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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが営業の真髄を語り尽くします
こんにちは遠藤克樹です。青木たけしの質問型営業 青木先生よろしくお願い致します。よろしくお願いいたします。
さあ今日も行きたいと思いますが、毎度毎度ですが最近はいかがですか? 最近はもうね
Zoomでの研修とかね、Zoomでの指導っていうのにも完全に切り替わりましたね。 リアルやってないんでしたっけ?
リアルがね、ほとんどないというか、兼用みたいなやってもね。リアルもしてた方がいいんでしょうけどね。
ただそのやっぱりZoomになると行き帰りの時間がないんで、もうなくなるんでね。 移動時間がね。
反対に相手のためになんかいろんな資料を作成してあげたり、終わった後のどんな話し合いがあったってまとめてあげたりね。
そんなことがもの凄いできるようになったんですよ。 じゃあ結果的に結構効率化されているというか。効率化してるし、むしろ相手にとっても非常に良いというかね。
成果も上がってますしね。 今までの何だったんだろうって感じもしますよね。
まあまあそんなことはないんですけど。 青木先生があったわけじゃなくて。 経てっていうことなんですけど、でも絶対変わってくるねこれ。
ですよね。 もう
事務所、会社なんかでもみんな行かないでしょ。週2日とか。そんな感じでしょ。 確かに。なんかマッキン勢かな。ホワイトペーパーにも今回の日本のビジネスリーダーたちに送るみたいな中で、
いかにこの日本がオンラインの教育も含めてDX化が遅れてるかみたいなことを書かれてたんで、そこを推進していこうみたいなペーパーが出てましたけど。
そういう意味じゃ、なんか意外と青木先生とか早く対応しきってる感じですよね。 まあね、営業の前にコーチングやってたからね。
電話一本でやってたからね。むしろ顔が見れて、すごくやりやすいよね。
まあそういうことですね。 そういうことでどんどんどんどんね、新しい方向へやっていこうと思いますし。
そんな中で今日の質問はですね、意外とオンラインで答えにくいんじゃないかなって感じの内容なんで、あえてちょっと挑戦していただきたいんですが。
よろしいですかね。ご紹介したいと思います。 人前での講演がうまくいかないのですが、どうしたらいいでしょうか。
そのポイントを教えてください。うまくなりたいです。 人前での講演ね。
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講演ばっかりオンラインで教えていいのか、なんと伝えていいのかって感じですけど。 まあまあまあ、オンラインでの講演もこれからあるでしょうし、やっぱり生の講演もあるでしょうからね。
これね、やっぱり営業と真逆なんですよね、講演ってね。
質問型営業と真逆って意味ですかね。 つまり質問というのは聞く方ですから、相手のを引き出す方ですからね。
だからむしろ、コミュニケーションとっていろんなことを聞かせていただければいいんですけど、 講演って大人数じゃないですか。
向こうは聞きに来てるからね。 だから全く真逆なんですよね。
これ前にもね、ポッドキャストでも言ったことあると思うんですけど。 そうですね、なんか人前で話すみたいな話したことありますよね。
そうそう苦労したんですよね、私もね。営業はものすごい質問型で、ますます引き出すの得意になったけど、大人数やったら引き出せないからね。
確かにね、引き出すという行為ではないですもんね。 そうそう、だから6人というぐらいが限界です、引き出せる。
6人ということであれば、質問型営業の延長で一人ずつ質問しながらやっていただくと非常にうまくいきますね。
ファシリテイトに近いですよね。 そうそうそう、むしろそういう形でやっていただいた方がいいですよね。
ちなみに気づけば青木先生は、数えれないでしょうけど、過去累計どのぐらい立ってきてるんですかね。
立ってきてる? 講演セミナーとかだと。
わかんないけど、まあまあ最高で、 主500人のはやってるんじゃないですか?
