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こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということで、2週にわたってゲストのね、 直前講師卒業した伊藤さんとやってきたんですが、
青木先生の方から、伊藤さんもちょっと今回も、 質問回答一緒にやらないというお誘いがありました。
そうそう、今までね、そういう企画があったんですよ。 講師でね、お呼びした方に答えていただくとかね。
そういうのは、そのレベルですから、伊藤さん。
じゃあ今日は、伊藤先生をお招きしていきたいと思います。
はい、よろしくお願いいたします。
はい、引き続きよろしくお願いします。
さあ、ということでね、今日は早速質問にいきたいと思いますが、
本日の質問はですね、食品セールスの28歳の方からご質問いただきましてありがとうございます。
早速紹介したいと思います。
青木先生、遠藤さん、いつもポッドキャストを楽しく拝聴して通勤しております。
現在はポッドキャストを一通り聞き終わり、2週目に入っています。
すごい。
2週目って300以上ありますけどね。
すごいですね。
ポッドキャストを通して日々学びを深めております。
そこで質問です。
価格重視のお客様に品質で提案をして良いものでしょうか。
具体的には、弊社商品は品質に関して良いと思うのですが、価格が他社よりも高いです。
しかし品質が良いと言ってもメインではなくサブ的な食品を扱っているため、
お客様からはそこまで違いを感じてもらえずに、とにかく安いものが求められます。
そこで品質よりも価格を重視されているお客様に、価格が高くても品質の良い商品を提案して採用いただきたいと考えています。
自社の商品が他社よりも高く安くしないと切り替えていただけない、
または安い他社に切り替えられてしまう状況に直面した時に、
青木先生ならどのように考えて行動されますか。
長文、失礼いたしました。どうかご教示お願いいたします。
はい、ありがとうございます。
さあ、そこで伊藤さん。
はい。
もういきなり伊藤さんに振るんですね。
もちろん、もちろん。
もちろん、もちろん。すごい関係だな。
これ今、何さんとおっしゃいましたでしょうかね。お名前おっしゃいました?
名前は申し上げていないので。
申し上げていない。この方です。
あの、大丈夫です。
大丈夫です。
大丈夫です。
価格だとか商品も大切なんですけども、
この方が、そのお客さんとの、この方とお客さんとのやっぱり関係だと思うんですよ。
そこで、本当にこの質問型でね、ちゃんとお客様が何を求めているか、
そうやってラポールというか信頼関係を築くとですね、
私が責任を持ちます話なんですよ。
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この商品を使った後のことなんですよね。
そのお客様はその商品を買うのが目的ではなくて、
その商品を買った後なんですよ。
だから高かろう安かろうじゃないんですよね。
その方の目的が達成されればOKなんですよ。
その時に、今日ね、ご質問なさった方の、
あなたから買いたいと、あなたから安心だわと、
あなただったらこの商品使いこなせればと。
で、販売される方も私が責任を持つんですよと。
少し高くてもその代わりに結果にお見通ししますと。
いうことじゃないでしょうかね。
これってちょっと伊藤さんにまさに質問なんですけど、
いろんなことを営業してきたから言えることだと思うんですけど、
実際営業をやっていると、とはいってもお客様はやっぱり、
そうは言うんですけど、安い方がいいって言ってるんで、
そこが結局目的なんじゃないのっていう風に思っちゃう気がする。
これはスーパーのバイヤーなんですよね。
だからエンドユーザーがお客さんなんですよね。
で、バイヤーはやっぱりより安いもの、売れるもの、
というようなね、ことを求めてるっていうことですけど、
その辺どうですか伊藤さん。
そうですね。
バイヤーというのは仕入れ担当ですよね。
はいはいはい。
産地の生産者がバイヤーと話するってこういうことなんですよね。
なるほどなるほど。
そうなんですねこれは。
そうそう。そういうとこやったと思います。私質問の。
野菜とかなんかやったと思いますね。
でもそれにしてもね、結局その後の契約だとかが成り立った後のことだと思うんですよ。
そこのイメージをいかにしていただけるかってことだと思うんですね。
素晴らしい。
どんなに安くても、その後ね、ガタガタだったら、
え?ってことになってしまうでしょうし。
要はその後どうなるかなんですよね。
結局それで安い高いっていうのは価値なんで。
そこがはっきりお互いが、
同じ絵が描ければ、私は持っていこうかなと。
同じ絵が描ければ。
さすがやね。
私はこの質問はちょっと事前に知ってたんでね。
ちょっと考えてみたんですけどね。
私はやっぱりマーケティング的な部分の話が多いと思うんですよね。
というのは、バイヤーに本当に気に入られればいいという話なんですよね。
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だから京都にね、男前豆腐っていうのがあるんですよ。知ってます?
