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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今日もやっていきたいと思いますが。
はい、いよいよですね。
いよいよ。
いよいよ。また本がですね。
また本。
ああ、また出ました。
でも、最近ちょっとね。
そうそう、2月にね、サンマーク出版さんの方からね、なぜ相手の話を聞くだけで、売上がうまく、営業がうまくいくのかっていうね、本を出させていただきました。
おかげさまで、これも、増刊を2回ほど今ね。
増刊も既にですか。素晴らしい。
で、今回はですね、実務教育出版さんからチャートでよくわかる質問型営業というのはですね。
チャートでよくわかる質問型営業。
これが8月の29日、全国一斉販売というようなことで決定いたしております。
おめでとうございます。
ありがとうございます。
そういうことは、この放送が流れた時にちょうど出てるか出てないかぐらい。
そうですね。
Amazonとかにはね、もう上がってる時期なんでしょうね。
今度はですね、トークスクリプトというのを日頃いつもね、言ってると思うんですけど。
そのアプローチにおけるトークスクリプトとかいう見本がね、全部チャートでこう書いてあるんですよ。
そこまでネタバレするんですか。
出しちゃうなあ、もう。
あの、実はDVDプログラムというのをですね、出させていただいたんですけど。
そこもそれがメインなんですけどね。
ただ違うのは、DVDの場合はそれを自社で作り変えるようになってると。
まあ本ですからね。
一応サンプルみたいな形でこう作るんだよっていうね。
いうことで、そこまでは書いてないんですけど。
でも流れ的にこういうふうにするんだっていうことがわかっていただけたら。
それ見てみたいですね。
でしょ。
見てみたい。
どういう段階になってんのかとかね、いうようなことでね。
だから質問型営業ではね、実は10冊目なんですよ。
ちょうど記念すべき。
私自身の本で12冊目。
質問型営業では10冊。
質問型営業っていうのは。
質問型営業のテーマで。
あれ、他2冊とかって質問型営業じゃない。
コミュニケーションが2冊です。
上司部下というのとコミュニケーションというので1冊。
ていうかそんな本出されてるんですね。改めて。
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コミュニケーションの本はまた次決まってるんで。
また決まってるんですか。
よく考えたら半年ぶりに本出て最近少なかったですねっていうのもおかしな話ですよね。
結局質問型営業っていうのは私自身が作ってきましたよね。
今まで学んできたことですね。
だけどその中で現場で自分自身も実践しながらまた教えながらということになるとですね。
いろんな気づきがあるわけですよ。
自分だけでいくと自分のレベルでということになりますけど。
いろんなタイプとかいろんな業種の方とかいろんな新人もいらっしゃるよね。
先輩もいらっしゃるという中でどうより分かってもらうようにしていくかということを考えてたらですね。
どんどんどんどん新しいノウハウになってくるんですね。
だからその10冊っていうのは私の言えば分かってきた歴史でもあるんですよね。
青木先生自身の進化の過程が残っているわけですね。
より分かりやすく教えてあげていく中でどんどん深掘りしてきたという感じですよね。
焼き回しじゃないんですね。
いやいやいや。それがすごいところですわ。
すごいんですけども。自分で言っちゃうあたりがね。
そうそうそう。言ってないから。
いや本当。本当本当。
しゃっかり。
そういう意味でこの10冊の歴史っていうのはね。
これは同じ質問型営業で10冊ですよ。
確かに。よく出版の方々もやっぱりすごいと思うんでしょうね。
よく出したって。よく出版も出したって。
言ってないです言ってないです。
いや本当にね。
それでほとんどが1万冊以上売れてますからね。
ベストセラーですよね。ビジネス賞で1万分っていう。
すごいですよね。おかげさまでね。
台湾もね。台湾は日本より売れてますからね。
だってもう6釣りとかって言ってましたっけ。
5釣り6釣りですね。
なんかいわゆるね。こちらで言う。あんまり言わない方がいいのかな。
なんとか週刊なんとかみたいな雑誌あるじゃないですか。毎月出て。
ああいうとこの超有名どこの台湾版みたいな感じの会社さんでしたよね。
はい。だからまた今から2冊ほど出ますしね。
3冊出てるのは全部向こうでも平積みになってましたから。
台湾でまた出るんですか。
そうそう。2冊また出るんですよね。
じゃあもう日本にも入れなくなりますね。
いやいやいや。
だからそういう意味で実務教育出版のね。
チャートでよく分かる。
よく分かる質問が代表。
8月29日楽しみにしていただけたら。
そうですね。また出た時にはその会をね。
はい。
やりましょうかね。せっかくですので。
というわけで楽しみにしていただきたいなと思います。
さあというわけで質問に行きましょうかね。
今回はその他化粧品と健康食品の代理店営業の50代の女性から質問いただいております。
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はじめまして。私は53歳で初めて営業を経験しています。
化粧品をまず身内に紹介し友達に紹介しました。
友達はなかなか使ってくれず警戒されてしまいます。
紹介紹介でお客様を増やしていくと言われますが、
友達が使ってくれない以上紹介も生まれません。
飛び込み営業も考えますが、上司から飛び込みは難しいと言われ行動ができないでいます。
どうして良いのか分かりません。
アドバイスよろしくお願いいたします。
ということですね。
まるで私の新人の頃を見るようですね。
言い方良いですね。何ですか?
