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青木毅の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木毅の質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
もう1月、開けまして。
開けまして、収録配信日々がね。
開けてますよね。
そんな嘘言いじゃない。
本当にまた新たなる新年で、皆さん頑張ろうとしておりますけど。
そうですね。
そういう時に、まず私どもの、まずこの質問で雑談はうまくいく。朝日新聞出版。
いきなり営業ですか?
いや、これはね、ぜひ多くの人に呼んでもらいたいなと思いましてね。
というのは、コミュニケーションということを本当に焦点を絞って、多くの人たちに呼んでいただきたいということで、今までの営業を外して。
そうですよね。ついに営業を捨てた青木先生。
そうなんですよ。
そうでいいんですね。
いやいやいや。
営業捨ててない。広めるため。
本当にね。ところがやっぱり営業の部門においてあったりね、書店を見るとね、コミュニケーションではまだ名前が通っていないということがやっぱり事実なのかもしれませんね。
ぜひ皆さん応援してください。
お願いします。
新年そうそうそこからですか。
いいんですかそれって。
お願い営業。
お願い営業。一番やっちゃいけないじゃないですか。
いやこれはもうお願い。
説明ではないと。
とにかくお願いをしても。
2019年ブレブレですけれども。
大丈夫。これはもう多くの人に呼んでいただいてね、本当にこのギスギスしたコミュニケーションとか、悩み持ってる人多いんですよ。
そうですね。
もうこの本当に質問一つでね、お互いが心が触れ合って幸せになる家庭環境、親子関係、夫婦関係、もう本当にぜひ活用いただきたいと思います。
そうですね。これまで青木先生ご自身が苦労されたからこそ書籍が生まれてるわけで。
はいお願いします。それとですね。
立て続けて。
これ台湾の製品書店というですね。
あら。
ちょっとおしゃれな書店なんですけど、津田屋さんがこっちへ持ってきたようなですね、今津田屋さんおしゃれなお店が多いですね。
そうですね。
それで台湾で非常に有名なですね、製品書店というところで、ビジネス書で年間の昨年の7位に入ったと。
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台湾で?どの本ですか?
質問のやつですね。
ちょっと待ってください。青木先生って質問の方ですよね。
そうそう。たくさん出てるんですよ。
全書籍質問のやつですからね。
質問で絵が描いてあるやつです。
はい。
爪甘いですね。
質問のやつですわ。
青木先生が質問のやつは当然なんですけど。
そうそう。
あれですよ。質問。
今あれです。県内で普通に探してらっしゃるので。
売れる営業質問トーク。売れない営業の説明トーク。この本が。
あ、あの本。
そうそう。
台湾翻訳版。
そう。日本実業でね。
日本で売れてると。
そうそう。
すごいですね。
台湾の方って結構ストレートに物を言うんですよ。
だからストレートに物を言い過ぎて、
営業というのが難しいというようなところもあったと思うんですよね。
なるほど。
それを質問ということを聞いて、
そこに対してストレートに役立つということをお伝えすると。
こんなことでお役に立ってるんじゃないかなと思いますけどね。
結果、全国。
そうそう。
日本の台湾版のCCC質問。
そういうことなんですよ。
これはもう日本ではなくて。
そう。
だから今年台湾に拠点を向こうに持ってって。
台湾で。
本当に拠点?
拠点というか、向こうに支店を持ってて。
どうなんですか?
出そうかなっていう。
支店長、支店長。
支店長。任命してください。
いやいや、本当にそういうようなことで、
向こうは私も公演行きましたけどね。
そうでしたね。
遠藤さんも一緒にね、行って涙流した。
大盛況。涙流れそうになりましたね。
だから反応いいですよね。
反応最高でした。
それも同時通訳にもなっているのに。
かかわらずね。
素晴らしいですよ。
本当にね。
お役立ちの精神が言語を越えて伝わってくるんですよね。
だからもう、
お役立ちの精神が言語を越えて伝わってくるんですよね。
どんどん質問型営業を使っていただいて、
本当に頑張っていただきたいと思います。
そのためにもまず、この質問で
雑談はうまくいく。
これね、買っていただきたいと思いますね。
今日はお願いじゃなくて最後説得でしたね。
じゃあ今日はこんなところでいいですか?
いやいやいや。
はい、質問。
質問。
質問。
質問。
質問。
質問。
質問。
質問。
質問。
質問。
質問。
質問。
質問。
あ、質問。
こっちがメインのお話ですからね。
そうそうそう。
というわけでね、
今日もたくさん質問いただいている中で。
こっちがメインって。
それメインやん。
こっちがメイン。
ずっとメイン。
いいですか?