聞いたことある?
私は知らないです。
私はあんまりと思わないけど、
両方大好きでね。
男前豆腐って言って、
もうこの表紙に、
ちょっと前掛けをした、
ひげ面の親父みたいなのがボンと載ってて、
男前豆腐って書いてあるんですよ。
ブランドなんですよ、これ。
そうすると、この創立者が、
実はもう豆腐っていうのは値段が安くて、
もう全然売り方したくないって言って、
独自のブランドを作り上げたんですよ。
これが京都だけじゃなくて、全国に広がってるんですね。
それでホームページ見ると、
男前豆腐の歌とかね、
いろんな商品いっぱいあるんですよ。
男前ブランドを作ったんですね。
男前ブランドなんですよ。
いろんなキーホルダーとか、そんなのもあるみたい。
すごいよね。
だからやっぱ価値付けなんですよね。
だからそういう意味では、
高くても価値…
前回に確か伊藤さんが言ってくれたと思うんですけど、
商品をもう一回見直すと。
そこに何が強みなのかっていうことをしっかりと思って、
そしてアピールしていくっていうね。
そこが変わらなければ、
相手先を変えていく、そこを分かってもらえる相手先を、
現状を確保しながら変えていくっていうね。
あるいはネット販売っていうようなこともいいと思うんですよね。
もちろん企業なんで、
そういうところへ自分一人では乗り出せませんから、
そういう戦略を作って乗り出していくっていうね。
いうようなことが非常に今後においては重要じゃないかなとは思うんですけど。
でもね、
今の伊藤さんの話で確かに、
スーパーでバイヤーとか間に立つ人であろうが、
関係づくりですよね。
その思いを分かってくれて、
その思いを分かって仕入れて並べてもらったら、
思いによって今度は勝ちづけされて、
やっぱりそれが売れていくっていうね。
結果としてそれが行われれば全然OKですよね。
だからそれ、伊藤さんがやっぱり冴えてるね。
質問型営業というところを本当に使われるからこその言葉ですよね。
先生に鍛えていただきましたんで。
関係を感じる回になってますけれども。
今のお話は、質問していくって関係を作っていくと、
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安いとか安くないとか品質が良い悪いのそこの攻め合いじゃなくて、
相手方の求めてるものの目的を共有したら、
関係としてなるじゃないですか。
その時に青木先生の話を入れると、
今のまま売るっていうのは違うかもしれないっていうことも含まれるってことです。
そうですよね。
例えば男前道具を作るかどうかは別ですけど、
もしかしたらこれは相手方の目的に合わせたブランディング的なこともして、
解けてあげるとかっていうような話につながりそうなんですけど。
だからうちも質問型営業というブランディングですよね。
これでもう13年からやってきてるわけですから。
だから質問型営業って言ったら、
営業は割とついてる人は大概聞いたことあるとか知ってるとかいう人、
ものすごい増えましたよね。
だからその切り口っていうのはまず必要ですよね。
伊藤さんにもお伺いしたいんですけど、
商品って実際に営業して関係性を作って本当にやっていくと、
今の商品のそのままじゃない方が届けやすいとかっていうのは、
結構起きてくるかなと思うんですけど、
この辺りにも、今青木先生は結構男前道具の事例だったんで、
形を変えるみたいな提案にもなるかなと思ったんですけど、
実際このお客さんとの関係によって共有できるからこその商品を変えていく
みたいなところって結構やったりするものなんですか?
