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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
こんにちは。
関西風に今日はね、ちょっと入って参りました。
パリピでさ、コールしてたからさ。
コール?
パリピでコール。
知らんの?コール。
パリピでコールやん。
コールコール。
飲ませるやつ。
コールやってさ、今日はちょっと疲れてんだよ。
青木先生がパリピで、青木先生パリピでコールしてたんすか?
コールしてたよ。
何言ってるんすか?何の話してるんすか?
いや、俺も分からん。
あ、覚えた言葉。
そうそうそうそう。
コール。これちょっとバラしていいですか?
コール、コール。
コールって言葉を言いたいがために収録させ、再収録させられてますね。
ちょっと遠藤さんが、ちょっと切るわっつってね。
パリピでコールやったわ。
そうそう。今ネットで調べたよ。
なんで調べたら出てくるんすか?
え?パリピ?
そうそう、パリピ。ちょいちょいちょいちょい。聞いたらこれ、何やったかな?
それを言われた人に、パリピは何やったかなって。あ、コールですわって。
全然意味分かんない。
前、何かの回でありましたよね。
そうそうそうそう。
ジョジョ教の役員されてるケイムロさんですよね。
そうそうそうそう。パリピでコールしてたから。
全然中身ないじゃないですか。
まあついにね、本が書き上がりまして。
自由ですね。
早くやるつもりだったんですけどね、いろいろ具合で、8月16日になったんで。
だいぶ先に。
そうそうそう。だからしっかりといろいろアピールさせていただいて。
ゾーン営業。
今結構イラっとするくらい、こもってましたよ。
今度、今度は新しい。
今度は新しい。
コンテンツじゃないので遊ぶ傾向ありますね。
ゾーン営業。
リスナー減りますよ。
本当に。
いや本当、本当です。
本当本当。ゾーン営業というね、言うようなことで書かせていただいたんですね。
以前聞きました。
言った?
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何回も言ってます。
やっぱり質問というのはね、ゾーンに入っていくというね、言うような。
こないだタイガーウズが優勝しましたけどね。
もう14年ぶりぐらいがね。
すごいですね。
おたけび。
分かるわ。
よかった今、たけぶのかと思った。
それやったら収録し直したなと思いましたけど。
そういうようなことで。
便利な言葉ですね。
パリピのコールがゾーン営業になっていくわけよ。
そして。
タイガーウズの優勝や。
どんなんや。
どんなんやですよ。
大丈夫ですか?
ついにじいちゃん狂ったなみたいな。
いやーすごい。
まあそういうことで。
そういうわけで。
そういうわけでいきましょうか。
いや自由だ。
全然本の宣伝しない。
もう中身もないし。
次回にちょっとね、言わせていただきますんでね。
さあいきましょう。
今日はですね、住宅営業51歳のセールスの男性の方からご質問いただいております。
これ2回目のご投稿ですかね。
196回でお世話になったものです。
青木先生のお話を聞かせていただいたおかげで商談もスムーズにいけるようになり、
次回アポも取れるようになってきました。
よかったですね。
本当にありがとうございます。
素直にやるっていうね、そういうようなことになったらやっぱり結果出てくるんですよね。
196回ってあれですよね、展示場で来たお客さんがいろんなとこ行っちゃうから、
次のアポにつなげられないんですけどどうすればいいでしょうかっていう。
次回アポを取るための展示場において質問だったんですけどね。
そんな中で、ただ私のいる住宅展示場はローコストのハウスメーカーが多く、
弊社は3000万円で競合が2200万円と800万円ぐらいの差が出ていることが多く、
クロージングの際に、いいのはわかってますし、いろいろ親切にしていただいたのですが、
安い方で買いますと契約まで至りません。
性能や保証の面では弊社が優れているので、それはわかっていただいているのですが、
価格差を埋めることができません。
このような場合は仕方がないことなのでしょうか。
もし何かうまくいく方法があるのではないかと思いまして、
我にもすがる思いで書かせていただきました。
また、上司からは初回接客で予算を聞いて、無理であれば時間の無駄なので切れと言われています。
理解できるところもあるのですが、お役立ちの精神からすると、それもどうかなと悩んでおります。
青木先生のお考えをぜひ聞かせていただきたいと思いますので、よろしくお願い申し上げます。
はい、ありがとうございます。
どういうことですね。
藁にすがっていただいているわけですね。
いやですね、青木先生のこと笑っていましたよ。
藁かすな。
単なるギャグ。
おやりギャグ。
ダジャレ。
とりあえずですね。
とりあえず。
価値を売っているということね。
私も住宅を売って、何年か2年ほど売りましたけどね。
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やっぱりそこからローンを組んだり、もちろんキャッシュでもいいんですけど、
まあやっぱり10年、20年住むんですよね。
毎日毎日その中で住むわけですよ。
ということは、いい環境とか、もちろん建物の材質とか、そういうことがね、あると思うんでね。
だからそこの自分が腹打ちしている、私は価値を売っているんだと。
その人の住まい、もうそのライフ。
横文字禁止です。
テンポが悪くない。
テンポが悪くない。
だからそういうものを売っているんですよ。
だからそこを自分がしっかりと理解をして、やっぱり共に本当にどういう住まいづくりをしたいかというね。
ということなんですよね。
だから簡単に言えば、値段は高いけど、やっぱり将来のね、これからずっと何年も住む子どもたちも住むかもしれないし、いい住宅で。
住み心地もいい。やっぱりそれには変えられないなということと、もう一つは800万かもしれないですけど、月々にしたら何本ですかと。
だから結局そういうところの、やっぱりしっかり分かって質問すると。
はいはいはい。
終わりましたから。
私のマイク回していただいて。
長いなっていう感じですね。
ライフを売ってると。
でもですよ、この今回のご質問に対してそのご回答というのは、この質問から結局家を売ってるっていうふうに読み取れるみたいな感じなんですかね。
だから800万の差で負けちゃうということは、いいのは分かるんですけどっていうのはそういうことですよね。
だから簡単に言えば、いいのが分かったからこっちにするわという言葉にならないといけないですよ。
そのためにはどうすればいい?
