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青木毅の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木毅の質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
オンライン公開収録ということで、第2回目です。
そうなんですよ。でも私はね、スピーカービューで遠藤さんとだけ話してますからね。
あ、そうですよね。1回目を聞いてくだされば分かるんですが、
そうなんですよ。
違う方でやったんで、全然私と喋ってくれない回になりましたけど。
集中力ありますからね。
もうバチッとお願いしますよ。
バチッといきましょう。
ということで、1回目と同じくですね、ゲストを。
そうなんですよね。
今日ご参加者の中からゲストを。
公開収録ですからね。
はい。
早速ご紹介したいと思います。
名古屋の一宮結婚式場のマリエールさんの教育リーダーの小林さんと、
支配人の三浦さんにお越しいただいております。
小林さん、三浦さんよろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
はい、よろしくお願いいたします。
ケース、このね、よみがえる営業のケース6なんですよね。
ブライダル営業。
またそうなんですね。ケース6ブライダル営業。
価値を提案できるようになって、低迷部門を復活させた話ってやつですね。
これいい話なんですよ。
お二人が何ですか?
はい。
お二人がまさに質問型営業で変わってったんですか?
そうそうそう。
だから小林さんはどちらかというと教えるほうね。
学んで教えるほうの今ポジション。教育のリーダーですからね。
じゃあ先に教える側じゃなく、やってた側の三浦さん行きましょうか。
今は支配人ですが、当時はブライダルプランナーだったってことですよね?
そうですね。私は結婚式をあげたいって考えてるお客様を直接ご案内してる係でした。
こんなイケメンのブライダルプランナー嫌ですけどね。
雰囲気落ち着いたね。
ありがとうございます。
前はもっと飛んでたもんね。
本当ですか?
青木さんの好きなパリピってやつですか?
もっとふわふわしてたよね。
オンライン、この画面だからかもしれないです。
しっかり血に足がついてきた感じはね。成長したね。
ありがとうございます。
何年前だっけね、あれを教えた。
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そうですね。今から言いますと、大体4年くらい前の話ですね。
4年くらい前なんですね。そこからいろんな体験をしていただいてね。
この中でね、このお話に泣けたっていう人が多いんですよね。
ありがとうございます。
だけどね、ここにね、名言があるんですよ、この三浦さんのはね。
それは何かっていうとね、質問のあり方なんですよね、これ皆さんね。
質問のあり方。
リスナーの方にね。
それは何かというと質問はね、一生懸命してたんですよ。
ところがここに書いてあるように来ていただいた方に、
なぜ当社の式場に来てくださったんですかってばっかり質問してたんですよ。
そうするとなんか写真を見て、カタログを見て、雑誌を見て良さそうやからと。
他はどうですかとか、どうしてもそうなんですよね。
なぜ当社を選んでいただいたんですかという質問が、
実は他も意識させたみたいなね。
まあそれは他もいいんですけどね、意識していただいた。
ところがね、それが質問がね、
なぜ結婚式をあげようと思われたんですかっていう質問に変わったんですよ。
わずか、わずかこれね。
なぜこの結婚式場を選んでいただいたんですかが、
なぜ結婚式をあげようと思ったんですかということですね。
126ページですね。
そう。これ違い分かる?
目的の概念が完全に上位概念いきますよね。
そうですよね。
そして完全にその人にスポットが当たってるんですよ。
うーん。
これはね、痺れましたね私ね。
で、その中で出てきたお話がいい話だったんですよね。
これね。
三浦さんこの時の話ってどんなの?
ちょっと青木先生読みますか。
そうですね。三浦さんに聞けばいいんですかね。
大丈夫です。
ぜひお願いします。
そうですね。今青木先生からお話しいただいた感じなんですけども、
やはり家族には家族ごとの物語っていうのがありまして、
その中でこのお客様のケースに関しましては、
嫁が宣告されたお父様のために結婚式をあげたいっていう風なことのお話をいただいて、
青木先生が言うプレゼンテーションのコツみたいな形なんですが、
それを聞けたことによってそのお父様に向けたご提案というか、
お父様に喜んでいただくような結婚式をあげたいっていう風な
ご希望を伺いましたので、
そこに向けてのプレゼンテーションを行ったという風なエピソードにはなります。
めちゃめちゃいい話ですし、
このチャットの中にもこのエピソード感動して何回も読み直しました。
映画みたいなエピソードなど生きてますね。
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感動で泣きながら読みました。
これ相当皆さんインパクトあったみたいですね。
はい、インパクトありましたね。
もう私も涙をボロボロ流しながら三浦くん書いたいよ。
ありがとうございます。
一度青木先生公開収録中泣いたことありますよね。思い出したね。
これそろそろあれですので、それをある種支えた側ですか?
