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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤克樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。ありがとうございます。
ありがとうございます。何がありがとうございますですか?
たくさんの人が拍手をしていただいておりますので。
そうですよ。1分前に1人減りましたけど、55人のご参加者がいる中での公開収録というオンラインなんで、
さえ声が入りませんので、何にも公開収録感はないですね。
ただ、今日はその中で。
チャットでも打ってくれたら、打っていただいたら。
いいですね。色々と私と一緒に青木先生とチャットで突っ込む。
そうそう。
私拾いますので。
今気がつきました私。
イエーイって来てますね。
以上ですね。こんなもんです。
さあ、というわけで。今日は初めに冒頭ですよね。ゲストの方をお招きしておりまして。
今回はテーマ、よみがえる営業、新刊16冊目の青木先生の本が出ましたが。
ありがとうございます。
多分多くのリスナーの方々も読んでくださってると思いますけど、その中のケースの3。
不動産営業というところで取り上げられた、この本物となるインタビューの本人が、
今日はちょっとだけ顔出し声出しをしてくださるということで。
主人公ですね。
主人公です。
呼びましょうか。
はい。
株式会社フォレストコーポレーションの福祉店長の唐沢さんにお越しいただいております。
唐沢さんよろしくお願いします。
よろしくお願いします。
どうもありがとうございます。
ありがとうございます。
嬉しいですね。懐かしいですね。
今は唐沢さんは軽井沢ですかね。
はい、軽井沢のサードオフィスから入らせていただいております。
一度私泊まらせていただいたことあるんですけど、めちゃくちゃいい環境で、とんでもないグレードの家ですよ。
遠藤君もよく知ってるよね。
はい、よく知っておりますが、
もう2、3年前からサードオフィスという企業が軽井沢に支店を持とうと、
出店して今でいうリモートワークスとかを働こうよっていうのをだいぶ前から仕掛けてたのが、
このタイミングでコロナが来たので、呼んでたでしょと言わんばかりの当たり方ですよ。
コロナのこれね、関係ですからね。
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今すごいんですよね。移住者もそうですし、まさに常住企業の方々もちょっと出店しようかなみたいな動きが。
そうですね。おかげさまで質問型営業がかなり効いてます。
いやー、いいですね。
実際にじゃあもう売れたりしてるということですか。
売れてるのもあれば、サードオフィスはまさに今商談中で、
そのきっかけが紹介だったんですけど、
その方との関係性を築くのにも質問型というのは非常に役に立ちました。
なんか嬉しいことを青木先生言ってくださってますけど。
そうそう。でもね、当時は不動産の土地活用のリーダーでね、
やってまして、部下が苦戦をしてましてね。
そうですね。2年くらい前。
その指導をしてる中で自分も苦戦しだしちゃって、
あの時聞いて私はびっくりしたんですけど、
ここ何ヶ月で売れへんかったら、もう自分はこの会社を辞めようかなみたいなね。
そんなとこまで思ってたみたいなね。
ちょうど書籍ではお客さんの反論に対処できるようになって、
わずか2ヶ月で受注ができるという話を取り上げられてたんですかね。
そうそうそうそう。
それで新人に、自分が習った、ちょうど習いに来てね。
で、その習ったことを新人に教えて、
で、その新人が成績を1年分に上げたっていうことですよね。教えてね。
そうですね。
なんかその頃の話ちょっとしてもらえますか。
はい。土地活用の営業をしておりまして、
土地活用の営業というのはゼロイチ営業と言います。
全くニーズのないところからそれを引き出して、
それのニーズに対してお答えをして、お役立ちをして提案をしていく。
提案型の営業なんですけれども、ゼロからイチを作るのが一番大変なんですよね。
で、反論が9割以上の飛び込み営業なので、
その断られることにまず慣れるところから進めなければいけない。
とにかく新人1年目、2年目なんかはその反論に耐えきれずに精神的に参っちゃう方が多い中で、