はい。
質問来ておりますので、
早速いきたいと思います。
はい。
今回のご質問は、
住宅営業。
セールス41歳の男性の方からですね、
ご質問いただいております。
これからですね、油が乗って。
そうですね。
青木先生はちょっともうしっかりと。
いやいや。
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乗り切った
はい 行きます
青木先生 遠藤さん 初めまして
ポッドキャストでいつも勉強させていただいております
早速質問ですが モデルハウスで案内時
いつもは案内 着座 商談という流れでしておりますが
案内が終わるとお客様は検討しますと言われることが多々あります
それを改善したいのですが
まず着座して質問型営業
案内 質問型営業という流れはいいのでしょうか
ご教授よろしくお願いいたします
案内して
着座ですか
まず座っていただいて
質問型営業
そして案内して
質問型営業
がいいんですか
最初は
もともとは案内をして
着座していただいて
商談
という風にされているようですね
私も不動産をやっていましたし
新宿もご案内しましたけど
お客様は
やっぱりそのモデルハウスを見に来ているという
どうしても見たいという気持ちはありますよね
それを座って
人間関係づくりのために
相手は何のために今日は来ていただいたか
お客様に対して
聞いてても
そこに物件があるから
早く見たいということがあると思うんですよね
だからまず案内をするということは
いいと思いますね
だから着座して
少し質問できたらいいですけど
とりあえずそのまま
ずっと中を見せてって言ったら見せてあげる
その時にですね
案内しながら
家族構成はどうなっているかとか
何のために今日は来られたか
どういうことを探してられるのか
あるいは今までの中でいいものがあったか
そんなことを案内しながら
私は聞くようにしてましたね
じゃあこの方着座してから
質問が大量とおっしゃっていますが
スタートから
案内しながら
これ全部聞けませんけど
どっかでワインポイントで
ご家族は何のために今日は来られたんですか
みたいな
他はどうでしたとか
いうことを一言一言質問しながら
ちょっと関係づくりをしておくんですよ
和やかな雰囲気になりますから
ただ案内だけやったらですね
物件だけになっちゃうんですよね
その家がどういう家かという作りとか
そんなことだけになっちゃうんで
ちょっとそこに質問を絡ませながら
相手との心を触れ合いながら案内すると
いうことでその状態で座ると
改めてまたもう1回聞き直すと
さっきこういう風に言ってられましたけど
おいくつですかとかいうことで
それの延長上のことをもう1回聞き直すと
これシーンとか
そのいろいろパターンはあると思うんですけど
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モデルハウスにおける
いらっしゃった来訪者の方の
一旦のこれ営業マンとしてのゴールは
一旦どこなんですか
ゴールはやっぱりその家を
もう1回ちょっと具体的に話を聞きたいとか
次の商談のアポという感じですね
お伺いしてちょっと状況
家の状況を見せていただくとか
あるいはもうちょっと個人的に聞かせていただくとか
いうようなアポ取りですよね
そうですねまずゴール設定そこを明確にしておかないと
クロージングかけてもね
むちゃくちゃな話になってしまいますし
これあと検討しますと言われることが
多々ありますとありますが
だからその家を検討するということですね
だから例えばそのハウスメーカーであれば
私どもを信頼して
その家だけでなくて他にも色々家がありますと
いうようなことで
もう一度お伺いをして
本当に望みの叶えられるような
ご自宅というプランもできますので
もう1回聞かせていただけますかと
いうようなことでアポイント取りをする
だからそういうようなことで
まず来たら案内をしながら
関係づくりをしながら
もう一度相手と和んで
相手のことを聞いて
そしてそれを叶えるための家なんですよと
私どもアドバイザーなんですよと
そして今のこの見ていただく家の感想を聞いていただいて
そして他も色々聞いていただいて
そしてもうその場で
そしたら一度お伺いできませんかと
いうのが一番いいでしょうね
そこね確かに
検討します
でこの後もう手打てないですもんね
そうそうそうそう
だからそこでアポ取ろうと思ってももう取れないし
電話しても出ないし
出たら検討してる中です
終わっちゃう
だからその来ていただいた時に
いかに私は人間関係づくりをして
私は住宅のアドバイザーです
あなたに大役に立つアドバイザーなんですよと
という関係を作ることと
信用してもらうことでしょうね
私だったらそうしますね
そうしますというのはもうちょっと具体的に言うと
私だったらそういう関係づくりをしてアポ取る
これちなみに参考までにですけど
本当にケースバイケースなら分かった上で
モデルハウスでその信頼を構築して
次のアポでどのくらい時間
例えば5分だとさすがに厳しいじゃないですか
