営業の現状
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということですけれどもね、どうですか、最近は。
まあ、万博も終わったしね。
あ、そうですね。もう1ヶ月以上経ちますか、この配信の頃には。
2回行きましたね、2回ね。
あ、そうなんですか。
そうそうそうそう。
意外と全然話してくれてないですね。
入れへんかったもんね、全然。
ねえ、みたいですね。
だから、たくさん入ってるなんとかいうところを回っただけみたいなね。
じゃあ、結構みんなが行きたがるパビリオンとか行けず?
行けず。
なんで2回も行くんですか?楽しいんですか?
チケットが売ってたから。
まあ、せっかくだしぐらいに。
そうそうそうそう。結局2枚余らしたよな。
へえ。あれは何、貰ってたんですか?
事前に買ってたよね。
で、余っちゃってたってこと?
そうそうそうそう。
自ら買ってたんですね。
そうそう。だから、うちのスタッフも行くように言ってね。
へえ。教育の一環ぐらいな。
みんな義務のように言ってましたけどね。
それチケット消化じゃん。行きたかったのは知ってた。そうでしたか?
そうなんですよ。
そんなこんなでね。大阪も変わってくるでしょうかね。
まあ、昔の万博も行きましたからね。
あ、そうか。太郎さん時代の。
2回目。
マーケティングの重要性
人はそんな長生きするんですね。
万博って、当時の万博っていつですか?
1970年よね。
1970年のこんにちは。
ああ、それ知ってる。知ってる。そっか、55年前ですもんね。
すごいね。
そうだよな。
いや、ということでね。
そんな時代の移ろいもありますけれども。
営業も変わってくるということで。
今日はですね、とても面白くてですね。
質問いきたいと思います。
30代の方ですね。東京でオフィスビル専門の不動産仲介をしています。
30歳ですが、教育業界から営業に転職をしてまだ半年です。
青木さんの質問型営業最強フレーズ50を背読した上で飛び込みをしています。
新規顧客開拓に苦戦しています。
ご挨拶に伺いました。
以外で受付を突破する方法はないでしょうか?
ないです。
ということで、なかなかこういった質問最近なかったんで。
まあね、B to Cはもうね、飛び込みはもうこれは難しい時代になりましたね。
アポイントとかね。
A to Cはね。
B to Bはね、まだやっていけるっていうかね。
やっぱりそういう知らない宣伝を一般にたくさんできるっていうんじゃなくてね。
それぞれ特化したことですから、それを伝えに行くということも含めて、やっぱりB to Bの場合はまだそういうようなこともできるということはありますね。
まあそうですよね。オフィスがビジネスとして開いているので、飛び込んでも聞く耳というのはね、ものによっては当然ある状況ですよね。
そんな中で久々に飛び込みの話が来ましたよ。
ちなみにですけど、オフィスビル専門の不動産仲介ってどういう構造なんですかね。
オフィスビルの不動産仲介の取り込みって俺は初めて聞きましたけどね、私もね。
やっぱり借り主を探す、それから貸したい人のオーナーの、そういう自分でやってるとか、そういうところを預かるとか、そういうことなんでしょうね。
そうなんでしょうね。その上で今飛び込みって話で言うと、貸したいっていうニーズを持っている人たちの情報を持ってて、借りませんか、テナント入りませんかっていう営業なんでしょうね。
ってことは基本的に営業としてはすでに入居している事業主に声かけに行くんで、移転しませんかっていう話になるだろうっていう営業ですかね。
だからなかなかね、今いるところにそれを探してるところってことは、探してるところの人はもっともっとアクティブに活動する、探しに回ってるから割といる人ってことになるとニーズは弱いよね。
そうですよね。顕在化してる人はもう探してますもんね。不動産に多分行ってますよね。
はいはいはい。
なるほど。ちょっとこれどこから入りますか。
だからこういうことをやってますということで、ちょっと情報提供とお話をお聞きしたいということで、話を聞いていく中で、それは考えることないよなっていうような感じだろうね、これ。
そういうことですよね。
だからその人を探すっていうと大変です、これ。
なるほど。大変がまず大前提ありますね。
そうそうそう。だからご挨拶にお伺いしましたっていうこともいいんですけども、かといってご挨拶でお話ができたとして、そういう人に巡り合うかというと相当やっぱりね、その辺は大変じゃないかなと思うんですよね。
