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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業。青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
そうですね、もう1月も過ぎて、だいぶ過ぎてますか?
はい、だいぶ過ぎてます。
えー、まあそういう中で、ちょっと遅いんですが、新春お年玉プレゼント。
遅い!
遅い!
2月ぐらいじゃね?っていう。
新春を忘れられない。青春こじらした人みたいな。
新春シャンションショウ!
知ってる?
新春シャンションショウ。
早口言葉。新春シャンションショウ!
言えてるんですか?
言えてないな。
うわ、難しいわ。
シャンソンショウ。
新春シャンションショウ!
シャンソンのショウってことですか?
新春シャンソンショウ!
そういうことですね。
リスナーの方に迷惑なんでやめてください。
あのー、お年玉、新春プレゼントということでですね。
はい。
実は今あのー、私のプレゼント、音声プレゼントをしたいと思うんですね。
いります?
いやいやいやいや。
あのー、今まであんまり話してない。
はい。
質問型英語を身につける極意。
ね?7つ。
7つも?
7つ。
まだある?
まだある。
もうないでしょ。
断片で喋ってるんですけど、きちーっと整理整頓をして使ってもらうようにするという。
そういう音声をプレゼントしようということなんです。
このリスナーの皆さんに。
いいじゃないですか。
ただし、条件があるんですね。
ぜひアンケートに答えていただきたいってことなんですね。
あー、なんか怪しいやつですね。
いやいやいや、そうじゃなくて。
やっぱりね、質問型英語をこれさらに広げていくために
はいはい。
皆さんにですね、いろんな意見を聞かせていただきたいんですね。
どういうことを知りたいのか。
まあ、情報として本も出てるし、ポッドキャストも聞いていただいてると思うんですけど
さらにどういうのであれば自分自身はもっと学びたいと思ってるのか。
あるいはもう、こういうものをもっと欲しいとかね。
そういう皆さんのお声を聞いて、さらに私どもで提供できるものにしていきたいなと。
いいじゃないですか。
いいでしょ?
どうしても我々の重いやり気で、重いやり気じゃないんですけど
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やっぱり質問型やから聞いてるんですけど
こうじゃないかなということでいろんなものを出していったりね。
確かにね。
いやいや、マスター編とかもそうですし、いろいろ出させていただいてるんですけど
もっとこういう直の声を聞いて。
確かに。
そしてそれをさらに皆さんに提供できるような商品やサービスにもしていきたいなと思ってるんですよ。
しっかりと皆さんのニーズと。
やっぱりお役立ちっていうことですね。
お役立ちの押し付けですね。
押し付けにならないように状況をちゃんと把握した上で
そうそうそうそう。
サービスとかプロダクト。
もともと説得営業ってやってたんですけど
そうですね、一方通行ですからね。
どうしても油断すると押し付けるから。
そのための質問型営業みたいなもんですもんね。
自分への忌まし目みたいな。
ぜひこのポッドキャストのトップにpdf
それからホームページにもpdfを貼りますんで
それに答えていただいた方には
全員この極意7選
これはもう目打ちありますよ。
コメントにこれは無料でいただけるっていうのは本当にありがたい。
アンケート取ってますけど。
アンケート取って
ぜひ皆さんそういうことで新春ちょっと遅いですか?
お年玉プレゼントということでこの極意7選
ぜひ聞いていただいてですね。
手に入れてほしいです。
売上をバンバン上げていただくと
あるいはコミュニケーションをさらに良くしていただくと
モチベーション上げていただくと
ぐんぐんぐんぐん天まで登れ!
ということでございますんでね。
負けた。
負けました。
言ってるでしょ結構。
天才ですね。
そういうことで
ぜひお答えいただきたいと思います。
よろしくお願いいたします。
ぜひ皆さんもいらしてみてください。
さよなら。
さあ質問いきまーす。
いいですか?
今回はですね。
なんだろうな。
あだ名の
まあいいですね。
セールス不動産営業。
年齢は不詳でございます。
いきたいと思います。
ご質問ですが。
接客時においてまずお客様の現状を聞く前に
お客様の過去を知るための質問をしていくのですが
その中でお客様から
そんな出身地とかその地域に何年住んでいたのかとか
情報とかって必要?
みたいな場合もあり
深く聞けないまま現状という流れになってしまいます。
そういった流れでどのように質問をしていけば良いのか
解決策をご教授いただければ幸いです。
なるほどね。
なるほどね。
フランス人は何のために過去の
何を聞いてるって言うんですか?
