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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今日はもう4本撮るということでね。4本目になるので、青木先生、体力切れじゃないですか?
自分ちゃうの?
なんか今日は疲れてる扱いをされるのが多いんですけど。
まあ、でも、年末、年始ということで、旅行も海外へ行くんですけど。
ワイフと。
ワイフと。
ハワイ。
いや、ハワイじゃない。今回オーストラリアですね。
オーストラリア、暖かいとこ行くんですか?
暖かいとこ行きたいんですよ。寒いの嫌なんですよ。
嫌なんですか?
本当、もう寒いの弱い。
何するんですか?
ゴルフ。
ゴルフね、最高ですね。
最近は当たるようになりましたしね。
そういうことなんですよね。もうちょっとしたアドバイスね。
一言でね。1万円で回収しましたからね。
それはいいんですけど。
いいんですね。
まあ、そういう中で、また来年の本についていよいよまた指導をして。
また?
いやいや。
まだ出すんですか?
目標はまず20冊ぐらいは出そうみたいな。
今、もう16?
15。
5?
まあ、海外が7冊か、それぐらいありますから。
それ焼きまわしちゃダメですね。
そうそう。
そっか。
15ね。
15ですか。
そうそう。20までは突っ走ろうかなって。
ただ営業だけじゃなくて、今今度は教育ですからね。
教育。
教育の本ですよ。今度はね、面白いんですよ。
ちょっとね、道行の本なんですよ。
一緒に?
道行指導漫画、営業指導の先生が教えるみたいな。
面白いでしょ?
道行。
道行。
その目力で言われると、こっちの目のほうが。
道行ね。
道行本なんて売れるんですか?
いやいやいや。だから、そういう道行で分かるアドバイス。
いろんな事例を見てきてるんで。
その事例集みたいな。
そうそうそう。
面白い。
そういう事例集とかね。
そういう生っぽいのいいですね。
やっぱりどんどんどんどんやっぱり現実というか、理論では語れないっていうかね。
はいはい。
なんかもう本当現場へ行くようになってきてね、あんまり理論で不意調してね。
理論じゃないんですよ。私はもう実践してるんですけど、ずれがあるじゃないですか。業界のずれ、時代のずれ、年代のずれ。
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はい。
だからね、あんまり言い切っちゃうと分かんなっていうね。
改めて現場。
あれはもう謙虚に現場。
謙虚に現場。
実際どうなんですか?それっぽい道行によって気づいた?
いやもうすごいですよ。
ここ最近なんかあるんですか?
例えばそのね、きちっと相手と向かってって言ったかって、もう本当3分ぐらいしかないんやから。
その間に勝負かけなあかんすから。
はいはい。
だから現状欲求解決策。欲求の最確に提案なんかしてられへん。
現状解決策。この間言った。
へえ。
現状解決策。
何?欲求が飛んでる?
欲求も問題も全部飛ばして。現状解決策。
つまり今現状どんな感じですか?とか何か必要なことありませんか?とか言って。
いやこういうのちょっと考えてるんですけど、なぜですか?っていうのがまず一つ現状ですね。
なぜ考えてるのか。それについてどうされてるんですか?と。
ああそしたら私どもいいのあります。これで終わり。
商品特性上、そのケースはそういう感じなんですか?
そうそう。
応用編来た。
そうでしょ。
だからその時にそれは何が問題ですか?どうしたいんですか?とかね。もう言うてられへんのですよ。
へえ面白い。
向こうも忙しい。
何系のあれなんですか?言いにくいから。
ルート。ルートでしょっちゅう持って行くと。
はいはいそういうやつね。
もう一週間に一回は寄るみたいな。
はいはいはい。なるほど。
で、配達と一緒みたいな。
ああ。他は他は?
ええ。うれしそう。
うーん。他もいろいろありますね。
他も。
いいっすね。面白い。
だから座るパターンと立ち話しとルートと神気とやっぱりいろんなことがありますよね。
それと個性、本人の個性とミックスさせて指導ということですから。
個性?
いやもう口の重たい人とか。
相手が?
いやこっちが。
本人が?
あんまり喋らない人とか。ニコニコだけしてる人とか。
ああ。
ちょっと不愛想な人とか。
ええええ。
だからそういう人の、今度はその人の攻め方みたいな。
個性に合わせて、でもベースは同じですよね?
ベースは一緒。
でも現状の聞き方とかが違うとかなんですか?
もうそうそうそう。もうちょっとそこはこういう風にとかね。
え、例えば例えば?
