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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業、前回に続き特別ゲスト編としてお送りしてまいります。
青木さん、平野さん、本日もよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
いよいよ平野さん、最後になります。
そうですね、寂しいですね。
寂しいですね。
寂しいですね。
外学3人の番組に、失礼しました。
今日もですね、平野さんにお付き合いいただいて、リスナーの方からの質問に答えていただこうと思っておりますので、ご紹介したいと思います。
この方、42歳。住宅営業の方ですね。
住宅営業を始めて5年目になります。
ローコストメーカーでは年間平均5等でした。
大手メーカーに代わり、今のペースでいくと年間4等のペースに落ちてしまいました。
そんな時、青木さんの質問型営業に出会い、今までの最高記録の年間4等以上をやろうと思えています。
現状・欲求・欲求解決策・欲求再確認・提案
お客様のことに興味を持ち、お役立ちの気持ちで親切営業をする。
大手メーカーの商品の価値が、いかにお客様にとってお役立ちができるかと考えていこうと思っていますが、
その他にこれはどういう心構えがあれば教えてください。よろしくお願いいたします。
はい、わかりました。
じゃあ今回は私が先にね、お話をさせていただこうと思いますけど。
先ほど最後のところで、大手メーカーがって書いてある。
そうですね。
大手メーカーの商品の価値が、いかにお客様にとってお役立ちができるかと考えていこうと思っています。
そうですね。それは非常にいいことだと思うんですけど。
まずそこで、やっぱり私がっていうね、私がいかにお役に立とうという気持ちを持つかっていうことなんですね。
だから簡単に言えば、結論から言えばですね、やっぱりまず商品を売る前に、
相手のお客様の気持ちを理解して、お客様のバックボーンも理解して、その家を買おうというね。
その上で提案に入っていくってことなんですよね。
つまりお客様とつながるっていうことです。
これは決して仲良くするとかそういうことじゃなくて、お客様を知ろうっていう気持ちなんですよね。
私これ2年間ね、仕事が行き詰まって、不動産で、これいつもお話しするお話ですけど、
2年間やって、そこで営業っていう質問ということがわかったんですけど、
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仲介で、家の売買の仲介で、もうどこでも仲介料って一緒なわけですよ。
どうやって差をつけるか。
当然家も同じ家を提案したりするわけですね。
これはもう人間性で提案するしか、差をつけるしかない。
それで人間性って何かっていうと、まず相手のことを知ろうっていう気持ちですよね。
お客様のね。
だからなぜ家を買おうと思われたのか。
どういうご家族なのか。
どういうところに住んでられたのか。
っていうようなことから、どういう生き方を求めてるのか。
どういうライフスタイルを求めてるのかなんて、ずっと聞いてくるとですね、
いつも言うお話ですけど、お役に立ちたいなあっていうね。
まずいい人だなあっていうことですよね。
そしてお役に立ちたいなあっていう気持ちになった時に、
もう完全に寄り添える状態になりましたよね。
もうほんとここだけなんですよね、私、中尉さんは。
もうそれで圧倒的にやっぱりファンになっていただくということが思ったんじゃないですかね。
そうすると他でいいものが出たら、私のところに先全部みんな聞いてくれるっていうね。
だからもう人と心と心がつながるっていうね。
相手のことを分かってあげるっていうね。
分かろうとするっていうかね。
これほど大事なことなんだなあっていうことを本当に感じましたよね。
だから具体的に言うとですね、やっぱり相手は、お客様は家を探しに来られてますから、
当然家のことは聞かれます。
まずそこをちょこっと案内をしながら、
やっぱりところでって言って、いつも言うように相手の人生を聞く。
まず入り口はなぜっていうところからでいいですからね。
そこから深く深く聞いていったらね。
そしてその中でつながって戻るとですね、
もう相手の喋り方が全然変わってくるんですよね。
だからそれをご案内の、どうでしょうね、
