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青木毅の質問型営業
営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業の真髄を語り尽くします。
青木毅の質問型営業第12回、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
前回の青木さんからの振り返りという教えを受けまして、
しっかり今日に至るまで毎日振り返りしてみました。
すごいじゃないですか。
いや、自分でもそう思いますね。
振り返りしていると良かったですね。
何か起こりましたか?
今、ここに立って話している感覚が違います。
どういうことですか?
結局、自分に何かを言い聞かせて、毎日自分の変化を一歩一歩感じているので、
日々の、チープなんですけど、成長を感じる、変化を感じるということで、
自分の中に起きる状態が変わるんですよ。
言っていること分かりますか?
いやいや、分かりますよ。当然分かりますよ。
師匠に失礼な質問をしてもらいました。
それを何て言うかというと、自信とモチベーションって言うんですね。
つまりね、我々は目標という話もしましたけど、目標を持って生きていく。
これは未来を向いて生きていくということですよね。
遠い上の方を見ていく。
ところがやっぱり上の方にあります。
だからなかなかそこへ向かって一生懸命やってますけど、近づいていかないということがありますよね。
ところがですね、振り返りというのは逆さまなんですよ。
昨日の自分を見るということは、過去を見るということなんですよ。
だから後ろを向いて、今度は上がってきた自分を見るんです。
だから神社でですね、すごい階段があって、上の方に親しろがあるじゃないですか。
あんなとこまで登らなあかんのかと。
ということでしょうがないんで一段一段登っていく。
ところが途中までして疲れたなと思ってふっと下を見るとですね、こんな登ってきたんやと。
確かにそこ自信感じるかもしれない。
そうそう。それならもうちょっと頑張ろうかっていうね。
モチベーションか。
そうそう。振り返って自信。向いてモチベーション。どうですか?
今日これもう終わりましょうかね。
今思いつかれたんですか?思いついたって言うのは失礼ですけどね。
そうですよ。
確かに振り返って自信。上向いてモチベーション。
そう。だからそれは振り返りからスタートなんですよ。
ほんとそうですね。振り返るって過去のことなので終わってしまってるじゃないですか。
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なのである種怖くないんですよ。
はい。
先見るとうわ遠いなとか目標ってある種可能性も秘めた上でワクワクしつつ恐怖があるじゃないですか。
そうですよね。
後ろってもう終わってるんでもうしゃーないじゃないですか。
これねほんとそう思います。振り返ることによる自信を得るっていうのは。
そうですね。
ぜひやっていただきたいなと思います。
そこに変化があるとこんな風にやればこんな風に変わるんだと。
ということになるとねひょっとして2段跳び3段跳びで上がっていけるんじゃないかってそんなところまでワクワク感が出てくるんですよ。
そんな意気があるのかどうかまだ私は体感してないんですよ。
だけどこれはね結構ウィークポイントなんですよね振り返りっていうのは。
いろんなそういう事故の成長とか啓発とかいうようなことには目標とかいろんなものがありますけど振り返りっていうのはねなかなかないんですよね。
そうなんですか。
自信を得るための振り返りってなかなかないんですよね。
確かに未来の話ってよくね書かれてますけど過去をどう使うかっていうんですかそういうことってあんまり書かれてないですよね。
そうですね。だからうちの研修では質問型営業の研修ではもうこの振り返りってノルマですよ。
はあ。毎日させて。
ところがこれを熱心にやってる人間はそれだけで変わってくるんですよ。
まあでもね本当にその通りですよね。体感してるのがありますし。
すごいですよこれは人間を成長させるための道具としてはね。ぜひやってもらいたいですね。
ちなみにですね振り返りってあの水田さんですね。うわ辛いなと思うんですよやるのは。
だいたい1日にどのくらいするとこういった感覚ってありますか。
まあ5分じゃちょっとあれですけど10分ぐらいじゃないですか。
そんなもんでいいんですよね。
まあでもちょっと振り返る習慣ですよ。それも何も晩にしなくても私は朝するんですよね。
朝はエネルギー高いから自分をしっかり見つめられますからね。晩は飲んでたりするとねしといですからね。
朝される。
それで仕事でバタバタ出かけてる時は昼ですし、それから何日かちょっとバタバタして抜けて忙しくて抜けてる時は3日まとめてとか。
