00:04
青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
私は今ね、大阪の北新地。
はいはい。
いつも行く店があるんですね。
ミナモという店ですけどね、和食専門の。
そこのマスター。
はい。
マスターが、園辺ってね、純也って言うんやけどね。
マスター。
園辺純也さん。
そうそう、言ってないけど。宣伝してるで。
宣伝かい。
宣伝ですか、いくつかの。
そうそう、北新地のミナモっていうね。
ミナモ。
このマスターがね、ほんとね、いい人でね、俺気合うんやけどね。
まあ、オーナーから任されてやっててんけど、ある時に自分が買い取ったんですね。
広い場所で。
カウンターもたくさんあって、ベスもあるんやけど。
これで、一生懸命自分が買い取ってやってんけど、だんだんだんだん人が来んようになって。
それで、お金もね、しんどくなるし、どうしようどうしようと思って。
もう、あたふた、あたふたしてて。
そしたら、しょうがねえなあと思って。
それで、まあ、もうどうにかなるやろうと思ってね。
それで、もう腹すいて、よし今日はもうね、店出ようって言って出たんですよね。
じゃあ、閉めてってことですか?
いやいや、店出たっていうか、そうじゃなくて、店を開けたんですよ。
こんな、いっつも来る人がいるんですよ。
いっつも来る人が。
で、その人が、目が見えない人なんですね。
視覚障害でね。
で、その人はいっつも来て、カウンターで座って食べて帰るんやけど。
その時に限って、よし、もう腹すいてやらないと思って。
その、店を開けた時にまた来られて、これで食べて、一口二口食べた時に。
やっと腹が座ったなあって一言。
すげえ話ですね、それ。
それで、バーン、びっくりして。
はあ、料理っていうのは気持ちがこんなにわかるのかと。
それからもう、その人はね、心配するのはもうやめようと思って。
そこから、もう腹すいて毎日店出るようになった。
そしたら、店に一人一人お客さんが増えてきて。
03:01
今別のところの広間も借りて、大きな商売になってきたんや。
へえ、むっちゃいい話じゃないですか。
いい話でしょ。
そしてその、何ですか、視覚障害者の方。
うん、少子の先生からね。
なんかなかなかのバケモンみたいな。
すごいんですよ、毎日俺もたまに会うけど。
まだいらっしゃるんですか?
うん、毎日。
いまだに。
毎日来られるみたいですよ。
びっくりする方に会いたいですね。
やっと腹座ったら、ポツッと言った。
すごいね、この話。
すごいですね、本当にそれね。
いつも俺、誰か来たら連れて行って、
マスター、あの話したって。
そういうおじさんいますね。
いやでも、むちゃむちゃいい話ですよ。
いい話でしょ。
いい店舗なんですか、そこの今やってる。
そうそう、それで色んなもうね。
料理が好きでこだわりの人なんで、
鹿児島へ行ったり。
全部現地へ行って確かめるね。
あ、その素材とか。
素材を。
それでそういうところの協力して、
新しい商品開発とか色んなことやってるね。
マスターやね。
俺はもう北新地の南部ですかもね。
また調べて行っていただいて、
青木竹氏の質問型営業聞いたねって言ったら、
ドリンクいっぱいサービス入れてたわ。
本当ですか?本当に?
本当ですか?
