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こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということで。
いやー、もう本当にね、この間、この間って前回ね、感動しましたね。
感動しましたね。
前回聞いても、そのね、いいお話ですよね。
あの、他にもね、この間は特別ゲストという形で、5、3方いらっしゃったんですけれども、
タイムリミットということで、お一方残してしまったので、今週はもう一方のね、お話を伺いたいなと思います。
改めまして、5、3方紹介させてください。
株式会社平安閣総裁事業部のフューネナルプランナー課の山田課長、林係長、そして千歳係長にお越しいただいております。よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
ということで、前回はね、林係長にお話をいただきましたが、千歳係長のお話を聞きたいと思うんですけれども、先生、何か今、話をさせてください。
いや、その前に山田課長、どうですか、今のお話を聞いて。
そうですね、本当あの、前回林係長がですね、すごい感動的な話をしていただいて、これがやはり今までだと、こんな感動的な話ってなかなかなかったんじゃないかなって思うんですよね、振り返ると。
研修を受けてですね、林係長が先週のこの話でもしてくれましたけど、お客様ですね、ご遺族の方の思いとかもしっかり聞いたり、個人様のことをしっかり聞いたことによって、そのご夫婦の関係がですね、また良くなったという、すごい素晴らしいお話をしていただきましたので、質問型営業。
最初本当は何だろうっていうのを林係長も言ってましたけど。
基本的に平安郭さんは質問型営業を会議的にスタートするんです。
質問型営業でも大事なのはアプローチっていうね。
こっち側をまず第一段階で向いていただいて、人間関係を作る。
そしてその中で具体的にしていくっていうね。
この人間関係のところの作るということが本当に重要なメインのお仕事が、実はこの総裁事業のお仕事ということですね。
だからやっぱり基本通りにはね、なってるわけですけどね。
ありがとうございます。
はい。
ということで早速ね、千歳係長いらっしゃいますか?
はい、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
いやー本当にね、千歳さんも4年ぐらいね、最初から。それから個人研修とね。
千歳さんも社内研修とは別に個別で修得、時期でまでやってると。
特にね、個別の時期でぐがーっとこの人が伸びたんですよ。
この方はね、なんかすごい気づきがあったみたいなね。
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そういった話もね、早速聞いていきたいなと思います。
まずその受ける前の美宝からちょっとお話いただけますか?
はい。
そうですね。質問型研修を受ける前というのは、前回の林係長がお話しされていたこともあったんですけれど、
やっぱり説明型に重視してたなっていうのをすごい感じてますね。
やっぱり限られた時間の中で、葬儀について何もわからないっていう人たちを相手に話をしていくものですから、
やっぱりそこの説明説明で、自分の中である葬儀の今までの文化だったりとか、儀式の大切だったりとか、
それをお客さんに伝えなきゃいけないなっていう気持ちばかりが先行して。
普通はそう思いますよね。
そうですね。
わからないことばっかりですからね。
はい。
それが今度は質問型を受け出したらどんなふうに感じたんですか?
質問型研修を学んで大きく感じれたのが、やっぱり相手に興味を持つっていうことをできるようになりましたね。
最初から受け入れられましたか?質問型営業は。
抵抗ありました。
お決まりのお言葉ありがとうございます。
どんな抵抗?
質問するって言っても、先ほども話したように、やっぱり説明をしなければいけないっていうのがすごい自分の中の固定概念がありましたので。
そこで、なぜっていうキーワードだったりとか、この葬儀の打ち合わせでこれ使えるのかっていうのを、そのときに最初は思いました。
これでそれをやりだしてどうなんですか?