とにかくいつやるじゃなくて毎日やるっていう。
つまりその自分の過去っていうのが成長を起こしてくれたり自信をつけてくれる材料なんですよ経験が。もったいないんですよ振り返らないと。
前回行動は材料だってお話ありましたよね。
そうなんですよ。
なるほど。
モルモットですから。
自分自身が。
そういうことです。
なんか青木さんの話聞いてると青木さんという体はあくまで誰かの仮の姿でそれを実験して遊んでるみたいな話聞こえますね。
分かりました。早速質問の方いきたいと思います。
今回はですね35歳のちょっと業種業界がわからないんですが営業部長の方。部下が10名営業マン10名抱えてるという方からご質問が来ております。
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部下の方からこんな質問が来て何で答えていいかわかんなくて困ってるという質問です。
お客様からの反論や逃げ工場の対処方法を教えてくださいという質問です。
多分この方部長として部下から言われて困ってるんでしょうね。
久々に今度は営業のお話にねより具体的なお話になりますけどね。
そうですね。
まずねこの反論対処法、反論や逃げ工場っていうのはねどういうのがあるかっていう3つに限られるんですよね。
3つですか。
まず時間がないっていうやつです。忙しいっていうのはね。それからお金がないっていうのはあるんですよ。
もう今そんなお金ないよ余裕ないよっていうのはね。
それから3つ目は本当にそれいいのかよみたいなね。いいかどうかわかんないとかね。今これでいけてるからとかいうのはそういうことですよね。
逃げ工場の3つ。
そうそう利益を感じられないってことです。本当の良さをわからないってことですね。
究極実はこの3番目なんですよ。お金がないというのも時間がないというのも利益を感じられたら絶対効くんです。
だから究極はそうですけど言葉の中ではこの3つがあるんですよ。
よくまとめられてるな。
それに対しての反論や逃げ工場の対処法っていうのをしっかり持っておくっていうのが実は大事なんですね。
対処法あるんですか。
つまりどういうことかというといつも言われるくせに対処法を考えてないってことですよ。
バータリ的にいつもそうやっちゃってるからね。3つしかないんですからその対処法を考えたらいいじゃないですか。
それぞれ3つに対処法あるんですか。
あるんです。
それは今日ご紹介いただけるんでしょうか。
紹介しましょうかね。
ぜひお願いします。
まず1つのその3つに関連することですけど、全部共通して必要なのは共感するってことです。
つまり逃げ工場や反論を言うのが人間なんですよ。
例えば遠藤さんが買い物しに行くとしますよね。
それで自分の服を買いに行くとしてお店に入ります。
お店でちょっと見てたら店員さんが寄ってきますね。
なんて言います?
いやただ見てるだけでちょっと時間ないんでちょっと帰りますみたいな感じ。
でしょ。なんかお探しですかって言ったらいやちょっと見てるだけで。
いや買おうと思ってんねんって言わないでしょ。
言わないですね。言ったことないですよね。
でしょ。
言ったことないです。
ということは何かというと言い訳するのが人間なんですよ。
いやその通りですね確かに。
つまり反論とか逃げ工場と同じですよ言い訳って。
それを言うのが人間なんですよ。
それに対して切り替える術があるんですか?
いや切り替えるというかまずそういうことを言うんだっていうことを理解して。
そうかまず共感しろってお話でしたよね。
そういうことですよ。
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失礼しました忘れてましたよね。
そうそうそうそういうことなんですよ。
だから忙しいって言ったらそりゃそうですよねお忙しいですよねっていうことですよ。
まずね。
それを受け入れた上で次へ対処する。
お金がないって言ったらねどう言います?
いやいやいや皆さんもねいろんなものが費用は要りますから
まあねそりゃそうですよねっていうことですよね。
そこも共感ですか?
そうですよ。
お金がないですよねって共感したらきますよね。
みんないろんなことに使わないといけないことがいろいろあるんで
本当にお金なんて本当にいつもね余裕はないですよねとか
なかなかそういうふうにはないですよねっていうことでしょ。
利益感じられないとかさ本当にいいかどうか分かんないって
そりゃそうですよねって。
そんな最初からね話を聞いてそんなにいいなんていうのはね
すぐ分かりませんよねっていうことですよ。
全部一旦共感し受け入れちゃうんですね。
そういうことです。
これがポイントです。
それでね共感というのはここで言っときますけど
共感というのはねそりゃそうですよねっていうことがシングルなんですよ。
シングル?