短い場合は10分、20分、それから30分、40分持ち込んでいくと、
もう絶対そういうつながり方ができるっていうね。
もうそこだけでしたね。
だからその大手住宅メーカー、いいのはそれは当然だと思うんですけど、
まず相手の人生を知ろうと、相手の気持ちを知ろうということをぜひやっていただく。
まさにこの方がおっしゃっている、心構えとしてそこを。
ちょっと話題をそれる。
一回それるっていうことが、すごく私は大事なことの秘訣なんですよね。
秘訣なんですよね、現実的にはね。
そうしないと、サラサラーっと言っちゃいましてね。
浅い状態で向こうも聞いたつもりで書いちゃうんですよ。
だからここは本当にポイントですね。
もう具体的に言うと、お役立ちの信念を沸き立たせるっていうことでございますからね。
平野さん。
はい。
もう結論出ちゃったので。
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でもスパイスでもありますね。
山崎さんがそれでやっぱり実績を残されてきたっていうのが、逆に勇気作られましたね。
もっと言葉巧みに売る人の方が、例えば住宅とかも売ってるのかなっていうイメージはあるんですけど。
逆にあれかもしれないですね。
この情報化社会で、みんな商品情報とか意外と知ってたりするんですけど、調べれば。
それを上回るものってやっぱり人間性とか個性とか。
よく差別化っていう言葉あって、他の住宅との違いを説明してくれる人多いんですけど。
違いが必要かどうかってその前にあるじゃないですか。
お客さんに必要じゃない差別化やってわけわかんない特徴になってた。
でも独自化ってやっぱりそれとは違って。
自分の個性を前面に出すっていうことは、人と人との触れ合いになるっていうことにつながると思うんですよ。
そうすると今お話聞いてて思ったのは、青木さんやってたのは愛の営業なんだなっていう。
ビジネスに愛という言葉を使っていいのかどうかわからないんですけど。
そうすると西田喜太郎の言葉にあるんですよ。
愛するには知らねばならぬ、知るには愛さねばならぬっていう名言があるんですよ。
お客さんを愛そうと思ったら知らなきゃならないわけですよ。
そうすると質問がやっぱり好奇心が出てきますし。
だから愛するには知らねばならないけども、知るには愛さねばならぬ。
だったら自分の商品をどこまで愛してるか。
そこも非常に重要なところですね。
大手メーカーの、今それしか書いてないんですけど、
肝心の商品自体を自分がどこが気に入ってるのかとか、
それはすごく大事なことで、それをすごく突き詰めるためには
自分のところの商品を本当知り抜いているかどうか。
私は外資の教育のカリフィラも販売してましたけど、
やっぱりパンフレットをずっと見て、
そうか、こういうとこなのかなって言って、
ラインマーカーを引きまくりでしたよね。
やっぱりそうですよね。
自分が何が一番気に入ったかっていうのを
意外とみんなやってないんですよ。
人に説明するための特徴を覚えようとするんですけど、
個人が入っていいと思うんですよ。
自分は個人的にこれ好きだ、すごく好きだっていうのを
いくつか決めれば、それを説明するときって
すごく伝わるはずなんですよ。
子供を嫁に出してるみたいな格好とか
よく言いますよね。
バランスだと思うんですね。
自分が愛するものを相手に伝えたいってことと、
相手のライフスタイルを愛する。
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相手の人生を愛する。
抽象的に来るかもしれないんですけど、
そのためにはすごく質問って役立つんですけども、
質問の原型として拡大型で全部聞いていっちゃったら
相手も答えにくくなってくるじゃないですか。
どうですか、どうですか。
それをもう少し限定で狭めていくとしたら、
私が思うに、自分の商品を買った人が家ですから、
何を気に入って買ったかっていう情報を持ってると
質問って変わってきませんかね。
それはどういうことですか。
例えば実際にメーカーの商品を買った人の声ですよね。
それがどこを気に入って買ったかっていうのは、
多分ストックがある会社が多いんですけど、
ない会社も結構あるんですけど、
売ったらおしまいっていうのは取れないんですよね。
でも住んでどうだったかとか、
その声を会社が集めてる会社だったら、
それって質問のものすごいデータベースになりません?