相手に興味を持つっていうことが、自分の中の考えは今までなかったものですから。
そこで質問型で、相手の人となり亡くなった方の人となり聞いたりとか、ご家族の方のことを伺ったりで、
お客様の今までの長い人生の背景を知ることができて、そうすると自然に、この人にはこういったやり方が提案できるんじゃないかとか、
この人たちのために何が自分ができるんだろうっていうことを、自然とそういった思いが湧き上がるようになりまして、
その人間関係づくりというところが本当に自分の中では今までできてるようでできてなかった。
そこがしっかり質問型営業を行うことによって、お客様との人間関係づくりがしっかりと構築されて、
そうすると私が提案したことに対してもお客さんが、そうだね、じゃあそう仕上げようよっていうので、
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それで私の提案を受け入れてくださって、お客様が喜んでくださる。
そういったサイクルが出来上がったのが、質問型研修を受けて大きく変わったところですね。
まさに総裁の専門アドバイザーという立ち位置ですよね。
はい。
特にその中で、林さんも先ほどお話をいただきましたけど、具体的に印象に残る場面ってあったんですか。どんなものがあったんですかね。
はい。これは本当に私の中で質問型営業ができたなって感じた打ち合わせがあったんですけれども、
とあるお客様で、お父様を亡くされた方でした。
そこで亡くなった原因としては、お父さん自宅で介護をしていたけれども、火事が起こって、それでお父さんが亡くなられた。
突如。
はい。
じゃあ亡くなられたっていうことですよね。
一緒に住んでいた娘様が母子を務めるということで、葬儀の打ち合わせを私が対応したんですけれども。
娘さんはどっかへ出かけてられたんですかね。
そうなんです。たまたま仕事で外に出ていたときに火事が起こって、お父様が亡くなってしまってというお客様でした。
つらいですよね。
やはり打ち合わせを始めたときには、娘様がすごい落ち込んだ表情で、
もう葬儀の打ち合わせできるんだろうかっていうぐらい、本当に水消しきっている状態で、お客様とのお話を始めたんですけれども。
今までの私だったら、とにかく説明をして、内容を決めていこうという考えで、お客様にアプローチをしていたと思うんですけれども。
そこで質問型研修で学んで、相手に興味を持って。
まずはこの人のことを知ろう。亡くなったお父さんのことを話し聞き取りして、この人たちのことをまず興味を持って知ることによって、
自分がお役立ちしようという考えです。
お父さんについて一つなりだったりとか、思い出はどういった思い出があるのかっていうところをまずは聞き取りを行いました。
最初はなかなかお話いただけなかったんですけれども、お父さんとの一番の思い出って何でしたかっていう話を聞いたときに、
本当に私のことをすごい頼ってくれて、私が作ったご飯じゃなきゃお父さんは食べてくれなかったし、
ご飯を作って食べた後に、いつもありがとうな、ありがとうなって言ってくれて、
私はその言葉だけで、お父さんのために精一杯やれることをやっていこうというのを思って、今まで頑張ってきましたという、
そういった思い出を聞かせていただいたことで、お客様のバックヤードが見えたことで、
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自分も絶対にこの人たちにとって良い葬儀を提案しなければいけないという考えになりまして、
お客様といろいろとお話をして提案していた結果、葬儀の打ち合わせが終わって、お客様が帰られるときに、
お見送りをしたときに、娘様が私の方に振り返っていただいて、最後に一言、
本当に素敵な提案をたくさんしていただいて、本当にありがとうございましたって笑顔でおっしゃっていただいて、
その笑顔を見たときに、僕、この人の役に立ってたな、質問型ってこれのことなんだなっていうのを、自然とそのときに実感することができて、
そこからは自分の中で、質問型のサイクルが確立されたんですけれども、
そこからはもう相手のことを興味を持って質問して、そしてその人にあった最良の提案をしていく、
そういった葬儀の打ち合わせの自分の中のベースが出来上がったっていうのをすごい感じました。
その娘さんが話をとっとと始めて、少しずつどんなふうに変わっていったんですか。
やはり最初は落ち込んでいたんですけれども、話していくうちにお父さんのことを話して、
その中でお父さんへの思いというのがどんどん高まって、
そしてお父さんのために最後、自分は何ができるだろう、お父さんのために精一杯やってあげたい、
お父さんが喜んでくれるのはどうやってやれば喜んでくれるんだろうか。
お客様が葬儀に対してお父さんを送り出すことに対して正面から考えてくれるようになって、
それによって自分もこの人のために喜んでいただける提案をしなければいけない、
提案をしていこうという思いを自然と高めることができた。
というのが、今お話しした打ち合わせではすごい感じたことですね。
お父さんとの思い出を思い出して、本当に最後の最後できることを精一杯やってあげようという、
やらせてもらおうという、そんな気持ちになれたんでしょうね。
そうですね。やはりお客さんの心に残る葬儀を提案できたなっていうのを実感できました。
なるほど。今はそういう、やっぱり一つ大きなきっかけですよね。
こんだけ喜んでいただけるんだと、大事なものに起点になってもらえるんだというようなことだと思うんですけど、
そこからどんなふうに変化してきました?
