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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
これは2月の中ぐらいになっていきましたが、年末、年始、目標のことをずいぶん伝えましたので、
ぜひ手放さずにやっていただきたいなと思っています。
本当はあの中で、今後、継続するためにはいろいろ必要なこともあるんですけど、
私やっていることもあるんですけど、とりあえず質問があれば言っていただくということで、
ぜひ達成を目指して頑張っていただきたいなと思っていますね。
ちなみに2018年の質問型営業をリアライズ、社長としての青木たけし先生ではなく、
青木たけしさんという子としての目標とかあったりするんですか?
もう…
夫婦ラブラブで行くとかね。
さあ、質問に行きましょう!
さあ、行きますよ。
いや、ほんと。
粘りますね。
ほんと、ほんと。
ラブラブって。
セミナーで言ってましたよ。
いいですね。なんかひらがなっぽい感じの。
ラブラブ。
まあ、でもね。
もうやめたほうがいいと思いますよ。
なんで?どう?
ラブラブってあかんの?
えらいすごいこだわって。
いや、なんかなんだろう、なんだろう、すごいいいです。
すごくいいです。
おじさん臭が。
いや、なんか言葉と青木先生のこの何て言うんですか、この溝と言いますか。
溝って俺はいつもセミナーで言ってる。
これでラブラブになってますよ、みたいな質問が出るけどね。
多分このくらい間が空くんじゃないですか。
まあ、ほんでも今度の本が出てると思うんですよ。
新刊ね。
この時にはもう。
なぜ、えっと何やったかな。
冗談ですよね、今おっしゃったのは。
なぜ相手の話を聞くだけで営業がうまくいくのか。
ここにね、本当に私が見えても結構ドン臭いんですよ。
そういう中で立ち上げてきたね。
ちょっとちゃんと聞いてや。
ちょっとちゃんと聞いて。
立ち上げてきた中での。
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ちゃんと喋ってください。
一口ドボってるじゃないですか。
中での。
あれや。
言うの忘れてます。
両方とも苦労話とか。
流せる部分があるんですよ。
書いてあるんですか。
そうそうそうそう。最後の方にね。
お役立ちという生き方っていうところにね。
これ2、3回泣きますから皆さんね。
本当に、だから是非ね。
営業っていうだけじゃなくて、生き方について色々言ってるんでね。
前も以前にサンマークのカズさんが出ていただいてましたけど。
また色々感想を聞かせていただきたいですね。
是非ね、読んだ方。
直接でもいいですし、多分Amazonとかもあるでしょうから。
メビュー書いていただくとか。
それからやっぱりPodcastにでもね、色々質問おります。
質問なくてもいいですから。
感想だけで。
本当そうですよ。
奥様との下りはいらなかったとか。
いやいやいや。
泣きましたとか。
そろそろね、質問に行かないと。
今回はですね、結構長い読みいただいてまして。
行きたいなと思いますので。
どうぞどうぞ。行ってください。
行きますよ。
いつもPodcastを楽しみに拝聴させていただいております。
ありがとうございます。
書籍もほぼ拝読させていただきました。
ありがとうございます。
私、写真加工会社に勤めております。
さて、40代後半で初めて営業職に就き、真似るべき先輩もいない中、
会社自体もなかなかオリジナルの商品を開発できず、
他社の商品を参考にして品質を上げることで商品を買っていただいております。
売上実績も昨年比260%と、自分でも驚くほどお客様に貢献できたのではないかと思います。
すごいじゃないですか。
また、書籍とPodcastだけで困難ですか。
こういう方は絶対会いに行ってほしいですね。青木先生に。
これも確信に至りませんが、質問型営業のおかげではないかと感謝しております。
きっとそうですね。
確信ではないと。
しかし、ここ数ヶ月、売上が下降傾向のリスクを感じております。
その際、競合他社の営業スタイルの話を聞く機会がございました。
すると、お客様のオープン記念日やイベントに協賛金や接待を行っており、
昔ながらの営業、お客様のお掃除をしたり、
会っていただける時間までお店の前で待っているなど行っているとのこと。
ただ、これが質問型営業によるお役立ち精神に値するのであれば、
そういうスタイルも考えないといけないのでしょうか。
私はあくまで業務を通してお役に立ちたいと思っています。
ただ、実情接待などを行うことでプライベートでも仲良くなると、
その会社に商品を頼もう、商品自体に格差がないためとなるのは当然かなと思います。
実際にその会社は売り上げを伸ばしています。
私自身、営業に特化した業務ではなく他の業務を兼務している以上、