いやいや。
カイコロクみたいな。
元々アメリカの教育プログラムを販売をやって、
こういう良いものだったら絶対友達に伝えてやろうと思って、
もう何十年ぶりにお久しぶりみたいな。
やってたんですか。
全員売れへんかったもんね。
そうですか。
だって突然電話しすぎてさ、
いやああいう話あんねん。
怪しいわ。
怪しいわ。
本当にそれでどうしようかな。
本当に。
その前の仕事でも頑張ってやってたら、
もう辞めるんですよとかもったいないねとか言って売り上げも上げてたんで。
張り切ってもやってたからね。
もったいないねと言って。
変わったら言いに来いよとか話聞くからなみたいなね。
電話したらめっちゃ冷たいね。
何?みたいな。
なんで?そんなもんですか?
そんなもんやね。
全員ほとんど買ってくれへんかったよね。
一人だけ買ってくれた人がいるよね。
それはもうしょうがねえなみたいな感じですか?
しょうがないというかもうベタベタにね。
その時ですよ。
自分をもっと高めて説得力を増さなあかんと思ってね。
変な方向に行っちゃったんだ。
それでやっぱりムードが大事だと思って。
それでCDを持って行ってるんですよ。
そこにリチャード・クレイダーマンの音楽をちょっと高めようと思って。
音楽ちょっと流していいですか?
ちょっと待って営業現場にラジカセってことですか?当時。
流すんですか?リチャード・クレイダーマンの。
スイッチオンみたいな。
リチャード・クレイダーマンの。
すごい。
いや実はですね。
洗脳じゃないですか?
洗脳。
こわっ。
営業もいきなり来てラジカセで音楽流すんですか?
やばい人じゃないですか?
ちょっと失礼ですけどアホですね。
すごい。
アホやろアホですね。
俺もアホやなと思ってたけどね。
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やっぱりそうか。
究極やろ。
究極。
割と親しい人やったから。
親しい人だからこそやっちゃいけないじゃないですか。
そのラジカセがまた重いのよ。でかいやつしか持ってなかったから。
あの長方形のね。横に長い昔の。
丸いやつね。
丸だったんですね。
その人だけよ。
その人が買ってくれたってことですか?
音楽の効果ですよ。
そこで間違って学習してるじゃないですか。
それ以来他でも流してたんですか?
