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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、円道和樹です。
青木たけしの質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
あのー、円道さんとね、やってるあのロープレっていうのは、やっぱりみなさん熱心に聞いてるみたいですね。
最初の頃にやりましたね。
ちょっと待ってください。
あれは実にリアルで、あれを何回も聞いて練習してると、
あ、こういう風に間違うんやな、みたいなね。
リクエストありましてね、いろんな人からね。
どこのドイツですか、そんなリクエストをした方は。
ぜひ、ロープレを、あのー、円道さんをえじきにして。
えじきにしてるよね、これは。
ちょっと、MC変えましょうか。
いやいやいや。
それでですね、やっぱ反論と逃げ工場っていうね、問題があるんですよ。
反論と逃げ工場。
だからアプローチに行った時に、必ず言われる言葉ね、これが反論、逃げ工場。
クロージングでもあるんですけど、アプローチがやっぱりね、多いんですよね。
で、その中で、それをどう対処するかっていうね。
簡単と進められてますけども、事前打ち合わせなしで、ボタンピッと始まった瞬間にですよ。
いきなりロープレの空気になっていることに、今私は怯えているんですけど、これまさかその流れを作ってますか?
まあまあ、そういうことですね。
信じられない。
大丈夫、大丈夫。
信じられない。
どういう風にやってるか。
ロープレめ。
これ本当にいきなりですからね、みなさん。
まずね、ちょっと落ち着いて。
楽しそうですね、今日。
みんなやったみたいな顔してますよ。
反論、逃げ工場っていうのはね、3つしかないんですよ。
まず時間がない。
それからお金がない。
お金がない。
それから他にやってるとか、そんなまだわかんないしと。
今いいかどうかもわかんないしみたいなね。
この3つなんですよ。お金、時間、利益っていうね。
お金、時間、利益。
これがですね、我々いろいろ検討していった結果ですね、
もう本当に単純な形で対処できるんですよね。
嘘!ぜひ教えていただきたいんですけども、
その前にロープレが入るんですね。
いやいや、ロープレというそんな大事なことじゃなくて、
ちょっと遠藤さんやったらどういう風に答えるかなみたいなね。
うわー、全然わかんないですよ。
例えばほら、遠藤さんもね、コンサルでいろいろ提案に行ったりしてやってますよね。
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いやー、遠藤さん、いいのはわかるんだけど、忙しいんですよ今。
始まってるんでね。
忙しいんですよって言ったらどう言います?
何が忙しいんですかって普通に聞きますけど。
いやもういろいろやらないといけないことあってね。
例えば?
例えば?いろんな人の問題とかあるんで、
だから会社どうこうっていうところまでまだ行ってないのよね。
私が何を提案する意味ですか?
コンサルコンサル。
コンサルですか。忙しくていらねえと。
そうそうそうそう。
忙しくてあんたのコンサルいらねえと。
そうそうそうそう。
で、いろいろ人材のこととかで会って。
そうそうそうそう。
何て言うんですかね。
いやいや、今言ってるじゃないですか。
今聞いてたのは。
もう一回行きますね。
はい。
いや遠藤さんいいのはわかんないけどね、まだ忙しいんですよね。
どう忙しいんですか?
まあ、やっぱりいろんなやらなあかんことあるからね。
例えば?
例えば、人の問題とかさ、まだ体制が整ってないからね。
体制が整ってないんですか?
そうそうそうそう。それからなんですよね。
他に何か忙しい理由とかってあるんですか?
いや、もうやっぱりそこが一番ですよね。
体制が整ってない。
そうそうそうそう。
体制が整うっていうのは、ちなみにどういう状態が体制整うってことなんですかね。
まあ、やっぱりそういうことがきちっとできた。
人が体制が、人員が揃って。
ああ、なるほど。
そういうことですよね。
人員が揃って、ちゃんとこう。
そうそうそう。
でなったら、できるってことですよね。
そういうことですね。
っていう方向に持ってきます。
え?
え?
え?
え、でも、体制が整ったら、それは着手しようかっていうふうに思ってるんですか?