なあマスター。
今決めましたね。
まあそういうようなことでね。
いやそれいいですね。
そうそうそう。
そういう人たちに囲まれて、
私もお食事行ったりね。
話したりしてるという話で。
いやいやいや、何の話かと思ったらね、
前回と違っていい話でしょ。
前回と違っていい話でしょ。
前回もね、天民の歌。
非常にいい話で。
最近なんか話に味わい深さが出てますよね。
喋り方がいいよね、落ち着いたね。
それ僕が言うことなんでね。
役割取らないでください。
はい。
というようなことで。
いいんですか?質問いっちゃって。
いいですよ。
今日はスムーズですね。
5分経ってるじゃん。
そうなんです。
水面の話が良すぎるので聞き切っちゃいました。
さあ、というわけで、
今日ご質問いきたいと思います。
今日のご質問はですね、
燃料販売業セールスの男性、34歳の方から
ご質問いただいております。
これ青木先生ご存知なんじゃないですかね。
青木先生、遠藤さんこんにちは。
いつも移動中にニヤニヤしながら配置をしております。
青木先生にはご指導いただき、
人生を変えていただき、
その後も質問型営業を自分のものにしようと
日々勉強実践中です。
この人ですね。
研修受けられた方なんですかね。
さて、今回質問があります。
現在社内で質問型営業の講師役として、
自身の経験も含め、後輩に伝える機会をいただいております。
未熟ながらも一生懸命やっているのですが、
疑問点・問題点が出てきましたので、ご相談です。
共感・あいづち・息遣い・間の取り方についてです。
06:03
トークを何よりも練習し、
一人ロープレをし覚える、
そして自分のものにするように言っております。
実際に練習をし覚えているのはみんな変わらないのですが、
上記に触れた共感であったり、間の取り方、発声の仕方等を敷いては
雰囲気などに差が出てきています。
トークが表面上のトークになっていて、
お客さん役をしていても共感を感じなかったり、
質問しているだけで本当のところはこちらに興味がないんだろうなと
感じる面が多々あります。
これではせっかくのトークスクリプトも
効果が薄れてしまうように思います。
やはりそれは、スクリプトが自分のものになっていないのが一番なのでしょうか。
よくするには、手本を見てもらい、本人のロープレを録画し見せて、
繰り返し気づきと練習を繰り返すしかないのでしょうか。
練習量が足りないのなら本人の問題ですが、
練習の質・内容という話になると指導側が勉強しなければと思い
質問させていただきました。
青木先生に教えていただいたことは伝えているつもりですが、
至らぬ点や青木先生はそのあたりをどのような心持ち、
またはどのようなことを意識して指導されているのか
ご教授いただければ幸いです。
直接相談しようと思いましたが、
今回遠藤さんとの関係を楽しみに
ポッドキャストで質問させていただきました。
レベルの低い質問で恐縮ですが、よろしくお願いいたします。
レベル高すぎでしょ、これ。
もう5年間ね、売上ゼロっていう人やったんですね、この人は。
マジですか?
そうじゃないですか、この人はね。
私よく知っている。
もちろんね、ポッドキャストに出演していただいた。
あの方?
売上5年間ゼロで、3ヶ月で2件、もう売上があって。
ゲスト出てるんだから、名前言ってしまいたいぐらいですけど、
まあまあ我慢しますか。
そうなんですね。
だからね、よく頑張ってますけどね。
あのね、やっぱ感情移入っていうことを覚えていただきたいんですよね。
感情移入。
感情を入れながら言葉を喋るとか。
相手の、だから今回さっき、前も言いましたけど、
ゾーン営業という中に、共感って感情移入なんだと。
共感をすればするほど、感情が、相手に感情が乗ってくる。
はいはいはい。
だからそういう、共感もね。
だから、そうなんですねっていう、そうなんですねっていうことの中に
相手の気持ちを思いやる。
そういう感情移入をするっていうね。
だからそういう、やっぱり練習がいりますよね。
だから覚えたら今度は感情を入れて、
あるいは感情を相手がわからうとして共感したり、
入れてうなずくという。
まあそういうようなことがやっぱりいりますね。
感情移入ですか、このポイントは。
そうそうそうそう。
だから、こんにちは。
こんにちは。
09:00
おお、キーさんかいな。
まあこっちあがり。
ね、だから、こんにちは。
こんにちはって言ったら目の前に男犯がおって、
こんにちは。
おお、キーさんかいな。
目の前におるような人は、まあこっちあがりな。
という演じてるわけですよ。
これ普通にやったら、こんにちは。
おお、キーさんかいな。
まあこっちあがりな。
おお。
こんにちは。
おお、キーさんかいな。
まあこっちあがりな。
そういうやっぱり練習はね。
すごいですね。
こればかりやってるからね。
大事ですね。
それもう一つ言おうか。
もう一つ。
じゃあ一応聞きます。
こんにちはと言った瞬間にこっちを。
こんにちは。
おお、キーさんかいな。
まあこっちあがりな。
ここに間を置いたら、
こんにちは。
おお、キーさんかいな。
こっちをバラけちゃうの。
こんにちは。
おお、キーさんかいな。
おお、キーさんかいな。
ここで間をあげて、
まあこっちあがりな。
これは何でですか?