この質問型っていうのは反論をうまく切り返して、
欲求を引き出すための非常に有効な営業手段だなということがよく分かりました。
2年前にコンサル、養成講座に参加させていただいて、体系的に学べたので、
それを2年目の社員に教えて、わずか1ヶ月で受注まで行った。
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たまたまそれがうまくハマったっていうことですけど、
でもそこにちゃんと法則があるっていうね。
だからこの本の中に実は皆さん書いてあるこの反論対処法ってね、
言っちゃなんですけどね、最新なんですよこれね。
この反論対処をよく読んでいただくと、対処法が分かるんですよ。
言葉だけじゃなくて、要はタイミングとかもものすごい重要なんですね。
だからこれは練習しないといけないということですね。
そこの辺がもう本当にうまくいってね、あっという間に売れちゃった。
1年間売れなかった人があっという間に売れちゃったってそんなお話でしたもんね。
そうですね。立て続けに2件売れましたね。
へー、それはすごいですね。
唐沢さんはあれですよね、今回は少しだけ出ていただきましたけど、
また改めてしっかりと先ほどのサードオフィスの話とかも
いろいろしていただこうということになっていると聞いてますが。
そうそう、そういうことね。もうそろそろ終わりやね。
そういう言い方されると問題になるんで。
本当にこの唐沢さんいい人でね、部下をお祝いで飲みに連れて行ってあげて、
その部下の姿を見て、涙する姿を見て、自分も泣いたって言ってたね、この年で。
泣きましたね。
いやー、本当にいい話ですよ。
ぜひまたゆっくり聞かせていただきたいと思います。
そうですね、その時にまた改めてぜひお聞かせいただきたいなと思います。
はい、ありがとうございます。
唐沢さんありがとうございました。
よろしくお願いします。
さあ、という形でやってきましたが、そろそろ質問やりますか。
そうなんですよね。
唐沢さんだったら一緒に回答できちゃいそうですけど、たまには2人でやりましょうかね。
今回質問をご紹介したいと思います。
質問者、かながわのげんさんですね。
営業未経験で社会保険労務士として開業を予定しています。
開業準備期間までにどのような準備をしていけばよいでしょうか。
開業準備ということで、営業を身につけようということですけどね。
これはもうね、センスいい。
営業センスでないって言ってますけど、そういうことに身につけないといけないということを考えている自体が私は偉いと思いますね。
まさに資格を取ってもそこがうまくいかないと広がっていかないんですよね。
私の過去の話をしますと、私ももともと飲食出身で、
そしてちょっと難しいアメリカの教育プログラムという販売にその会社が倒産したので、
もう転職して営業に就いて、まあとにかくガッツでね、できるやろうというようなことでね。
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3ヶ月必死でやったんですよね。
ところがね、一個も売れないんですよ。
それで、何が問題かっていうようなことを考えたらね、やっぱりやり方がね、
もうとにかく気合と根性だけでやってるみたいなもんですよね。
だからそういうようなことでですね、そこから本当にね、
4月入社して7月ぐらいまでやったんですけど、なかなか思うように売れずに、
それで8月ぐらいは1ヶ月悩んでました。
その時にね、たまたまね、これ何回もお話してますけど、
その業界のトップセールスの当時、カセットテープ手に入れたんですよね。
それで、もう笑うもつかむつもりで、
もう本当にそのテープを聞いたらうまいことロープレイをしてるんですよね。
で、それを全部書き出して、イントネーションまで書き出してですね、
英語でThis is penとかでイントネーションあるじゃないですか。
あんな風に喋ってるイントネーションを書き出してですね、
もう徹底的にこもって練習したんですよ。
そしたらね、どうなったかっていうと、話したいっていう気持ちになりだしたんですよね、これ。
これ1回現場で使ってみたいなって、この通りやったらどうなるやろっていうぐらいの反復をしたんですよね。
それは師匠とか先輩もいなくて、自らやったんですか?
え?何?
え?って。
それって先輩とか師匠もおらず、自分で編み出してガムシャラにやってみたんですか?
