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青木毅の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木毅の質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
今年もやっていきたいと思いますが、前回は気合入ってて、さすがいい感じでしたね。
いやー、もうね、正月からね、気合入ってますよ。
その話しちゃいますか。
いや、正月はいつもね、女房と海外行くんですよね。
それが計画の中に入れてるんです。今年は行けないから。
ずっと家におったり、どこも行ってないですけどね。
でも海外行こうが、家にいようが、いつも興奮してるんですよ。
どういうことですか。そこだけ言い聞くと怖いですもん。
いやいや、というかもうワクワクしてるっていうかね。
よしっていう感じですよね。
じゃあ、出すとこないけどよしみたいな心。
そうそう、仕事はしないんだけど。
だから1月から研修のグループでLINEとか、ずっと出してるんですよ。
中級とか上級とかね、グループ作りを。
熱いやつですね。
31日も1日もやってたもん。ずっと。
年末年始逃さない。
2日3日ね、さすがにちょっとね、熱すぎるかなと。
そういう気持ちあるんですね。
ちょっと我慢しておくのをやめた。
そういうレベルやから。我慢しておくのをやめる。
毎朝もうね、夏場やったらもうすぐ3時とか4時とかね。
座長に怒られてやめとけって言われたんじゃなく、自ら一斉したんですね。
そんなこと言ったら座長怒るよ。
いやいや、座長の支配下にあるはずなんで。
何を言ってんだよ。
本当に、だからそういうようなことでね、
抑えてるという感覚。
そういう中に目標設定を作って、今年ね、新たに。
去年が一つ大きな転機になって、熱心な。
価値をね、作り上げましたから。
無限できる人間を作ろうっていうようなことをね、やり始めたことがくちびを作って。
よしと、30年計画を作りました。
いやですね、そろそろお時間も来ましたので、30年計画の中身はまたさらに次回に合わせていきたいと思いますが。
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今日の質問に行きましょう。
今回はフリーランスの方か、フリーランスを目指している方のようです。
この時代と言われて久しいですが、コロナ禍以降、世の中はさらにこの時代に向いていくように感じています。
個人事業主、フリーランスは増え、法人と業務委託契約をする子が増えていく流れは変わらないと思っています。
ある意味、青木先生も現在はフリーランスに近い、一カリスマスペシャリストとして営業研修やスクールコンテンツをご提供されていると思いますが、
個人事業主化していく時代において、個々の営業力強化について青木先生なりのご見解はありますでしょうか。
問題意識としましては、営業は今後必須スキルになっていくだろうにも関わらず、営業を取得する機会がないのがビジネス環境の現状だと思っています。
子で仕事を作れない、取れない営業力のない個人事業主たちは相当厳しいだろう中、
営業以外の専門能力は保有しているスペシャリストたちが、フリーランス化していく際、
どのタイミングで、どのように商品もない中、営業力を鍛えていけば良いのでしょうか。
そもそもそれはできるものなのでしょうか。
はい、なるほど。
これは確かにって感じで。
商品のない中ってのはどういうこと?
独立する前ってことなんですよね。
なるほどね。
この方のイメージはスペシャリストって書いてあるので、
何かのお金の知識あるとか人事の知識あるとかっていう形は持ってるけど、
いざ独立した後にそれを売る力がないし、その時にその商品化されてないとかっていうのは、
これみんなありますよね。
だからね、やっぱり今までの考え方として、そういうことが営業が苦手なんで、
腕に手に触をつけないとっていうようなことで、
仕業関係なんて一つの特許というか特別の免許というようなことで、
強みになっていってね、それで仕事できるなんていうこともあったと思うんですけど、
昔は。
もうそれもないですね、今はね。
ですよね。
まず言いたいのは、絶対これからの時代は営業というかコミュニケーションがいるってことですよね。
それはやっぱり情報がどんどん出てきて、そんなに差別化できない。
ということになると、やっぱりいかに相手とコミュニケーションして、
相手の欲求やニーズを聞き出しながら提案できるかっていう力がいるってことですよね。
その営業というかコミュニケーションというのが、とにかくね、
性格だとかね、向き不向きがあるという考えはもうやめてもらいたいね。
だからさっき言った、そういうことが苦手なんで、
そういうね、侍業みたいなことという考え方はもうね、やめてもらいたいですね。
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昔はその傾向ありましたよね。
そうじゃなくてね、これはね技術なんですよ、コミュニケーションというのは。
技術は習得できるんですよ。
だから営業もコミュニケーションも習得できるんですよ。
車の免許と一緒なんですよ。運転と一緒なんですよ。
で、一回習得すればなくならないんですよ。
どんどんどんどん言えば上手くなっていく。
というのが実は営業とかコミュニケーションの分野ということだという
頭をもう何回も言ってるんですけどね。
もう切り替えてもらいたい。
その切り替えを、ここすごい大事なんでここをさらっと流していけないと思うんですけど、
そういった思いをちゃんと持った中で、
青木先生ってこの方のギャグパターンじゃないですか。
もともと商品を持って営業をガンガンして営業スキルがすごくなって、
価値提供をコミットし続けたら、気づいたら商品ができちゃったみたいな。
その時には商品化と営業力が備わった状態で世の中に送り込まれてたみたいな。
うまいこと言うね。
感じになってると思うんですけど、
そうじゃない、初めから保有スキルは持ってんだけども、
どうやって社会とこれを実装して売っていくのかというか、
価値提供していくのかのところを知らない人って、
どのタイミングで営業を勉強するべきなんですか。独立してからっていうか。
いやもうそれは独立する前に絶対にしといた方がいいよね。
やっぱりする前ですか。
