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青木たけしの質問型営業。 営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。 青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願い致します。
はい、よろしくお願いいたします。 8月に本が出させていただきました。
おめでとうございます。
世界一シンプルな、ちょっと待って。
まさか、自分の書籍を忘れるという。
世界一シンプルなものの売り方。
これは、編集者の沢山に報告します。
辞書忘れてました。
よくあるのよね。
よくありますね。だいたい覚えてないですよね。
そうなんですよ。おかげさまで、これは自分の思いの部分を出して、ゾーン営業。
営業ですね。もう、これに対して慣れてしまっている自分が悲しいですね。
なんか、巷で流行ってるんですよ。
流行ってないですよ。全く流行ってません。
いや、この前も言ってたよ。なんか来た人がゾーン営業言ってた。
誰だっけ、あれ。言ってましたね。確かに。
やばい、流行ってないね。
なんとなくね。スタンプにもね、ゾーン営業って、一応入れときましたけど。
またですか、みたいな。
ところがなんですよ。
ところが。
ところでじゃなくて。
ところが、またね、これ9月も出るんですよ。9月18日。
もう決まり?
決まってるんです。実は、密かに動いてたんです。
かけては、すごい怒られたと聞いてますけどね。
それが、実は3冊目ダイヤモンド社で。
あれ、言っていいんですか、もう。
いいですよ、もちろん。
本当に決まってたんですね。
そうなんですよ。ダイヤモンド社さんで、3冊目っていうのはね、結構すごいことなんですよね。
ずっとなぜか指輪4冊になってますからね。気になってしょうがないんですが。
3冊目。
3冊目ね。それ、細かいところ見ないとあんまり。
音声だからね、ちょっと伝わらないですけど。
これ、やっぱりね、私の本で一番売れたのは、やっぱり3つの言葉。
売上が伸びる質問型営業。
黄色い本ですね。
それから2番目がですね、3ヶ月でトップセールスになる質問型営業最強フレーズ50っていうのね。
これ、やっぱり1位、2位はダイヤモンドさん。
そうなんですか。今までね、なんだかんだで。
なんだかんだで。やっぱりすごいですよね。
それでいよいよ、今度はそれを認めていただいて、3冊目。
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これはですね、3万5千人を指導してわかった。
質問型営業でトップに、トップセールスになる絶対法則っていうのね。
質問型営業でトップセールスになる絶対法則。
新人でも3ヶ月で1年の予算を達成できるってこういうことなんですね。
ちょっと長いね。
新人でも3ヶ月で1年の予算を達成。
現実に新人教育して質問型営業ですごい売れたっていうところがあるからね。
だから意外に実は簡単なんですよ。
私はもう3日間教育したらできるんじゃないかっていうね。
そのノウハウをまた本に出してしまうわけですね。
というよりも今度は教育じゃなくて、今までたくさん教えてきて
トップセールスになる人間というのはこんなところに着目してるよとか
こういう考え方を持ってるよとか、こんなやり方してるよっていうね。
エキス中のエキスみたいなね。
エッセンスオブエッセンスですね。
そうそう、エッセンスオブエッセンス。
そのちょっとだけなんかないんですか、エッセンスの一部を。
やっぱりものすごいセルフイメージが高くて。
やっぱりお客様を患者に見てるっていうかね。
患者?病気扱いですか?
いやいや、医者と患者みたいな関係を作ってるっていうね。
こういうところがやっぱりトップセールスの特徴ですよね。
例えば一つ取っていくとね。
だからそのためにどういうことをやってるのかっていうようなことですよね。
だからやっぱりここに質問っていうのは必ず出てきますよね。
だからやっぱりいろんな今回のことでですね、
いろんな人たちトップセールスの改めて聞きましたけど、
やっぱり質問っていうのはキーですよね。
だって欲求ニーズに向かって喋っていく。
欲求と問題っていうことについてですね、
喋っていかないと相手には刺さりませんからね。
お客様がやっぱり求めてるっていうことですからね。
仮にいわゆるトップセールスの人たちのことですか。
トップセールス的トークじゃなくて質問のキーワードだったんですか?
