00:04
青木たけしの質問型営業。 営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。 青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
さあ、今日も質問が来ております。
はい、その前にですね。
はい、いつもだからその前にですね。
10月にですね、石垣の方のですね、大学の方へですね、研修というか講習に行ったんですね、講演に。
この震災があって、6年。
そうですね、2011年3月11日。
ということになりますけど、少しでも、やっぱり石垣というと非常に大変な状況にあって、そこからなかなか時間がかかるという中で、
やっぱりそういうところへ残って、学生さんもね、近くの大学に入ってなんていうと、やっぱりより元気を与えてほしいというようなことで、
それとそちらの教授がですね、なるべく社会に即対応するようなね、そういう講義をして、
そして生徒を世の中へ送り出したいというようなことで、非常に実践的なものをやってるんですけど。
実学的な感じですね。
まあそういうことでお知り合いになりまして、私どもも質問型営業と、社会に入っていった時の営業と、それからコミュニケーションということを教えたんですけどね。
まあでもまだ19歳ですから、まだあと3年ほどは。
1年生、2年生くらいの方の代償に。
そうなんですよ。高校を卒業したすぐぐらいですからね。
へえ。
わかるのか、みたいな。
いきなり営業の話。
営業とか仕事はとかね、いうようなことでしたけどね。
青木先生自らがお話を、ご応援をされて。
そうそう、応援をしたりね、行きましたけど、結構受けましたよね。
受けた?
受けたっていうか、すごく。
好評だった?
好評だった。で終わってからね、やっぱり何人かがこう寄ってきてくれて。
まあよかったです。
へえ。
それからその後にアンケートもいただいたんですよ。
はいはい。
もうびっくりしますよ。
なんでですか?
19歳でしょ。
はい。
もう少し若い時にこの話を聞いとけばよかった。
03:01
逆に私たちは漠然としてしまいます。
もう少し若いって十分若いやんかみたいな。
これからですよ。
営業なんかしたことあるわけないのに。
そうそう、やっぱりそのコミュニケーション方法。
それいくつの話やね。
アンケートにそんな記載があって。
まあ高校とか中学とかね、そういう時に本当に知ってたらもっとコミュニケーションが良くなったのになっていう話でしょうね。
だけどまあね、今知っていただいてよかったね。
本当ですね。
我らももしかしたらポッドキャストとかきっかけに聞いてくださったりしてるんですよね。
ポッドキャストのお話もしてましたからね。
また聞いていただいてるかもしれませんけどね。
その方もね、今聞いてくださってるかもしれないのでね。
ぜひ質問とか欲しいですよね、学生の方から。
そうそう。
やっぱり聞くとコミュニケーション方法を習ってなかったっていうアンケートがすごい多いんですよ。
確かにコミュニケーションの方法って授業で習わない時ですね。
だから初めは眠たそうにしてた方が途中からみんな元気になりだしてね。
ロープレなんかもやりますからね。
ロープレさせたんですか?
もちろんですよ。
すごいですね。
だからやっぱりそういう若い世代にも教えてあげないといけないなっていうね。
本当そうですよね。
非常に私自身がむしろ元気をもらって帰ってきたっていうね。
素晴らしいお話じゃないですか。
いえいえ。そういうお話でございました。
10月にそんなことがあったんですね。
そうですね。
素敵な活動で。
ぜひそういった活動をまた呼んでいただけるかもしれません。
今度また名古屋の大学にも行きます。
行くんですね。
そうそう。
いろいろされてますね。
ぜひそういうことであればお声掛けいただければ。
我々も条件ね。いろいろありますけど。
日数とかそういうのをあえばね。
聞かせていただきますよ。
というわけで。
今日も質問来ておりますので早速いきたいと思います。
52歳のセールスの方から質問来ております。
すごいシンプルな質問です。
訪問販売でのフロントトーク後のニーズを引き出す方法を教えてください。
訪問販売でのフロントトークね。
その後にニーズを引き出す方法。
ニーズを引き出すね。
はい。
これはね非常に
だからこそ質問型で質問を用意して
出会いであった出会い頭にご挨拶に来ましたと。
それから私どものことはご存知ですかと。
実はこういうことをやってるんですっていうね。
そういうとこから質問が入ってなるべくコミュニケーションを交わして
そういう中でザックバランになって
そして少し警戒心を取るということと
それから相手の思いをちょっと喋ってもらうことによって
ニーズが少し出だしてそこから引き出すっていうね。
06:01
それが例えばどういうことですかとか
なぜそう思われるんですかっていうことなんです。
答えは。
答えはなんですけど
その前提というのがあるんですよね。
実はその出会い頭を起こす前の自分の雰囲気なんですよ。
出会い頭を起こす前の。
そうそうそうそう。
だからつまり自分がどういう心構え、心持ちを持ってるか。
つまりお役に立ちたいという気持ちでいくかっていう。
私は飛び込みの動向とかね
いろいろやったことっていうかやるんです。
はい。
それでそれも名古屋のところですけど
いろんなところへ行くんですけど
なかなかうまくいかないと。
だから最初企業研修の中に入ると
まず現場でどうやってるのかっていうのを見に行くんですね。
教える前に。
そうそうそう。
その現場を見に行くつもりがなかなかうまくいかないんで
じゃあ俺やるよって言っちゃうんですけどね。
私がピンポンを押してやるでしょ。
不思議と出てくるんですよ。
そもそも出会いが悩みなんですね。
他その方々は。
だからそのピンポンを押して何ですかって言った声の状況とか
あるいはカメラがついてたら表情とか
そういうところにもうすでに
はっきり言えば勝負が決まってる。
それが先ほどおっしゃっていた
その出会い頭を生み出すための雰囲気が重要という話なんですね。
だから前に言ったかもしれませんけど
コーチングの方の秋山ジョーさんね。
色々青木さんの質問型営業はどうなんやって調べて
もう分かりましたと。
青木さんずるいって言ってね。
もうそのアプローチの前提のそもそも
人に会うときに愛にあふれてると。
親父たちを超えて。
もう愛にあふれてるんだよと言っていただいて
なるほどと。
なるほどなんですね。
ちゃんと受け取る素直さ。
満足したんですけどね。
だからもうね
なんかそういう感じなんですよ。
そういうが大事?