なかなかそこまで手が回らないのも悔しい話です。
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今まで通り業務に徹底したお役立ち精神を続けるべきか、
接待を積極的に行っていく方法も取り入れるべきか、
先駆者の先生にご相談を差し上げました。
チープな質問と思われることを覚悟で質問させていただきました。よろしくお願いいたします。
いやいや、そんなことないですよね。
いい質問ですね。
本当にこういうふうに来ていただけるというのはありがたいですね。
まず質問型営業で成果を上げていただけるというのは嬉しいですね。
素晴らしいことですよね。
結論から言いまして、決してこの人間間違っていないと思いますよ。
まずは自分のビジネスで成果を上げる。つまりお役に立つという。
これが一番ですよ。
だからそこがなくして、やっぱり人間関係もクソもないですからね。
だからそこをまずきちっとやっていただいた上で、
今度は喜んでいただいているそういう中で注文をいただくとか、
いうようなことになると、やっぱりお互い様で感謝も生まれてくるでしょうしね。
そういう中でできることはやるということで、
協賛金で喜んでいただけるんやったらそういうことにも協力してあげたりすることはいいんじゃないですか。
そうですよ。
接待をするとか、そういうことがお役立ちと。
だからそこですよね。売上げを狙って接待するんじゃないんですよ。そこが問題ですよね。
売上げを狙って接待するんじゃなくて、感謝を返すということで接待するとか。
日頃お世話になっているからこそ、たまにはこういうことさせていただきますということで接待するっていうのはいいんじゃないですか。
ですよね。そのお役立ちの精神に基づいた延長に接待というものがあれば、別に。
そうそうそう。
接待というかね、ある種お役立ちですよね。
だからそこで売上げを狙うからね、あんだけやってんのにとかいうことになるわけじゃないですか。
だからそれは本末転倒ですよね。
だから私も日頃お世話になっている遠藤さんにいろいろお菓子を持ってきたりですね。
しますよね。先ほど巨大な箱のね。
それはまたしていただいている。
ちなみに何まんじゅうでしたっけ。
あじゃり。京都のあれおいしいんですよね。
それからこないだも。
これじゃないですよね。絶対変な話ですよね。
いやいや、赤坂へ接待したり。
そういうことですね。
ね、しましたやん。
モンスベは大きさがマジで。
ありましたね。
それは日頃の感謝っていう。
でも楽しそうでしたけどね、先生も。
いやいやいや、本当。本当。
青木先生が本当っていうときはこれ以上言うなよっていうときがあったよね。
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だからそこをまずビジネス。
お役に立つっていうね。
昔私笑い話でですね、とにかくお役立ちって昔から言ってるんですよ。
保険関係の方がですね、とにかくお役に立ちたいっていうことで、
何でも言ってくださいって言ったら、
ある日電話が先生にかかってきまして、
犬の散歩悪いけどやってくれへんかいってね。
そういう話がありましたけどね。
実際どうされたんですか。
それはちょっとはいきませんって言って断ってるんですけどね。
それはやっぱりお客様も勘違い、こっち側も勘違いっていう話ですよね。
だからまず本職でお役に立つっていうのがベースですよね。
それで言うとこの方はしっかりとこの軸はあってそうですよね。
できる範囲で、あるいはそういう気持ちで相手の方にいろいろさせていただくと。
機会があればさせていただければいいと。
いうことでいいんじゃないですか。
お客様の、そうかこの相手の強ごた者の方はお店の掃除とかしてるんですね。
だからその気持ちがあってちょっと汚れてたら一緒に手伝いましょうかって言ってやったらいいんじゃないですか。
そういう気軽にコミュニケーションできて気軽に手伝ってあげるとか。
ちょっとした間で手伝ってあげるとかね。
だからそこに狙いがなくお役立ちの気持ちで手伝ってあげるっていうことであればいいんじゃないですか。
先ほどあったお犬の散歩の話ですけど。
お役立ちの精神が行き過ぎたり、全てがお役立ちの精神だって思うと犬の散歩ないし何でもかんでも。
その方のまるでコーンシェルジュのように貸してしまうというお客様方が誤解をするような関係性あるじゃないですか。
この辺のこの線引きというかこの辺りはどのようにお考えになられるんですか。
だからまずビジネスで役立つということですよね。何回も言うように。
それがベースでないのにそこをやっぱり自分ところの強みとそういう提供できるもので役立つということを持っていなければそういうふうになっちゃいます。
そこが弱いなとか思うとね。
だから私が昔前のアメリカの教育カリキュラムなんかで販売するときに