そういうことですね。
ああ、なるほど。
そのためには、その体制を整うためには何をすればいいかなっていう感じなんですかね。
まあまあ、まず人を募集かけてきちっと、そういう人を集めるってことですね。
ああ、なるほど。
私これ、どこに言っていいかわかんないですけど、この時点で、その人を集めるとか、人の人材確保の整備側に着手しちゃいます。
そっち取りに行っちゃいます。
ああ、どういうこと。
そっち側の。
別のね。
はい。
なるほど、なるほど。
その、何を売るかわかんないですけども、あ、そこなんですねって言ったら、そこからスタートします。
ああ。
ってなっちゃいますけど、実際、質問型営業型的にはこれだよね。
いや、基本的に日本でもそんな間違ってないし。
間違ってないですか?
いや、よかった、これですね。
私、シュクシュクとやってるフリしてますけども、心臓バックバックですからね。
いやいや、すごく間違ってない。
すごく間違ってないね。
うん、すごく間違ってない。
けど、合ってない。
いや、そこはスムーズに入っていくっていうね。
例えばじゃあ、ちょっと同じような形でね。
じゃあ、質問型営業を売っていただくような感じですかね。
そうそうそう。
いや、今忙しいんですよ。
なるほど、いろいろ。ね、やることありますもんね。
いや、本当にいろいろあるね。
今、例えばどういうことが忙しいんですか。
いや、もう社内のマネジメントがぐちゃぐちゃで、そっちのほうをどうにかしないと営業とかじゃないですね。
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でも、そうやってきちっと何が課題なのかと捉えてられるっていうのは、それは素晴らしいことじゃないですか。
そうですね。
そういうことをまずせなあかんということを分かってられるということはさすがだと思いますよ、日本でも。
いや、と言ってもできてないんでね、なかなか本当はやりたいんですけども。
なるほど。どういうことを今やってられるんですか。
そのマネジメントのほうから。
いや、今なかなか社内の社員とかが定着しないんで、評価制度整えたりとかやろうかなと思ってはいるんですけどね。
なるほど。じゃあ、さらに何がせなあかんかということまで分かってやりだそうというふうにされてるってことですね。
そうですね。そこが整えばまたいろんな営業の研修とかのチャレンジができるかなと。
素晴らしいですよ。実はね、そういう方にお役に立つ方法なんですよ。
ほう。
だからその今のことをやりながらですね、この部分もやって成果を上げてられる方もいらっしゃいますしね。
だからお話だけでもまず聞いてみられたらどうかなと思うんですけど。
今の私の現状に合うと。
そういうことですね。
そうなんですね。
だからよければお時間ちょっと取っていただいて。
ちょっと半信半疑ですけど、本当にそういうのもぜひ聞いてみたいですね。
聞いてみたいですか?
もちろん聞いてみたいですね。
どうしても?
どうしても。聞いてみたいですよ。
ということもあります。
なるほど。
てかこれ、やっぱ体感いいですね。
え?体感?
ドアクセントに迫力違うわ。
どういうこと?
まずちょっと整理するとですよ。いいんですか?整理すると。
どうぞどうぞ。
あ、そういう現状までわかってらっしゃるって流石。
ここの処人欲求くすぐられたのは、疑似なのにちょっと握っとしちゃいました。
この時点で心若干今緩んだんで、もう一回ちょっとノックされてますね。
で、その後のそういう方に言うのはやっぱ迫力違いますわ。
本当にこの人なんか解決策持ってそうっていうもがいオーラで来ましたよね。
そんな印象でしたね。
つまりこれまずどういう論理かって言いますと、忙しいとか反論がありますよね。
でその反論を吸収してあげるわけですよ。
反論言ってるってことは普通じゃないわけですよ。
理由があるわけですよね。
だからその反論を思いっきり聞いてあげる。
だから承認して忙しいって。
まず認めて皆さんお忙しいですからねって。
どういうことでお忙しいんですかって。
それをさらに具体的に聞いてあげるんですよ。
一回聞くでしょ。
なるほどって。
でもここにね、共感プラス褒めがいるんですよね。
褒める。
そのことをやってられることって本当に素晴らしい。
今私がやられたってやつですね。
あれ本当にやられますよ。
いやいややられましたもん。
そういうことです。
あれはぜひやった方がいいと思います。
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そういうことを具体的に聞いて。
