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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。 青木たけしの質問型営業、青木先生本日もよろしくお願い致します。
はい、よろしくお願い致します。
この間ね、今話題の7つの回、イケイドジョン。
イケイド、イケイド、イケイドジョン。
そんなのあります?
イケイドジョン。
そんなミスで、天才。
ちょっと舌がもつれたよ。
うるさいな、ほんまに。
続けて。
イケイドジョン。
7つの回。
愛すべき妻と愛する妻と言ってまいりました。
それ要ります?
カットだけ。
言うとかな?
大事、大事。聞いてないですけど。
どこで伝わるかわからない。
確かに。
気をつけて。
進めてもらっていいですか?
野村満載さん主演でね。
あ、そうか、満載さん主演でした。
12月にね。
今年は去年行けなかったんですけど。
私見ましたよ、満載さんの。
竹田文幸さんのね。
私一昨年見ましたけどね。
能。
狂言ね。
それでその時に、野村満載さん出たんですよ。
出られましたよ。
さすがのオーラでしたよ。
違います。満席あれ?
銀座6なんで、400名?
満席かな?
だったんですけど。
当然にして、今回指定方務められた
今回の主役の竹田文幸さんは
当たり前のこと。
その中で狂言として出られた。
満載さんのオーラやっぱすごい。
どんな感じなんですか?
入ってきた瞬間に
あ、違うっていう。
パッて光ってる感じがね。
それは野村満載ということだから
そう思うんじゃないかな?
多分そう言うかってわからないじゃないですか。
満載さん見た瞬間
あの舞台だと結構後ろとかだと
わかんないんですよ。
でも明らかに光ってる。
それは地震とか。
表現の世界なんでしょうね。
あれってやっぱりすごい。
文幸さんもですよ。やっぱり
指定方のやつ。
能面被られるのに
わかるんですよね。
やっぱりそうか。
やっぱりね。
私も光ってますよ。
頭ですね。
違うやつですね。
ピカーッとね。
あまりちょっとそこには触れたくない。
03:02
池井堂純さんの
そうそうそう。
現代劇どうかなと思ってたけどね。
さすが
うまいね。
やっぱりね。現代劇の中に
狂言があるんですよ。漢字は。
なかなかね。
よかったですね。
それとやっぱりこのテーマがね。
やっぱり企業、内部告発によって
もう大企業が表立たになると。
そこの企業の
売り上げとか
あるいはそういう業績のために
やっぱりその営業マンとか
それから社員が
そこへもう委ねて
しまうわけですね。会社の
そのためにね。
周見電機メーカーの不祥事件のやつ
私見てないし読んでないんですけど。
そうなんですよ。だからそういう中で
結局苦しんでて
やっぱり本当に正しいことを
しないといけないということで
内部告発をしていくわけですよ。
この主人公がね。
だからそれを見ててね。
いやー私の
質問型営業もね。やっぱり
お役立ちっていうことが大前提に
ありますからね。
これはもう本当の
良い世の中を作るためのものやなと。
なんか近しいものを
そうそう。なんかね
そういうことを気がつきましたね。
だからお役立ちの
お役立ちのためにやろうなんて言ったらね。
企業から言ったらね。
まあことはあるかもしれんけど
アホかと。
奇麗事かみたいな。そうそうそうそう。
そういうように思うところも
あると思うんですよ。
だけどやっぱり
質問型っていうことはお客様の
欲求ニーズ引き出す。つまりお役に立つ
営業しないといけないってことでしょ。
だからもうこの10年間で
いろんな企業やってきましたけどね。
その中でメーカー
お年売り、それから飲食もあるし
サービス業も
いろんなものもありましたね。
商品取引とかあったんですよ。
商品取引の会社。
そうそうそう。
いろんなものを扱うね。
そうするとちょっとなんか
世の中ではブラックみたいに
思うようなところもあるかもしれません。
変形もあるんですけどね。
企業自体も
業界もものすごい小さくなってる。
国もすごく
そういうことの
力を入れて規制をしてる
っていうようなことがあるんですけど
やっぱりそこで来てるところは
お役立ちなんだって言ってますよ。
うーん。
生き残ってる会社がってことですね。
やっぱりすごいな。
こういうことを表に出してやってたら
ある意味では変な
会社は来ないっていうかね。
そこへ賛同してくれてる会社が
来るっていうね。
だからそういう意味で
正しいことを
正しいって言ったら
あれかもしれませんけど
いいことをやってるんだ。
結果を出すからこそ
結果にコミットしつつ
結果から離れてお役立ちをやるってことですよね。
この微妙な
06:00
結果を出したいからこそ
結果から離れて
お役立ちをやるここを持つと
結果結果が出ちゃう
ここのメカニズムがね。
なかなかね。
本当に純粋に
相手のためにやることが
実は結果を
引っ張り出すんだっていうね。
いうことに私も気が付いたわけですよね。
その先に意外と自分独自の
個性的な
個性あふれる営業のスタイルが
生み出されたりしてね。
開けていったりするわけで。
で?
