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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。ワクワク!
いやー、本当にね、最近話してないんやけどね。
最近の話しかしてないですね。
ゴルフ、ゴルフ、ワクワク!
昨日ちょっとメールがやたら飛んできてたんで、電話したら、なんか音するなーと。
ん?
打ってんな?
カーン、カーンって。
そうそう、そんなんか。きっとこれは打ちっぱなしだな。
いやー、本当に研究しがいがあるね、ゴルフ。
ということはね、上手か下手かということは置いといて。
置いといて。
置いといて。
いやー、なんかね、ワクワクすんのよね。
未だに。
未だに。
続きますよね、ゴルフのワクワクは。
そうそう、もうね、もう3時ぐらいに目覚めるもんね、その日。
まあ、いつも3時に目覚めんねんけど。
いや、もうややこしいな。
いつも僕はもう、もっと早く覚めるもんね。
10時ぐらいになったら、もう12時ぐらいに目覚めて、1時目覚めて、2時目覚めて、3時目覚めて。
それは目覚めじゃなくて寝れないんじゃないですか。
起きとこうか、みたいな。
本当に、なんかあのね、研究をこうしたらどうやらしたらどうやって全然たどり着く、わかったーみたいにしたらまたあかんしね。
指導を預けてんじゃなくて、もう自問自答をしながらやってるんですか。
そうそうそう。いやいや、その、まあその指導も習ったこともあるし。
指導もありながら。
習ったことはあるし、今はもうYouTubeでいろいろ見ながらね。
YouTube見ながらやってるんですね。
いやー、そういうこう、なんかこうね、すごいね。そういう風に引きつけることがすごいね。
ゴルフが?
そうそうそう。その限りなきこう、こう、研究心というかね。
あー。
あー、なんかね、すごいね。
いや、ゴルフじゃなくて、青木先生ですよね、これは。
あー。
営業もそこまで。
営業、その間出たワクワクシリーズ2弾の生田さんが言ってましたよ。
なんで?
ヤバいと。
うん。
いや、僕も正直自分で自分のことヤバいと思ってる部分があります。
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ちょっと変だっていうのは、自覚はしていると。
ただ、いやー、どの角度からどんな切り口で営業のこと聞いても、何にも、だから多分考え尽くしきってるんでしょうね、あの方はみたいな。
あ、そうなんや。
いやー、最高に楽しいです、この仕事。ありがとうございますって最後言われました。
どの角度からでも答えてくれると。
いやもう本当に、もう考えたことがない、問いがないんだろうなっていう言い方してましたよ。
ははははは。
まあね、なんか自分では普通ないけどね。
ああ。
西野もよく言ってくれるのよね。
ゴルフでもやってるんでしょうね。
そうそうそう。
私の課長がね。
うーん。
みんな思ってる。
どうなんや、みたいなね。
もう下手したら、毎日朝市場に行ったのか、みたいなね、ゴルフ。
仕事なかったら、毎日俺行ったぞ、みたいな。
仕事してください。
ははははは。
そんなにハマってんの?
いやー。
まあまあ、そんだけ上手くならないっていうことでね。
ああ。
もう持ち前のあの負けん気というか、くそったり精神でね。
はいはい。
かかったんでね。
剣道の頃から培った精神ですね。
いや、剣道は別にあれやけどね。
違うんですね。
まあそういうことでね。
はい。
まあ趣味としては、ワクワク。
ちょっと今日は、憎しさが入ってるよね。
そうですね。
ワクワクの今までの質と違いますね。
なんかちょっと葛藤も感じるっていう。
そうそうそう。
はい。
ということで、今日の質問いきたいと思います。
今日はですね、新車販売。
新車販売。
自動車ですね。
Dランナー。
セールス28歳の方からご質問いただいております。
はい。
いきましょう。
中途採用で営業の世界に飛び込みました。
ちょうど定年退職を迎えた営業から、
お客さんを300人ほど引き継ぎましたが、
その方々になかなか乗り換えの提案ができません。
普段は訪問活動をしているのですが、
ただの御用聞きで終わってしまいます。
乗り換えを検討してもらうために、
訪問して何を話せばよいのでしょうか。
これはもう本当に知らないですね。
これはもう本当に質問型営業の基本中の基本やね。
基本の基本かもしれませんが。
何だと思います?
