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青木たけしの質問型営業。 営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。 青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願い致します。
はい、よろしくお願い致します。
さあ、青木先生がね、余談が始まる前に、 サクサクと、2週目にわたってやってまいります。
ご紹介させていただいてよろしいですか? 受けていきたいと思います。
本日もゲストとして、経営コンサルタント、 ナビ経営研究所の代表取締役、長田実先生にお越しいただいております。
長田先生、よろしくお願い致します。
よろしくお願いします。
はい、ありがとうございます。
いやいや、2000回もね。
そうなんですよ。
いやいや、だいぶね。
神戸生光のね、子会社の社長から先進されて、 野場のね、駅前留学の頂上まで持ってって。
それで今はもうコンサルタントとしてね、 やってられるわけですけども。
世界で有名な、ソーソータル大学のアライアンスも開拓し。
そうなんですよ。すごいでしょ。
むちゃくちゃな方が、青木先生を実施しよう。
それでね、長田先生はもうね、 できないっていう言葉はないんですよ。
ほうほうほうほう。
だからもう、そういう意味では聞いたことないですね。
本当に。
これは難しいなとか、できないっていうのはないんで。
これどうなってるのかな、頭の中ね。
それはちゃんとご質問されて、 ある程度学ばれてるんですよね。
いやー、それで私は今はね、神奈川の方に住んでられますので、
ご自宅へお伺いしたり、お話して頂いたりしますけどね。
必ずいろんなことに対して答えて頂きますね。
とにかく、すごい。
コンテンツがないけど。
それと、書くっていうことは教わってますけど、
長田先生も営業をされてて、
過去に営業でものすごい、 神戸成功時代も成果を上げられて。
それね、実はよく聞いてみると、 質問型なんですよね。
そうですね。
だから、先ほどもお聞きしましたけど、
国との交渉ですか?
そういうのも全部そうですもんね。
基本的にはね、やはり私も、
若い頃はやはり、 顔見者の仕事だとか、
いろんな仕事を注文を取ってきましたけどね。
もう相当前ですね。
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何十年も前だったので。
50年以上前の。
何で降参というと、戦後復興みたいな話になるんですか?
基本的にはね、日本の産業が立ち上がってくるのは、
どこも同じなんですよ。
もうやらなきゃしょうがないんですよ。
そういう世界でね、あれなんですけどね。
私、実はね、前歴がありましてね、
外国語話本の会社に2年ほどいたんですよ。
若い時にね。
それで国内の企業がいろいろ立ち上がってきたんでね。
それで試験を受け直して転職したみたいなところがあってね。
輸入輸出に関してはだいたい業務ができるかなみたいな感じで。
しかし当時は国内営業ですからね。
それでもそこへ質問を、いろいろ状況を聞いてとか。
基本的にはね、情報集めには質問しかないじゃないですか。
まあ確かに、情報集めっていう意味ではそうですね。
だって今みたいにインターネットでどうのこうのそんな時代じゃないからね。
まあ新聞にこう、何々国の何々プロジェクトが始まったぐらいのことしかないじゃないですか。
じゃあどこ?と言うと、まあとりあえず外務省行ってみようかとか。
とりあえず外務省。
通産省行ってみようかとかね。
まあ商社行ってみようか。
はいはい。
商社だってもう大変な時代だね。立ち上がってきたばっかりでね。
戦後復興の10年ぐらいですよね。
平気ですよ。
御社でこういうプロジェクトをやっと両線化して直接聞きに行って、
ああやってるよみたいな話から始まってるのは多いですよ。
だから別にね、皆さんね、私今の質問、青木先生の話なんか聞いて、
いつも聞かせてもらった本読ませてもらってるんですけど、
ありがとうございます。
今の日本人はね、自我とプライドを間違ってるんですよ。
自我とプライドを間違ってる。
自我がですね、強すぎるんですよ。自我っていうのはわがままですからね。