いやいやもうその雰囲気。
だから一期一会ですけど
初めての人に出会う。
今日も新しい人に出会える。
どんな人に出会えるんだろう。
その人ってどんな人なんだろうという雰囲気なんで
ふっとその人のことを聞けたりするんですよね。
お忙しいんですかとか
どちらに行かれるんですか
どちらに行こうがええやんかみたいな。
ほっとけと。
でも普通は思わせないんですね。
思うんですよね。
09:01
ところが私が言うと
そう思わない。
ちょっとあちらへみたいな。
昔大阪で
赤石の営業をお手伝いしたことあるんですけど
でやっぱりそのね
赤石なんかよく言われるのは
俺に死ねっていうことかみたいなね。
営業に行ったら。
嫌がられるって言うんですよ。
でもそもそも私はそうじゃなくて
大事なことなんで
いうことでね。
それでその飛び込みなんて
そうもないみたいな感じだったんですよ。
それで行ったんですけど
たまたまおじいさんが
水まきされてたんですよ。
こんにちはって言って
隣にお伺いしたんですけどいらっしゃらないんですけど
目的だって言いましたからね。
ご存知ですかって
そうなんですか。
うちはこういう会社でございまして
そういうお墓なんか提供してるんですけど
牛なんかお持ちですかみたいな。
いやいや私はこうね
町内やから田舎にあんねんやと。
そうなんですか田舎どちらですかみたいな。
鼻に水をやりながら
ほほほやってる人に
そうしたら
それは大丈夫ですねみたいなね。
というようなことで
あったり
それかもう一人は
ちょうどなかったんですよ。
地難で
それは考えなあかんねん。
それはなんか庭を
掃除してる
入り口
こんにちはって言ったら
いやここで
ああそうですか
いや私も地難やから
まあそういうことも考えなあかんというやけどね。
ああそうですか。
私もこういうのやってますから
それを見て営業の子は
びっくりするわけですよ。
ねえなんでどういうことを
みたいな
という雰囲気になれるんですよ。
だからもう私にとっては
当たり前なんですよね。
その
この方のご質問は
ニーズを引き出す方法ですけども
その前の雰囲気が
引き出す方法につながるという話が
されてるんですよね。
その雰囲気を
その雰囲気を
お役立ちですし
愛にあふれると言われればそうなんですが
それをこう
出していくために
どう雰囲気をつくっていくのかと
いうのはいかがなんですか。
だからそれは前も
ずいぶん昔に話したように
それにならなければ
世界最強の商人の
愛という文章を
本当に一生懸命読むとかね。
それでその雰囲気づくりを
するとか
感情込めて読むとか
それからもうお役立ち
お役立ちしたい、お役立ちしたい、お役立ちしたい
もうそれだけでいいんですよ。
お役立ちになる。絶対喜ばれるっていうね。
何でもいいですから
お役立ちということを言って
12:01
何回も何回も言って
その雰囲気になるんですよ。
昔我々のね
同じ仕事で
佐藤康幸さんという人がいらっしゃいました。
今、三大営業って言っても
私どもとまた違う営業法をね
やってられる方がいらっしゃいまして
有名な方ですよ。
その方がですね
宝石を売ってたんですね。
我々と同じ仕事の前に
宝石を売ってたんですけど
やっぱり営業怖いわけですよ。
それで喫茶店で
ずっと人を見てね
とにかく
新しいものを提供するぞ、提供するぞ
と言ってその人を見て
その雰囲気になるまで
ずっと言い聞かせたんですよ。
それでその気持ちに
溢れた時に
その宝石を持って
その時の
お話は美容室ですよ。
パッと飛び込んで
いやー大変でした
売れて売れてー
と言って宝石箱をパーッと開けるんです。
そしたら
変な人が来たけど
ものすごい楽しそうに言うから
パーマを当ててる人もみんな寄ってきた
頭に巻きながら
売れて売れて
こんだけしかないんですよねー
みたいな
なんかちょっと
その方の雰囲気知らないですが
音の雰囲気が
青木さんとかぶりますね。
そこまで高める
一切曇りがない
すごいですね
今ちょっと調べてみたんですが
満月の宝石
そうそうそう
パーッと開けた感じの
なんかちょっと青木さんと通ずるものを感じる
今度は
いやいや