簡単には感動してもらわないといけないんですよ。
感動。
この方に。
その方に、すごい接客やし、本当に親民に考えてくれるし、というような感動になっていかないといけないよね。お金じゃないわねと。
それが至らないのは、いろんな原因、これだけでも分からないですけど。
深さがないんですよ。
深さ。ちょっとスレートに言い過ぎたけど、話の深まりがないんですよ。
だからどういう住まいに住みたいのかということの話し合いとかも、もっと深めていかなくていいんですよ。
いい家がいいわねって言ったら、そりゃいいですねくらい。
どういうのがいい家ですかと。
いや住まい、やっぱり住み心地がいい。
住み心地ってどんなんですかと。
どんなんですかと。
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と言って深めていかなくていいよね。
お子さんいくつですかと。
いうところのイメージの描き方が弱いんですよね。
800万の差を埋めれるほど惚れていないみたいな感じですか。
そうそう。
質問できていない。
800万円ってよく言う35年ローンですか。
35年ローンで12回で言うと420万だとすると800で割ったらどんなんですか。
1ヶ月で言うとたぶん2万ぐらいですよね。
2万で年間で24万ぐらいですね。
年間24万ぐらいか。
だからその2万ということも、じゃあその具合悪くなったらそこを直したり、あるいはいろんないいものを使っていると、
やっぱり住み心地も違うし、ストレスもたまらないしとかいろんなことの展開ができると思う。
だからそこの、そこの、そこのやっぱり自分も分析しとかないといけないんですよね。
私ね、不動産の時ね、金利ってこれどうなっているのかなと言って、むぐすぐに調べたことがあるんですよ。
それでそのね、コンサルで入ったところのオーナーが言うんですよ。
そんな金利にこだわらないからと、もう決まってることやから。
いやいや、それがなぜできたのかということで、もうそれこそね、1日かけて調べてた。
この根拠はなんなのか、どういう分析になってくるのかとかね。
それで結局調べて、なるほど、そういうことかと言って、あと忘れてしまった。
何の話ですよ。
今は忘れましたが、当時はそれを。
忘れたというか、その時に分かったけど、それを具体的に説明はできない。
できない。
いや、できないけども、分かったということなんですね。
どういうことですか。
いやいや、だからそれだけ納得したってことだよ。
自分自身が。
だから説明をそこまでは相手は望んでないから。
でも自分は納得した。
じゃあ、そういうことか。
この差の800万円というものに対して、自分の中での納得感をどれだけ追求できるかみたいな。
一つ。
そうすると、やっぱりそこに質問ということが出てくるわけよ。
どんなことを望んでますかとか。
そうすると、材質の話とか、それを作り出す住み心地とか、設計者の思いとか、
いろんなものも、そうでないかもしれないけど、やっぱり自分なりに吸収するというのが出てくるでしょ。
それともう一つは、それを質問にできるということですよね。
どういうのを望んでるんですか。
そういうことね。
だから、価値というのは、材質がこうでこうでという、そういうことじゃなくて、そこを自分が実感して、
それを相手がどれくらい望んでいるかでドッキングさせていく。
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そこにイメージが本当に描けられるようになる。
ということなんですよね。
なるほど。
具体的な何ですかね、この方ができることとしては。
もし私だったら、一回そういう鉄を踏んじゃったら、もう二回目からものすごいしつこく聞きますよね。
どういうのがいいんですかというようなことを聞きますよね。
だからそこの聞き方とイメージの持ち方ですよね。
本当にそういうものが実現したらいいですねと。
これちなみにですけど、クロージング早すぎる問題はないんですか。
クロージングの際に、いいのはわかっていますし、いろいろ親切にしてくれたのですが、
安い方で買いますと言って契約に至っていないというふうになっているんですけど、
青木先生理論で言いますと、このタイミングでこれ言われる状況なのにクロージングかかっちゃダメなはずじゃないんですっけ。
家を見るときに、まず自分に惚れさせる。
自分が一生懸命やってあげて、その思いをわかってもらえる。
そして家について考える。
一緒にイメージする。
そういうようなことをやっていたら、ぜひあなたに頼みたいわねという言葉になってこないとわからない。
そうすると、他へ行ってもやっぱり差は出てくると思うんですよ。
青木先生ぐらいになると、そもそもこの800万円の差というよりも、3000万円、4、5000万円で売ってそうですよね。
変な意味ではなくて。
いやいや、絶対それはもう私から買ってもらおうと。
私の方が絶対いいものを紹介できるというものはありましたよね。
今うちでコンサル育成というところで、日本一の保険のセールスマンが来てるんですね。
それで今はもう高所。
日本一なのにさらに勉強するんですか?