プライドっていうのはね、自分がミッションを持ってるかどうかですよね。
大きなミッションを持ってるか。
自分が何者になりたいのか。どういう人間になりたいのか。
そういうものを持たないで自我だけがね、旺盛だとね、
結局、いやあ、こんなことを聞いたら失礼じゃないかとかね。
いやいや、いいにあらないだよとかね。
まあ、ひどい人だったら引きこもりになったりね。
これはもう確実に自我ですよ。
しかし、自我があるとね、要するに人間は成長しないんですよ。
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だから結局、自我というよりも逆にミッションをですね、きちっと持つということだと思うんですね。
そうするとプライドっていうのはあるじゃないですか。
プライドがあればね、どこ行ったって恥ずかしいこと何もないじゃないですか。
すごいね。
いやあ、ちょっとやっぱりさすがですね。
そうでしょう。
こういうことですか。
昭和40年代の、それこそそういう中でガンガン営業をね、されてこられてっていうね。
だからもうその頃から専門アドバイザーとかコンサル担当という立ち位置ですよね。
そういうことですよ。
まあ私はもう技術の出身だし、
だいたい自分が売ってるものの機器だとか何かの計算も全部できるわけですけど、
図面も分かるわけですから。
そのまま平気じゃないですか。
やっぱりどうせそこまでね、計算したりお手伝いできるのがですね、
皆さんに役立つんじゃないですかと。
どうですか。役立つんじゃないですかと。質問で。
要するにまあどこの会社もね、どんぐりのせいくらべの時代ですからね。
ああ、もうその頃から。
そうそう。だからそんなものはね、平気ですよ。
自分は、それと営業マンっていうのはね、皆さん勘違いしてるんだよね。
営業をやらされてるっていう人がほとんどなんですね。
ああ、ですね。確かに。
営業をやってるっていう人は、まあ手発にっているのかな。
重要なことはさ、ミー代表なんだよ。
で、来てる、例えば資材だとか、あるいは技術の部門に行くじゃないですか。
そしたらこの人が、この来てる人が本当に信用できるのか、この野郎っていうのがあるんですよね。
それがですね、結局信用してもらわない限りね、話が始まらないわけですよ。
100円や200円のものを買うんじゃないんだからさ。
会社能力はそれからなんですよ。
今問題になってるでしょ。
耐震構造だとか、いろんな材料だとか、いろんな問題になってるの。
そういうのはね、ごまかしでやられるとね、会社は今度買ったほうが大変なんですよ。
だからどれだけ最後まで面倒見てくれるのか。
それと担当者がね、アイテムを決められないんですよ。
結局、役員会で決まるみたいなものなんですよ。
あるいは社長決済で大きな金額だと決まっちゃうね。
担当者がですね、役員に、あるいは社長に、ちゃんと説明できるのかということですよ。
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そういう下地をね、作ってあげないでね、買え買え買えって言ってたって、ふざけんじゃないよみたいなことがあったじゃないですか。
私そこら辺がね、青木先生の話聞いててね、ちゃんと見せ筋になってると思うんですよ。
こういうふうに、親子たちとかね、信用していただけるようにするとかね、そういうことですよ。
見せ筋が伸びるわ、本当に。
いや、本当に気づいたな。本当に見せ筋伸びてます。
50年前からの戦後の復興のところをガーッと上げてきた会社ですから。
そういう中での、だから単価なんかもとんでもない金額ですよね、その頃から。
それは何千万ですよね。
その頃の何千万ってことは何億ですからね。
今で言ったらもっと10倍とか。
そうですよね。
そしてその営業ということをご自身も実現されていながら、
そしてさっき言ったの場に入られて、500人、300人ぐらいのところから300人、200人、300人のところから500人、1000人、2000人。
最終的には何人ですかね。
3000人近くいったよね。
そのうちの。
それに外国人が6000人かな。
9000人ですよ。
お客さんが何百万人だからね。
そしてその営業マンを実は指導したって言うんですよ。
嘘?
