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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業。青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
先週の話で、商品の差別化というのは、他社と比べることではなくて。
ちょっと、真面目な話ですか?
いやいや、真面目ですよ。
早く言ってください。リスナーの方、冒頭はボケると思ってるんで。真面目な話ですか?
いやいや、先週、心残りだったから。ちょっとね。時間足らずにね。
びっくりしちゃいましたね。
だから、どうしても商品の他との差別化で、うちはこういうものがいいんですっていう風に入っちゃうんですよ。
電気製品並んでたら、この商品は最近出ましたよ。今までのはこうやったんですけど。
結局はこうだと。
そうじゃなくて、お掃除ですか?どういうご自宅ですか?どういうことを求められてますか?
そういう中から、あ、それやった。この最新式のね。今回はいいですよっていう話に持っていかないとね。
だから、相手に焦点を絞るっていうね。
ところが、何か知らんけど、自社の商品を差別化する。
そういう話ばっかりになっているんでね。
そういうようなことが、私も過去にありましたけどね。
まず相手に焦点を絞っていただきたいというようなことですね。
なるほどですね。
なんですっきりした感じなんですか?
だいたいわかっていただいたかな?
わかりました。よくわかりました。
でもね、やっぱり日々ね、あ、こんなことがね、わかんなかったよなとかさ。
研修やったり、同行したりね。するとね、本当に未だにありますね。
そこ!みたいなつまずきで。
そこやったん!みたいな話。
だから今はね、本当に質問ということじゃなくて、
要は言葉を発するということは、イメージを持っているんですね、相手は。
例えば、BMが車好きですか?って言ったら、私はねBMが好きなんです。
って言ったら必ずイメージするわけですよ、自分のBMを。
で、なぜ好きですか?って言うと、いや、昔素敵なコマーシャルでね、
駆け抜ける喜びって言うんですよ、BMは。
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それがイメージにありまして、で、どんなコマーシャルなんですか?
後ろに山があってね、海があってね、そこをさっそく車が走ってるんですよ。
イメージしてる。
いいですね、そりゃかっこいいですね。
で、運転されてられる方はどんな方?
それがまたね、かっこいいんですよ、外国人でね、素敵な女性を乗せてね。
ああいう人物になっていきたいなーなんてね、思ってね。
それから憧れなんですよね、みたいな。
すごい、もはや落語みたいになってる。
いやいや、そうするとイメージで見ると、このイメージの共有ということによって、
質問なんて自然にしてるんですよ。
なぜそんなに印象深いんですか?どんな景色だったんですか?って言ったら、
自分の頭の中にスクリーンをして描いていくわけですよ。
描いていく中に質問をしていくということなんで、
だからどんな質問がいいですか?とかいう話じゃないんですよ。
どんな質問がいいんですか?っていうのは横展開で、
趣味なんですか?ね?
ああそうなんですか、ご家族は?お生まれはどこですか?って、
それはバラバラですよ。
それイメージも何もあったもんじゃないでしょうか。
ただそうじゃなくて、一つのことにその人がすごく熱心に喋るとか、
こっちも興味を持てたというところの深掘りの質問なんですよ。
だからイメージを完成させる質問なんで、
それどういう風になってるんですか?とかね。
どんな感じなんですか?とか。
そんな質問なんかどうでもよくって、
なぜそれがいいんですか?みたいなことも出てくるんですよ。
そういうことを自分ではやってたんですよ。
青木先生。
私はやってたんですよ。
ところがそれがね、ことさら最近ね、
みんなやってないんやなっていうことが分かったんですよ。
それを教えていく中で。
教えていく中で。
だからこういう風にやってごらんって言ったら、
腑に落ちましたとかね。
実際そうじゃないタイミングって皆さんどうされてるんですか?
さっきの横展開みたいな。
横展開みたいにイメージじゃなくて質問しないといけないとか。
その人を知らないといけないとか。
そうじゃなくてその人のイメージを、
その熱心に言ってるイメージを知るっていうことですよ。
その主人公は、
例えばさっきのBMの話やったら、
いやかっこいい男性がこんな姿やったんですよ。
もうその人なんですよ実は。
その人がそうなりたいんだっていうことなんですよね。
じゃあもう自分の中に写真というか絵を描くというかっていうのが
どんどん青木先生の頭の中で広がっていくわけですね。
だからね、すごい真剣に聞くんですよ。
どうなってるんですか?みたいなね。
その時に隣に乗ってんの誰?みたいな。
そうそうそうそう。
後ろは?みたいなね。
そうなんですよ。
さっきの話聞いてた青木先生がマセラテに金髪ビジョン乗ってる映像が
外走ってるのを私はイメージしてたんでちょっと耐えられなかったんですけど。
いやいやいやいやいや。
まあそういうことなんですよね。
だからそんなことも自分ではやってるんですよ。
だから話を聞かなあかんとか真剣に目を見るとかね。
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もう今日はね、質問いいですから。
今私はどうやって話を質問に持っていこうかって。
これはものすごい重要な話ですよ。
じゃあちょっと今日のご質問の果たせみません。
スクリーンに置かせていただきまして。
じゃあこのままいきましょう。
だからなぜ人の話を聞けって言うんですけど。
私にとってはもう目を見てその人が描いてる後ろにあるイメージを
もう自分の中で描こうとしてるわけですよ。
共通の絵を一緒に描くかのように。
その人もぼやけてるわけですよ。
だからもう逃がしたらあかんわけですよ、その映像から。
だからもう目も真剣に相手を見つめて
その中で逃がさずに描ききってもらう。
今私はとんでもない目で睨まれてる。
真剣そのもの。
そうそうそうそう。
だからそれがね、喉ぼたけを見なあかんとかね。
いやいやそんなレベルじゃないよって。
で、よく聞きなさいって言うんやけど。
聞きなさいということが私のレベルと
一般に聞くっていうのは違うんですよ。
どう聞けばいい?