出身地とか
そこに何年住んでいたとか
ああ
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出身地。何年住んでいたって言うのはね
それ何のために聞いてるんだろうね。
あのー
青木先生の本とポッドキャストに
書いてあってるから
聞かなきゃあかん。
だからそこですよね。
何のために聞くのかっていうことですよね。
つまり過去のことを聞くと
人には話さないことを
それを話した
そしてこっちも知ったということ
親しくなるっていうことですよね。
だから親しくなる
つまり
友達のような感覚になって
いろんなことを喋っていただきやすい
雰囲気になるために
そういうことを聞くっていうことですよね。
この好意、質問、共感の
好意のためってことですか。
好意というか相手のことを知ることによって
お互いは分かり合うっていうね。
そのコミュニケーションを
好意を持って質問して
共感するっていう
サイクルで聞くんですけどね。
じゃあ目的は相手との関係を深める
そうそうそうそう
だけどそんなね最初からね
だから聞けばいい
っていうことじゃなくて
そういうことを聞いて親しくなるっていうことが大事なんで
だから
そういうことを
例えばご出身どちらですかって
あ、神奈川でございますか
とか言って
あーいいとこですよね
お互いそういうことを
褒めてあげたり
そういうことを
相手のことを知って
共感できたりということの中で
親しくなるんですよ。
だから神奈川が親しくなることじゃなくて
分かります?
そういうことを言ってくれた
そこに共感をして
いい場所ですよねとか褒めてあげて
あげながら
相手のことを認めながら
親しくなるってことですよ
神奈川自体が
親しくなるってことじゃないですよ
神奈川こだわります
いやたまたま言ったから
いや分かります
何年くらい住んでたんですかと
いや10年
10年もじゃあ小さな頃の思い出も
ありますねということが大事なんで
10年が大事なんじゃないですか
なるほど
だから今言う
そこが尋問になっているのか
本当の相手のことを知ろうとしているのか
ということの違い
ということですよ
それを理解した上で
ところで
ご出身どちらなんですか
みたいになって
なんでお前に言わなきゃいけないみたいな
どうすれば
ちゃんと相手に
親しくなりたいから聞いてるんですよ
っていう質問になるんですか
同じ言語なのにならないわけですね
だから
今日はようこそ来ていただいて
案内させていただきます
というところで
ご出身どちらでいらっしゃるんですか
気軽に
なんとなく興味を持って
聞くと
ご出身はどちらですか
いやいやいや
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そんなあなたは
言いたくなるよ
だから
言葉の
いい部屋とかこういうの探してたよ
ありがとうございます
今日はどちらから来ていただいたんですか
その隙間にポンと入れるんですよ
差し込むってよく言うんですけど
サッと入れるんですよ
差し込むとか
関係をよくするための
こういった出身はどうだ
っていう話の質問は
いきなり現状に行ってもいいんですか
現状に行って
相手がそれを知りたいということで
現状こういう家で
今こういうの探した
そうなんですねということを見ながら
相手はそれを知りたいから
その合間にまた
仲良くなってくるんですよ
そういうことを聞きながら
その順番ありますよね
いきなり出身とかそういう話から
入って終わったら現状
っていう厳密なプロセスとかではなくて
じゃあ相手優先ですよ
相手が知りたいことを言いながら
親しくなるための
そういう飛び道具というか
そういうことを入れて
その項目はある程度
どちらから今日は来ていただいたんですか
とか
そうすると何年くらい住んでられるんですか
ご出身どこですかって流れになるじゃないですか
いきなり年少時代とか飛んじゃったりするから
なんなんだみたいな
そうそうそう
だからそういうことって
事前になんとなくシナリオ
やっぱりトークスクリプトで作っておいて
今くらいの感じの内容も
その場の感覚でとか
自分が感じる好奇心でとかじゃなくて
スクリプトなんですか
当然ですよ
マジですか
だから不動産やったら
どんな住まいに住んでられたのか
お子さんは何人なのか
ということを聞かないといけませんよね
車やったら
どういう乗り方をされてられるんですか
どういうところにいつも行ってられるんですか
何のために使われるんですか
その時に
お住まいは
関係ないでしょ
だからその業界
業界によって
親しくなる中で
相手の欲求やニーズも聞きながら
親しくなる流れって
どこかあるじゃないですか
用意するスクリプトは
親しくなるための話と
分けると
現状をちゃんと把握するための
質問がまずありますよね
親しくなるための
ところでみたいな質問あるじゃないですか
スクリプト用意するのは
だからやっぱり現状の中の
関連づけた
現状というか
その業界ですよね
何を売っているのかという
それ聞くことってあるでしょ
だから私は教育やってたから
企業教育の
やってたから
経営者とお会いする方が多いから
12:00
経営者がなぜこの会社を作ったのか
どういう思いで作ったのか
ということから
どういう風にしていきたいのか
ということを聞けば
教育ってどうなんですかと
いうことになりますよね
だから教育ってどうなんですか
じゃなくてまず会社を
作った思いとか
どうしていきたいのかというところへ
教育っていうね
じゃああれなんですね
その場での即興は当然
慣れてきたらあるかもしれないですけど
基本的には
スタートしてから現状聞き出したり
親しくなるプロセスにおいては
ほぼ用意しているスクリプトで
完結するというか
それだけで成り立つぐらい用意しておく
そういう中で
用意しておいて
それを練習する
この方は接客という風になってますけど
何の接客か分かりませんが
この方が接客する上で必要な
関係性が良くなるための
スクリプトを用意しましょう
それがもしかしたら地域とか
出身じゃないんじゃないかという可能性もあるわけですね
それは不動産か何か言ってませんでした?