ですね。
だからマーケティング的思考がいるんですよね、これ。
いやそうですよね。
まずそういう人に目当てをつけるというかね。
効果的なアプローチ方法
ここで言うマーケティングというか、出会うかっていう意味でのマーケティングってことですね。
だからそういう意味ではね、遠藤さんなんかそちらのコランドコンサルティングとはね、マーケティングコンサルティングということにもなっていくわけだから。
ちょっとマーケティングコンサルの観点でか分かりませんけど、こういう飛び込みで、どっから切り開いていくんだっていう、道開拓系の突破口を見つけるみたいな観点でいくと、確かにマーケティング思考という意味はちょっと分かりますよね。
そうですね。
これどうですか?じゃあ青木先生、営業の視点とマーケティング視点的な感じで。
結局今やっぱり来店型とか問い合わせ型じゃないですか。反響型ってね。これが正解なんですよね。ある程度絞り込んだニーズのある人にいかに提案をするか。
相手の要望を聞いて的確な提案をするか。そういう時代ですよね今。
確かにね。
これだとするとですよ。多分方向としては超アウトロー手法を考え出すか、真っ向勝負、飛び込み前提でやるかをまず考える必要ありますよね。
この飛び込み前提で行くっていう王道戦略、会社からの多分これ指令ですよねきっと今。で行くんであれば、ご挨拶に伺いましたってよりも相手方がまず、
あ、それちょっと気になるよねっていうところが何なのかの材料を秒札で認識してもらえるものを用意しない限り出てきてくれないんじゃないですか。
青木先生これ営業の基本は受付なので、受付から社長ないしその決済者出てきてもらうがポイントですよね。
出てきてもらうのに今言われるように、この話は絶対相手にお役に立つというものがいりますよね。
いりますよね。
そのエネルギーによってご挨拶に来ましたということなんですよね。
例えばですけど、本当に例えばですけど、この辺の界隈のかなり今全然表に出てないいい物件情報が出てて、このタイミングでっていう20線あるんでっていうちょっと見やすい冊子みたいなのでバラバラバラって立って見たら、
間取りって見たりするの楽しいじゃないですか。あそこ空いてるねみたいな感じあるじゃないですか。
そういうものをもう受付の人にこれぜひ社長に行って言って渡すとかっていうところとかがないとちょっと出てこないんじゃないですか。
だからやっぱり相手方のビジネスなんでね、そんとくの部分があるんでそこにしっかりとフックできる情報の物を何か渡す。これは基本な気がしますけど先生どうですか。
まあまあまあそういうことを渡して、後でオファーが来るとかね、まあそんなことでもいいかもしれませんし、出てきた人にそういう話をするというのもいいかもしれませんよね。
ですよね。これ本当に昔ながらの王道飛び込み営業で行くんだったらどう行くんですか。
昔ながらの。
本当にもう昔のいわゆる飛び込み営業っていう世界があるじゃないですか。
はいはいはい。
それで行くとどう行くんですか。
うん。
余計なテクニックなしで。
だからご挨拶で社長にぜひ聞いていただきたいことあるんで、こういうビル関係の仕事をしておりましてちょっとお話できませんかと。あるいはお取り継ぎいただきたいんですけどっていう感じだろうな。
でもそこをちゃんとすごく誠実に今の感じで入られて、そこにスッとちょっと副材みたいなものがあったら、それは相手には届きますよねきっとね。
そうそうそう。それで忙しいとか今はいないとかいうことであればぜひお世話に見ていただきたいものがあるんでお渡ししておきますということで、よければまたご感想聞かせていただきたいとか。
うん。
いうようなことでまた後で連絡するとか、連絡をもらうとか。もらうっていうのも少ないと思うけどね。ということですよね。
飛び込み営業の重要性
飛び込み営業というもの自体がマーケティングの出会いの一環だとすると、今みたいな形でブワーッと煮込みを作っていくっていう作業をするっていうのが一環ですよね。
そうですね。ちょっとしたところだったら、たくさんこちら社員さんいらっしゃいますけど、何か新しいビルをお探しとかいうようなことなんかお聞きになりませんかとか。
はいはいはい。
ちょっと古手の人とかね。
うんうんうん。
そういうのだったらちょっと聞いてみるとかね。