すごいですね。
もう俺の本でマスターしました。
それちょっとまた問題ですね。
ではこれで、お礼に聞きましょうか。
日本一になったからお礼でセミナーを受けますと。
いや、日本一ならその前、逆なんよ。
それでその人も言ってました。
もう保険でも私から絶対買ったほうが幸せになるって。
もうそのプライド一本でやってますって言ってましたよね。
いや、その意識いいですね。
そうですよね。
そうですよね。
だから結局ね、そこで家買ったら終わりではないと思いますし、
やっぱりその後のね、いろんなフォローもあるかもしれないしね。
何しろやっぱり全てが違うはずなんですよ。
そういう意識を持って、それは私も持ってましたね。
そこね、そこがね、
そういう意識を持って、
そういう意識を持って、それは私も持ってましたね。
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そこね、そこを確かに持ちきってるかどうかって一つのいいチェックポイントですね。
だって人生何回かの買い物やからね。
普通1回ですからね。
1回か2回か。
そんなもんでしょ。
そりゃあやっぱりね、絶対もう幸せになってもらうというか、喜んでもらわなあかんというね。
そのためには私から買うという信念を。
それが、その思いだけあったあかんからそれを質問にして、どういうふうなものにしたいのか。
ということと、家というものをよく研究して、自分が。
というこの2つのチェックポイントでいけると。
なるほどですね。
でもその熱い思いの表現方法は質問であり。
まあね、私も不動産でまた思い出しましたけど、
喋る人もいるし、喋らん人も結構いるんですよね。
お客さん。
お客さんが。
だけど本当に喋らんでも、もう何かどういうの?
暗いついてったからね、俺。
昼のように。
ガッと暗いついて。
それクリームじゃないですか。
それで、とにかく喋ってもらうように。
もう仲良くなってもらって本音を聞かせてもらうようにね。
嫌われないんですか?
冷静な心配ですね。
冷静な心配です。
そういう表現。
暗いついてるんで、仲良くないように。
そうそうそう、何とかもう仲良くなってね。
わかるでしょ、このジェスチャー。
ぜひYouTubeから配信したいくらいの果敢な動きをされてますけど。
だからそれぐらいの思いで、その一生の大事な家をね、
お付き合いをさせていただくんだという思いを持ってましたよね。
その覚悟ですね。
そうそうそうそう。
まあ、ということですかね。
この方ね、ポッドキャストを通して非常に上手くいってるようですから。
売れたらお礼に、セミナーに受けに来ていただくと。
まあまあ、そういうようなことでね。
暗いつくっていうことと。
それともう一つはね、絶対逃がせへん。
あれ?表現それでいいんですか?
来たからにはもう絶対俺のお客さんに指定すると。
その何かこの暗いつくって。
だって不動産のお客さんってね、家のお客さんってほとんど少ないんですよ。
一週間にね、それこそ2人とか3人とか。
回数ですね。
そうそうそうそうそう。
それで週に1回決めたら4件契約とかそんなんでしょ。
2人2人とか俺のとこもっと少なかったからね。
1人ぐらいしか来ない。
もう絶対帰せへん。
わかるでしょ、その暗いつくって。
もう無くなったら無いんやもん。
確かに。
パカパカパカも来いへんねんから。
なるほどね。
だからもうそういうようなことで、
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やっぱり方や傍らにはそうやってね。
もう絶対お客さんにしようという気持ちと、
それから親切心と、
それから良いもの提供してるんだという腹落ちと、
そして相手が本当に望んでることを聞こうというね。
こう2つ、4つになりたい。
どんどん増えてるからね。
食らいつくぐらいの覚悟の中にそのお役立ちと。
そうそうそうそう。
それを両方ちゃんとね。
そうそうそう。
両輪でコーディネートしてね。
やっていただくというようなことでございます。
さっ、お時間も来ました。
なんか5つ目ぐらいになっちゃいそうだったね。
今日はこの辺りで終えていきたいと思いますが、
ぜひ頑張っていただいて、
結果出ましたって発表聞きたいですよね。
そうそうそう。またぜひ聞かせてください。
ぜひ応援しております。
本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
パリピでコール!
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