕草とか、
感情が乗るんですよ。
で、初めて指導をもらえるんですよ。
だからそういう指導を
二人でやるということは、
どういう風に感じたとか、
指導をもらうわけじゃん。
自分が完成していない間に
ごちゃごちゃ言われるとね、
やっぱり慣れちゃうわけですよ。
いろんなファクターで言われてしまいますね。
だからまず、
自分で一人ロープレイしながら、
動画を見ながら、恋を聞いてながら、
これやったらどうやらということで
ちょっと見てって言ったら、
全然オッケーじゃないですか。
その一人ロープレイをして、
自分で撮って、
自分でチェックする上での
チェックポイントとか関連って
何かありますか?
それは感謝が表現できているか、
謙虚さが感じるか、
それから温かさと優しさを感じるか、
つまり、
そこで録音しているのを
人の声として聞いて、
自分がお客様とか、
あるいは声をかけられる人と聞いて、
そういう風に感じれればオッケーです。
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そこの感じでいいんですね。
そうそう。
つまりそれはね、
自信がある状態ということです。
そういうことですね。
ほんとシンプルですね。
ここにある言葉も特に問題がないと
おっしゃってくださいましたし、
ちょっと添えようというのもありましたけども、
その上で、
4つでしたね。
感謝と謙虚さ、そして優しさと温かさ、
みたいなものが、
自分で見て伝わるなと思えば、
一旦対応して、
人との動画もオッケーです。
そうそう。つまりね、
自信ある状態にしてくださいということです。
つまり自信ない状態でやっているんですよ。
なぜ自信ないかというと、
自分の姿を見たことがないからです。
どう伝わるかわからないからです。
その動きが、
私にメッセージとして伝わってくるなと思ったら、
同じように感じるはずです。
そういうことですね。
というわけでですね、
久々にあれですね、
質問応答営業の根本となる
その在り方、
姿勢、状態みたいなところの
アドバイスとなって、
ピクニカルじゃなくて、逆に非常に響くお話でしたね。
真面目に話しましたね。
常に真面目に話していただいていると、
思っているんですが。
というわけでですね。
こんにちは、オードナイシュタイヤ。
一人ロープレーでございますね。
今の落語ですね。
ぜひ一度その先も聞いてみたいです。
やめとけ言われてる。
またぜひ師匠にも来ていただきたいです。
そうですね。
というわけでこの方もまだ26歳ですし、
いくらでも挑戦で。
ああもう全然。
またね、
私が出るようなところも来ていただいたらね。
そうですね。
ぜひ果敢に挑戦していただいて。
チェックしてあげます。
そうですよね。楽しみですね。
電話とか繋いでね。
実際にやってみようみたいな楽しそうですね。
というわけでまた実際にトライアルする上で。
どうやったら教えていただきたいですね。
お待ちしておりますので、
ぜひとも頑張ってください。
頑張ってください。
こんにちは、オードナイシュタイヤ。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
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