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青木毅の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木毅の質問型営業、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今日は質問がたくさんいただいている中で、
そうですね、いろいろマイブームというのがありましてね。
おー、話を戻ってきますね。マイブームです。
今月はですね、私は歩くということ、散歩というのに力を入れてます。
一日1万歩。
結構ですね。
すごいでしょ。2時間ぐらいかかります。
ダイエットですか?
そうそう。
本当に?
ダイエットでですね、なかなか痩せないんで、歩くということを入れようと。
そうするとですね、引き締まってきましたね、今。
30日で28万歩、あと2万歩で30万歩。
へー。
すごいでしょ。
すごいですね。
引き締まった感はあまり…
いやいやいや。
あれ?
いや、それとね、もう一ついいことがありましてね。
やっぱり今、本を書いたりですね、いろいろテーマを持った時にですね、
例えばその本を次どう書くかとかですね、一つの問題を解決する時に、
そのテーマを持って歩くっていうことになるんですね。
面白いですね。
これ昔からやってたんですけど、そうするとやっぱり歩いてる中で答えが出てくるっていう。
非常にいいんですね。
机の前でダラダラ考えてるよりですね、歩きながら何か紙を持ちながらですね、歩くっていうのが非常にいいというね。
じゃあブラブラ歩きながらね。
次回ですね、また来ていただく私の先生がいらっしゃいまして、平岡先生というね。
そういうお話をしていますとですね、
大先生ですね。
実は福沢諭吉が日本にですね、欧米の文化で素晴らしい文化を持ってきた三つの文化があるっていうんですね。
その一つがですね、実は欧米人っていうのは散歩を習慣にしてるって言うんですよ。
なるほど、やっぱりその中で考えるんですね。
実はエディソンもアインシュタインも散歩道っていうのをみんな持ってるんですね。
成功する人たちっていうのは散歩の習慣っていうのが実はあるっていうのは私昔から知ってたんですよ。
だからやっぱりそうなんだっていうね。
これだけ成功されていなかったらさらに歩きますか?
身を強くしてますます1日1万歩っていうのをね。
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ちなみに1万歩ってどのくらい歩く?
だいたいね、この間私赤坂に泊まっておりましたけどね。
赤坂から日本橋まで歩きました。
いつになります?
歩いて1万2千歩くらいでしたね。
どのくらいですか?
いやいやいや、だいたい5千歩1時間ですよ。
2時間?
2時間。
びしょびしょじゃないですか。
皇居が両側と回りながらね。
時間はもったいないように思うんですけど、実は考える時間としては非常に煮詰まってくる良い時間ですね。
本当に著者の方とかね、散歩道とかにされることが本当に多いですよね。
だからぜひ皆さんもね、そういうのを習慣にしていただくと引き締まり。
頭も引き締まる。どうかわからないけど、頭は引き締まり。
頭も引き締まるということでございますね。
わかりました。
マイブームの話でございました。
またマイブームぜひお聞かせいただきたいです。
さて、今日はですね、33歳、美容師の方からご質問いただいておりますが。
むっしんなご質問でね。
そうなんですよ。青木さんの前置きくらい長いので、ちょっとお付き合いください。
すごいありがたいことですけども、すごい長いです。
お付き合いください。
いつもポッドキャストを楽しく拝見させていただいております。本当にありがとうございます。
大変勉強になり、聞くたびに自分が成長していることを実感します。
すごいですね。ありがたいんですね。
前々から青木先生の著書を持っていたのですが、その時は自分にどう落とし込んでいいかわからず放置していました。
ごめんなさい。
ひょんなことからこのポッドキャストを知り、すごいことを話しているなと改めて著書を読み返し、また今までの先生の著書を全部拝見しました。
ありがたいですね。
通勤中は過去のポッドキャストに遡って勉強させていただき、また本を読みながら腹に落とし込んでいる最中です。
すごいね。
すごいです。少しずつ理解し、お客様とのカウンセリングで効果を実感しているのですが、一つお聞きしたいことがあります。
行為・質問・共感の会話のリズムについてです。
先生がおっしゃっていました会話の二大流儀の中で、質問には縦の質問と横の質問があります。
なんとなく理解はできるのですが、
これは縦の質問というより、縦のコミュニケーションというのは横ですね。行為・質問・共感で。質問を縦彫りするということですね。
なるほど。質問を縦彫りすると。
今、質問の真ん中にも至っていないので、
行為・質問・共感の質問とは横の質問と認識してよろしいのでしょうか。
いいということですね。
その中で得た現状の課題について、縦の質問で深く質問をしていくという意味であっていますでしょうか。
あっています。行為をもって質問し、共感をする。その中で信頼関係を築く重要性はとても感じています。
特に美容師はどちらかというとこの点が得意な人が多く、それでお客様と関係を作ることを良しとする流れがあります。
ですが、横の質問だけで関係を築いてしまうと、いい人止まりになってしまい、プロフェッショナルとしての関係を築くことが難しくなります。
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というのも、仲良しの美容師さん止まりになってしまうことが多々あるからです。
もちろんそうでない方もいるのですが、それは年少期から友人関係や家族関係の中で感覚的に培ったセンスのようなものになってしまいまして、
