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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今日はですね、質問に早速いきたいと思います。
そうですね、昨日ね。
ありがとうございます。
ありがとうございます。
昨日、私が昔から付き合っているですね、美容師のオーナーさんですけどね。
40周年っていうのを、ホテル大倉の京都のパーティーで400名ぐらい呼ばれてね。
その中に呼ばれてね、私も行ったり来たんですけどね。
やっぱり歴史ってすごいですね。40年の中でそういう人たちを集めてきて。
お客様たちを集めている。
そう、お客様と関係業者ですね。
うちの会社も実は26年なんですけどね。
そんな経つんですか。
そうそう。だから質問型営業は10年ぐらいですけど、そこの上を曲折がものすごいあるわけですよね。
だからビジネス、こういうモチベーションとか、質問営業とかね。
こういうビジネスを始めては32年ぐらいになるわけですけどね。
自分では26年ということですけど。
その時にですね、私のミッションっていうのを発表させていただきますっていうのね。
そのオーナーさんが言っていた。
ミッションステートメントってやつですね。
京都の長岡教師というところの西原美容師というね。
もう69歳でいらっしゃる。
来年後期で。
そうそう、私との付き合いはもうそれこそ30年近くですよね。
すごいですね。
じゃあ起業される前から、リアライズができる前から髪切ってもらってて。
髪は切ってもらってなくて、私が教えた方です。
お客様の。
これリスナーの方みんな私と同じ間違いしてないのかな?
髪はね、うちの女房が美容師なんですよ。
マジっすか?
初めて聞きました。
結婚したからね、女房にずっとやってもらってるんですよ。
ほっこりする話ですね。
ここに来てなんですかそれ。
今日はね、27回目の結婚記念日です。
真面目にですか?
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終わった後飲みに行きましょうか。
で、メール、LINE送ってね。
0.7年間ありがとうねって言って。
これからも仲良くしようねって言ってメール送っておいたんです。
どやどやで言われても。
おめでとうございます。
素晴らしい。
最近は2人でゴルフ行ったりね、仲良く。
ゴルフばっかりって聞いてます。
いやいや、仲良くやってますよね。
26年結婚。
26年が会社。
27年と結婚。
結婚して翌年独立をしたんですよ。
そこから泥沼の人生が始まりました。
大変な思い出。
いつか奥さんはね、ゲストで。
どう思いました企業の結婚後の1年目。
聞きたいですね。
ひたすら奥さんと会われて。
ちょっと待って。
その話じゃないんですよ。
その40年のパーティーに行ったって話。
なるほど。
私が戻してって話ですね。
そろそろ質問いきます。
そこで私と共に作った理念とか、
そういうこともお手伝いして。
なるほど。
そういうお手伝いも。
それを発表していただいたっていうね。
その150名くらいの前で。
あの時のあれが指針となって、
こうやってやってきてくれるんだなって思った。
結構ね。
当時も何十何年とか20何年前に作ったものを
今でもそのミッションとして掲げて
皆の前で喋るんですよ。
ペラペラミッションですね。
そうそう。
だから本当にそういうものになったというお話なんですけど、
今日のご質問がさっきちょっと聞いたんで、
そこに関連するんでちょっとお話をしたんですけどね。
なるほどですね。
今ね素敵なパスいただきましたので、
質問の方読みたいと思います。
インナーゲーム。
5日ですね。
5、6回前かな。
書籍のご紹介をされたインナーゲーム。
そうなんですよ。
ちょっと待ってください。
という本を読まれた方からご質問来てますのでね。
刺激を受けるとパッと出てくるんですよ。
あのインナーゲームの話ってね、
次の日何日かね、
Amazonでランキングが100万台になったんですよ。
あ、上がってるの?