共感。それを一回共感するとシングル。
ダブルっていうのがあるんですね。
はい。
共感はダブル。
そりゃそうですねお忙しいですよねって。
そういえばね遠藤さんもやっぱり日々重要な役職を持ってられるからね
やっぱりお忙しいでしょうと。これダブルです。
これ今何をされたんですかダブル目は。
2回同じ。お忙しいですよねって遠藤さんなら特に重要なポジションですから
もっと忙しいですよねって。
いうのがダブルです。
意外と簡単ですね。
そうなんだって言って。
そうなんだ。
そうですよねって。
いやもう本当にそういうね忙しい中こうやって対応してくれるなと思って
関心してるんですよって。
なんかちょっと今しゃべり出しそうになりますよ。
トリプル。
トリプル。
なるほど。
共感のトリプル。
そう。
えっと共感はこれトリプルまでで。
トリプルまでであんまり多いとね。
確かにねちょっとやりすぎですよ。
そうそうそうそうすると嬉しいですよね。
嬉しいです今はい嬉しいですね。
これだけでも十分ですよ。
一旦この逃げ工場とか反論の一旦消してしまうわけですね。
そうそうそう気持ちを分かってあげるっていうことなんですよ。
だからその言い訳とか言うその人の気持ちを分かってあげる。
もうこれだけでね十分なんですよね。
この後はどうなるんでしょうトリプルを発動させて。
時間だけはちょっと特殊で。
そしたら今日ちょっと10分ほどいただけませんかって言ったらいいんですよ。
そんだけ認めてあげて。
すいませんじゃあ10分だけ今日いただけますかって言ったら
いやそれごめんちょっと忙しいんやと言われたら分かりましたと。
じゃあいつやったら空いてますってちょっとお話したいと思いまして。
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そしたら来週のね月曜日やったら空いてるよって言ってくれるんですよ。
運命はその時にまたお伺いしますねっていう。
ちなみにもしここでいや特にあの次っていうかみたいな感じでこう
そこもさらに逃げ工場された時はこれはもう諦めるんですか。
いやいやだからそんなにお忙しいんですかって。
だけどその中であのお伝えしたいことあるんで取っていただけるっていうのは無理ですかって。
だからそれは共感というところがどれぐらいするかですよ。
共感をちゃんとうまくし続けられてトリプルとかこうやりながらやっていくと
次にどっかしらで繋げられるってことで。
そういうことですよ。
だからその切り返すとかどうこうじゃなくてやっぱり共感があると
それを受け入れてあげて分かってあげると分かってくれるんですよ。
これですねついうっかりそういう逃げ工場されると
起点のいい何か切り返しをしてやろうかみたいな感じになっちゃうじゃないですか。
それがもう罰。
そうかそこ共感なんですね。
そうですよ。
だからお金がないって言ったらそりゃそうですよねって
そりゃそうですよねっていうかいろいろかかるもんありますよねって。
確かお子さん大学生って言ってられましたよねって
私も大学生のとき大変でしたもんよく分かりますよ。
フィールドずれちゃいますもんね今話してる。
やっぱりそういうことですかって言われたらどう言います?
実際本当そうなんですよ。
今ちょうど大学生と高校生いてみたいな話になりますよね。
でもよく本当にそういう中でやってられるというか
そういうことを本当に責任を果たしてられる。
むしろ偉いと思いますよ。
いやそんなことないですよ。
と言いながらなんか。
今ちょっと話したくなっちゃいましたね。
ちょっと聞いてくださいよみたいな。
そうそうそう。
そういうことですよ。
ここか。
じゃあこの反論や逃げ工場の対象を教えてくださいという質問だったんですけど。
そうなんですよ。
ちょっともう時間になりましたよね。
そうですね。
それでこの受け入れるという共感を
それこそダブルやトリプルでやっていただいて
そしてどうそれをつなげていくかということなんですよ。
そこには方法があるんですよ。
これまた来週にしますか。
お話ね。
まず分かっていただきたいのは誰でも反論を言う
逃げ工場を言う、言い訳を言うのが人間です。
それをまず受け入れましょう。
それもトリプルぐらいで受け入れてあげましょう。
それだけで十分。
分かりました。
もう次聞きたくてしょうがない状況で。
一つだけ言っておきますね。
ありがとうございます。
一つだけそこからパッとできる方法は
ところでということなんです。
じゃあもう今日はここで終わりましょうかね。
本日も青木さんありがとうございました。
ありがとうございました。
遠藤和樹です。
15:10
番組では青木たけしへの質問をお待ちしております。
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それではまた次回お会いしましょう。