よく聞けっていうことは画像にしろっていうね。
なるほどね。
聞くってことじゃなくて、映像にしろって意味ってこと?
そういう風にやったほうがいいかもしれませんね。
だからいつも言うのはジグゾーパズルなんですよ。
ジグゾーパズルで絵を描いた時に抜けてるところがあるんですよ。
じゃあここどうなってるんですか?
そこには誰がいらっしゃったんですか?
どんな気持ちやったんですか?とか。
感情とかそれすらもピースですね。
そうそうそうそう。
だからある一場面を描いて一緒に喜ぶっていうこともありますし。
それからその動画みたいにその人の子供の頃からずっと大きくなって
こんなおっさんになったんか。
かわいい少年がずっとなってったんかみたいなね。
こういう季節でこうなってしまった。
納得やすい。
だからそういう歴史を描いていくとね。
一つのストーリーなんですよ。
面白いんですよ。
二人で地上電を描くかのようにいつも落として。
だからそういうことなんだっていうことで私はずっとやってたんですけど。
今更ながらにそれが分かんなかったっていうようなことがあるんですよね。
それは教えている生徒さんたちが?
そうそうそうそう。
確かにそういう言い方で教えてもらうことってないかもしれないですよね。
それでロープレイするじゃないですか。
いろんなところで研修とかセミナーでもやります。
それでやってもらうんですよ。
現状をしっかりと描けて。
その次はじゃあその人どうしたいかっていうことでしょ。
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あるいは何が問題かっていうことでしょ。
その段階で現状を見てそこへ入っていく時に
ストップかけて描けたって聞くんですよ。
そういうこと?
俺描けてないよまだって。
青木先生は営業されている側の立場で?
そうそう。2人でお客様役と営業マン役をするじゃないですか。
それを片側で見てて。
営業マン役の人がお客さんに質問するじゃないですか。
そういう中で欲求というのを聞こうとするじゃないですか。
じゃあ今の現状ストップ、描けたって。
俺描けてないよまだって。
まだ全然足りないよね。
もっと聞かないとって。
その辺って分かったって感じになった人達ってどう分かるんですか?
そういうことですか?とか。
確かに前の描き方と今はもっと完全になりますわとか。
そういうレベルなんですよね。
なんか絵描きのレッスンみたいですね。
そうそう。
だからそういうロープレとかで指導していかないと
分かんないんだなっていうことも分かります。
その辺って感覚的なところですよね。
この前も上司と部下の話で
上司部下の指導法ということで
ロープレもやってもらったりしたんですよ。
上司部下も一緒で現状を聞いて
部下がどういうふうなことをやってるか現状を聞いて
それで問題あるいは欲求を聞いて問題を聞いて
解決策どうしてるのか
それを聞いた上で提案するっていうロープレですよね。
現状・欲求・問題・解決策を聞いた上で
オッケーならばオッケーやし
足りなければプラスこういうふうにした方がいいんじゃない?
っていう提案をしていくんですけど
見てるとものすごい分かるんですよ。
上司の人が部下のこと描けたって
今のんじゃ描けてないはずや。
それを先に提案しちゃってるんですよ。
パッパッと聞いて提案しちゃってるんです。
それは早すぎる。
だからまず一緒の状況になって
相手の気持ちを
それから状況もしっかりと理解した上で
その上でその人はどういうふうに解決してるのか
だから共にすでにそこの現状と欲求の気持ちを持って
問題を明確にする気持ちを持って
解決する気持ちになってなかったんですよ。
当事者意識ぐらいになったんですね。
その上でそういうことをやってきたら
じゃあこれどう?っていう提案になっていったら
スッと入るんですよ。
これは現状と欲求を一緒に絵を描いて
バチンとはまって
もうここまでいったら次解決策の方に行っていいよ
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っていう基準があるじゃないですか。
絵描いてまだわかんない
俺描けてないよっていう話あるじゃないですか。
その描けた時って
自分自身の中で判断するんですか?