何でそこに間がいらないんですか?
グッとテンポテンポ。
テンポ。
テンポ、相手を巻き込むテンポ。
それがバラバラになっちゃうんですよ。
こんなことをね、文化主張がね、私習っててね。
必要な間は逆にあるんですよね。
ええ?
そうそう、まあこっちあがり。
おお、キーさんかいなって言ったとこ、
ここで間を取れって。
ここは間なんだ。
ええ。
こっちあがりなって。
これをね、もう芸歴30年もするという師匠がね、
いや、こないだ気が付いたんやっていう。
ええ。
青木先生みたいなこと言うね。
そんなこと言う。
こないだかいなみたいな俺。
自分でやってて分かんないよね。
へえ。
分析してないよね。
ああ。
こないだ気が付いたんやって言ったらびっくりしたわ。
ああ。
だからそういう、やっぱり演じるっていうね。
だから今度は覚えたら演じるっていうところのね、
役者と一緒で演じたらそういう中に間が取れたり、
テンポとリズムってね。
テンポトントントンと入って、
やっぱりリズムってのは緩急強弱。
うんうんうん。
ええ。
だからそういう練習をしていったらいいと思うんですよね。
この共感、まあ感情移入か。
はい。
共感をしっかりとこうできるための感情移入は重要だとおっしゃいましたけど。
ええ。
その感情移入を今ですね、青木先生はサラッとされますけど。
ええ。
多分それができないのかなと思ったりするんですけど。
だから相当練習するんですね。
感情移入の練習って何をするんですか?
いやだからそういうふうな相手の気持ちになって、
イメージをしてその言葉を言ったりするっていうことですよね。
日常生活とかで言うとなんかどんな練習ができるの?やっぱ落語ですか?
いやいやだから同じ言葉を反復して言うことですよね。
そういう、じゃあこの方おっしゃってる通りそのスクリプトは重要で。
そうそうそうそう。
だから覚えたら次の段階は今度は感情を入れて喋るという。
手振り身振りも入れながら練習するという。
12:04
もう役者と一緒ですよね。
はあ。
で、どれか一つができたら後は応用なんでできるようになってくるんですよね。
それをちゃんと練習を、この方指導する立場なんですけど、
感情移入をちゃんとできるように何度も練習させるために
教える側が意識できることって何があるんですか?
教える側はだから反復をして、練習をさせて覚えさせた次の段階は
感情を入れてやるということの見本を示して。
そこが見本ですよね。
で、それを同じように練習させる。
反復もね、いつも言ってるように
ほなはなちゃんあんた何か今幸せに暮らしてるのかおかげさんで幸せに暮らしてますっていうのが
何回もやると早口言葉で出るって前やったでしょ?