本当本当。
本当ですか。
それはちょっと。
要するにね。
ちょっとこれ10分でいけますか。
大丈夫ですか。
1項が完成してないのにね、10項はないんですよ。
10項完成してないのに100項はないんですよ。
だから結局ね、1項はパーフェクトに他社と競争してね、
十分勝てるように勝てるというか、
こうしていけるようにするということがね、
いかに大切かということ。
そういうのは表に出ないんですよ。
社員一人一人が極端に言ったら
孫悟空くんがパッと時計抜いて
ペヤッてやったらいっぱいできるみたいな。
そういうこの仕組みっていうのを作っていかないといけない。
それでマニュアル作りとかトーク作りとか
その辺をちょっと聞かせていただけますか。
幹部社員のマネジメントの考え方とかね。
そういうものをマニュアル化して
時間あるときに、みんな忙しいからね。
あるときにちょっと集まったときに
こんな話があるよということ。
特に営業の方をどういう風にしたかという。
営業トークもね、結局
お客様のお役立ちにならなければ何の意味もないわけですよ。
そうでしょ。
英語化をやって何のためになるのかみたいなね。
いやいや、これから国際化していくとね。
海外業務を担当したりする機会もあるでしょうし。
じゃあ今から英語をやる。
あるいは留学したりとかね。
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中には海外へ移住したりとかね。
いろいろあるじゃないですか。
そういうものなんです。
じゃあ基本的に英語というものを学んでから
それをステップアップしていったらいいんじゃないですかと。
もしその先もね、
要するにご希望なら
こういう大学でも業務提携してるし
こういうのもありますよと。
そのプレゼンテーションですね。
そうそうそうそう。
プレゼンテーションをきちっと社員が
2、30分でパッとできるように。
それをロープレもやったんですか?
ロープレでできない人は採用しない。
それを3,000人でしたっけ?
ですから各学校のマネージャーが
それと同じパターンでずっとやるわけですよね。
そうやってやらないと
北海道から沖縄までの
同じ均質なターゲットができないじゃないですか。
レベルの高い。
それもレベルの高いですよ。
他社にないようなね。
うちは奥州大学、ペーシルペーシル大学の
カナダの大学、オーストラリア、ニュージーランドの大学と
つながってますよと。
長先生から見て教育というのは
人を育てるというのはどういうようなものですかね。
確かに。
結局人を育てるってね。
僕は社員にはよく言ってたんですけど
よく言うじゃないですか。
中途半端に採用できた人がね。
うちは社員が育ってないとかね。
バカが多いとかね。
結局そうじゃないんですよ。
何が問題かって言ったら
常識とか非常識っていうことがあるよね。
一番若い人はね、無常識なんですよ。
ほうほうほう。
要するに常識が何とあるものか
非常識が何とあるものか
全くわからないってことですよ。
ほうほうほうほうほう。
そういう意味ですよね。
要するに常識が何とあるものか
非常識が何とあるものか
全くわからないってことですね。
こういうプロセスがあって
初めて常識だとか
非常識っていうのはわかるわけだってね。
それを教えてあげるっていうのをですね
上から目線でやったらダメですよ。
何をもって一緒にね
話してあげればね、できるようになる。
それと、人間っていうのは
僕はね、よくたこつぼみたいなものが
並んでるみたいだということをよく言うんだけど
みんなね、自分の壺の中にね
何ですかね、逃げ込んでるんですよ。
いかにしてね、そのたこつぼの中から
出てこさすかと。
ほうほうほうほう。
じゃあ、無理やり手突っ込んだらね
噛みついて大変なことなんですよ。
子供が親に犯行したり、親殺したりね
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いろんなことするじゃないですか。
ああいうのは無理やり出そうとしてるわけ。