その感覚を持っているごく一部の人が売り上げを作れるということになってしまいます。
もうちょっとですね。決して仲良し美容師さんがダメというわけではありません。
そこからもう一歩成長することで、よりお客様のお役に立てると思ってならないからです。
仲が良いお客様だからこそ、もっとお役に立たないといけないと思っています。
質問型営業の素晴らしさは、誰もがプロフェッショナルとして信頼環境を築けるところにあるのだと私は感じています。
仕事柄女性と多く接するのですが、横の質問で仲良くなることは比較的慣れているところもあり、できているように思います。
ですが、仲の良い美容師さんからプロフェッショナルとしての仲の良い美容師さんに変えていくことは、
今後、横の質問と縦の質問のバランスを培っていかなければならないと感じています。
是非、横の質問と縦の質問、それと行為・質問共感の使い方といいますか、バランスの詳しい内容を教えていただきたいと質問させていただきました。
どうぞよろしくお願いいたします。
ありがとうございました。もうずいぶん経ちましたね。7分経ちました。
青木さんが長かったのか、気づかなかったのか、でも非常に嬉しいということで。
いやー、こんだけ熱心にいただけるというのは嬉しいですね。
是非、お答えをいただきたいのですが。
横の質問・行為・質問・共感ということですけど、これは本当に仲良くなるというね。
そして、仲良くなるとどうなるかというと、本音が出てくるということなんですよ。
これ、前にも私がお話ししましたけどね。土曜日の朝に阿川沢子さんの沢子の朝というこの番組ね。
質問力で有名な。
これは本当に上手ですね。横の質問が。本当に仲良くなって、それでそこから本音が出てくるんですね。
茅山雄三さんのゲストで聞いたときに、茅山雄三さんが親父というのは本当に昔から憎たらしくて、殴りたかったって言うんですね。
そんな話って俺初めて聞いたね。
茅山さんにそんなことを言わせる。
そうそう。それで子供の頃から一生懸命ボクシングをやってて。
で、高校生の頃に、親父一つボクシングしないかって。やろうかって言ってやって、ついに目的を達したんです。
ぶん殴ってて。
ぶん殴ってもうスカッとしたんで。
それを引き出す。
そういう沢さんの話、引き出し方ね。他ではおそらく話しない。そういう例がいっぱいあるんですね。
なるほど。
それから水森雅人さんが出てね、漫画家の。あの人ツナギのジーンズの、よく履いてるじゃないですか。
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はい、そうですね。
それで帽子かぶって、同じ格好で出てくるんですよ。
へー。
いいよね。もうそれだけで共感力。
へー。
だからこの人は本当に会話を楽しんでるっていうかね。
それで相手と波動を合わせるっていうね。
もう本当に上手だなって思うんですけどね。
それがつまり好意を持って質問して共感するっていうね。で、仲良くなっていく。
波動を合わせてくる。
そうすると、実は本音が出てくるっていうことなんですね。
で、問題はこっからなんですよ。
こっから実はそれぞれの専門でプロとしての活躍をしないといけないと。
なるほど。
そこで現状を聞いて、例えば美容であれば現状を聞いて、欲求どうしたいのかっていうことを聞いて、
どういうところが問題かっていう課題を聞いて、どういう風にそれを解決してるかっていう解決策をして、
それでいよいよ提案するっていう。
なるほど。
そういうことなんですよね。
だから本音が出た後に、いかにプロとして役割を果たすかは、やっぱりこの質問の流れを持てるかどうかっていうことですね。
なるほどですね。
だからそういう意味で横の質問、好意質問っていうのは、実はお互いに波長を合わせて本音を引き出すんだっていうね。
仲良くなる以上のことなんですよ。
そういう中で波長を合わせていって、それで実は相手のことをいろいろ聞いていく。
もうその頃からですね、私がいつも言うように、いい人だなあ、本当にこの人一生懸命やってるなあとか、
いう中で少しでも役に立ちたいなあっていう気持ちもなってくるしね。
どちらかというと、そういう仲良く美容師の中でいつも同じお客様が来られる。
あるいは初めてのお客様でもそこで仲良くなる。
お客様にいい人だなあと思われる。
そういう中で現状を聞いていって、それでどうしたいかということを聞いていったときに、
お役に立ちたいなあと。
だから横の関係でいい人だなあとお互いに思える。
それで縦の関係の質問で、じゃあお役に立ちたいなあ、どうやったらお役に立つだろうというようなことでですね、
その現状から欲求を引き出すと。
なるほど。
その目的をきちっと覚えておいていただくということですね。
そういうことでずいぶん意識は変わってくると思うんですよ。
なるほど。
その上でなんですけれども、その目的をしっかりと確認をまとめると。
この方がですね、たぶん仲の良い美容師、要は横の質問での共感とかはかなりうまくできているような感じなんですけれども、
プロとしての縦というところのバランスがきっとわからないというふうに言っているようでして、
どこからそれをはぐかというか。
そうなんですよね、比重というか。
仲良くなりすぎて9対1で仲良し、超プロ1位だとなりきれないしみたいなところ。
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この辺の頃合いを聞いているような。
だから仲良くなって、そしてやっぱりそういう中でプロとしての美容のアドバイザーに切り替わるっていうね。
だからその瞬間ってね、実はね、ニコニコはいらないんですよね。
確かに青木さんそうですよね。
普段、ねえって失礼でした。
陽気な感じで。
ご陽気。
いい場を作っていただくけど、営業の話になった瞬間に舞台になったような場が変わるというかね。
空気を変えますよね。
それは何かありますか?