今度は本を出しますけど
私ね2月にね
サンマーク出版社が
同じとこで出させて
そうなんですね
だから
その雰囲気に
最初はね
ならないんですよ
だからもう本当にね
私は
最初は入り口はやっぱり
世界最強の商人の
第2巻
愛。あれを見て
衝撃を受けて
あなたを愛してる
この一言だと
あなたを愛してる
左のずっと文章ね
もう本当にね
あれだけじゃないんですけど
特にあれなんか熱心に読みましたけど
朝昼晩と読みましたからね
朝会社へ行く前
それから昼に
車を乗ってて
営業でやってましたからね
どっか河原を見つけたり
山の上行ってね
大きな声で読むんですよ
これアホちゃうか
マジですか
愛とはないない
15:01
あなたを愛してる
自分に言い聞かせるように
よく自分でやるなあ思ってね
そこは一応客観的な視点もあるんですね
そうそうそう
ほっとけ
それで夜は
今度は発声練習を兼ねて
寝転んでこう読むんですね
あなたを愛してる
疲れてるから
途中でペタッと顔に
本がね
刺さって寝てしまうみたいな
それで翌朝起きたら
また本を読みながらね
もう昔の
家の前に川があって
散歩コースやったんです
音楽を聴きながらね
リチャード・クレイ
体をリズムに乗りながら
サッと読むんですよ
そうするとある時に
毎朝会う人がいるんですよ
たまたまその人が寄って来られましたね
すいません
オタクなんか宗教やってるんですか?
いやいやそうじゃないですって
叫んでて
声を出して一生懸命
読みながら歩いてるわけでしょ
宗教されてるんですか?
もうねとにかくね
笑い話みたいな話いっぱいあるんですよ
逆にでもその時は
でそんなもうどうなんですかって
いやちょっとやりすぎ
それぐらい自分を
言葉は良くないかもしれないですけど
洗脳する思い込む
つまり自分の内側に
思ってることを外側に
見るんですから
だから内側が愛にあふれたら
外側に見えるわけですよ
みんな愛にあふれてるように
見えるわけですよ
内側にベンツ欲しいと思ったら
道路ある
走ってるベンツが見えるわけでしょ
だから内側に愛にあふれたら
外側に見えるんですよ
ちょっとだけ理にかなってそう
いやいやちょっとってずいぶんね
ところが
それをずっとやらなくてもいいんです
だんだんだんだん
愛にあふれてきたら
瞬間にパッと終わった瞬間にそうなるんですよ
そうなるまでにどのぐらいですか?
そんなもん
1ヶ月ぐらい
100回ぐらい愛の文章を読んで
朝昼間
だいたい100回ぐらいやると
だいぶ洗脳されますよね
平気で言うようになっちゃいましたね
そうそうそうそう
さっき遠慮してた
洗脳しちゃあれぐらいの
すごい開き直りが
びっくりしましたけど
そうそうそうそういうことなんですよ
だからやっぱり
心構え
心持ちっていうことが実は非常に重要で
その上で
アプローチトーク
質問トークを使っていただいたら効果ある
ここは
ニーズの引き出す方法
というふうに
18:01
前の
青木先生が焦点に当てたところは
雰囲気作り
お役立ちという言葉を忘れて
愛にあふれると
洗脳のオンパレードでしたが
状態を作り出して
いっていくということが
結果的にニーズを引き出す
方法につながるので
ここは一度嘘か本当かは分かりません
いやいや本当ですよ
だからそれがアプローチトークの
方法ですよ
そういう自分にするっていうことがね
で瞬時に
それができるようになってくるんですよ
ある月日を
そこを信じてもらいたいんですよ
こんなことね
やっぱりね
そういうふうに思いながらもされそうというのも
知った上で
宗教ですかみたいなことを
言われたらね
初めてちょっとやりきってるなぐらいの
一つのベンチマークですよね
そういうことなんです
ぜひそういう心持ちを
作っていただきたいと思います
というわけで
いつもありがとうございました
ありがとうございました
本日の番組はいかがでしたか
番組では
青木武氏への質問を受け付けております
ウェブ検索で
質問型営業と
入力し
検索結果に出てくる
オフィシャルウェブサイトにアクセス
その中の
ポッドキャストのバナーから
質問フォームにご入力ください
たくさんのご応募お待ちしております