そうそう。
小林さんのほうのお話を伺いたいんですけども。
三浦支配人はご自分で気づかれてそのようにされてるんですけど、
質問しようと言うとやっぱりみんな他の競合他者があったりするので、
そこに比べてというふうに自分で勝手にハードだったりものに集約したというか、
ベクトルを持った質問をしてしまうことがすごい。
そこを三浦支配人は気づかれて、
自分ものじゃなくて結婚式をしようと思ったって今言ったとおり、
その人に向けてしたっていうのがやっぱりそこが本当にすごく大きかったんだなっていうのは。
さすがリーダー、いいこと言いますね。
本当ですね。めちゃめちゃいい会社である関係性を感じますけど。
そこの小林さんポイントって何ですか?
ポイントですか。
ポイントはそうですね。
質問する側からするとやっぱりお客さんに向かって言ってるんですけど、
やっぱり自分の会社やハードのいいところを何とかお客さんに伝えようっていう意識が
やっぱりどこかに強く残ってるんですけど。
それを振動神父のお二人ですとかそのご家族の方に向けることによって、
他の方でもいらっしゃったんですけど、
人自身に興味を持ってその人のお役に立ちたいとか、
この二人を幸せのお手伝いをしたいっていう本当に純粋な気持ちで
ご提案ができるっていうところをやっぱり一番ポイントなのかなっていう風に感じてます。
素晴らしいね。
小林さんのことは教え方を青木先生が教えたんですか?
そうです。
実は小林さんはね、遠藤さんね、小林さんはいつわがありまして、
私が一番最初に乗り込んで小林さんとかグループに教えたんですよ。
めっちゃ文句言われたんですよ。売り上げ落ちましたって言って。
そういう話大好物ですよ。
自分説明型やったから、説明できるようになって売り上げ落ちたんですけど、
どうなんでしょうって文句言われかけたんです。
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そこからどうやってこの今のお二人の関係があるんですか?
いやいや、それはちゃんと証明したんですよね、小林さん。
どう、小林さん。小林さんリピート。
もともと私も説明型の人間で、説明をしてお客さんに分かってもらおうっていうやり方で、
分かっていただけると結果につながるっていうやり方だったんですけど、
変にっていうか、中途半端に浅いところの質問をして、
お客さんの反論とかそういう浅い部分に共感してしまうと、
それ以上、自分の方で深いところに突っ込むことができずに、
そこでさっき理解しちゃったじゃん、うんって言っちゃった自分がいるんで、
それ以降言うことができないっていう、そこでジレンマに陥ってしまって、
おかげでだいぶん下がりました。
これ本でも質問を最初にスタートした人、必ず怒りそうなことですよね。
これ読んでいいのかな。私にコメントくださいまして、
今まさに青木先生がおっしゃろうとした、
結婚式のお話は質問型営業の肝であるお客様との人間関係づくりができたときの感覚を、
読者も擬似体験できる素晴らしい話でした。感動します。
これ小説風にしてよかったっすね。
西野には台本って言われましたけど、私は小説や、みたいなね。
完全に台本ですけどね。
皆さんの反応を見る限り、これはすごく響いてますね。
青木先生、まずいですよ。
これもうお二人とずっと喋って終わりでもいいんじゃないかみたいな感じありますけど。
ちゃんともう一回出てもらおうと思ってたのにな。
じゃあまた、これはこれで出ていただきますか。
そうなんですよ。もう10分ぐらい過ぎましたけどね。
いや、今の小林さんの話もよくあるパターンなんですよ。
共感を上辺でしちゃうと、返事認めすぎて言いたいこと言えないってね。
体験者は語るやわ。
これものすごい今うなずいた人いっぱいおったと思う。
相当いましたね。
それでは三浦さんの話もね。
やっぱりその人にまさにスポットを当てたっていうね。
いうようなことで、また今度聞いてもらいましょう。
本当に結婚式のマリエールさんですよね。
本当にいい会社だなというのが伝わりましたよね。
だって質問型営業を導入っていうか、担当を作って、
もう広めろって言われてるんですからね。
もうダメです。そろそろこの辺でおしまいです。
社長大ファンですよ、あのポッドキャストの。
じゃあ今度社長出てもらいましょう。
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はい、ということで。
ぜひまた次回、違うタイミングで。
ゲスト出演ここで決まりましたので、皆様も聞けるの楽しみですね。
三浦さん、他にもいろいろ話あるんじゃないの?