そうそうそうそう。だって先輩いうのもみんなほとんど、我々が最初のスタートメンバーやから先輩がいないんですよ。
教えてくれる人もいないから。
だからそのテープがその時の同じ業界の他のとこで成績上げてる人のテープがもうそれこそ先輩みたいなもんですよ。
じゃあなんかこう秘伝のレシピみたいなのが手に入って、これで学ぶぞみたいな感じなんですね。
どう学ぶかはそれぞれの自由というか裁量で。
まあだからもうそっくり真似しようと。イントネーションからもう真似しようと。売れてるっていうから。
全国一位でしたからね。
でも本当に毎日毎日練習したら、皆さんね、そういう感覚あるかどうかっていうことなんですけど、それぐらい練習したら使ってみたいっていう感覚になるんですよ。
そういうのってね、それぐらいだから現場へ行ってじゃなくって、それぐらい練習するんですよ。
そして使ってみたいという感覚になったんで出て行って、いよいよアポもね、そうするとねどうなるかっていうと取り出すんですよ。
話してみたいという気持ちがあるから。
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これ1回どういうふうに反応するか、もう試してみたいっていうことがあるからアポも取り出しましてですね。
でですね、アポが取れて会いに行ってプレゼンしたらね、なんとほとんど決まり出したんですよ。
え、それじゃあ全然面白い話じゃないじゃないですか。
なんでやねん。
成功話?
だからもう徹底的に練習することが正解だっていう話なんですよ。
チャットのほうにテープからのロープレの書き出しまさに勘コピの原点ですね。
そうそうそうそう。
世代的に言うとこういう時代があったんですか。
テープを起こしてやるっていうのが。
そういう時代なんですね。
だからもうその時に初めて営業というのは学習と訓練だということが分かりだしたってことですね。
その話を踏まえてですよ、この方経験が営業ない中でシャローシーは多分取られたんですよね。
で、開業しようとしていると。
何、勘コピするわけにもいかないですけども。
まあだから例えば質問型営業のそういうトークをまず作って、それを徹底的に練習するとか。
あと言い方はうちのマスター編とかね。
そういうようなものもありますし。
あとはもう直接私も教えますからその中級とか上級とかそんなコースもありますけどね。
それいろいろ選択はあるんですけど、ぜひお伝えしたいのは学習とロープレなんですよ、営業って。
その間隔がないんですよみんな。
だからとにかく営業って言ったらぶち当たってね。
もう行って特攻隊みたいなもんで、とにかく人に当たってこいと。
そういう中で練習になるっていう考え方があるんですけど、絶対違うんですよ。
特に今の時代はもう話も聞いてくれませんからね、なかなか自信がないとね。
だから専門の分野をまずマスターをすることと、あとはその専門の分野をどうトークをするかというトークスクリプトを作って。
そしてそれを何回も練習をしていただいて。
基準は自分の中で話してみたいという気持ちになるかどうかですね。
なるほど、明確に行きましたね。
そういうようなことをしたら、それでいってうまくいかなくっても自信を持った状態で言ってるでしょ。
使ってみたいという気持ちで言ってるでしょ。
ということはちゃんと改善が始まるんですよ。何が悪かったやろ。
どういう言い方したらいいやろっていう改善でどんどんどんどん良くなるってことなんですよ。
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まずは本当にあえてシンプルに言うと、ロープレイをスクリプトを準備して、やりたいって思うまで徹底練習っていうところをまずやったらどうかということですかね。
そうそうそうそう。
あのね、今回私上級というね、去年質問型営業の10周年で売上アップ保証研修っていうのを募集したじゃないですか。
はいはい、私が止めたやつですね。
それで売上アップ保証研修が1月にスタートしたんですね。大阪と東京で6名ずつ。
ところがそれずっと教えてる中でコロナになっちゃったんですよ。
はいはいはい。
そこへぶち当たって、現場行かないからねみんな。もうコロナで営業できないでしょ。
それでどうするかということで、徹底的に立ち返って、それこそ毎日トレーニングしたんですよ。ロープレイの。
やってましたね、夜20時からですよね。
そうそうそうそう。
毎日ね。
受講生たまにサボるのに青木先生は毎日っていう。
それが良かったんですよね。
その卒業生の方々も出ていただいてますけど、やっぱりそういう形で徹底的にやると自信が出てきて、すごくいいプレゼンができるようになる。
これが答えですよね。
そこだけ聞くと最後、昭和営業の気合と根性な感じですね。
なんで?