ですよね、回数で言ってもなんだかんだで、 細かいの入れたら1000とかいっちゃってるんですかね。
それぐらいはあるかもしれないね。 グループとかいったらもう完全に超えてるよね。
そうですよね。 そうそうそう。そういう中で自分なりに講演の内容と方法って2つあるんですよ。
まず内容が良くないといけないですね、起承転結で。 それと講演のやり方がうまくいかないといけないんですよね。
それは喋り方とか立ち方って意味ですか? まずね、講演の起承転結はある程度事前準備でできると思うんで。
今日はその方法っていうのを話したいと思うんですけどね。 いいですね。どういうふうにやればうまくいくか。
表現としての方法、表現の方法っていうニュアンスですか? そういうことですよね。
まず一番注意する。
何か出来まないってことだなぁ。
いきなり難しいとこ来ましたね。 出来まないの意味は? 皆さんこんにちはー!みたいな。
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あれ一番嫌がられるのよね。 はいどうもー!みたいなやつですか? どうもどうもー!元気ですかー!みたいなね。
どうそれ? 聴衆としては。
青木先生にはやってほしいですね。 キャラとの一致はある気がするんで。
なんかシーンとしてしまうっていうかね。 私いつも思うんですよね。もう余計なこと言えから早く話せや!みたいな。
絶対そんな心理になるんですよ。 それはね一番わかりやすい。私は考えたんですよね。
一番嫌なのは大勢の中の私っていうのは嫌なんですよ。 みんな私なんですよ。私に注目してなんですよ。
ところがもう一塊なんですよ。どうもー!皆さん元気ですかー!みたいな。 だからなんかものすごい熱心な信者がいてて、そこへ集まるって言うやったらいいんだけどね。
普通にわけわからない人が出てきたり、多少なんかわかってるけどね。
というようなことの人はね、やっぱり何かというと一人一人に語りかけるように話す。
よく言うんですけど、どうもこんにちは!お元気でございますか?よろしくお願いいたします。 こんな感じなんですよ。
印象いいですね。 いいでしょ?自然体で入って、前の人にお元気で、今日はどっからですか?
そうですかよろしくお願いいたします。 皆さんもよろしくお願いいたします。こんな感じなんですよ。自然体。
そういう形で入っていただく。ということですよね。 力まない。そういうことですね。
だからもう大きな声で、なんか届けなあかんって思っちゃうんですよね。みんな端まで届けなあかん。
あれは結構ね、間違いでね。 もう今はマイクもありますし、自分の自然体でやっていただく。
というようなことですね。なるほど。一つ目。 一つ目。それから二つ目。結構ありそうですね。
話し方なんですけどね。 話し方?
でも青木先生、滑舌そんな良くないですよね。 そんな中で。
なんで知ってんの? いやいや、この間座長と3人でやって、僕たち2人がめちゃくちゃ滑舌悪いことが発覚したじゃないですか。
番組を通して。 あのね、えーとかあのーとかいう言葉がものすごいみんな多いんですよ。
日本人多いよね。で、やっぱりこれをね、とってやっぱり、
環球強弱っていうか、リズムとテンポっていうのがいるんですよね。 話の。トントントントンと入っていくね。
それはね、環球強弱なんですよ。 皆さんこんにちは。
リアライズの青木でございます。どうぞよろしくお願いいたします。 お元気でございますか。今日はどこから?
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そうですか。良かったですね。ずいぶんね、こう天気も今日は良かったんですから。 ぜひ今日楽しんでいっていただきたいと思います。
これ環球強弱なんですよ。 それうますぎでしょ。落語みたいですね。
環球強弱をつけると、あのーとか絵がなくなるんですよ。 あーなるほどね。あのーとか絵を撮ろうとするんじゃなくて、環球をつけようと思うと勝手に撮れるっていう話ですか。
皆さんこんにちは。 青木たけしでございます。
今日はどこから? あーそうですか。
ってこうなるんですよ。 はー上手いですね。両方上手いですね。
合間を埋めちゃうんですよ。 そこから皆さんこんにちはって言ってパッとこうパチッと言うと、そこで息を吸って
お元気ですか。良かったですね。 ってこういう風になるんです。それは何?ポイントってどこなんですか?