そうですね。
それを前提に相手に聞いていくと、
リンクしてくるじゃないですか。
同じようなことを考えたりされてますからね。
だからそれをわざと質問系にするからね。
そうですそうです。
ということなんですよね。
俗に言う限定型質問というやつですけども、
それだと相手も答えやすいし、
短時間で自社の良さと自分が愛する商品のポイントと
相手の結びつけやすいのかなと思ったんですけど。
私は営業マンに言ってるのは、
必ず自分が販売したところのお客様のところへ訪ねて、
何が良かったのかどうなのか必ず聞きなさいよね。
そのデータベースは意外とない人多いんですよ。
それとその笑顔とかその感謝を、
それをもらうだけで、
もう全然雰囲気が変わってきますね。
自信も出てきますしね。
だからその熱心に調べる、
そして実際に行った時にそういう声も聞く。
そうするとすごい雰囲気が変わってきますからね。
同じことを喋ってても多分深みが変わりますよね。
そうですね。
商品特徴でも。
それってすごく人間同士のコミュニケーションって大きくて、
多分これは人工知能には変われない部分だと思うんですよ。
喋ってる言葉に思いを乗せるって相当なプログラミングだと思うんですよ。
機械がやるとしたら。
だからその差でしょうね。
差でしょうね。
それを一言、愛って呼んでしまったんですけど。
だからやっぱり役者さんの話にまた戻りますけど、
その幕本を知って、それでそれを喋る。
そうですね。
だから私も役者さんの他に友達がいましてね。
若い頃に本当にプロになろうかって思ったけど、
一流のやつにはかなえないって。
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それはもう本番、最初の稽古が始まる時に全部入ってるってセリフが。
それどころかその状況設定まで分かってきて。
やっぱりすごいですよね。
すごいですね。
早めに気づいてよかったですね、その方は。
でもそれは変な言い方ですけど、役者ってちょっと外れるんですけど、
潰しが効くと言いますか、表現力を稽古してると何にでも応用が効くんですよ。
そのぐらい人の表現力って重要な、私はビジネス能力だと思ってる。
だからこの質問の方も自分自身の表現力をまず信頼して、
そのきっかけとして自分が扱っている商品ですから、演劇で言うと脚本なんですよ。
脚本を愛せるかどうか。
そこってすごく重要な部分だと思いますので。
私も気に入った脚本をやった時って全然違いますからね、テンションが。
それ?
役者としても。
だからやはり商品を愛し、そして使っていただいたお客様を愛し、
そして来ていただいた方を出迎えると。
その凝空をするアプローチとして質問っていうのがあるという。
綺麗なまとめで。
本当ですね。
綺麗なまとめでした。
ちなみに営業版で言えば商品、演劇で言えば脚本っていうものを愛せるかどうかあるとしても、
お二人に共通なのは、その対象物を愛せる。
いいな意味じゃなく、自分自身をうまく愛してるじゃないですか。
それあってしてないと、そもそも物を愛せないし脚本も愛せないんですけど。
結局お二人から皆さんがお付き合いをしてて伝わるものっていうのは、
完結してるんですよ。
青木さんだったら青木さんが通した商品というよりももはやここを見てしまう。
青木さんを見てしまうし。
多分演劇も同じで脚本というか平野さんというものを見てしまって、
だから脚本を見ちゃうっていう。
どっちかというとこっち側のリスナーとか視聴者とか聴講者っていうのは、
お二人である役者のお二人だけを見てるような気がするんですけど、
そのあたりは原稿一致の話とかも非常に近いような気がしてたりするんですよ。
これはかなり抽象度上げちゃったんですけども。
私はあれですよ、自分自身をやっぱりすべてを出して、
それで受け入れられない相手の判断で、またそれも相手の状況もありましてね。
そこをいつも思ってますよね。
質問が悪かったんです。
嫌な脚本があった場合ってどうする?