それはしないよさすがに。
いや本当にね。
最高ですね。
最高ですね。
本当に最高。
最高。
最高。
さあそうだね。間違ったアドバイスではなくてその方にきちんと友達を。
思い出すという話。そういう風にしてほとんど全滅して。
これでどうしようかなと思って電話アポを取って
アポイントでセールスをするようになったのがスタートですよね。
ということはこの方でいう飛び込みではないですが
いわゆるこの新規案件を。
いやだから今のそれはもうさ30何年前ですから。
今は厳しいですよね。
いきなりね。
だからまずお友達にもっと正せばね。
失礼ですけどたぶんね。
お友達ということで分かってくれるやろうという油断でね
プレゼンを磨いてないと思うんですよ。
だからそこがねやっぱりもうこっち側が
やっぱお友達やからこそ誤解のないようにきちっとプレゼンアプローチを仕組んで
そしていかないといけないですからね。
何か少しだけ具体的にアドバイスできるとしたら何かありますかね。
だからそれはやってしまったからしょうがないけどね。
しょうがないけどじゃあ
でもお友達なんで警戒心はあるかもしれないけど
この間ありがとうねというようなことで電話をして
採用しなくていいから
どんな感じだったかという感想だけでも聞きたいし
言ってむしろアドバイスするというような感じで
話を一回時間取ってくれへんというようなポイントを取って
それでどうやったとか聞いてもらうというね。
そこのトークスクリプトそれからあってどういうまず出だしをするか
全部やっぱり台本を作らなあかんですよ。
だから親しきながらに礼儀ありですよ。親しきながらやからこそ礼儀あり。
そこをうまくやるとそういうことはわかってくれると思うんですよ。
なるほどね。
友達だからこそ。
友達用にちゃんとトークスクリプトを作るぐらいの気持ちで。
いりますね。いりますね。
だから誤解されないようにむしろやらないといけないですよね。
だけどそこをちょっと考えてやれば
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その中に協力者は多分出てくると思うんですよ。
その協力者からが初めて紹介されますよね。
そしてその協力者を熱心にやっぱり化粧品ということですから
もう反応もあると思うんでやっぱりそこをフォローして
どういう成果が出てるかどういうふうに変わってるかを聞いたり
そしてそこから今度はご紹介をもらうというのはまず一つですよね。
それからもう一つはやっぱりお友達といっても
親しい友達以外のちょっとしたお知り合いとか
そういう人たちっていらっしゃると思うんですよ。
だからそこのまた今度はどういうふうにアプローチしていくか
というようなことも考えたい。
それで第二弾は資料を送るなり
あるいはそういう方と出会うようなことを一回考えて
そしてそこをどうお話しするか。
だからどちらにしろこのアプローチのトークを考えてないと
やっぱり厳しいですよね。
準備ですね。
無策で行き過ぎ。
友達だから分かってくれるかなっておっしゃったのは
本当にその感じありますよね。
みんなこれあるあるですよね。
だからそこをちょっと慎重にやっていただきたいですね。
これ営業をスタートした方って必ず起きると思うんですけど
一体この方と同じように近い友達とか知り合いとか
今までの関係に対して営業するじゃないですか。
その瞬間にその周りが
なんかあいつ売り出したよっていう話を
横とかで実は裏でされてて
お前もか、俺も電話買ってきたんだよみたいな
これ絶対経験あると思うんですよ皆さん。
かわいそうやねそれね。
なんか突然仲のいい友達が警戒人物みたいなね
妖獣みたいな
モンケットみたいな
かわいそうやねそれ。
これ絶対あると思うんで
こうならないためにも
ちゃんとスクリプトを作って
だから保険なんかでも
イニシャルって言ってね
新しい人たちを
まず知り合いから行くというね
既存の名刺をね
そこでディジタル化して
生かされますもんね。
そこで絶対練習をして
トークを作って練習をしてやったら
それこそ協力者になるのに
なぜウォンテッドになるんですか?
そこだよ
これほんとあるもんな
でもやっぱりね
ウォンテッド
ちょっと待ってくださいよ
言いたくなった今
何が起きたんですか今
ちょっと思い出した
ウォンテッドって
CM?
知らんのあれ
ミイちゃんとケイちゃん
あれ知らない
これウィンクレディやん
そっか
15:00
ウォンテッド
もういいんじゃね
ちょっと止めて
止めて
止めて出ました
最高ですね今日は
いやいや流行りましたもんあれ
そっちの話じゃなくて
そういう問題じゃないです
なんなんですか
ラジカセの話から始まり
あそこで外れてもた
歯が外れましたよね
いや素晴らしい
素晴らしい何がつまんない
先生のエネルギーが素晴らしいですよ
本当に
はい
そうそうそういうことじゃないですよ
だから
そういう1回
話をした人にもう1回ね
意見を聞く
絶対とか言わんでいいけど
買わなくていいから
やっぱりこれいいと思ってやってるんで
意見だけ聞かせてもらえないと
いうようなことでアポートって
でもそういう中で
見込みのある人
興味を多少持ってる人には使ってもらう
というね
というところと
それとその第二陣ですよね
そこをまた攻め方を考える
というようなことですよね
改めて今のお話を聞いて
しっかりと準備をして
あれにならないように
していただきたいですね
いろんな人との出会いもあると思うんですけど
その時もどういう風に
話をするかとかね
いうようなことを
考えていただくというか
やっぱり作戦ですよね
話の運び方の
というのをぜひやっていただきたいですね
ぜひ一度活かしていただきたいなと思います
はい
あれ言わないんですか
ワンテッド
ありがとうございます
本日の番組は
いかがでしたか
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