その例えばって言って具体的に聞いた。
さらにどういうふうに今やってるんですかって。
もっと具体的に聞いてあげる。
それでもまた承認してあげる。
それは本当に大したもんですよってますます褒めてあげる。
なるほど。
というふうになってきた時に
全部聞いたっていう。
例えば3つ。
もう1回聞いてもいいんですけど。
聞き切ったと思うでしょ。
で、実はそういう方にこそお伝えしたいもんなんですと。
ということはそんだけ反論してるのに聞き切ってくれてる。
なおかつまだそれをそういう方にこそって言うってことは
相当なんかあんのかなと。
いやなりますね。
自信があるんかな。
じゃあ情報だけでも聞いてみようかと。
なるなるなる。なりますわ。
ということなんですよ。
確かにそれで言うと
ビフォーアフターじゃないですけど
私と青木さんのやつを比べるとですよ。
方向性としてはちゃんと私聞けてましたね。
ただ承認してないですよね。
そうそうそう。共感です。
共感か。
そこまでわかってるとか一切なかったですもんね。
共感というのはね
最近また新しく言ってるんですけどね。
共感じゃあかんのですよ。
なんなんでしょう。
大感です。
え?どういう意味ですか。
大きく感じる。
共感というのは相手の感じてることをともに感じる。
違うんですよ。
相手の感じてることをもっと感じてあげる。
大感。
相手以上に感じてあげる。
これね、実は前に散歩って言ってましたけど
散歩の中で気がついた言葉です。
そこまで何を気がついたんですか。
つまり大感というのは何かというと
感心する。
そう言われたことに対して感心する。
感心って言ったらどうですか。
どんなんですか。
興味持ってもらってるっていうイメージですか。
その感心っていうのは相手の言ったことに感心するの感心です。
はいはいはい。
ということは何かというと
そういうことですかっていうことでしょ。
簡単語は言葉が出てくる。
ほーとかはーとか。
だから共感じゃなくて感心なんですよ。
感心の下はもっとあるんですよ。
感動ですよ。
感動やったらどうですか。
逆にびっくりしちゃいそうですよね。
感動やったらヒャーみたいな。
はーですわ。
そんな風にやってるんですかと。
だからほーさすがですねとか
はーそういう風にやってるんですかと。
さっきの青木さんのロープレイは若干感動的な印象を受けました。
だから共感じゃないですよ。
共感は。
共感はまあなるほど。
私のが共感ぐらいですよね。
そういうことねぐらい。
共感なかったですね。
くそー。
今日はダメだ。
いやいやほんと。
なるほど。
だからあの大感なんですよ。
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あー。
ね。
なるほどなー。
感心感動なんですよ。
一番私弱いです。
もっと言いましょうか。
人に興味ないですもんね。
感心感動。
その次何かって言うと。
なんだと思いますか。
ちょっと待って。
感心感動。
その下?
大感じゃないですかね。
感激。
その奥あるんですよ。
感激のさらに奥。
感謝ですよ。
ほー。
感心感動感激感謝です。
感謝まで行くと
返したいって何かをしてあげたいってことですよ。
今の直近のプレイで感謝の域まで行くとしたらどういうことですか。
いやー今のは無理でしょうね。
ちょっと行かないと。
ちょっと無理っていうかちょっとまあ反論ですからね。
例えばこれ経営者の話を聞いてて
感心した感動した感激した。
うわーもうこんなすごい人に何かを返し
お役に立ちたいって。
おーすごいすごい。
それそれ。
だから親父たちの精神は感謝です。
おー。
散歩。
え?いやいやいや。
散歩だよ。
すごい散歩。
おー新しい。
すごいでしょ。
すごい。
これ作ったんですよ。
日々質問型営業が洗練されてきますからね。
何回も擦り込みとして。
まず。
共感。
感心。
感動。
感激。
感謝。
はー。
共感は感謝のためのスタートだったんですね。
あーそういうことですね。
実はそんなに深いものがこうあったわけで。
これなぜそういう風にね気が付いたかっていうと
みんな共感共感見ても共感できないんですよね。
だから感心してごらんとか感謝して
感動してごらんって言ったらできるんですよ。
なるほど。
だからやっぱり表現力ってすごく弱いんですよねみんな。
特に日本人はね。
ちなみにですよ。
共感ができない。
さらにその感動とかができないのは
そこまで自分が共鳴するとか
こっち側の感性を相手に出しちゃうことへの
ブロックあると思うんですけど。
テレね。
テレとか。