いってそう、そういう営業やってきてる世代の経営者死ぬほどいるんで、そういうスタンスで来られるの好きな人多いですからね。
なるほどね。
たまに嬉しくないですか。おい、飛び込みかみたいな。俺も昔やってたね。その会話よく聞きますけどね。
まあ少ないと思うよ今。
少ないと思いますか。
今そんな、まだそんなことやってんのって、というような感じじゃない。あるいは個人情報も言わないからね。会社の情報も言わないっていうね。
そういうこと聞かれても、まあそれはって言われることも多いと思うよね。
うんうんうん。
だからそういうことを覚悟でやっていくってことですわ。
いうことです。
うん。
そこが飛び込み前提での一つの成功法ですか。
そうですね。まあそれともう一つやり方考えてかなあかんということだよね。
これやり方考える方のちょっとアウトロー路線でいくなら、これ例えばですけど考え方的には、ターゲットとするお客さんがどこにいるのかっていう話だと思うんですよね。
そうですよね。
そうするとまあ少なくとも経営者でしょうと。
はい。
その意思決定をする経営者がどこにいるのかって言ったら、まあわかりやすいところで言えば、例えば税理士の先生とかはその人たちを全部お客さんにしているので。
ああ、一人。
すごい組める税理士の先生。
で、税理士の先生たちはその仕事の業がとどまっているので、いろんな商品を持ちたいわけですよね。
うん。
なのでその中でオフィス情報とかを持っている人を自分たちの長間に抱えたいっていうニーズはあるし、そういう視点でやっている税理士もいると思うんで。
まあ交渉業をたくさん持っているとかね。
ですね。
はい。
で、ちょっと営業感覚があるような税理士の先生とかだと、ああそんな面白い話あるんだったらちょっと一緒に同席してよって言って、私だったら多分名刺作ってもらいますね。
うーん。
そこの税理士法人の新規オフィス、オフィス仲介部門みたいな形に作ってもらって。
はいはい。
一緒に月時間なんか全部回らせてもらうみたいなところに入れると、マーケティング活動はその時点で終わって必ず話ができるっていう商談に入れるんで。
はいはいはい。
そこの中に入っていくっていうのが、一つの違ったルートかなという気がします。
はいはいはい。
どうですか。
そうですよね。だからそういう戦略を考えてやっていくと。
だからね、これ私不動産やってる時に、私営業力あると思う、自信あったんで、その地域をもうローラー作戦で一件ずつ聞いて。
あ、逆にね、もう。
そうそうそう。
それでニーズ買い替え要望とかリフォーム要望ありませんかって言ったら、ある程度何件か回ると出てくるんですよ。
それをさらに進めようというようなことでやったんですけど、500件ぐらい回ったかな。
で、一件ずつ付けてね。
結論的に一件も決まらんかったんですよ。
そっち?
だからニーズが弱いんですよ。
だから考えることはないし、リフォームもあるけども、自らがそう思ってなけりゃやっぱり動かないんですよね。
その手法すごく逆に私のようなね、いろいろ戦略的に行こうみたいな方向じゃなくて、すごく王道でありなのかなと思ったんですけど。
青木先生はどうされたんですか。
結果としてこれじゃ結局何千万もする家を買うとか何百万もするリフォームするということはないということが分かって、チラシを作ってチラシの内容をものすごい考えて、
そして折り込みに入れて巻いて、そして電話がかかってくるのを待って、その電話のお客さんを絶対逃がさなかった。
だから結局思いっきり青木先生もマーケティングに行ったわけですね。
そういうことです。それでもう大体月に3件から5件はずっとコンスタントに決めたというね。
ということですかね。なので今日の話をちょっと総括すると、どうやって角度の高いお客さんとの出会いを作るかの戦略を一回ちょっと止まって考えないと、
そういうことですね。
今回どういったビジネスの内容でモデルなのかもちょっと見えないのでね。そこがキーなんじゃないかというところですかね。
はい。
この話を受けましてまた具体的な質問がございましたら、ぜひいただけたら一緒に考えていきたいなというふうに思っております。
ということで今日のところ終わりたいと思います。青木先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
戦略的アプローチ
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