え、だからもうすぐ、だからさっき言った結論言えとかさ。
ちょっと長めになる人は、話が長めになる人はさっき結論言おうと。
すごくいいのあります。これ口癖にしようとか。
へえ。
つい説明しちゃう人がいるわけですよ。
ああそれはこうこうこうでとかね。
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とりあえずまず1回目にすごくいいのありますって言いましょうって。
面白い。
面白いでしょ?
面白い。
それを口癖にしようって。
それは何見るんですか?その方の特性とか起きちゃってる現象に合わせて?
合わせて。直し方。
うわあ、ここになってくるともう一流の指導っすね。
いやいやいやいや。
え?
一流一流一流。
ああそれ周りが言うことです。
すごいっすね。
すごいっすか?
面白い。
直していけるんですよ。
他は?他は?
いやいやいや。
ちょっと。
え?
長い間だな。
質問?
もう6分過ぎてね。
いやいやちょうどいいんじゃないですか。この話は面白い。
さあさあ、そういうことでね。
質問にいきたいと思います。
今日の質問です。
経営者のアポの取り方について教えてください。というタイトルで来ています。
私のクライアント先の担当者は、仕事柄人事部の方が多いです。
会社の将来像を考えていなかったり、自社を理解していないケースが多いです。
また、決済権を持っていないことが多いことから、倫理書を作成するなど時間がかかります。
私的には経営者のアポが取れれば、商品提案に即決してもらえると考えますが、
経営者に接触する方法がわからず、また担当者に比べてアポを取るのが難しいイメージのため、踏み込めずにいます。
私のような若手でも、経営者の方にアポを取れる方法などコツがあれば、ご教授いただきたいです。よろしくお願いいたします。
どういうことなんですかね、この質問。
それを本でも何ですか。会社の方針とか、もう一回そこ何て言ってました、最初の。
会社の方針とかに沿ってっていうのは。
担当者の方、人事の方がクライアントで出てくるケースが多いですと。担当者で。
そうすると、その方々が会社の将来像を考えていなかったり、自社のことをちゃんと理解していないケースが多い。
だからそれは、例えばこの、やっぱり私どもの非常に人材紹介か何かでしょ。
だから人っていうのは、やっぱり企業では非常に重要なポイントですから。
だからやっぱりいい人を提案してあげたいと。
集めて協力をしたいと。
それにおいては、やっぱり社長のどういうふうにやってられるかっていうようなね。
どういうことを望んでられるかっていうのを直接お聞きすることはできませんかと。
ということでその人事の人が出てきたら、一回その面会を申し出る。
やっちゃっていいんですか。
だからその人事の方が悪いっていうんじゃなくて、そのポイントをしっかりとお聞き。
たとえ5分でも一回お聞きしたいと。
それでそれの方が絶対会社にとってもメリットありますと。
直接お聞きすることによってね。
私どもそれを踏まえて提案材料を作りますからと。
ということでその人を通して紹介をいただく。
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という方法がいいと思いますね。
経営者ってなってますけど、経営者に限らずですよね。
必要であればその上の方とか上司とかでもいいですし。
お会いすることはできませんかと。
もうその短い時間で結構ですから何とかお力添えいただけませんかと。
いうようなことがまず一つ。
一つ。
一つということですね。
それで。
えっ。
二つ目来るんじゃないんですか。
いや今一つ考えたけど出てこない。
よく一つやってみて。
出てこないパターン珍しい。
コンサル担当あるある事故ですね。
三つずつやべ寝てみたいな。
だけどまずそこで直接アポを取るっていうのはね。
まずは電話で直接社長にお話をというようなことで。
直接お願いするということが難しいですかね。
というようなことしかなれんよね。
重要なお話です。
ぜひお伝えしたいとかね。
質問型営業的な考え方としては。
確かにどんなに質問しても。
ニーズ欲求現状が足りなくて解決策も出せないぐらいの担当者の方っているじゃないですか実際。
これ以上こんな質問しても何にも始まらんぞみたいな。
っていうような状況に直面した時のアプローチとしてはどうなんですか。
決裁権者を出してくるための質問にしていくとかその辺ってどう考えるんですか。
だからさっきのそういう直接お聞きした方がより良いものになっていただけるんで。
そうするとむしろより良いことのつなぎをしてくれたあなたの評価も上がるってことですよね。
あなたがダメやからっていうことじゃないですよね。
中小で直接5,60人ぐらいだったら直接アポ取って100人ぐらいまでやったらね。
最初からもう人事担当者いますかって言ってないか。
人材派遣の会社担当の方っていうとそういう人出てきますよね。
100人ぐらいだと人事と総務とか経理とか一緒にしちゃってるんで。
直接そこをやってないとかね。
だから社長いらっしゃいますかっていうことでアポイント取りをやってみるとかね。