もう絶対にしといた方がいいよね。
絶対って言いましたね。
もう絶対にしといた方がいいよね。
だって独立してスタートしたらもうその時には、
それを踏まえた価値を提供しだしてるからね。
だから私は37で独立をしましたけど、
実質の独立は42ですからね。
商品が揃って、そしてコミュニケーションのやり方も質問型で身につけた状況がスタートです。
42で大型出来上がった。
37のタイミングの独立の5年は何してたんですか。
それは説明型の営業法やけど、営業も確立してないし、
商品もフォローアップというサービスが確立してない中で、
売ることだけはできたみたいなね。
なるほど。
売ることだけはできた。
そう。
それすごいですね。
価値提供するものがはっきりしてないのに、
売ることだけはできて売ってたと。
そうそう。
それクレームの嵐だったんじゃないですか。
いや、クレームにはならないけど、やっぱりしんどかったよね。
すごいわ。
やっぱり売りたくなくなってくるよね。
だから3年間で、経営でよく言いますけど、
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5年持つのが0.何パーセントやとかね、
10パーセントも満たないなって言いますけど、
私も3年で潰れましたからね。
不動産2年やって復活して40、もう1回見直して42の時に、
本気になって商品作りと、それから営業もやり方が分かって、
同時に出発して、そこからはやっぱりもう本当、
一直線ですよね。この20年間。
確かにそうですよね。
だけど抱えてるその3年間で抱えたものが、
借り入れとかも大変でしたから。
それでイケてる間はいいんで、つい行っちゃうんですよね。
あおるらどつぼで、それを返済するのに何年もかかりますからね。
綺麗にするのに。
10年ぐらいかかったんじゃん。
まさにこれ、青木先生の失敗というふうには思ってないと思いますけど、
ひとつの、あえて失敗からの学びすごい多いなと思うんですけど、
こういう方来た場合って、例えばこの方まさに前回ですかね中級編は。
中級編とか今上級編あるじゃないですか。
独立する前なんだけど、まだ商品化できてないけど、
結構いいスペシャリストとしての能力ありますという方が、
商品化できてないタイミングで一旦中級編とか上級編に入って、
営業って鍛えられるものなんですか。
いやもうその人の意識ですよ。もう全然鍛えられますよ。
商品、営業のこのスクリプトが作りにくいなというふうにちょっと思って。
いやもうそれはどんな仮のもんでいいじゃないですか。
あ、大丈夫なんだ。
仮のもんでもいい、そういうのを作って、それでやる。
要はね、そこの将来に対する目標設定がしっかりしてたら、
こうするんだっていう決意があれば絶対そうなりますよ。
そこが曖昧やから、いつまで経ってもそこも学ばないですよね。
営業どころか、自分の専門部分についても深掘りしないですよ、多分。
自分がその期日を設定して本当にそうしようと思うんやったら、始めますよ、そこは。
これ確かに見方変えると、
青木先生の個人向けの研修は独立支援研修にも見えてきますね。
そういう人実際来てますからね。
そっかそっか。
もう修行関係で将来考えてる人が一生懸命勉強してますから。
いるんですね、やっぱり。
そうそうそう。
人欲心強いですね。
それで営業って何かっていうと、売り込みじゃなくて聞くことなんですよね。
伝え方じゃなくてヒアリング力なんですよ。
聞くことを極めていくと、相手の要求・ニーズが分かったり、
何を求めてるかっていうことが分かるから、
専門分野についてもより専門化するんですよ。
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そういう意識が働くんですよね。
例えばこういうことってどういうふうに、
どういう欲求を持ってられます?とか、
私はこういうことを将来考えてるんですけど、
こういうことのご要望とかあります?って言ったら、
より相手の欲求・ニーズ聞けるじゃないですか。
それがコミュニケーションの練習でもあるし。
だからそういう意味では、聞くっていう力を磨いていくっていうことが
やっぱり非常に重要なんですよね。
それをこの特立前のタイミングでも全然できるし、
やった方がいいという話でしたよね。
そうそう。それともう一つは、やっぱり専門分野で
それを提供するっていうんじゃなくて、
役立つっていう考え方ですよね。
だから質問型営業の大事なミッションは、
お役立ちっていうことですから。
お役立ちのために聞くんだっていう、
この2つを技術として身につけるんだと。
いうことが結論ですよね。
それがひとたびどっかの機関で身につけたら、
一生の宝になります。
運転できたらずっと運転し続けられるんやから。
1ヶ月、2ヶ月せんでも、1年せんでも、
1年後に運転しょうもたらできるんやから。
まあ私も免許を1回なくして、
結核期間があったんやけど。
何の話じゃん。
リアル免許の話ですけど。
何の話じゃん。
飛び込みで取ったんやから。
だからそういうことなんですよ。
なるほどね。仮免許期間の長居青木先生だったから。
わかりました?
わかりました。
もう力入れて疲れてきたわ。
じゃあそろそろ体力入れということですので、
終わりたいと思いますが、
お役立ちのためにきくという技術を、
事前に身につけておくということですね。
そうそうそう。
もう1回まとめさせてくれる?
いい。
とにかく営業は技術。
身につけたらもう一生のもん。
だからいつ早く身につけるか。
ということね。
そしてそれは、
お役に立つ心を身につけることと、
そうすると専門家側でより専門化するし、
それから伝えることじゃない。
聞くことなんだと。
だからこそね。
聞く力を、聞き方を身につけるっていうね。
そういうことなんですよ。
お後がよろしいようです。
終わりたいと思いますが、
今回中級編は他の仲間たちも、
送り込みたいなと思っておりますので。
ぜひ。
いやこれ本当にいいですよね。
聞いてて思いますけど、
こういったご質問の方にも度直球な感じするんで。
革命だと思いますよ。
というわけで、
青木先生の営業革命のお話でした。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
15:11
番組では、
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