はいはいはい。
ほなはなちゃん何かあんた今幸せに暮らしてるのかおかげさんで幸せに暮らしてますよかったやないかって
口が勝手に動くなんてね、夢にも思わない俺も。
そこまでいくんですね。
そこまでいったらもうすごいことになると思うよ。
いやでも感情移入しちゃってるでしょ。
そうそうそうそう。だからもう感情移入するというか麻痺するというかね。
だからそれぐらい、それがもう一つの自分の武器でしょ。
磨いて磨いて磨いて磨いて。
あら天民の歌に繋がっちゃった。
いやそれぐらいそれで身につけたらもう、それこそ一つネタを覚えたのと一緒ですよ。
なるほどね。芸人が一つのコントを覚えるのと同じように営業マンもトークスケープとしっかり覚えると。
いやー我々ね、あんな芸人が漫才でもね、あんな笑ってね、誰がうまい誰やなーとか言ってるけどね。
死ぬほど練習してますもんね。
すごいと思うよ。
だからやっぱプロ、プロっていうのが厳しい世界ですよ。
いかにアマチュアかと。
ポイントというのもちょっとあれですけど、今みたいに。
もはや早口言葉でバラバラバラバラって言えるぐらいのとこまでまず絶対的な量ですよね、それ。
でそれとともにある程度できるようになったら感情移入をしてやっていくというのも覚えてる?
まず覚えて感情移入していく。
それと同時にそれだけ繰り返してるともう早口言葉でも出てくる。
そうするともう売り上げも上がってますわ。
この方とかね、それこそものすごい成績は今となったトップ営業マンになられてますけど、やっぱりトークスクリプトとかになるとバラバラバラって言えちゃうんですかね?
いやーどうですかね。
まあなかなか言える人は少ないと思いますよ。
本来でもそこまで?
そこまでやったら、この前もねトヨタの終了式に行ったけどね、飲みながらね、私が教えたとこじゃないんだけど、うちのねコンサルタントのキラっていうのが教えたんだけど、
15:01
ちゃんとやってますよ。それで順番にね、最後の回なんで私もスピーチ行って、それで順番に飲みながらですよ。はい順番に来たらはいトークやってみたいな。
でもやっぱり順番に言ったら、スラスラっとみんな出てくる人とちょっとアカンのとやっぱり言います。
ポンって言った瞬間にバーって言い出すんですか?
一人ロープで。
すげーな。
そしたらやっぱりね、スラスラっと言える人は成績上がってるわ。
大きなポイントですね。
そうそう。だからやっぱりそういうことだよなーというね。だからそういうことをなんかもう我々、どういうの、その世界を分かってないというかね。
野球選手がもう一番一番素振りしてね、手に豆してでも素振りしてね、やってる。そのレベルでやってない。残念ながら営業は。
そうですね、ビジネスの世界はね。だからそこまでやる方はね。
だからアマチュアですっていうことなんですよ。
なるほど。
だからぜひそういう意味でね、やっていただきたい。
いやーそういうことですか。非常に。特にこの会社の方、青木先生当時指導されてるということは、安心なのはトークスクリプトが正しいじゃないですか。
これさえ本気でそこまでやれば、あとはもうひたすら練習ですからね。やることがもうね、答えゴールに突っ走れるんですよ。
磨いて磨いて磨いて。
鍋蓋ですよ。
ぜひね。こういうね、よくよく中身を知ってる方の質問もいいですね。
だからまだまだそのレベルがまだまだ上がるよって。まだまだ上がるよって。もっとすごい。それで最終的にどうなるかっていうとオーラになってくるんですよね。
今度地震が出てくると。引きつけるんですよ。だからすごい人はもうそのオーラになるんですよ。
もっとすごい話しますけどね。また次回にしましょう。長くなりますからね。
あるんですか。じゃあ珍しく次回に続くという。
もっとね、すごいセールスの人がいるから。
じゃあそれは有料版で。
はい、というわけで終わりました。
まあでもね、よくやってます。本当にね、そういうところまでたどり着いてるんですけど、上には上がありますから。
だからぜひそのね、磨いていただくというようなことで。磨いて磨いて磨いて。
ご応援。
ご応援。
ご応援。
ご応援。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
18:00
本日の番組はいかがでしたか。番組では青木武氏への質問を受け付けております。
ウェブ検索で質問型営業と入力し、検索結果に出てくるオフィシャルウェブサイトにアクセス。
その中のポッドキャストのバナーから質問フォームにご入力ください。
たくさんのご応募お待ちしております。