その出だしがどういう出だしになるかっていうのはやっぱり
簡単には強気っていうか。
そういうことでやっぱりセルフイメージも高いですからね。
そういう中にもちゃんとヒアリングをしてるというところは共通項ですよね。
トップセールスの共通項のセルフイメージとかってあるんですか?
まあやっぱり、いつも強気というか、
いつもちゃんと相手のことを適切にアドバイスしてあげるっていうね。
そういうところの専門家のポジションってのはやっぱり持ってますよね。
これ本の話はあんまり聞いちゃいけないんですかね。
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なんで?
私原稿まだ見てもいないので、どこまで喋ってもらっていいのかなという。
どこまで喋ってもらっていいのかなというか。
もう最終追い込みで私はまだ、それを構成を今からするみたいなところですからね。
そんな感じなんですね。
下手したら間に合わない可能性もあると。
日付だけが決まってるってことですね。
そこがもう追い込みがね。
何しろね、すごいですよもう私はもうダイヤに
いやいやいや、怒られるわ。
あ、あ、行っちゃおう。
担当の方にですね、本当に優しく接していただいてですね。
知恵さんですね、行っちゃおう。
ちょっとトイレ行ったら、トイレダメです、集中してくださいって。
パワフラです、パワフラ。
散々労働法の本出してますけどね。
すごいでしょ、食べたらダメですよ、眠たくなるからって。
そんな勢いでやってるんですか。
まさに自ら。
トイレ行っちゃダメですって言われたらびっくりしたわ。
すごいですね、小学校以来ですよね。
そんな勢いで詰めて、もう絞り出して、絞り出して、
これどういう意味なんですか、いっぱい質問されてね。
わからんと、わからんなりにどうなんですかって
今回坂田さんに質問された。
さすがですね、あの方もね。
そうなんですよ。
その粘り強さとね、本気ですからね。
命かけて本作ってるんでね。
命かけてますよね。
電話がかかってきましたもん、今から。
あんまり言うと怒られますでしょ、大丈夫ですか。
なかったことになるかもしれませんよ。
私絶対喋りますからね、こんなあったとき。
そんな変なことで、ということで、
9月18日、いよいよ、立て続けに2冊ということでございますが、
ひそかに行動しておりましたけどね、
これはまた全然のテイストの違う本でございますので、
しっかりまたね、読んでいただけたらというふうに思いますね。
また改めて中身もカチッと決まって、
いろいろ決まってきたらまた発表しますので、
楽しみにしていてくださいね。
あんまりやる気のないような言い方やけど、大丈夫ですか。
そんなことないよ、本当はね。
何もないんですもん。
私、もらえる情報、タイトルのみっていう。
そうそうそう。
そんな。
というようなことでございますんでね。
あら、今喋ってはいないけど、
手元にはしっかりとした資料があるじゃないですか。
あるんでしょ。
なんで今見せたんですか。
もっと早めに見せてください。
すごいですね。
ちゃんと、すごい真っ赤っ赤だ。
赤しか入ってないぐらい赤入ってますね。
というわけで、また改めてね。
詳細決まったら報告しますので楽しみに。
もう決まったらというか、この頃には出てますから。
9月18日配本ですから。
ちょうどこれの2週間後ぐらいかもしれないですね。
2週間後ぐらいか。
もう出てますからね。
その時はその回を改めてしましょう。
たまには呼びます?