環球をつけるってことですか。 皆さんこんにちは。リアライズの青木です。どうぞよろしくお願いいたします。
どうぞよろしくお願いいたしますとかね。 その言えばイントネーションというか。リズム。リズムをつけていくと自然に
呼吸が整いだして、しゃべりも聞こえやすくなるんです。 それはどうやって身につけていったんですか。
あのとか栄養を減らすというね。それ30万ぐらいの話し方を教室に行ったんですよ。
めちゃめちゃリアルな話しましたね。30万の講習。
2泊3日でね。最終試験があのとか栄養を減らせって言うんですよ。
それ全員合格なんですよ。 え、どうやって取るんですか。意識で。意識で取るんですよ。
何かないんですか。これを読むとかこういうふうにやるみたいな。 意識したら取れるんですよ。
それで30人ぐらいおったんですけど全員合格したんですよ。 これで卒業しまして
あのとか栄とか言い続けたんですよ。どういうことですか。 いやいや結局また出たんですよ。
だって意識なんてずっとできないんじゃないですか。できないですよね。 そうそうそう。だからその試験の時だけはできたけど
意識し続けるなんて難しくて。 結局うまくいかないですよ。
でどうやっていったんですか。 自分でどういうふうにしたらいいかなというようなことで考えている時に
その呼吸と話し方ということであのとか栄がずいぶん少なくなるということが自分なりにわかったんですよ。
呼吸と姿勢。 呼吸が変わってくる。勘急。強いところは強く
弱いところが弱いとかね。まあそういう勘急強弱ですか。 これめちゃくちゃ感覚的な話しだしてますね。
ちょっと掘っていったら面白そうな話ですけど。 あれですね。ちょっとメソッド的に語れる状況では今なさそうですね。
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でもポイントは勘急ってことなんですね。 いやだからこの蘇る営業ってことでしょ。
質問型営業で結果につなげた急の実話。 こういうことですよ。
普通に読むと。質問型営業で結果につなげた急の実話。 ああ私そうやって読んでるのか。
質問型営業で結果につなげたってここで息するんですよ。 急の実話。間もできるんですよ。
すっげー難しいですね。 だから自分の体で作り上げてきて、そうするとものすごい聞きやすくなるし、
リズムが出てくるから喋りやすくなるし、 そうしてる間に結構巻き込めるようになる。
ここは何かちょっといつかもう一回聞きたいですね。 言ってることすごいわかりますけどね。
どうやってやるんだろうっていうのはすごい感じますね。 練習の仕方とかを知りたいなって。
そうそうだから静かに入りながら、 緩急強弱をつけながら話をしていくっていうね。
いうようなことね。それともう一つね。 パワポの使い方なんですよね。
パワポを出して説明する人いるじゃないですか。 あれが一番わかるんですよね。
だからいろんなことを話をしながら、 こういうことについて結論的にはこういうことなんですよね。
ちょっと見てください。ドンなんですよ。 そうするとそのパワポの文字だけがバッと映るとか、
いろいろ書いてあってもそれがみんな読んでくれる。 よくテレビ番組で答え質問があって、
正解はドンっていうやつあるじゃないですか。あれあれ。 だからああいう流れでパワポを今は使いながら説明をする。
こういうようなことを頭に入れて私はいつもやってるんですよ。 青木先生ほとんどパワポないですもんね。
やらなくてもワイドボード一枚あれば十分成り立つみたいな。 だけどなかなか上手くいかんかったんですけど、
まあその静かに入って対話形式というかね。 語りかけるように話をして、
一人に語りかけるでいいんですよね。 うなずいてる人一人に語りかけるぐらいで、それを目指して話しかけながら、
そういう中でリズムを持って話しする。質問も交える。 そしてそういう中で
このパワポを使いながらやっていく。まあこんなことですね。 最後に3つ改めてもう一度振り返ってもいいですか。
1つ目。 1つ目はもう語りかけ静かに入っていく。あんまりできまない。自然体で入っていく。
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いきまないですね。できまない。自然体。 2つ目。やっぱり会話の中に喋る内容を多少ストーリーを持って、
リズムを持って喋るっていうようなことをしていく。 緩急強弱。 3つ目。3つ目はパワポを使って
色々して答えを見せる。 いろいろなことをこう喋りながら答えをパワポで見せる。
あるいは問題を見せる。そして答え。 こんなことをやっていくとうまくいく。
だから何か言うとリズムなんですよね。 リズムとテンポだと思ってます。
というわけで今回は質問の内容とはちょっと違った観点での質問が来ましたが、ぜひこういったいつもと違うようなものもぜひお寄せいただけますと、
青木先生にとってもいい刺激になって、私たちも楽しいので、ぜひお寄せいただけたら。
ドライシュタインは久しぶりやな。 お時間でございます。 リズムとテンポなんですよね。
このあたりで終わりたいと思います。 というわけでありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか? 番組では青木武氏への質問を受け付けております。
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