そう。びっくりしました。
全然もうね、
なかった。
だって古い本ですからね。
そうそうそう。100万台、何百万台。
在庫あるんですよこれ。
出版、絶版ですよね。
だからね、やっぱこのね、
青木たけしの質問型営業ね、
結構影響力ありますよ。
へー、だってもう一つ話その流れであるじゃないですか。
そうそうそう。
あのMogiさんのドリームハートってね、
宣伝しましたよね。
私事実ものすごいいいなと思ったから、
本当に大きい文字で言ったんですけど、
そこからビジネスランキングでね、
大体ね、4位に入ってますよ。
もともと20位とかあったのかね。
そうそう、私と隣同士だったんですよ大体。
20位とか26位ね。
はい。
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それでこう見るようになったんですけど、
もう離れちゃって上の方に行って、
ちょっと爆心させちゃって。
そうそう。それで私のはね、
そのままなんですわ。
もしかしたらね、Mogi先生、
それをきっかけにご紹介いただけるかもしれませんが。
そうそう、それでMogi先生が今、
4位になってる。
4位ですよ。
それでメール送っておきました、私。
何してるんですか?
良い番組ですって。
リスナーじゃないですか、それ。
というわけで、話はいろいろ揃えましたが、
インナーゲームを読んだ方からご質問来てるので、
そろそろいきたいと思います。
インナーゲームを読みました。
ゴルフの成績が上がって驚いております。
ほんま?
俺ももう一回読み直そうかな。
ただ、営業成績の結果はまだ…
それはありませんよ。
他にお勧めの書籍はありませんでしょうか?
という。
必ずこの意味というのが分かるとね、
それこそ人生を変えるぐらいの
インパクトがある本ですよね。
はい。
私はもう1000万以上の価値があるというぐらいのね、
この気持ちでずっとこう、
いろんな人にも紹介してきましたけどね。
へえ。
何冊があるんですよ、実は。
1冊にしましょうかね。
うん。
あのね、
これはね、
ジェームズ・アレンのね、
原因・結果の法則という本があるんですよ。
ああ。
実はね、
これがですね、
私の流れを大きく変えた本でもあるんですね。
へえ。
これは、
45、6歳かな。
これはもうちょっと、
もうちょっと42、3歳。
もう定かでないですけどね。
ええ。
まあでもフレッシュじゃなかった時ですね。
もうこのフレッシュでね。
おきっきり。
おきっきりなこと言うからね。
知らないからね。
もうね、この本を手に取った時にね、
昔から聞いてたんですよ。
新版で出たんですね、
サンマーク出版さんからね。
それでね、衝撃を受けましたね。
衝撃。
たまたまね、大阪で買って、
名古屋へ出張でね、
それをね、読んでたんですけど。
はい。
ああ、という気持ちになってね、
駅を降りて、
そして、あの階段の手すりに
捕まりながらね、
こわーっ、
って読んだ思い出があるんですよ。
歩きながらでも読んでしまった。
歩きながら立ち止まって。
立ち止まって。
階段のスロープのところに肘をつきながらね。
ああ、そうやったんか。
っていう感じですわ。
へえ。
それぐらいインパクトがあったんですよ。
へえ。
ここから出てきたのが、
自分の思った通りにしか動かないという
大原則が生まれたんですよ。
うーん。
実は、原因・結果の法則なんですよ。
うーん。
つまりね、あなたが全ての原因を作ってるんだ。
へえ。
それが結果になってるんだ。
はいはい。
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あなたの心の中を深掘りすればするほどね、
あなたの本当に思いが出てくる。
うーん。
それが実は今の結果を作ってるんだ、
っていう話なんですよ。
ああ。
ということは、
その人の中で気がついてるか気がついてないかには
関わらず、
みんな自分の思い通りやってるんだ。
うんうんうん。
だから、結局、
人はみんな思った通りにしか動けへんねんだ、
という原則が出てきたんですよ。