それで出てきて実は私ども重要な人材についてのご提案なんですけどということで出てくると結構出てきますよね。
具体的に当時青木先生の商品ってそもそも商品自体が経営者対象みたいなところがありがちじゃないですか。
どうやってあってたんですか。規模もバラバラですよね。
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やっぱりリストを見て社長宛に直接DMを送って。
いきなりゲリラっぽい話になりましたね。
リスト見てみたいな。
いきなり昔の営業マンオーラ出すのやめてくださいよ。
だってリストで昇降年間やいろいろあるじゃないですか。
みんな経営者書いてあるじゃないですか。
そこでダイレクトに出す。
その人に出したからその人にアポートを取るっていう。そういうことですよね。
紹介とかってあったんですか。
もちろん紹介もあります。
経営者って基本横のつながりでの紹介って起きやすいじゃないですか。
はいはいはい。
その辺は。
だからその経営者の友達から同じ何か勉強会の社長を紹介いただくとかいうことになっていくと早いですよね。
そのために前回のお話であったフォローアップみたいなところがやっぱり紹介には。
もちろんもちろん。
そっちですね。仕組みという。
だからそういう意味でアポートを取ってる時に担当者を呼び出すじゃないか。
もう単純ミスですよね。
こういうことをやってるんで担当者いらっしゃいますか。
書いたら社長出てこない可能性多いですよね。
だからこういうことでやってますけど社長いらっしゃいますかというようなことで。
どういう要件でございますかというとそれは担当者ですねというふうに回される場合もありますよね。
最初から担当者やったらもう担当者出てきますよね。
だからそういう単純ミスをやってる可能性もありますね。
なるほどなるほど。
賞金自体が人事部向けの商品なんでしょうね。
だからもうダイレクトに人事の担当者いませんかっていう風にやっちゃってるのかもしれないですね。
そうですよね。
だから今言うように重要な会社にかかって重要なことを提案してるというイメージを持っていったらこれは社長やということと。
それがその電話をする営業の方も何かやっぱり経営者っていうとちょっと位が高いみたいになるのでかけにくいと。
つい担当者と言っちゃうみたいなね。
そういうレベルもありますよね。
マインドに近いマインドセット的な話ですね。
この間むちゃくちゃなやつがガタがいて色本大好き人間で色本を読み漁ってて色本頭の中に入っちゃってるんですよ。
社長会いたいじゃないですか。
グリーン車乗れば会えるだろうみたいな。
グリーン車乗って絶対物見れば会社の名刺とか置いたりどこの会社かだいたいチラッと見えたりするじゃないですか。
見た瞬間に隣に座ってちょっと話しかけて。
頭の中にある色本データブワッ喋るとお前何者やねんみたいになってアポが決まるってやつ書いて。
すげえな。
人材系ですね。
近いんじゃないですか人事部。
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そうすると人事部ぶっ飛ばしていきなりグリーン車乗ってる経営者のアポ取りをきてそこから人事紹介してもらったり直接とか。
すごい奴いんね。
面白いですよね。
ゲリラやな。
まさにね。
それはなかなかできない。
できないですね。
てか覚えれませんしね。
そういう変わったやつもいるよね営業の中では。
だけどそれはあんまり見本にはならない。
ならないやつ。
ならないですよ。
やっぱり誰にもができるっていうことでないと育っていかない人が。
再現性がないですね。
そうそうそうそう。
それでいくと先ほどおっしゃってくださったやり方ね。
そうそうそう。
だからそういう意味ではまず担当の人が出てきたら重要なことだということでつなげてもらうか。
それとも社長直に重要なことなんでというイメージを持って。
それこそ本当にそういうイメージを持ったらぜひお話したいってことになると思うんですよ。
あとでつなげていただくのは結構なんですけど
とりあえずちょっと重要性ということでお伝えしたいことがあるんですと。
話を聞かせてください。
そうそうそう。
そういうようなことになっていけばつながっていけると思うんですよね。
ということですね。
というわけで。
いろいろ試していただけたらと思うんですね。
やっぱり営業なんてチャレンジなんでね。
さっきのトークスクリプトとかそういう基本系はありますけど
あとはアプローチに対してはどんなふうなことをするかって
さっきの新幹線の話じゃないですけど
チャレンジ精神を持っていろいろ考えてやってみるっていうね。
無茶はありませんけどね。
さっきのは無茶ではないすごい人ですけどね。
そういうことをぜひやっていただいたらと思います。
ぜひ頑張ってみてください。
というわけでマウキ先生本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
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