やっぱりそのフォローというのを無料でつけてより活用できるようにしていくとかね。
いうことをやるようになってすごい喜ばれるようになって自信が出てきたなというところもありますよね。
だからあくまでもまず第一番目は自社の商品です。
それがないときはそのフォローをせずに商品だけ売っているときは何か他のことで役立とうとか手伝おうとか変なことをやってましたわ。
実際に川尾先生も。
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やってましたわ。
だけどそうじゃなくてそれは自社の商品をあくまでも強みにするあるいはそれで喜んでもらうというところを一番に置いたほうが絶対いいですよね。
おかしなことになると使いっぱしみたいなふうに扱われちゃう営業マンの方っているじゃないですか。
そのあたりをまさにおっしゃっていた通りあくまでもビジネスでお役に立つというところにコミットしていくということは大事そうだなという気もしたんですけど。
そうですね。
それで言いますとここまではお話ししてきてお話はあったと思いますが改めてこの方が悩まれている。
何ですかねこの接待や協賛。
だからそこで成績を上げてるっていうことでしょ。
だからそれが事実かどうかわかりませんけど。
もしそれで成績上げてるんだったらちゃんと事実関係わかりませんよ。
もしそうだったらそんな関係はすぐ崩れますよ。
この方にとっては心強い言葉な感じがしますね。
だってメリットを得てないのに本論で取引でメリットを得てないのにそっち側でメリットを得てるんだったらいざとなったら切られちゃうじゃないですか。
そんな人間関係は。
ところが本論でメリットがあってそれがすごく自分の会社の売り上げや利益につながってると思ったら多少粗悪でも切れないですよね。
日頃の付き合いがどうこうって言ってもね。
そこに人間関係がきちっとしてくれて気を使ってくれてるんだったら絶対つながっていくじゃないですか。
両方が強いですよね。
まさにこの方なんですけど260%の成績を叩いてるじゃないですか。
ここ何したかちょっと内省されるとすごい良いヒントはありそうですよね。
はいはいはい。
意外と成功した時って何で自分が成功したか分かってなかったりするじゃないですか。
その時にこの方まさに加工傾向になった時に焦り出して周り気になったりするんですけど。
一旦自分がここまで達成してるんであればここをちょっと深掘ってみたりすると。
そうですよね。さすが遠藤さん。鋭いね。
いや分かりませんが。
いやいやおっしゃる通りですよね。
だから何がそれを良くなったのかっていうそこをさらに強化すればいいんですよね。
ですよね。
にしても260%ってすごいですね。
だからそういう意味でやってることは私は正しいと思うんですよ。
それから惑わされることなくね。
やってること自体の関係作りのやってるものは良いんですけど
それをお役立ちという観点でやっていただくということでいいじゃないですか。
本当ですね。
すごいこの方立場分かりませんけど
もし本当にその営業を貫き通して会社の方針に合わなくて
お前接待しろとかあなたこうだ信念を貫けないようであれば
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こういう方であれば辞めても活躍できそうですけどね。
それこそフィールドを変えるという営業それだけの実力を出せるんでしょうから。
別のお役立ち精神を貫けないようであれば
別にフィールドを変えてもできるような方なのかなという気もしたんですけど。
会社で言われてるということじゃなくて
その話のことが気になってるということでしょうけど
決してやってることは間違いでないし
自信を持って今言うように遠藤さんが言われるように深掘りをして
そこを強化すること。
そういうことで役立ってたら
私の体験でもね
本当に人間関係がそこで感謝を受けてるから
ちょっといろんなことで気を使ってあげたり色々しても
すっげー喜んでくれますよね。
そんなもんですよ。
肝心のところで役立ってなかったら
やっぱり常にこっち側はビクビクする。
そうですよね。
というわけで間違ってませんと。
大丈夫です。
お役立ちの精神をぜひ貫き通して。
その上でお役立ちということのベースを持ちながら
日頃の感謝ということの中で相手のためにやってあげると。
いうことをしたら倍感謝いただけるということでございますね。
ぜひその勢いで頑張っていただけたらと思います。
また何かあればぜひ質問お待ちしておりますので
お寄せください。
青木先生、本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
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