へえ。
それで、その深掘りっていうね、
はい。
それが質問ということにも繋がってるでしょ。
うんうんうん。
個人でいけば、自分自身でいけば、
深く掘れば掘るほど、
本当の思いにたどり着くんですよ。
うんうんうん。
つまり、それが価値観になり、
その奥にある本質になる。
うん。
つまりね、それがミッションなんですよ。
うーん。
だから、ミッションっていうことが、
実は人生を決めてるんだと、
自分も気がついてない。
うんうんうん。
それを深掘りして、
そして、それを明確な言葉にする、
へえ。
というお手伝いをしようっていうようなことで、
乗り出したんですね。
あ、じゃあ逆に言うと、
この原因と結果の法則の本をきっかけに、
自分のミッションを見出して、
そうそうそうそう。
で、人の業界としては、
コーチングっぽいことをし始めて、
そうそうそうそう。
そのミッションを引っ張り出すための、
お手伝いをしようと思って、
コーチングになったんですね。
へえ。
で、そういう中の質問力っていうのが、
実は非常に重要だということに、
気がついた。
そうですね。
つまり、自分自身の質問力っていうことですね。
へえ。
そういうところをやりながらですね、
広めていったんですけど、
はい。
なかなか、
やってることはいいんですけど、
形として分かりにくいですよね。
うん。
それがもう本当の意味での、
結果につながるっていうところの、
大丈夫その人の人生を決めていくみたいな、
膨大なことになっちゃうからね。
そうですね。
だから営業っていうところに絞って、
うん。
やっていくようになったんですけど、
今私どもの質問型営業の裏では、
実はそういう、
セルフマネジメントっていう部分を教えてるんですね。
そうですよね。
平行してやりますね。
そうそう。
振り返りとか、それからシミュレーションとかね、
やるんですけど、
もう一個重要なのが、
実はこのミッションなんですよね。
うん。
質問型営業の中では、
営業を通して何を出すのかみたいな、
ミッションみたいなのも、
見出していくようなことをするんですか?
個人としてね。
やるんですね。
個人として、
企業とか個人で受け入れられる方には、
ミッションっていうね、
算定的ミッションっていうのも作って、
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そこと、まあ言えば、
お役立ちっていうことの設定をしっかり、
自分の中から湧き出したもので、
お役立ちっていうところへたどり着いてもらう。
はあ。
言うことなんで、
協力なんですよ。
お役立ちの精神と、
その方の算定的ミッション。
そうそう。
それが必ずね、
引っ付いてくるはずなんですよ。
だから、
うちではお役立ちっていう言葉で、
広めてますよね。
営業っていうのはお役立ちであると。
でも大事なのは、
自分の湧いてきたものの中から出た言葉と、
お役立ちが、
結構違ったり、
違っていいわけですね。
青木先生の言う、
お役立ちという、
何か分からないエネルギーの高さと、
何かあるんでしょうね。
それもミッションから、
私のミッションから来てますよね。
人からすると、
感謝の気持ちという人もいれば、
もっと助けたいとか、
色々こう、
どういう形でもいいから、
自分の中から湧き出た、
そういう表現が、
できるようになると。
実はこれ本当は、
営業で教えているのは、
第1段階で、
本当は第2段階、第3段階っていって、
ミッションライフコーチングっていって、
実は別部門の、
そういうカリキュラムあるんですね。
そうなんですね。
それを本当に望む人には、
さらに進んでもらって、
その担当が行きまして、
やってもらうということも可能なんですけどね。
今回、
おすすめの書籍ということだったんですけど、
本の、
青木先生の出会いと、
そしてこの価値、
青木先生にとってどう価値だったかというのが、
すごい分かった中で、
こういうことを質問される方に対して、
どういい本なんだって、
本の説明とかって、
知っていただくことってできるんですか?