出たー。質問。
ワクワクしないやつ。
ねえ、と思います。
えーとですね、状況は、
300人を引き継いで、
御用聞きではなく、乗り換えを検討してまで訪問してるんですね。
うん。
えー、なんですかね。
当たり前のことですもんね。
なぜこれができないのかがわかんないからな。
なんでなんだろう。
でもベースでいくなら、
現状をちゃんと質問してないんじゃないですかが、
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そこしか気づけないんですけど。
まあまあ、だから一番の肝心な、
人間関係づくりですよ。
そこをやっぱりしにまわるっていうね。
ほうほうほう。
相手と仲良くなるっていうね。
まずは初めてなんで、
あの車の調子どうですか。
あの具合はどうですか。
ちょっと見てみましょうか。
なんて言って点検もしてあげたり、
乗ってみて、
こういうところ大丈夫ですか。
って言って、
そこで、
今度は次、
ところで、
って言って、
今どこへ行ってます?
とか、
ご家族何人ですか?
とか、
それはわかってたら、
こっちは何人お住まいで、
誰が乗られるんですか?
とか、
いうことで、
ちょっと車から離れて、
家族のこととか趣味のこととか、
仕事のこととか聞いて、
相手の人生を分かろうとする。
うん。
ということですよね。
親しくなるっていうために行っていく。
そうしてる間に、
いや、実はこういうとこ行って、
とか言ったら、
じゃあ、
そういうとこへね、
行かれるんやったら、
ねえ、長距離もあるし、
いいところにもあるし、
ねえ、
なんかお車のこととか、
なんかないですか?
って言って、
元へ戻していく。
うん。
うん。
ということもできるし、
じゃあ、
そういう方とかは、
なんか、
お車はどこに乗ってられるんですかね?
っていうことで紹介も行くし、
で、
それは後半でね。
うん。
まずは純粋に相手のことを聞いて、
楽しむっていうことをやってたら、
うん、
ちょっとある程度時間が経ったら、
そういう話になってくるよね。
ああ。
それって、
これって、
それができないのっていうのは、
やっぱり営業を売らなきゃいけないとか、
っていう感じになるものなんですか?
いろんなとこに、
それができない理由があるのかなと思ったんですけど、
いや、もう。
なんでなんですか?
え?
どういうこと?
今の回答でいい気がします。
うん。
なんでですか?
いや、
なんか、
普通に人間関係を作ればいいじゃんって、
うん。
言うと、
いや、その通りだなって思うものの、
いざお客さん引き継いで、
さあ営業しなきゃって思うと、
それができないのっていうのは、
うん。
青木たけしの気づきシリーズ。
ああ、
ワクワクシリーズより聞きたい。
ハハハハハ。
もうね、
気づきの連打なんですね、
俺って。
ああ。
もうみんなの話聞いて、
こう言ったらどうっていうのが、
ああそうかみたいな、
私の中では当たり前のことが、
ある程度ポコッと出てね。
またこれが一つの法則になったりね、
するんですけど、
人間関係ということをしっかりと結んでいって、
この人のために役立ちたいなとかね、
それから、
ぜひ、
そしたらこれ、
うちのこういう商品、
うちのこれ使ってくれたら喜んでもらえるんじゃないかな、
という気持ちになるでしょ。
うんうんうん。
これ純粋な動機ってやつですよ。
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営業を超えた純粋な動機。
自分を乗り越えた動機ってやつですよ。
この時に、
ジャンクルマンどうですかっていうことが言えたら、
その気持ちの時に言ったら、
お客さんは営業だとは思わないんですよ。
これは本当は言いたくないって言うんじゃなくて、
大事に言いたいことなんですよ。
大事に言いたいことなんですよ。
ここなんですよ。
ああ。
例えば服を買いに行くでしょ。
それでオーダーすると、
熱心にやってくれて、
肩がこうやから、
やっぱりこういうふうに作ったほうがいいですねとか、
自分買いに行ってないけどオーダーできちゃえと