ここはどういう風に。
だからそれはロープレーです。
ロープレーで相手に見てもらう。
自分で録画して見てもらう。
見る。
そんな悪くねえやなって思いますよね。
そしたらできるんですよ。
なるほど。
だから私が落語をやるときに
必ず自分でビデオを撮って見てみる。
やってるんですか。
そしたらパーって動いても
あれそんな普通やんみたいな。
面白いやんみたいなね。
へーそんなことされてるんですか。
そうそうそう。
さすがですねその辺りは。
前でこうやってるときにね。
驚くときにね。
わーって言ったら全然小さいなと。
ビデオで。
わーって言ったら。
でもそのくらいしていただいたほうがね。
でしょ。
それ客観的に見て分かるんですよ。
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そしたら別におかしくないんやって思ったら
できるんですよ。
別にちょっとくらい感動感激くらい
わーっとやっても別におかしくないし
相手に見れるってことが感覚で分かれば。
そうそう。
だから人に見てもらって
おかしくないよってほんとって。
それでも信用しないから
今はスマホやあんなんて簡単に取れますよね。
なるほどですね。
教科。
そういうことなんですよ。
だからそういうことでもう一回やってみましょうか。
はい。
時間も近い。
そうですねやりましょう。
エンドさんお金もないしね。
はい。
今んとこはね。
はい。
あー始まったよね。
お金がない。
はい。
お金もないしさ。
はい。
ちょっともうちょっと後やね。
はい。
ちょっと待ってください。
もう頭の中がやばい時間がないみたいな感じになりましたけど。
お金もないしさ。
また後やね。
後なんですね。
後だというふうに思われてるんですか?
ねえ。
ダメです。
また次回にしましょう。
皆さんあのロープレーって結構ここでやるの辛いんですよ。
はい。
言って言ってお金ないから。
青木さんダメですお金ないんで。
それは当分先の話ですね。
一年後かな。
あーなるほどね。
いろいろでも投資せないかんこともありますもんね。
そうですね。
ねえ。
今はじゃあどういうことにあれですか?
投資を。
そうですね。
まあ人の問題ですかね。
あー人。
人は人材はもうやっぱりね。
企業の宝ですからね。
でもそこへ投資されるってのはでも偉いと思いますよ。
そうですね。
特にどういうところへ投資されてるんですか?
人の。
人の教育じゃないですかね。
あーなるほど。
どんな教育ってこれ。
いろいろ研修したり。
へえ。
なるほど。
それはなぜこうその研修。
どういう教育をされてるんですか?
まあなんていうんですか。
人をちゃんと面談できるとか質問できるような力をやる研修をちょっとプログラム入れてもらって。
なるほど。
その外部使ってるんですけど。
すごいですね。
そこがやっぱり重要だとわかってられる。
わかってられるんですけどなかなかねまだ。
でも偉いですよ。
ねえ。
そういうことにちゃんと着眼されてやってられるっていうのはね。
実はね。
はい。
そういう方にこそ私どももお役に立てられると思うんですよ。
いやすごいなこれ。
なんかもう営業ってか気持ちいいですよね。
なんですかねこの。
なんとも言えないこのトーンとリズム。
これはなんかこう。
なんかこうロープレがしたくなるっていうかされたくなる感じ。
じゃあ次もねやりましょう。
よしやめましょう。
私がねぜひ質問型営業を勉強したいという方。
全然今回全然巣に戻ってますよ。
はい。
はい。
まあそういうことで私がまあ私が指揮ってどうするんですか。
いやでもどうですかいかがでしたか?
これをやってみて青木さん的に。
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久々にロープレだったじゃないですか。
いやちょっとしかやってませんけど。
もっとたっぷりやりたいですね。
いやいやもう本当に健康でございます。
もう完全に今マイクを置きたいこの感覚懐かしいですね。
80回前くらいですよね。
よかったの。
まあぜひとも頂戴。
また視聴者の皆さんね。
視聴者の聴衆を聞いていただく。
リスナーの皆さんにね。
いろいろこういうロープレやってくれって言うとね。
遠藤さんまたやってもらいますんで。
いろいろお問い合わせいただきたいと思います。
そういった質問を私の方に。
ありがとうございました。
しきられた。
ありがとうございました。
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