そこはもうプロとしての力の見せどころなんでね。
真剣にそれを聞いて。
だから真剣に聞かないと答えも見つからないんで。
今その話しされている雰囲気、ちょっと声のトーン変わりますね。
そうそう。真剣に聞くっていうことになるとスッと入ってきますよね。
それでアドバイスをするっていうね。
それとね、もう一つね、今度また新しい本なんかも出ますけど、
最近ね、今度は営業の中でもうここ本当に必要だなと思うのはね。
実はこれすっげえいい話なんですよ。
本当ですか?時間取りますか?
大丈夫ですよ。
あのね、欲求ニーズってみんなわかってますよね。
大事だっていうのは営業でもね、人が動くのにはね。
実はね、欲求ニーズをみんな作り上げようとするんですよ。
無理やり?
無理やり。植え付けようとするんですよ。
これニーズだろと。
確かにそういう方いますね。
という風になるとどうなるかっていうと、喋るんですよ。一生懸命。
そうじゃなくて、欲求ニーズは相手の心の中にあるんで、引き出すわけですよ。
だから最近こうやってセミナーで、研修でも、
植え付けるな!引き出せ!ってこういう風に。
今ジェスチャーしながらね。
やってるんですよ。
引き出そうと思えば間も取れるし、真剣にジーッと効きますよね。
ところが植え付けよう、作り上げようと思うと、
相手の共感なんかしてませんよ。相手の話そこそこで。
それでですね、被せていくわけですよ。
だからポイント的には、引き出そうと思っているのか、植え付けようと思っているのかで、
行為の持ち方、共感の持ち方って全く違ってくるわけですよ。
そこの在り方がどうかっていうことですね。
だから特に共感なんて、引き出そうと思ったら相手のことをなるほどって言って、
ものすごく共感して、さらに質問しようとするじゃないですか。
ところが植え付けようと思ったら、はいはい、それでですね。
なるほどね、確かに確かに。
ここが根本的に違ってるんですね。
スタンスというか。
だから欲求、ニーズっていうのを引き出すんだっていうことを言い聞かせて欲しいんですよね。
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植え付けるな!引き出せ!と。
そうそうそうそう。
それによって現状、欲求、それから問題、それから解決策ってね、という風に変わってくると思うんですよ。
なるほどですね。
青木さんスタンプ作った方が良くないですか?
LINEの、植え付けるな!引き出せ!みたいな。
共感とか。
失礼しましたこれ。ポッドキャスの言うことじゃなかったかもしれません。
ちょっと私企画させてください。質問型営業のスタンプ、皆さん是非。
私の笑った顔で。
そうですね。アーッと解き放れたが。
分解主張。
開いたって言ってましたよね。
閉じた人と開いた人がいて、生まれた笑いの神がついているようです。
どうでしょうか。
すごい参考になったと思います。
基本的にやっぱりテクニックのところに皆さん、特に青木さんの質問型営業っていうのが型のために引き継がれてるんですよね。
見ちゃうんですけど、改めて今、あり方というかね。チャンスの大事さをお話しいただきましたよね。
そう。だからその、やっぱりお役立ちとかね。
四六時中成果上げてる人って、お役立ちお役立ちって一日中言ってるんですよ。
そうするとね、なんか本当にそういう気分になっていって、すごい会話盛り上がるみたいですね。
だからそういうことと同じように、植え付けるな!引き出せ!っていうね。
そういうアファーメーションって言いますけどね、そういうことを言っていただくと非常にいいですよね。
なるほど。うまく活かしていただいて。
そうそうそうそう。
テクニックではなくて、自分のスタンス、あり方のね、そこをもう一度見ていただいて。
だからプロになるために、専門の部分でお役立ち。
そして相手の欲求を、それから課題を引き出すっていうね。
そういうのをやっていきましょうって言って、実は後で体験談を聞くんですよ。
どうでした?その中で分かってくるんですよ。
だからそういう発表の場なんかもね、みんなでこれでいきましょうって言ってやっていただくと、
どんどんそういうことが浸透してくると。
最終的には自分の体験でね、分かってもらうっていうのが、やっぱりそれが秘訣っていうことになると思いますね。
ぜひ青木さんの今の声のトーンからも伝わった波動があると思います。
受けていただいて、実践していただきたいですね。
また質問がありましたら、ぜひいただけたらなと思います。
うめつけるな!引き出せ!
びっくりしちゃいましたよ。ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
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