こんなふうにやってくれて、
今まで気が付かへんかったけど、
そうやったんかとか、
いうふうになると、
いやーありがとうって言って、
売り上げ上がってるのに感謝するでしょ。
うんうんうん。
次から考えてください。
次またそこ行くんですよ。
売り上げ上げに行くんですよ、お客さんが。
うんうんうん。
でもお客さんは、
その問題を解決できる、
自分がそういうことを、
欲求を満たしてくれるために行くんです。
自分が売り上げを上げに行ってるとは、
ついを知らずですよ。
なるほど。
わかります。
だからその関係ができたら、
一生ありがとうなんですよ。
うんうんうん。
アドバイザーになりきれるんですよ。
ところがこれ間違うと、
買いに行ったときに、
あ、それはここでちょっと高い方がいいんですわ、
この人売り上げ上げに来てるなと。
うんうんうん。
思ったら、
もう行かないか。
行っても必ず注意するんですよ。
いやまあまあ、ぼちぼちで、
こんなんでいいから、みたいなね。
うん。
ということで、
その最初の関係づくりがめちゃくちゃ重要なんですよ。
あー。
だから純粋な動機を持って言えたら、
一生アドバイザーで、
その人になっていけるし、
そこを間違えると何を取り繕うが、
営業マンでしかないんですよ。
うーん。
あ、いい話って言ってね。
もうこれはもう、
私の過去の体験で説得型でね、
もう、
強引に売ったというお客さんね。
ね。
私が、
もう10年も20年も30年も前ですよ。
私が行ったら、
緊張するからね、相手。
また何か見に来たかな、みたいな。
壁にババンって手をついて、
避けたっていう話がありましたね。
いや、
そうそうそうそう。
でね、
金沢の人のとこ行ったときに、
久しぶりにね、
もう20、25年ぐらい前みたいな。
その人に電話してね、
行くんで、みたいなね。
ちょっともう、
まあ、それをこれ一生懸命やってるつもりやけど、
説得やったんでしょうね。
うん。
その人、喫茶店でね、
来たんですよ。
遠巻き見てて、ガラスのあれやから。
すぐ入ってこないんですよ。
ずーっと外側から、
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外側が、内側から見えるけど、
外側から見えないんですよね。
はいはいはい。
マジックミラー。
マジックミラーじゃないですよ。
何?
何て言うの?
まあ、いいです、はい。
こうやってやってるのも、
分かるんですよ。
なかなか入ってこないんですよ。
店を探してたとは思えないんですよね。
それでパッと入ってきたんですよ。
ああ、どうも、って言ったら、
ちょっとこう、
間を開けて、
ああ、どうも、
青木さん、買いませんからね、
って本当に言われたんですよ。
へえ。
こっちは単に、
懐かしくて会いに行っただけなのに。
純粋な同期なのに。
そう。
うん。
だからいくらね、
この最初の関係があかんとね、
ずっとそう思っちゃうんですよ。
ああ。
向こうからしたら、
青木さんという人は、
こういう人っていうレッテルがありますもんね。
そうそうそう。
それでもう、
私らが本をたくさん出して、
まあ、そういうふうなことでね、
あの、
習っていきたいな、
ね、
分かってもらいたいな、
と思って持ってくるでしょ。
うん。
おーい、
お前、
また誰かお前、
騙して破壊したんか。
ハハハハハ。
マジ?
マジ。
マジ?
だから、
営業の相談って、
もう、
そういう人たちは来ないんですよ、
うちへ。
へえ。
他に行くんですよ。
あっても。
今まさにその質問をしたかったとこなんですけど、
うん。
実際には、
今、
純粋な同期で、
前からもう、
質問型営業を知ってアプローチできた人はいるんですけど、
うん。
大体が、
純粋な同期じゃない関係性、
になっちゃってる人が、
多いじゃないですか。
うーん。
ここを質問型営業を通して、
今度、
変えていかなきゃいけないじゃないですか、
うん。
っていうことって、
今の話まさに、
もう、
事例としてそのままだったんですけど、
できるんですか?
まあ、
諦めた方がいいね。
嘘?
ハハハ。
マジ?