これはですね
不動産じゃないですね
接客時において
お客様の現状を聞くタイミングでということなので
はいはい
嘘です
不動産影響です
言ってました
不動産ということになると住まいに関連することですから
家族構成
それから
どれくらい今まで住んでられたのか
どういう場所やとか
普通に聞けますよね
それが経営者の
教育やったら家族構成は関係ない
はいはい
でしょ
車やったら今度は家族構成
これ企業
車でも今度は
会社で使うんやったら
家族構成聞いたかってしょうがないでしょ
はいはい
お子さんないんですよ
余計なこと聞いて
先がないぜって言われますよ
そういう中で親しくなって聞く場合もあるんですけど
うん
だけどある程度のシナリオっていうね
目的に即した
質問をしっかりと準備しろということですね
そうそうそう
まあそれは当たり前ですけど
そうだから唐突に
お前どこですかとか
それは怒るよ
だから
考えてちょうだい
なるほどね
そっかそっか
でもね考えてちょうだいと言いましたけど
そういうとこが分かんないんですよね
それはもうね
分かります
そういう気分が
なるほど
だから改めて
スクリプトの重要性感じますね
でしょ
だからそれがシナリオでずっと
いけたら
上手くいってるね不動産
周りの営業マンたちがスタートでどんなこと聞いてるか
集めたら大体
何聞いてばいいか分かりますよね
私不動産やってた時2年間ワンパターンですよ
15:00
もうワンパターンですよ
ちょっと教えていただけますか
もう目つぶって
黒くマジックで書いてて
うなずいて
次出す言葉みたいなね極論言葉
それぐらい用意してました
教育でも経営者に聞くときは
ワンパターンですよ
じゃあもう目つぶって
ラジカセピッて押したらもうスタートできるぐらいの
ものがある
あとはしっかりと共感する
聞くポイントいくつかせっかくなんで
だから経営者
教育やったら
この方不動産
どんなお住まいやったんですか
今回なぜ
買おうと思ったんですか
他何かいいのありました
家族とか
そうそうそう
ご家族は何人いらっしゃるんですか
そういうことですよね
だからそういうのを
相手の状況を見ながら
どこから出していくか
聞く項目はほとんど一緒ですよ
というわけで
本としては
スクリプトの用意
スクリプトをちゃんと作り込むって感じですかね
いや言ってませんでした
言ってますが
青木先生のコンテンツを
どこから聞くか次第では
この質問を
聞かなきゃいけないっていうところから
入ってる可能性もありますよ
だって本からいきなり入ったら
このフレーズを言わなきゃいけないと思ってる
パターンなので
本はこういう言い方とか
書いてませんからね
言葉でも緩急強弱
どちらから来られたんでしょう
どちらから来られたんでしょうか
って多いじゃないですかね
そういう意味で言うとマスター編のアプローチでしたっけ
あの辺りを聞くと
一旦これの総合的に
体系的に
理解できそうですね
質問の繰り出し方とか
差し込み方とか
共感してパッと質問に入っていくこととか
緩急強弱
大事な言葉を強く言って
余計な言葉を消していくとか
そうすると浮き出させるっていうね
大事な言葉を
言葉を立てるっていうんですよ
だからそういうところが
ポーンと入るから
相手もよくわかる
というようなことが
実は非常に重要なんですよね
だから質問ありきじゃなくて
質問をどういう風に
表現していくか
そういうことが大事で
今度は三番目に
仕草とかがいるんですよ
目の使い方とか
手の出し方とかね
深掘りしていくとまた混乱してしまうかもしれない
一旦はね
シンプルなところで
考えていただいて
また詰まりましたら
お分かりいただきましたか
嫌だったと思いますよ
そういう意味で
親しくなる
その業界における
流れの中で
使えるような個人的なことを
18:00
聞いて
できたら練習してください
パッと言えるようにね
それはもう一回
本番で言葉だけわかってても
馴染んでないと口慣れてないと
出てきませんよね
くれぐれもその辺
最後にこの方にエールをお願いいたします
頑張れ
ありがとうございました
本日の番組はいかがでしたか
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