嫌とは言わないけど。
実力があれば受けないですよ。
ただその先を考えられるかどうかっていうのはありますね、チョイスは。
それをやることによってその先の自分の舞台に役立つかどうか。
つまり役立つか、自分の腕が上がるかどうかっていう意味ですね。
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それでもそれを演じ切った時に、自分がやりたい芝居が来た時に、
それは相当役立つんじゃないかっていう。
だからそこにゴールを置かない。
その先に見据えられるんであれば。
というのがありますね。
営業ってどうなんですかね。
綺麗事ではなくて、売りたくない商品って人によってはあると思うんですね。
っていう悩みも何回かあると思うんですけども、
そういった時に今のリクスで言うと、
確かにそれを通してさらに営業力で自分の先があるって思えるなら、
やれるかもしれないなっていうのは捉え方があるなと思います。
営業力というか、やっぱりそこにプラスサービス、
自分というものを付け加えて、それを輝かせる。
という努力はしたらいいと思うんですね。
だけどそれでもやっぱり難しい。
会社の体制とかいろんなものもあるかもしれませんけどね。
そういうことであれば、私はもう変わった方がいいと思う。
だから最大限努力をしてみろっていうことは十分やるべきことじゃないかなと思いますね。
さっきの人筆書きの話に戻ると、
意外とこれ絶対役立たないなと思ってるけども、
後で振り返ると意外と繋がって役立ったりするんですね。
それって人生を重ねる人ほど後で気づくんですけど、
どうせ気づくなら先に気づくと効果的だと思いますね。
お二人で今思えばそういえばっていうのってあるものなんですか?
私の先生から教わった格言で、
人生に不必要なものはないということと一緒で、
縁というのは必ず必要だから縁ずくんだと。
だから自ら縁を切るとやっぱり上がっていけないと。
それは成長のために与えられてるんですね。
だから向こうから切られたら別やってますよね。
それまではやっぱりそれをやってない。
素晴らしい。
結構人生の指針になってますよね。
人生が舞台だとしたら必要のない人は出てこないっていう考え方ですよね。
つまり通行人でも必要だからキャスティングされてるんでみたいな話ですね。
なるほど。
そろそろ終わってしまう悲しさと無理矢理の時間を見ながらですね、
もう5分いいかなとか思いながらそうもいかないんですが、
青木さんの方で今回ドラマ志向の説明からスタートして、
感動塾、いろいろ中身も聞いて、
平尾さんのお話を伺ってきて質問にもお付き合いいただいてきましたけど、
最後にまとめるっていうわけではないですが、
第4回やってきていかがでしたか。
そうですね、なんか気持ちよかったですね。楽しかったですね。
それでやっぱり究極は求めていくのは一緒で、
やっぱりかっこよく言えばですね、
やっぱり幸せのために我々はやってるんだっていうね。
自分自身もそうですし周りの人たちもね。
そういうことでやっぱり一つでも役立っていけば、
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自分の存在っていうのをね、生きてきた証になってるんじゃないかなっていうね。
そういうことを私は感じました。
今回ゲストで4回お付き合いいただきましたが、いかがでしたでしょうか平尾さんは。
はい、ありがとうございます。
打ち合わせとまるで違う展開になってる。
実はね、1時間前にお会いして人生をたっぷり聞いててね、
これ聞きましょうねって言って、始まったら何にも聞いてないという。
これはまた私の好みのドラマの展開なんですね。
脚本無視。
そうです。とっても楽しかったですね。
まさにまたこれは今日で終わるのも寂しすぎるので、何回も機会にやりたいですね。
そうですね。
まだまだ喋ってないことたくさんあります。
聞き出したいところですね。
ぜひお二人のコラボのセミナーだったり、また別の形でゲストだったり。
ゲストだったりね、見つけ合いがあればすごい面白いかなと思いますので、
ぜひリスナーの方々もご興味を持った方、ぜひ平尾さん触れてみていただきたいなと思った次第です。
はい、本当に長い間ありがとうございました。
また引き続きよろしくお願いします。
ありがとうございました。
遠藤和樹です。
番組では青木たけしへの質問をお待ちしております。
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それではまた次回お会いしましょう。