なんでそこで振るんですか?
いい話あるんじゃないの?
そうですね、エピソードであれば本当に毎週のようにあります。
本格は。
ちょっと私の方で陰での交渉しとくんで、連絡ください。
というわけで、今回は三浦さんと小林さんにお越しいただきました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
いやいや、やっぱり青木先生はちゃんといい価値提供されてるんですね。
でもね、嬉しいよ。
すごいですよ。
本当にそういう人が育ってくれて、とにかくね、私も今月誕生月で65歳になるんですよ。
そうですよね。
そうですよね。
人をものすごい目で見たね、今。
いやいやいや、おめでとうございます。
いやー、だからもうこれからはね、そういう人づくり。
本当にそれを実感していただける人を各業界にぜひ作りたいなと思ってるんですよね。
誕生日ちょうど明後日ぐらい?
そうですよね。
私すごいですよ。
昭和ですけど30年の10月20日ですから、10、20、30なんですよ。
すごいでしょ。
ちゃんと反応してくださってますね。
俺、10、20、30やって気がついたのが50歳ぐらいですよ。
遅っ。
差し掛かってるじゃないですか、後半戦。
いい加減ですね、今回ご質問いただいてる北海道のテラさんがですね、もうイライラしてますよ。
こいつら扱わねえ気なんじゃねえかみたいな。さすがに怒られるんで、そろそろ。
はい、やってください。
もう行きましょうか。
今14分ですから。
嘘。
予想通りの放送事故ということになってきましたが、さっそく先ほどご紹介しましたが、質問者北海道のテラさんからご質問いただいております。
ありがとうございます、テラさんね。
営業の未来の形はどのようなものになっていくと思われますか。
はい、お答えいたしましょう。
65歳直樹先生に聞きますか。
お答えいたしましょう。
お願いします。
コンサルタント。
ありがとうございました。
いや、他にもあるんですよ。
はい。
カウンセラー。
他にもあるんですよ。
専門アドバイザー。
他にもあるな。
この複合体ですよね。
あ、ないんですね。3つ。
この複合体。
はいはい。
だからまず、やっぱりね、もうAIやいろいろね、このインターネットで情報が出て、AIとかが出てきて、説明は私もできると思うんですよね。
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うん。
例えばこういうことについてはどうなのって言ったら、はいこれはこうこうこうですなんて言ってくれると思うんですよ。
でも、受け入れてくれるってどうやってそれを受け入れるのって、理屈を受け入れるんじゃないんですよ人間って。
うんうん。
やっぱり気持ちをわかってくれた人のことを真剣に聞くし、しっかりと入ってくるんですよね。
だからまずね、やっぱり相手のその気持ち、悩みとか課題とか、それからそういう欲求を持っている気持ちをわかってあげる。
もっと言えばその人のその前提までわかってあげるぐらいのね。
うん。
歴史をわかってあげるぐらいのね、まあ気持ちっていうの理解者っていうのがカウンセラーなんですよね。
なるほど。
ここ絶対いると思うんですよね。
うん。
ただその、もういろいろ聞くっていうことでなくて、やっぱり一言二言できちっと聞いてあげてでも理解をできるっていうぐらいまで、やっぱり時間的には高めていかなあかんですよね。
はいはいはい。
私も昔はね、過去のことからずっと聞いて最後に提案してましたけど、最近はすごく短くなったんですよ、その部分は。
うーん。
だからすごくこう受け入れることがもっとできるようになってきてると思うんですよね。
うん。
だからレベル上がってきます。
それからやっぱりコンサルティング。
やっぱりその相手のしっかりと状況を理解して。
でコンサルティングもね、何かというと、やっぱりただ単なるコンサルタントということでなくてアドバイスっていうんじゃなくて、やっぱり動かしてかなあかんですよね。
その人が解決するっていうのが原点で。
質問型営業で私いつも気をつけてるのは、やっぱりその人が解決するって手助けなんですよ。
こっち側が解決するんじゃないんですよ。
解決策は提示するけども、あるいは一緒に考えるけども、その人が解決の気持ちを持って、そして乗り込んでいくってその解決にね。