それとも相手の例えば
聞かれた側がこういう
例えばですよ
目を下とかこういう雰囲気になったとか
どこでジャッジするんですか?
自分自身です。
自分自身が?
自分自身が同じ気持ちになる。
そういう中でじゃあどうしたのって
どういうふうにしていこうと思った?
そうだよなというふうになりますよね。
だからそのともに
もう同じ
なんか横に一緒に
一緒に解決をしているという
いうとこなんですよね。
ところがもうなんかちょっと聞いただけで
ああそれはねって
ということは相手の立場になってないわけですよ。
自分の経験でものを全部喋っちゃってるんですよ。
こうこうこうでどうだったらこうこうこうで
いや俺もねそういうことあったよって
いやいやもう
いやあったよってまだちょっとしか聞いてないやんって
いうことね。
ああそれねってこうだろうみたいな
そういうふうに言われちゃうと
もう毎回そうなると
もう話しても無駄やと
なるほどね。
いうふうになっちゃうんですね。無可能。
これ経験が増えたり
実績が出てったり
すればするほどその罠にあるタイミングで
そうですよね。
だからそんなにね
時間をかけて聞くっていうことではないんですよ。
真剣に聞くっていうことですよ。
短時間でもいいから真剣に聞くって。
なるほどそういうことなのかと。
だから教官も真剣にやっぱり出てきますよね。
だからそれがね
本当にできてないんだなっていうね。
一度青木先生が
学生ぐらいで就活とかで悩んでるぐらいの方に
質問してるのを聞いてみたいですね。
これってそんなもんやっていうふうに
思いっちゃうじゃないですか。
学生だしっていうところを多分されないじゃないですか。
そこもそう向き合うんだみたいなところを見たら
そういう考えでやってるんだなって。
だから私息子とか娘でも話してるけど
これってどういう
発見あるよね。
でも若い子ってそういう考えで
ものを判断してる。
でも自分なりに判断してるんだなとか
考えようとしてるんだなっていうのはね
すごい子供でも勉強になるよね。
逆に離れてるからこそか
考え方なんてもうまるで違いますからね。
つい押しつけちゃうんですよね。
いやー押しつけちゃうんですよね。
いやだからねもう
そういうレベルですよね今。
基本的にやってるけど何がずれてるのか
そこなんだっていうね。
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というのはねもうロープレとか聞かせてもらうと
すっげー分かる。
感覚的にもう最近分かるようになってきた。
大したもんやな。
そうですけれども。
そこはね指摘もらわないと多分分かんない。
分かんないですよね。
だからほんと最終の詰めの
基本どおりやってるけどその感覚的な。
ジムとかのトレーニングとかに近いですよね。
もう見てもらわないと
基本の角度ここずれてるとかそんなの
あなたしか分かんないよみたいな世界あるじゃないですか。
そうそうそうそう。
そこですかみたいな。
そこよって。
そんな感じ。
だけどそれがもう気がつくと
すごい最終のね
ポイントがカチッとはまるみたいな。
意外とその瞬間にその一点でドカーンって
扇の金目をついた金にブレイクするしますもんね。
そういうところですよね。
なんかその仕組み作ってほしいですね。
いやいやだからそういう意味ではね
直接来ていただくとか
それから青木塾っていうね
青木道場っていうのやってますからね。
そういうところではアドバイスしたりしてますね。
いやでもそれほんといいと思いますね。
読んで学んでもすごい重要ですけど
ある一定のとこやったら
見てもらうってほんと大事ですよ。
いやそれでね私も嬉しいんですよ。
あそこやったんやなとか
どうもうまくいかんかったところを
見つけてあげられた感じでね。
まさにお役立ちですからね。
そうそう基本通りやってるっていうだけじゃ
やっぱりそれぞれの個性とか
そういうものが最終段階では
加味されていくっていうかね。
なんかそんな感じですよね。
好きね青木道場。
ちょっと私も一回行ってみようかなって。
楽しい。
どんな雰囲気かわかんないんでね。
お伝えできないんで。
そうですね。
そういうのを体験していただくとね。
あれオンラインなんでしたっけ?
オンライン。
オンラインか。
オンラインか。
そうなった。
嫌だもん。
出ますよ顔。
顔消しといたらええやん。
ズームでしたっけ?
ズーム。
ズームだったら消せますもん。
めっちゃ喜ぶと思うわ遠藤さん。
名前変えますわ。
絶対名前変えますわ。
今日は遠藤さん来ていただいてます。
拍手と盛り上がりますよ。
僕がボコボコにされるのみんな喜ぶんですよね。
絶対出ないですわ。
名前変えますわ。
しまった。
悪いこと言ってたっけ。
今日は青木先生の強い思いから始まる砲弾のような形でね。
たまたま。
たまたまですね。
ストーリーなきポッドキャスト。
言いたいこと言うってやつ。
たまにやりましょう。
しょっちゅうやん。
全部だ全部。
というわけでこのあたりで終わりたいなと思っております。
よろしいですかね。
ということでありがとうございました。
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