出てくれないかな。
たぶん口悪いですからね。
言ってるやん。
私いいじゃないですか。
いや、今言った。今言った。
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口悪いじゃないですか。
愛のある独立でボコボコにしてくるっていう。
ボコボコにされる姿を見て、私はいつも横で見て笑う。
はい。
はい。
さあ、というわけで。
今日ご質問、何笑ってるんですか。
いやいや、思わず言いました。
思い出しちゃった。
トラウマじゃないですか。
さあ、いきましょう。
はい。
今回ですが、いきたいと思いますね。
外資系教育会社の営業マンの方ですね。
ご質問いただいております。
外資系教育教材の会社です。
会社の方針で営業後のフォローアップはしなくていいよと言われています。
先日明確にフォローなんかするよりもいいから売りに回れと上司に言われました。
やはりそうすべきなのでしょうか。
リアルですね。
こういうの多いですよね。
フォローアップ、ちゃんとフォロー部隊があるからね。
とにかく営業部隊とフォロー部隊と。
これを教えているところでも色々ありますわ。
だけどね、これね、やっぱりね、私はあえて言いたいですね。
フォローしないとダメ。
ダメ。
ダメ。
それはね、私もやってきたんですよね、実はね。
フォローしない営業を。
フォローしない営業、そう言われてやってきたんですけどね。
結局価値って何かというと、それを使って良くなったとか。
今のお話だったらね。
それ何教材でした?英語?
英語。
いや、外資教育教材ってなってますね。
教育教材。
何か分かんないです。
私のと前に似てる感じがします。
そうなんですね。
知ってるんですね。
だけどね、やっぱりそれを使って良くなることを売ってるわけじゃないですか。
良くなることを確かめてないってこれ、片手落ち違いますか?
確かに。
でしょ?だからフォローして良くするっていうんじゃなくて、
フォローアップっていうのは、その価値を確認するという意味なんですよ。
フォローアップっていうのはね。
だからその確認をするということをしなければ、
自分の中で本当に貢献できて良かったなっていう気持ちにはならないんですよね。
そうするとどうなるかというと、
心が荒んでくるんですよね。
売るだけやったら。
もう絶対片手落ちですわ。
だからもう会社の方針であろうが何であろうが、
それはやり方はできるじゃないですか。
電話一本入れて、お役に立ってますか?というね。
またフォローの仕方がいるんですよね。
どうですか?って言ってね、やったらダメなんですね、これ。
どうですか?っていうのは、
思う通り言ってますか?という、
思う通り自分の望むような形になってますか?って、
望みは高いですから、お客さん。
そうするとね、
いやちょっとまだね、とかいろいろマイナスが言われますからね。
そうじゃなくて、
買っていただいたより進んでますか?とか、
あるいはうまくいってるとか、
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どんなところが効果出てますか?とか、
どんな風にいいですか?とかね。
機能と比べるような質問にしてあげないといけないですね。
これは全顧客ですか?基本的には。
いや全顧客というよりも、
やっぱり全ては無理だとしても、
やっぱり定期的に絞って電話をするなり、
そういうような、
商品の種類が細かいものとか、
たくさんのお客さんいるって言ったら難しいですよね。
今お話面白いなと思ったんですけど、
フォローアップの目的って人によって違うと思うんですよね。
なんか売ったんだけども、
いろいろクレームとか潰さなきゃいけないなとか、
やばいかなみたいなのをどうにかしようっていう、
本当の意味での潰し目的でフォローアップしてる方もいますけど、
いると思うんですよ。
そんなあるの?
全然あると思いますよ。
売った後これうまく使ってくれなかったら、
後々なんかいろいろやだなみたいな。
けど今のお話はそういうことじゃなくて、
価値が届いてるのかの確認を、
ある種自分の営業マンとしてのためにやろうみたいな話に聞こえたんですけど。
そうですよ。営業マンと会社のためにやろうっていうことですよ。
ってことはそれが確信持てるんであれば、
別にそういう意味で全部無理してやる必要はないっていうところにも行くってことですね。
目的がそこなんですね。
そうですよね。
その一人ずつの評価もまた違いますしね。
すごく喜んでくれてる人もおるし、
まだまだそこへ到達してない人もいるとは思うんですけど、
でも大事なのはやっぱり買ったのは良くなりたいから買ったんで、
だからその買った時から比べてどうなのかっていう。
そういうような確認をして、
そしてそれやったら頑張ってくださいとか、
アドバイスをさらに成果を上げるようにアドバイスするっていうことでいいんですよ。
そういうこと。
それでズバリフォローアップの目的は何ですかって言われたら何て答えるんですか?