そろそろ本題2と思って
ちょっとなんか工夫してみたんですけど
いまいち嵌らなくて
ギクシャクしちゃいましたね。
で?みたいな。
何?みたいな。
腹立つ。
そういうことでね。
7つの回。
本当にそういうものを見てね。
意を強くしたというかね。
あれはもっとやらなあかんと。
セブン。セカイン。
セブン?
なんて言うの?
うるさいなあ。
そういうことで。
頑張りましょう。
いきましょう。
どうぞ。
さあ今日も質問いただいておりますので
早速いきたいと思います。
今回はですね。
大丈夫ですか?
すいません。ちょっと。
もう7分過ぎてますよ。
頼みますよ。どっちがメインか
分かんなくなってきました。
ちょっとやめてください。
さあいきたいと思います。
今回は保険金融30歳の
女性の方から
質問いただいております。
私は保険営業を始めて
12年目です。
窓口での営業がほとんどで
お客様の家に訪問することは
ほぼありません。
窓口に来るお客様も
保険の話を聞きたいという目的で来る
お客様はほとんどいません。
そういった状況の中で
保険営業につなげるための
最初の声掛け
未だに分かりません。
どのようにお客様に
声掛けをしたらいいのか
教えてほしいです。
よろしくお願いいたします。
これは窓口というのはどこなんですかね。
保険で来ないということは
よくね、ご質問あって
郵便局とかね、そういうようなところの
ご質問なんかもあったりしますけどね。
それとか銀行とか。
けど保険金融の業種
ですけどね。
でもそうかもしれないですね。
分かりやすく具体的に言うなら
郵貯の窓口で
保険を売ったり
販売することもできる立場だけど
基本違う窓口みたいな。
そういう風にしておきましょう。
やっぱり何かの目的で
来られてくると
来られるという風に思うんですね。
だからそこに
09:00
やっぱりいつも言うように
温かく優しく声をかけて
いつも来ていただいて
ありがとうございますとか寒くなりましたね
とかね
というようなことで
仲良くなる。
向こうも喋ってきて
お近くですかとか
いうようなことでアイスブレイクって
よく言いますけどね。
相手をちょっとほぐしてあげる。
相手のことに気を使ってあげる。
そういう中で
こっち側の貯蓄なんかも
ちゃんとされてますかとか
いうソフトなあたりを
するというようなことですね。
コンサルタントの
お友達の石原さん
よくソフトタッチって言ってますよね。
本当ですか?
昔言ってたよ。
ソフトタッチの営業。
触るんじゃないですか。
さすがに大丈夫です。
ソフトに触れ合う
ってことですよ。
ソフトに触ったら飽きませんよ。
おじさんが言葉を探してると
危ないのでやめましょう。
厳しい世の中ですよ。
ソフトタッチ。
ソフトタッチってやばい。
やばいやつ。
ソフトタッチ。
それから
営業。
親切。
親切行為なんだ。
ソフトタッチで
親切行為なんだ。
そういう心境で触れていって
あたりを見ると。
私は
その辺はやってるのよ。
そうなんですか。
どんなとこやってるんですか。
詳しく調べられました。
そういう中でまた
ソフトタッチで入っていく。
だからどちらかというと
全ての人にお誘いする
まず興味関心持ってるか
そういうことについて考えてるか
ということを調べながら
それで入っていくと。
こういう風にやっていくと
いいと思うんですよね。
シチュエーションと
窓口の状況がわからないので
具体的に非常に難しいと思うんですけど
その中で
例えばソフトタッチ
質問こんな感じって
イメージできる質問
ないですかね。
私どもでも
こういうのをやるようになってきてるんですけど
ところでそういうことについては
お考えですか
ちゃんとやってられますか
っていうようなことですね。
軽く目的を言って
私どもでこういうのを
最近始めたんですけど
それいいんですけどね
こういうこと考えてられますか
私どもで
こういうこと始めたんですけど
ちょっと説明させてもらえますか
興味あるかどうかもわからないので
説明したら迷惑ですよね
あるいはこういうことがあって
こういう内容で
いうことじゃなくて
目的をちょっと言っておいて
12:00
焦点を合わして
そのことに対してどれくらい考えているかを聞く
だから興味関心というよりも
どれくらい考えているかを聞く
こんな感じですよね
例えば
保険の
これどういうことなんですかね
保険営業を12年されてて
窓口来ても
保険の話を聞きたいという目的じゃない
お客さんが来る
何しに来てるんですか
貯金しに来てるとかさ
銀行やったら貯金しに来てるとか
やっぱそういうことなんですね
けど担当としては保険営業なんですよね
保険の営業もあるということでしょうね
保険営業を始めて12年って書いてますよ
ちょっと書き方間違ってるんですか
そういうことですか
そうか
本当に保険に関心ないんですかね
来た方って
もしその窓口が
保険の窓口みたいな
やったら保険に関心持って来ますよ
なんかちょびっと関心はありますよね
入るとは思ってなくて
保険どうしようとかね
保険ってなんだろう
とかね
そもそも入るべきなのとか
絶対みんな思ってますよね
だからそれは
来ていただいたんですか
どれくらい考えてられるんですか
ということなんですよ
ご相談に応じるんで