そうじゃなくて、出てこれるような
シチュエーションを作るということが
授業だと思うんですよ。
最終的には覚醒、目が覚める。
こんなこと自分でもできるんだとかね。
こういう面白いことあるんだとかね。
それは小さくていいんですよ。
そうしたらね、いっぺんに
たこつぼから出てきてね。
体験させるってことですね。
一緒になって、誰かがやってあげなきゃ
いけない部分もあるけどね。
隣のたこつぼ同士が話し合いする
できるようになる。
まあ、いろいろ最後には自分自身が
今までと全然違う自分ができてくる。
青木先生みたいに出てくるわけですよ。
青木先生も中に
閉じこもっていた時代があったと思うんですよ。
ありましたよね、青木先生。
それが出てきちゃう。
書くことによって自分が出てきちゃったわけですよ。
私がその営業から
どつぼに独立して
大変な時代から不動産の時代から
そしてまたこれを立ち上げる
コーチングをやっている時代から
ずっとご存じなんですよ。
はあ、どつぼ時代もたこつぼ時代も
ご存じですよね。
自分から出てきて
ああ、こういう風なことができるんだし
能力があるんだもの。
で、能力があることを
自分で作り上げていく以外の方法ないんですよ。
そうすると外科と内科を繰り返すわけです。
そこで書かなきゃいけない。
だからほとんどの人は
画家だとか小説家とか音楽家は
書き出して苦しんでいるわけです。
表現されますね。
自分の耳まで切っちゃって
苦しんでいるわけですよ。
で、あれは自分の才能をどうして出すかと
いうことの戦いをやっているわけですね。
青木先生はかといって
永田先生今のお話だと
もう出てこいっていう感じでは
されてこなかったわけですよね。
どうやってたこつぼから出た感じの
影響を受けられているんですか?
それはやっぱり書くってことですか?
そういうことが大きかったですね。
本当に自分で。
もうすごい書かれ始めたからね。
もうこれでほっといてもね。
ほっといてたら失礼だけど
もう絶対自分で出てくるだろうと。
すごい。
見られてた。
だから私は別に批判もしたこともないし
何かお前これおかしいんじゃないか
とか言った覚えもない。
いや、そんな教育っぽいですもんね。
要するにこの人はきっと
自分で覚醒して出てくるだろうと。
その教えずして育つの何ですか?
この書くということ。
そして待つとかいうところ。
書くことが始まっているから大丈夫だと。
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こういうエピソードがあるんですよ。
私の部下でね
ある学校のマネージャーやらして
そうするともう
要するにプレッシャーで寝られないと。
でも極端に顔色が女の子悪くなっちゃってね
ものすごい悩んでた。
何で落ちくどいのかなと思って
どうしたの?って言ったら
いや、私寝らないんですよ。
どうしたの?って悩んでね
もう重跡でね
もう潰れそうなんですよ。
あ、そう?そうなんだと。
気がつかなくて悪かったねって言って
じゃあね、あなたね
大学ノート一冊買ってきなさいって言ったんですよ。
ほうほうほう。
で、自分がね
思っていること書きなさいって言ったんですよ。
書き出しなさいって。
黙られたと思ってやってくださいって言って
それでね、1ヶ月後ぐらいかな
マネージャー帰る時があって
なんか偉く生きそうな顔して
どうだった?って言ったらね
いや、あの日すぐノート買ってね
書き始めたら朝まで書いてね
一冊全部書いちゃったって
そしたらもうね、眠くて眠くて
しょうがないんですよ。
いや、むちゃくちゃ過ぎる話ですね。
そうそう、だから本当に実践者だよね。
それで、そういう中でですね
永田先生は独立をされて
人生にまだまだやり残していることがあると
これをぜひ伝えたいと言って
今やられているのが英語の本能
本当の姿というのと
それからゴルフなんですよ。
なぜって言いたくなるような感じはありますけど
その辺をちょっと永田先生
カイトマンで言うとね
英語は私得意じゃないし