成果の確認ですよね。
自分のために?
お客さん自身もそれを喋ることによってさらに励みになってよりよく使うでしょうしね。
自分が間違いもないものを役立つことを届けたんだ、
お役立ちできたんだという確認もなるし、
そうするといいことをしてるっていうことでモチベーションが上がってまた営業力が倍化するんですよね。
それはすごい負に落ちますね。
え、なんで?
なんでっていうかその負に落ちるのは、なるほどなと。
フォローアップその感覚でちゃんとできてる?
いやだから。
できないんじゃないですか?
だからフォローアップしないといけないんですよ。
フォローアップって基本モチベーションやべえかなと思いながらちょっとビビってる気がするんですけどね。
だからやべえかなっていうのは比べてるものが間違ってるんですよ。
やべえかなっていうのは理想像に到達してるかな、してないからやべえかなでしょ。
はいはい、ですね。
理想像じゃないですよ。買った時よりも進んでるっていうことですよ。
買った時点で絶対進むんやから。
さらっとすごいこと言いますね。
え、そこか。そこかね。
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理想からの幅を見るんじゃなくて現状からの変化を見るっていうのがフォローアップなんですね。
だって基本的にお客様自身が買ったら商品を開けて説明書を読んで
自分が使いたいからきちっとやらなあかんじゃないですか。
はいはいはい。
いやちょっと説明書がややこしいからって。
それは電話してくださいよってことですよ。
はいはい。
自分が、うちの責任じゃないですよ。
なるほど。
そうでしょ?
全部自分の責任を持って買ってるんですから。
それにために必要なものは揃えて送ってるわけですよ。
何もなくってやってないですよね。
それがややこしいっていうのは自分の読解量がないんやから。
だからフォローアップで電話する場所もあるわけですよね。
そういう今の教団のところだって言ったらフォローアップの多分あるんですよね。
電話したらいいじゃないですか。
それをどうやってこっちの責任にされたら困りますよね。
だから堂々とそういうことは揃ってますけど
そこはこういう意味ですからそこへ電話してくださいとか
わからなければこうしていただいたらいいですって言ってあげたらいいだろう。
話ですよね。
それ言われると自分が何か対応して俺が教えんのかなみたいな。
いやいやいや。
教えなあかん部分もあるかもしれないけどもそういうところでしたら
絶対フォローアップはしないでいいっていうことは揃えてるはずですよ。
揃えてなかったら自分がせなあかんしね。
どちらにしろやっぱりそれによって成果を確認する
あるいはそういうことができない人は応援してあげる。
それの原点は自分がより良くなりたいために勝ったという
お客様の責任があるんだっていうことを理解してたら平気でできますよね。
なるほどですね。
すごいでしょ。
いい回だった。
いい回だった。
いい回でした。
あかん回あるんですよ。
いっぱいあります。
それは多分私のせいでもあると思いますが。
それ言える。
いやいやいや。
やりますか。
いや本当ですよ。
ここはもう本当にちょっともっと話したいですね。
ちょっとそんなにおいがプンプンしてるところなんですけど
お時間きましたのでね。
終わりたいなと思いますが。
ちょっと最初長すぎたよな。
それは書籍の話をズルズルと。
俺のせいに。
止めない私のせいです。
失礼いたしました。
まあそういうことでね。
やっぱりその勝った責任はお客様にあるっていうね。
だからそういうことで実はプレゼンテーションというのも
きちっとお客様の欲求でお客様に買っていただくという状態を作ればね。
実はねプレゼンというのがものすごい重要なんですよ。
これちょっと次回話したいと思うんですよね。
いや本当本当。
ここはちょっと話さなあかんな。
次回夏へ思いを持ってそのまま行きたいと思いますので。
ぜひ楽しみに。
ここちょっと喋らせてください。
もちろんです。
行きましょう。
というわけで一旦今日はここで終わりたいと思います。
ボリューム2は次回で。
18:00
はい。ということで。
ありがとうございました。
さようなら。
本日の番組はいかがでしたか。
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