ぐらい、
ぐらい、
ぐらい。
ほうほう。
うん、
で、
いや、
かといって、
すごく、
悪く見てるわけじゃないんですよ。
一生懸命やる営業マンで、
そのレベルで、
可愛いやっちゃなと思って買ってくれた、
みたいなね。
レベルなんで、
うん。
だから、
その人の成長、
その人が成長したから、
あの、
なんか、
学ぼうという観点ではないんですよね。
うーん。
そのイメージが付きまとうんですよ。
それを、
変えてでも、
お役立ちの、
コンサルティックな、
お役立ちの、
お役立ちの、
コンサルティックな、
お役立ちの、
変えてでも、
お役立ちの、
コンサルタントであるという形に、
変えてでも、
お役立ちの、
コンサルタントであるという形に、
持っていくのは、
結構、
至難の技でもある。
そうそうそうそう。
私も、
努力したんですよね。
だけど、
やっぱりこれは、
人間としては付き合うけども、
その専門的な部分っていうのは、
まあまあ、
なんかあれば、
あの、
そういう相談に戻るんですけど、
やっぱりちょっと違うんですよね。
うん。
あの、
本当に今の関係で、
えー、
こう、
望んで、
やってきてくれた人たちとはね、
残念ながら、
それは私が作った、
みたいなところですよね。
おー。
ただ、
あの、
ちょっとヒントとしていただきたいんですけど、
この方で言うと、
300人いて、
300人の方と、
すでにすべてが、
純粋な動機じゃない関係性を、
作ってるとは思えないですけど、
一部もう、
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純粋な動機じゃないような、
関係性になってしまっている。
担当が変わったら、
別じゃないですか。
あ、
じゃあ、
そこは担当外の話。
チャンスですよ。
あ、
この方のチャンスってことですね。
そうそうそう。
この方がすでに、
違う形にしていたらどうする?
純粋な動機に対する、
不純な動機ではないですけど。
まだまだ、
最初の1回とか2回では、
直しようが全然あるでしょ。
あるある。
そこを聞きたかったですね。
諦めた方がいいと言われると。
やっぱり、
自分から買っていただいたとかね。
だから、
言うようなことの時は、
やっぱり、
印象が強烈やからね。
うーん。
で、
その、
その、
その、
その、
その、
その、
その、
その、
その、
その、
その、
その、
でけどほんとに、
最初はうまくいきゃぁ、
ずっとアドバイザーで感謝されるし、
最初が、
やっぱりちょっと、
販売みたいな感覚でやっちゃうと、
いつまでもそんな感覚が残っちゃうっていうのは
事実ですよね。
だから、
売上げを上げたいのは分かるんですけど、
売上げを上げたいのは分かるんですけど、
リーornsho稲足lan上げの なぁなの公考できましょう
例えばその人が仕事を変わっても
そこはそういう関係づくり行ったまた話し 聞いてくれますよ
いやーなるほどねいますよのブレンづくり 顧客を1000人ぐらい引き連れながら点々と
する方っていますもんねそうそうそうそう だからそういう関係づくりね得意に本を
ねうん というようなことでだからあのそうで
ないとりあえず数多く言って売り上げの 上げるところで確保しながら
売り上げは うん上がるそのその中で高数育成
していくランクアップしていくという 考え方ですよね
なるほどですねそうそうもういっぱいい たいことありますけどねそこでそうでない
人たちを強引にクロージングしちゃうと また自分の基準が変わっちゃってそういう
人たちをまだきちっと欲求が上がりきら いそうクロージングする癖が出てきたり
ね もういろんなこと起こり出すんじゃ
ということで今回の話もすっごいシンプルに まとめると純粋な人間関係づくりを
ここだというところですよね ぜひチャンスですからね引き継いだ
ばかりでぜひ行かせられ疲れてない大丈夫 全然その大津山順次やばい時間が1分以上
過ぎているというわけです というわけでワクワクということで今日
終わりたいと思います青木先生ありがとうございました ありがとうございうわくわく
本日の番組はいかがでしたか 番組では青木武氏への質問を受け付けて
おります ウェブ検索で質問型営業と入力し検索結果に出てくるオフィシャル
ウェブサイトにアクセス その中のポッドキャストのバナーから質問フォームに
ご入力ください たくさんのご応募お待ちしております