英語はもし私が自由にできていたら
日本なんかいなかったと思うけどね
外資でも絶対に残って
いろいろとやってくれって言われたのを
引き止められたけど
言って出ちゃったんだけどね
基本的にはね
僕はね、学人やとってね
学人と話してるとね
要するに聞き取れないんですよね
なぜ聞き取れないのかったらね
私ら技術屋だからね
周波数っていうのがすごく気になるんですよ
これね、ちょっと違うよ、言語として
それから研究はもう30年くらい
もう25年くらいかな
いろいろと調べていったらね
結局英語というのは
受け売りで
ただハワイ語だとかってやってるだけであって
論理が全然ないんだよね
それでずっと調べてみたら
全然暗記の競争になってるんですよ
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もう専門家みんな暗記で生涯終わってるんですよ
日本人ね
アメリカだとかイギリス行って
大学のやり方みたいだったらね
一方的に教えてね
できなきゃいらないみたいなものなんですよ
だからみんなね、生涯暗記で過ごすんですよ
だからそれはおかしいじゃないかと
日本語だって何だって
要するに考えるためにあるわけでしょ
考える言葉が何で暗記なの
じゃあ俳優なんかがさ
哲学者になってなきゃいけないよね
まあそういう中で、長田先生
営業の、営業じゃない、英語の
そうそう、それで分析してよ
だいたい結論はね
簡単なんですよ
世界中英語を解析してないんですよ
だから日本人の頭
要するに言語のほうに
取り込めるようにするには
日本人が考えなきゃ誰もやってくれないんですよ
それを解析してるんです
で、それが今サッシでも出てるんですかね
今電子ブックでも出してる
電子ブックで
また新しく今出版社が
電子ブックで
日本人はなぜ英語で苦労しているのか
英語習得のジレンマの謎が解けたという
それで今タイアップしてる先生が
ちょっと名前があれだと
有名な大学から
先生だとかいっぱい絡まってるけど
というようなね
とにかく長田先生が
そういう研究の中で
出してきたことで分かった
ということをお伝えした
結果的には
高等大学の非常勤講賞で
そうなんですか
それともう一つ
ゴルフね
ゴルフなんですよ
ボールがね
なぜ曲がるかっていうのを
世界的に誰も解析してなかったんですよ
物理的な話ですか
物理的に
力学的な話
それで私
ずっと私もシングルクレアでね
16、17回優勝してんだけど
嫌がれるような状態だったんですけどね
当然一緒にラウンドバーされたことはないんですか
ところがね
曲がるっていうのは何でかと
有名なプロだとか
みんなに聞いてきたんだよ
言ったらね
ノウハウだとかね
そんなものはね
いっぱい打たないと
物にならないとか
だけど私
それでノウハウやめた時に
時間ができたんで
実験装置使ってね
解析したんですよ
簡単に解けちゃった
それで特許申請したんですよ
取っちゃったんだよ
ゴルフの球がなぜ曲がるかの
特許
結論から言えばね
縦にも横にも
曲がってるんですよ
縦に曲がるってどういうことか
24:00
引力がなければ
ずっと上まで曲がっていっちゃうんですよ
ピューンとこう
反るように曲がって上がっていくでしょ
あと落下の補足でピュッと落ちていく
曲がりもピューンと曲がって
今度ヤブいっちゃうとか
OBいっちゃうとかね
それ止めるのどうすんのやと
そうスイング変えるやれ道具変える
バカなことやってるわけ
そうじゃなくて物理現象なんですよ
あのゴルフクラブっていうのはね
ボールにスピンを発生させて
縦にも横にも発生させる道具なんですよ
それが全く理解されてないんですよ今でも
だからどんどんどんどん
ゴルフ人口が減っていくじゃない
ちょっとやってみてね
俺に合わないってみんなやめちゃう
それで1日2万円も3万円も払って
今の若い人行きますか
だいぶ安になりましたけどね
パブリック技術的なところで
1万円ぐらいでできるようになっても
でも1日潰れるじゃないですか
スマホやってる若い人がね
そんな1日分でね
それこそお金も問題だし