主体者はあくまでも相手本人で。
そういうことなんですよ。
だからいくら解決策を提示したかってね、動かなければ一緒です。
確かに青木先生の営業を習って免許改善的な方って、みんな主体的な当事者意識高いような依存性を顧客と持つような感じにならない人ばっかりですもんね。
営業ってありがちじゃないですか。依存的な関係でズブズブになってて。
よくあるじゃないですか。それがなく、まさにコンサルタントだなというふうに思います。
だからやっぱりその人が、私は質問型営業で最初に作ったミッションっていうのは、自立のサポートなんですよね。
自立をしていくためのサポートであるべきだと思ってるんで。
なるほど。
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その話意外と聞いたことないですよ。
あんまり言わないですよね。
なんすか今、あんまり。
いやだから、ただ中途半端な自立で手放したことも多いんですよね、最初。
もうわかってるやろうみたいなことでね。
それでちょっと悔しい思いや失敗したなみたいなところもあるんですよね。
もう大丈夫やみたいなことをこっち側のレベルで言っちゃったら、安心して自分でやってまた元戻っちゃったみたいなね。
確かに青木先生の質問型営業は、自分の知ってる経験で手垢をつけて学ぶと逆に悪くなっていくっていうのはありますよね。
悪くなると一時良くなるんですけどね。また戻っちゃうっていうね。
それはあるかもしれないですね。
だからそういうようなことで、コンサルティングでも一緒に考えて、一緒に答えを出し、
そしてそれの解決策へと自ら乗り出すように仕向けていくっていうね。
カウンセラーでありコンサルティング。
そしてその専門の部分のアドバイザー。
そういうことにおいての、しっかり道筋の中で専門分野についてのアドバイスをできるっていう。
あれ、こんなにいい話、今までしてましたっけここ。
今ね、スピーカービューなんですよ。
そういうこと?
もうね、こんだけ違うんですよ。前回もちょこちょこ何回あるな。
でも確かに、青木先生の言う営業はカウンセラーとコンサルタントとアドバイザーの統合は確かにそうかもしれないですね。
未来って言いますけど、皆さんね、もうすでに今の時代で差がついてるんですよ。
私現場行ったりして、企業なんかもやってますけど、やっぱりね、成績上がらない人とね、
成績上げてる人の差がものすごい出てきてます。
あのチャットのほうにですね、ケース5の111ページにありますって言われて、
私読んでないのバレてんじゃないか疑惑がここで出るんですよ。
え?
え?そうなんですか?
ケース5の111、俺も書いた本人として。
出てるらしいですよ。ケース5に。
すごいな。皆さんわかるんですね。あのページの話だとか。
医療サービスね。これ後で出ていただきますけどね。
そうなんですね。
またね、このしなん役がいいことを言ってるんですよ。
自分な。
これね、皆さんね、しなん役の言葉全部見ていただいたらわかるんですけど、
答えを最初から言ってないんですよ。
必ず相手に考えさせてるんですよ。
その上でアドバイスしてるんですよね。
まず相手に考えさせるっていうパターンなんですよ。
現実にそうなんですよね。私やっててね。
いやーやっぱりね、スピーカービューやったらいい話しますね。
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しますね。出ましたね。
聞いたことの意外とないなという話でしたが。
もう20分になりました。
でもぴったしですね。
そう。いやー本当に。調子出てきました。
遅いですよ。おもわりです。
もう一発ぐらいやりたい感じですね。
もう隣に座長が怒るんでそれは絶対許されませんので。
この辺りで終わりたいと思います。
また公開収録ね、面白かったですね。
いやー本当によくね、出ていただきました。
ありがとうございます。
はい。問い合わせだけでいいですかね。
この辺りで今日は終わりたいなと思います。
青木先生ありがとうございました。
はい。ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
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たくさんのご応募お待ちしております。