まず利用するとか
しないとか
そんなこと思わないでください
まずは
どういうことをお考えで
どういうふうにしてるか
ということを聞かせていただいたらアドバイスしますからね
っていう感じなんですよ
そういう感じ
なるほどね
わぎますよね
そのくらいで来られると
別に全然考えたこともないですね
考えたことない
でもここへ来られたってことは
なんかあるんですか
周りが入ってるとか聞くんで
どうしてもいいかも
よく分かってないんですけど
そうですか
何を知りたくて来られました
いや
入るタイミングとか
入ったほうが本当にいいのかどうかって
なるほど
どのくらい入ってるのか
よく分かんないんですけど
どれくらい皆さんどういうものに入ってるかとか
そうそう
どういうタイミングが一番いいかとか
こういうところですか
なんかね
親とかはとりあえず保険入りなさい
なるほど
就職した瞬間に出して
お店通った時に
ちょっとピュッと
なんとなく入ってしまったみたいな
いいじゃないですか
よく来ていただきまして
そんなんでもいいのか
全然構いません
そういうために窓口があると
何か申し込みのための窓口はないです
これは
ご相談のための窓口とか
あるいはそういうことの知識を得るための窓口
何質問していいかも分からない
15:00
状況なんですけど
何質問
でも今ちょっと見えてきたんじゃないですか
今喋ってる間に
とりあえず概要を知りたい
なるほど
今ちょっと書きますけど
まず概要でしょ
それからどういう時が一番いいのか
本当に入った方がいいのか
みんなはどんなものに
どういう時に入ってるのか
このくらいの収入の方はこういうの入ってる
なんとなくイメージできる
ありがとうございます
じゃあこれ順番に私
今からお話をしていきますし
お時間大丈夫ですか
はい
これを今日は
分かって書いていただくということで
いいと思いますよ
そんな感じでいいですね
そうですね
だから
ABCDランクとしたら
Cランクとか
いうことですよね
興味入る可能性として
ABCDと挙げたら
Cランクとか
でも酔ったっていうことは
すごいからDじゃない
ちょっと興味持ちだした
ということでCで書いていただいて
次聞いたらBになると
挙げていくわけですね
という具合ですよね
保険に興味のない
人って多分
いないはずですよ
保険って知識は
保険って知ってるから
保障なんだろう
って思ってますよね
保障ということでは
みんな何かあったときは
お金いりますからね
だから保険というより
私は保障っていつも言ってるんですよ
保障についてお考えですか
とか
興味関心って言ったら
車とか
好きなことなんですよ興味関心
それは
いることなんで
お考えですかという言葉のほうが
いいんですよ
興味関心持ってますかって言ったら
いや持ってないって言うからね
そういうことについても
お考えになってますとか
考える必要はあるなと
感じられてます
ってこういうレベルですよね
いや考えてないですってなったらどうするんですか
考えてないじゃあなぜ考えてないんですか
そこも聞いちゃうわけですね
その感じですよね
ぜひ今日の話
頑張って青木先生に答えていただきましたので
もうちょっと具体的にね
いただけるとより生々しくお回答できますからね
イメージがわからない部分は
もしかしたら
私のナビゲットもミスって
そうね
参照しろ
そうねだと
そうねだと
そうですね
状況をもうちょっとだけ教えていただけますと
より具体的に
ご回答しますので
今日の回答いただいたものを使って
だから
相手のレベルを知るということですね
そのレベルによって
情報のように
18:00
グーッと絞り込んできて
最後にチーンってなる
ってことですね
なんでチーンって
最後にポトッと落ちるっていうか
グーッと絞り込んできて
情報あるでしょ知ってますか
三角のやつ
鼻にこう
油とか
醤油とかね
細くなってるやつ
砂時計みたいなやつね
そうそうそう
そういうイメージなんですよ
グーッといって
最後に
チーンじゃないんだ
そこに対して提案
つまりそこへ行くためには
課題の解決ということで
その上は課題やし
その上はまたそのことについての
どういう風にやってるかということですし
いつも言う現状問題解決策
という流れなんですね
その上はそれについて
今言うように考えてるかとか
興味・鑑賞持ってるかとか
商品によってね
そもそも自分の人生どういう風に考えてるか
一番上は
という風になっていくわけですよ
そういうとこから絞り込んでいく
というわけですね
非常に大枠のフレームワークとして
分かりやすかったですね
また何かつまずきましたらお待ちしております
お待ちしております
はい
いいですよちょっとだけ
来店型と訪問型とはまた違うんですね
来店型は
目的を持ってくるからだいぶ途中から
始まるんです
訪問型はもっと
上のとこから行かなきゃ
こういうこともあるんですよね
なるほど
来店型ですね
スタートしやすい環境
来店が違う
保険そのものでいければどうか
分かんない
逆に難しいわけですね
ありがとうございました
ありがとうございました
本日の番組は
いかがでしたか
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