そんなひしめんどくさいことはね
それも周りからさ
お前下手くそだとかね
そうしろああしろって
そういうこと言うわけですよ
腹が立つわけね
さっきの多項相撲じゃないけども
若い人は他人から言われるのに
ものすごい意気通りを感じるからね
それで直先生解析をした
またこれも冊子があるんですね
今の書籍としては
新ゴルフ科学解体新書となっております
私もね
わからないように読ませていただいたことあります
あれねなかなかね
わかりそうでわからないんです
見えない現象だからね
とにかくその英語と
それからそのゴルフね
それでそれを知りたいという方は
その冊子を今の題名の冊子を聞けばいいですか
それとお聞きにならなければ
メールでもくれる
電話でもくれる
基本的にはね
二つともね
不思議でならなかった話なんです
私の人生でね
一貫して考えるっていうところにも
全てに通じ通ってますよね
経営も考え切り
マネジメントもそうですけど
ゴルフも英語もここまで探求して考え続けて
それの全てのキーワードが書くっていうのは
具体的に行動に落とせるんで
恐ろしいですし
先ほどの女性の方マネジメントの
あのエピソードとかちょっと新観しますよね
一つね
27:00
こんな僕はやってることなんだけど
若い時からね
いつも難しい話ばっかりは
私社長や役員からもらうんでね
そうするとね
いっぱい書類読まないといけないわけですよ
だけどその日にね
結論出してはいけないんですよ
ざーっと読んでね
もう徹夜で読んでね
2時か3時くらいまで読んで
おいて寝るんですよ
朝起きた時がね
5分間勝負なんですよ
朝起きてすぐね
朝起きて5分が勝負
その時にバーッとね
湧いてくるんですよ
湧いてくるのをね
もうそれこそ
トイレ行くのを我慢してね
過剰書きにね書き取るんですよ
自分が何
自分の脳が自分に何を言ってるかと
変なこと言うけど
噛みかかりみたいなことだけど
実はね人間ってそういう能力あるんですよ
私が朝ね
早く起きてそして本を書くというね
そうそうそうそう
出てくるでしょ
どんどん出てくるんですよ
自分がね
情報を入れてね
ほっとけばね朝になったら
パーッと出てくるんですよ
だから出てくる時に
たくさん出てくるわけない
3つか4つ5つも出てくる
大したもんね
なんで5分なんでしょうね
もうその時過ぎちゃうと
全く
あれ何読んだんだっけ
前の日にしっかり
入れといてね
朝目が覚めた瞬間ですよ
潜在能力ですね
だから私ペンも
宇宙ペン使ってるんですよ
これで
どんな紙でもね
上向いて書くんですよ
そういうのもこだわって
切りないくらいの
また改めて
ドクターのタイミングで
お聞きしたい話ばっかりですよ
私はこの先生に
書くということを習って
成長し
自分なりの
質問型営業とかいうようなものも
確立してきた
その生みの親
変人とか
奇人じゃないですよ
言っておきますけど
普通のおじさんです
本当に考え方
思想みたいなところをまだまだ聞きたい
そうなんですよ
やっぱり青木先生から聞くより
染み込み方が違いますね
これは面白おかしくね
あなたの要望に基づいて
ここですか
そういうことを言うわけで
基本的には
セオリーに
私が今までの整理した中で
アメリカの政府を
それからNASAが使ってる問題解決
いろいろなものを
私もやってきましたけど
いろいろやってきたけど
全部セオリー通り
両方が手順がある
物を考えるの手順がある
30:00
その手順を
いかに持つかということが
自分から
書き出して
タコツムから自分を出す
ということじゃないのかな
まとめていただいちゃいましたよ
勇気を得て
私は世界に飛び立ちたいと思います
台湾まず
できますよ
ありがとうございます
本当に長谷先生2回にわたりまして
青木先生のタイミングで
ぜひお話を聞きたいので
またよろしくお願いいたします
ありがとうございました
失礼いたします
本日の番組は
いかがでしたか
番組では
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