私も昔、読んだ。
だから、非常に、
実は薄い本なんですよ。
100ページぐらいのね。
それで、
文章も、
全然覚えていないんだろうね。
だけど、
その内容の奥深さっていうのはね、
もう震えるよね。
全然覚えてないですね。
そうですか。
やっぱり、
私自身がすっげえ悩んでる頃なんですよね。
だから、
結局営業で説得営業しても、
なかなかお客様も喜んでくれないし、
営業そのものって、
何なんだ、
ということの悩みと、
やっぱり自分自身がこれからどう生きていくんだ、
というふうに人生をね、
さらに立て直してやっていくっていう時期なんですよ。
40代ってね。
その時に、
まず自分的には、
自分を掘り下げろ。
自分の思いを掘り下げろって。
人はいろいろ言うけども、
大事なのは自分の思いなんだ、
っていうところでですね、
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一生懸命自己分析したんですよ、私。
今までの3人で。
そして、
自分の中でもう100ページもね、
わーっと書いてあった。
へー、そんなされたんだ。
自分の中に回答が出たんですよね。
へー。
ちなみにそれは何だったんですか?
え?
ちなみにそれは何だったんですか?
私が一番出たのは、
やっぱり仕事っていうのは、
貢献であり、
奉仕なんだっていうね。
へー。
そういう言葉で締めくくったんですね。
で、結局、
共に喜び合い、
生きていける人生を過ごしていく。
へー。
言葉はもう言えば、
よく聞くような言葉で。
抽象度が高いからそうなってしまいますよ。
そうそう。
だけどそこに入ってる魂なんじゃない?
思いなんですよね。
へー。
この本、最後にリスナーの方、皆さん、
質問型営業にコミットして、
営業頑張ってる方々だと思うんですけど、
そういった方々の中で、
どういうフェーズとか、
どういう時に読んだらいいよっていう感じですか?
自分というね、
うーん、
ということを、
まず立ち返らせてくれる。
ふん。
何のためにこの仕事をしてるんだっていうね。
ふんふん。
そこを掘り下げていくという、
さっき言ったように、
自分の思いに気が付く。
自分はこういう人生を生きていきたいんだ、
っていうところへたどり着いた時に、
お役立ちっていうことが、
きっと出てくるはずなんですよね。
そうすると、
自分の人生を通して、
自分の人生、
どういう形で歩んでいきたいのかとか、
いうような時に、
ちょっと悩んでるのか、
考えてるのか分かりませんけど、
そういう状態の時に、
いいヒントがあるだろうという。
そうそう、
要は仕事って何なんだとか、
やってることって何なんだっていうね、
ということですね。
例えば質問型営業ということであれば、
質問をこの通りやっていきましょう。
現状要求解決策というふうに
質問していきましょう。
そうすると、
相手の要求ニーズが出てきて、
それに対してプレゼンしたら、
すっげえ喜んでくれるんだってお客さんが。
体験の中で分かるわけですよ、
仕事の喜びとか営業の喜びがね。
今のは自己分析の中でたどり着くんですよ。
俺はこれやりたかったんだ。
それが現実とさ、
ピッとサーっていう。
それは外的な外側の起きてることと、
内的なものが合致する瞬間なんですね。
うん、
しついた時には強力なパワーになってきますよね。
まあ、というわけで。
ちょっと難しいあれか、
やったかもしれませんけど。
まあね、抽象的な本なんでしょうからね。
そうそう。
しかも内的な世界の話で、
具体的に行動をどうするとか、
能力がどうという話じゃないんでしょうから、
いいと思いますが、確かにこの本、
あらゆる、いわゆる世の中で成功してるとか、
活躍されてるという方が、
おすすめの5冊ぐらいの中に
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結構入ってる本ですよね。
非常に深読みしていただくといいし。
もし読んでない方がいれば、
読んでほしいですし。
うちでは、やっぱり質問型営業では、
ステップの1は、
お役立ちの信念っていうね、
そういうステップから始まるんですけど、
やっぱりそういうところも、
こういう影響を受けてるっていうことですね。
うん。
青木先生の原点で終わると。
そう。というわけで、
ぜひ皆さんもね、内的なところを
一度見直すタイミングにもなるかもしれませんので、
ぜひ手に取っていただけたらと。
非常にいい本ですね。
持っております。
というわけで、青木先生、
本日もありがとうございました。
もう終わりですか。
終わりです。
ありがとうございました。
青木先生のご応募、お待ちしております。