まあだからそれは30分ぐらい引っ張れたら一番いいですよね
30分あれば青木先生の感覚だと
次のアポもちろん
それは良い目安ですね
こういう方々ってどのくらいやってるもんなんですかね
1時間はいないと思いますね他も見るかもしれないし
いろいろねそうか
5分10分じゃただ見ただけと家を見ただけ
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だから家を見に来てるようですけど
実はアドバイザーを得たなという感覚で帰ってもらう
相手は家を買いに来たんですよ
だけど私どもを買ってもらう
お役に立つ家を
私はお客様の中にアドバイスをしたい
確かにねモデルハウスに来ている時点で
青木は家買いに家を見に行ってますけど
それを検討する上での
めっちゃ良いアドバイザーに会えたというところが取れたとするならば
これ確かにアポありそうです
たまにはいいのか
いやいやたまにはこれで私は実績上げました
1件も外してないとおっしゃってましたからね
2件2件
そういうことですか
それでアポを取れなければ
そもそもそういうことは
求められてませんかとかアドバイスとかね
一緒に考えるのはダメですかとか
別に利用する利用しないはいいんですよ
他からも選ばれたらいいと思うんですけど
せっかくこうやってご縁ですから
ぜひお役に立ちたいですというようなことで
あくまでも相手の傍らに寄り添って
親身に一緒に考える
青木先生の質問型営業は
いろいろテクニカルとか技術が
非常に効果的な分
そっちに溺れてしまう営業マンも
多々いらっしゃると思うんですけど
やっぱりお役立ち大事じゃないですか
そこを無くして質問型営業機能しないと思うんですけど
この方このモデルハウスで営業案内して
次のアポを取るために
お役立ちという観点から言うと
どういうふうに意識した方がいいとか
アドバイスありませんか
まず来られたときに
わざわざこうやって家を探しに来られている
人生の本当に大きな買い物
2回3回しかない買い物
それをやっぱり来られているということで
やっぱり本当にお役に立とうという
そういうことをイメージして
お役に立ちたいという気持ちを醸し出すことですよね
今青木先生何が起きたんですか
お役立ち的にって言ったらいきなり雰囲気変わりましたね
そうですよ顔が
全然声のトーンも雰囲気違うし
そんな感じか
そのための質問ということで
質問を繰り出すっていう
感じではない
今改めて
質問をどうやるかというよりも
お役立ちの感覚から質問を出していく
まさに再現いただいた
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お役立ちのために質問するんだって
こんなことをアファーメーションでやっていただく
そういうことはいいかもしれないですね
またピンときましたね
何を言うの
この間ですね
青木先生の色々なコンテンツを聞いているファンの方が
会社は言えないんですけど
いわゆる超一部上場企業の20人ぐらい部下を抱えている
ちょっとあるタイミングでそれと役員にへばりつきで
再生していたような方がいらっしゃって
その方が青木先生のアファーメーションを
パウチして印刷してパウチして
会社内を歩きながら呼んでいるらしい
この方がむちゃくちゃ成績叩き出してて
営業マンじゃないんですよ
ただアファーメーションをやるだけでマネジメントが変わるって言って
愛?
本当らしく
そこの部署ばってきであそこダメな部署だから
お前どうにかしろって言われて役員の人に行かされたらしいんですよ
1年半であの部署何が起きているのか
これ青木先生のおかげですっておっしゃってました
ぜひ一回お会いしたいね
結局そういうことなんですよね
正しいものを入れると正しい結果になるんですよね
それを信じられるかどうかっていうことが重要なんですよね
そうですよね
というわけでね
科学反応ですよ
正しいものをね
知ってる人はわかる?
科学反応
そうするとバーっと出てくるわけですよ
それ科学反応とバーっとしか言ってないですよ
いやいや本当
本当って言うときは何でも言います
本当なんですよ
多分結構感じてます
そういうことなんですよ
質問型影響のテクニカルなお話もありましたけど
やっぱりお役立ちというところなくして気のしないのもね
お役立ちという言葉を言った瞬間に
顔が変わったり声が変わったり
反応なんですよ
反応ということは魂が乗るんですね
言霊なんですよ
それぐらいアファーメーションしていただくと
そのエネルギーが外へバーっとこう
ゾーンになっていく
ゾーン
最後は抽象的な話になりましたが
やってまいりました
ぜひ一度お役立ちのことで
質問というようなことでアファーメーションして
やってみてください
順番もね
私言ったと思いますからそれも守っていただいて
もう一度聞き直していただいて
ありがとうございました
18:02
本日もありがとうございました
本日の番組はいかがでしたか
番組では青木武氏への質問を受け付けております
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