私もこの出来事をきっかけに、質問型をやっていけば間違いないなっていう自信を持つことができたので、
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そこからはもうお客様との人間関係づくりっていうところを質問型を通して構築することで、
以前と本当にお客様の葬儀に対する考え方を変えてくれたなっていうのも感じています。
具体的に言うと、やはり今まではお客様に商品を提案してもお客さんはどうしようかなとか、
ただ本当に簡単にっていう言葉悪いかもしれませんけど、考えていたところが、質問型で相手の亡くなった方への思いを高めていただいて、
そこで自分も自分自身の感覚の思いも高めて、
そうすることでお客様がこの亡くなった人を贈る葬儀、亡くなった人がどうやってあげれば喜んでくれるかなっていう言葉が
お客様の口から出る回数がすごい増えたものですから、
質問型やってお客様にとって心残る葬儀を提案できているなっていうのを本当に感じていますね。
どうですか、遠藤さん。
聴いていると、よく感謝をされる仕事っていいよねみたいな話ってありますけど、
感謝をされることに感謝できていることがすごいなっていうのをすごい感じますよね。
お客さんに対して感謝が逆にできるってないじゃないですかってすごい思うんで、
質問型営業というのがきっかけでそれが起きているんだと思うんですけど、
さっきの話とかも嫉妬せ係長の気持ちになって聞いたらめちゃめちゃありがたい話じゃないですか。
その状況下の中でそれをちゃんと、しかも質問多分すごい怖いと思うんですよね。
やっぱり人に踏み込んでその状況下の中で聞くって、
やっぱりちょっとその辺の商品を売るとか次元じゃないところに踏み込む仕事で、
だからこそ多分でっかい感謝をさせてもらえるっていうところが、
仕事ってこれだなっていうのを改めてすごく感じさせてもらえる話ですよね。
と思いましたけど青木先生。
遠藤さんいいこと言うね。
すごいね。最近いろいろ勉強してるからやっぱり深みがある。
今までも。
今までもそういうことですね。
そんな中で最後山田課長にも出ていただいて。
山田さんありがとうございます。
どうですか山田さん聞いていただいてて。
この前の林係長と今の嫉妬せ係長の話を聞きながらやっぱりその場面を想定して考えてしまうんですけど、
そう考えるとやっぱりすごい感動するなってこっちが泣けてくるなっていう感じがしますね。
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上に立たれていてそういう話を聞ける上司ってすごく素直に羨ましいです。
そうです。
だいたいみんな受注、打ち合わせ終わった後にこういう報告してくれるんですけど、
毎回すごい感動してますね。
そうですよね。
毎日が物語の中に生きてる感じですよね皆さん。
そうですね。同じドラマってないので、毎回毎回違うドラマが聞けるのですごい感動しますし。
それがね、振り返りでみんなが報告したりしてるんですよね。
そうですね。
実は私この変革グループの社長にゴルフを誘われましたね。
YouTubeもまた撮らせていただいたんで、YouTubeにも出ていただけるという。
ゴルフしたんですか?
いやいや、ゴルフじゃなくてYouTube出たんですよね。社長が言われるんで。
まあまあ、行きましょうかみたいなね。
一時期ね、全然仕事しないでゴルフばっかりしててよかったです。
いや、これで、なんと!
変革グループの社長81やん。スコアが。
俺恥ずかしい。俺100なんぼやし。恥ずかしいみたいなね、ことはあると。
まあそれは置いといて。
そんな上手いんですか?
行く人間間違えましたね。
間違えた。まあ行きましょうかみたいなノリやから。恥ずかしい。
せっかくいい話を聞いた後に、なんですかその話を。
名古屋県に迎えに来ていただいて。
そこから1時間ちょっと車の中で一緒にお話しさせていただいたりね。
本当に社員のことを一人一人考えられてね。
本当に総裁の方とか、変革のグループが質問型でお役立ちになってね。
さらに今それを本当に広めるとか広まってるから、それを喜んでいただいてね。
いろいろお話を聞いていただいたんですよ。
本当に嬉しかったですけど、スコア置いといてね。
スコア置いといて。
いやー本当にもういい1日でございました。
最後おじいちゃんの日記みたいになってるじゃないですか。
本当に素晴らしい話をいっぱい聞かせていただきながら、
平安岳さん今回で何人目ってぐらいですけど、
全員があれですよね。本当に自分の仕事に誇りを持ってできてるっていうのは全員じゃないですか。出られてて。
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これって誇りを持てる仕事ってなかなか歩いてて会えないですよ最近。
だからみんなスコア出てるのが、平安岳なんやこの会社って感じを改めて感じますねというのが。
次は社長ですかね。
本当、結婚とかそれから亡くなられるとか非常に重要なところ。
むしろそこのサービス、そういうことをやって、やっぱり残された方、あるいはここから巣立つ方が、
人生を考えてやる気になるとかいう、そういう新たに人生を進んでいくっていうね。
そんな起点になられてるってすごいですよ。営業を超えてますよ。
本当ですよね。青木先生がやりたいというかお伝えしたいのは本当にこの世界ですもんね。
まあということで気づけばしっかりと20点、やっぱり2回に分けてよかったという感じではありますけれども、
改めましてお三方、顔は全員、一言ずつ言ってください。
大塚係長、一言。
本当に先生に出会えてよかったなと思いました。
それは青木先生泣くからやめてください。
ありがとうございます。
大塚係長。
本当に質問型営業を行ったことで自分自身が大きく変われたので、青木先生に感謝しかないですね。
ありがとうございます。
山田課長、いいかな。
今2人話した通り、青木先生には感謝しております。
これで私たちの会社の社税にもありますけど、より良い人間関係を作るお手伝いをする仕事っていうのが私たちの中でありますので、
その関係をしっかり築けるように、2人出てますけど、2人だけじゃなくて全員ができるように今後もしっかりやっていきたいというふうに考えますので、
先生今後ともよろしくお願いします。
ありがとうございます。素晴らしい会社ですよね。
そうですね。名古屋近辺で働いている方とか、これから就職考えている方はぜひ応募いただくといいじゃないかと思います。
やっぱりここでやっていただいている人間関係って全ての営業に重要なポイントなんでね。
ぜひこういうところを習得していただくというか、できるようになっていただけたらというふうに思いますね。
ということで2回にわたってやってきましたけれども、改めまして株式会社平安各区の山田課長、林係長、そして千聖係長にご登壇いただきました。
改めてありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では、青木武氏への質問を受け付けております。
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