当然それはあるでしょうね。
だってお客様が欲しいものを、求めておられるものを提供するのが、
やっぱりお役立ちなんで、
当然そういった頭も必要だと思いますよ。
どんどんどんどんお客さんの性質で、
あ、だったらこういったことが改良できるんじゃないか。
じゃあこういったこともつければいいんじゃないか。
深くすればいいんじゃないかなとか。
営業って実際に商品持ってるじゃないですか。
なのでこの商品を売らなきゃいけないっていうこの先入観ってあると思うんですけど、
この辺りに関しては皆さんどういう考え方なんですか?
この商品を売らなきゃいけないといっても、
さっきも白先生のお話じゃないですけど、
要は思いがお互いに通じるかどうかなんですよね。
結局、どんなに自分がいい商品だとしても、
それが相手のお役立ちにならなければ、
それはしょうがない。売らないですね。
でも必ず、絶対に自分の商品、どんな商品でも、
求めてる方は必ずいますから。
逆にその方が気持ちよくないですか。
相手も本当にこういったものを探してたんだ。
そうすると相手も本当に真面目にやって使ってくれる。
またはそういったものを店頭に並べてくれる。
そういった思いで売ってくれる。
さっきのバイヤーのお話だと。
よくスーパーで産地はこういうことで、
この商品は私が作りました。
ああいうのも当たり前になってきてますけど、
やっぱりあそこへ届けるメッセージとかね。
いうとこに本当に思いが入っているのかとかね。
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そんなところでやっぱり、
消費者はお客様を見ますよね。
すごいいい循環じゃないですか。
思いが。
そしてお客様もこういうものだったら
ちょっと高くても買ってみようと思うし。
そういう循環だと思うんですよ。
青木先生がおっしゃったように、
思いだと思いますね。
お客様に対する思い。
消費に対する思い。
はい。
なるほど。ということでやってまいりました。
青木先生最後に全体どうですか。
そうですね。
だからやっぱりまず自社の製品というものに
しっかりともう一度目を向けて。
私なんかでもそうですよ。
自分の質問型営業という商品に目を向けて。
これは絶対に役立つという信念があれば、
それをまずきっちり届ける。
そして届けるだけじゃなくて、
まず相手の要望を聞く。
どういう形がいいのか。
じゃあこういう形でどうでしょうかとか。
いうような形で協力してやっていくと、
それこそそこに思いが乗って、
その部分が届いていって。
結果として要は売上や利益が上がればいいわけですよね。
分かっていただいてね。
だからそういうところの店舗を
店舗ずつ増やしていくとかね。
うん。
いうことが一つの大きな突破口になるんじゃないかなと
思いますけどね。
というわけですね。
ということでこの方これから28歳営業ということで。
いやいやもうこれからですよ。
これからですね。
ぜひ伊藤さんの姿を見る限りですと、
1年でこれだけ変わるっていうことを踏まえるとね、
やっぱり入門編でも何でもいいので、
触れていただくのが本当にいいんじゃないかなと。
本当に私そう思います。
卒業生を見てもらいますね。
触れてほしいですね。
触れるのは出会いが大事ですよね。
はい。
ということでまた何か具体的に動いてみて、
質問ありましたらまた伊藤さんを呼んで収録したいと思いますので。
俺はどこ行ったよ、俺は。
ということで終わりたいと思います。
伊藤さん、青木先生ありがとうございました。
はい、ありがとうございました。
ありがとうございました。
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