質問型営業という、手法としては質問だよって言ってるけど、その質問を毎日徹底して朝から晩まで練習するんだみたいな感じの気合が最後は、今回このコロナ禍で酵素したってことですよね。
そこの徹底的な練習というところが、確かにそういうことはあるかもしれない。
そういうことはあるかもしれない。
そういうことはあるかもしれない。
営業は気合ですよ、気合。
だけど営業って言うと、人に会いに行けるんですよね。
ちょっと練習したからちょっと行ってみようかっていうことが、マイナスなんですよね。
なるほどね。
現場に行けないからこそ練習せざるを得なかったことが、結果的に良かったってことか。
だから私なんかでも調子悪いなったら、その時に学習と訓練というロープレート、そして大事なのは自分の中での気持ちが盛り上がって話したいという気持ちになるということが感覚としてわかったんですね。
だからそこから調子悪いなったら必ずこもる癖が立ったんですよ。
ちなみにですよ、青木先生クラスでも営業においてですよ。
営業においてちょっと調子悪いなってなることいまだにあるんですか?
その時はまだ説明型が強かったからね。
今はないんですね。
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今はもうあんまりないですよね。
今はあんまりないですけど、やっぱり質問のあり方とかそういうことはやっぱり考えるっていうね。
ちょっとピントがずれてるんじゃなくて、もっと相手の心に懐に入るような質問ってキーワードとかないかなということで、
そういう時はもうやっぱり一人になって考えますよね。
なるほどね。
チャットの方に徹底的な練習は自らの自信につながり結果につながることが多いですと。
きっとこの方は体現者なんですかね、いただいたりしてますが。
青木先生最後に。
ありがとうございます、社長ね。
そうですね、最後にですけど少しだけお時間いただいて、
開業のタイミングって、せっかく青木先生は経営者でもあるじゃないですか。
営業のプロという側面は別にも。
開業のタイミングで営業という観点と、今今日いただいたので、もう一つぐらい最後に何かこう青木先生からメッセージと言いますか。
こういうとこ抑えるといいんじゃないかなみたいなのってありませんか。
まあやっぱり、やっぱり自分が今いるその仕事の中でも自信をやっぱりそれを試して自信を持つということは重要ですよね。
何らかの形で。
その違う仕事としてもやっぱりそういう関わりの中で、人の話を引き出すこととかそういう練習はできると思うんですよね。
特に質問型営業では人間関係を、本当にこう相手の本音を引き出せるような人間関係づくりをアプローチするっていうテーマあるじゃないですか。
ここなんかはもう日常で絶対できますよね。
確かに。
だから専門の部分についてはできませんけど、この関係づくりのところはできますからね。
ぜひそれをね、やっていただいて本当に営業というのをね、もう専門の分野の皆さん勉強されるけど営業の勉強は本当ね、なんか中途半端というかね、やっても無駄やっていう。
なんか相手がこうね、違うからみたいなことを思われるかもしれませんけど、絶対違います。
なるほど。シャロシュの先生で営業力かなり持っている方って比較論ですけど相対的に結構少ない印象もあるので、ここで青木先生から学ぶと相当なんか抜けそうな感じもするので、ぜひ頑張っていただきたいですね。
ぜひ頑張っていただいてね。
はい、というわけで公開収録第1回目、ここでそろそろ終わりたいと思います。青木先生ありがとうございました。
はい、ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
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