00:04
青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今日はですね、前回の高縄ジーゼルの石川さんに続きまして、今度はまた別の会社なんですけども、また有力なゲストが来てくださっております。
やっぱり質問型営業でね、いろんな部門、いろんな業種いらっしゃって、いろんな成果をあげていただいているので、皆さんに実例を聞いていただくと、より真実味が出てくるということですね。
そうですね。
そうですね、思わずね。そうですよ。やっぱり真実かどうかっていうのが重要ですからね。
だから、そういうことで、やっぱり数多くの方に来ていただいたらということで、今日はまた別の方にご用意を書きました。
というわけで、ご紹介したいと思います。本日お越しいただきましたのは、株式会社日本経営の沢木たけし課長にお越しいただいております。沢木さん、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
よろしくお願いいたします。
もうお二方は、お二方というか先生ですもんね、沢木先生は。
そうですよ。
お教えしたのはいつぐらいの話になるんですか?
もう3年ぐらい前で、実はね。
はい、意外と最近ですね。
そうなんですよ。この個人でマンツーマンで教えた最後の人なんですよ。
じきじきの思いですね。
そうそうそう。私のじきじきの熱い思いをですね、伝えながら。
よく受け取り切りましたね。
すごいですね。
心から割ると。
熱い熱い思いをね、なかなかね。
受け取られない人もいますからね。
そんな沢木さんなわけですね。
そうそうそうそう。
日本経営さんというとね、ゼリー市を基盤にしてもう50年ぐらい経つすごい有名なコンサルティング会社で。
そうですよ。やっぱR部門で日本一っていうね、すごい有名な会社ですよね。
その中で新卒で入られて、コンサルタントとして17年で今課長で活躍されている沢木さんですよね。
そんな沢木さんが一体どんな形で営業に苦労していたのかというあたりをね。
沢木さんとか個人でまず受けられたんですよ。実は。
会社の研修とかいうことではなくて。
そうそうそう。個人で受けられて悩んでられたんでしょうね。
個人で受けられて、それでその実績に注目を会社がしてですね、会社にも導入したっていうね。
そういう非常にですね、成果を本当に上げていただいた会社なんですけどね。
03:00
これ今回ね、やっぱりそんだけの立派な会社ですから倫理とかも書いていただいてね、出てきていただいたんですけどね。
社長にもじきじきになんか声をかけていただいて。
事前に社長の面談を受けまして、ぜひ質問型営業の素晴らしさとかお話しできるようにしてきなさいと。
社長ですね。
さすが社長。
すごいですね。これ出るために倫理必要なんですね。
そりゃそうですよね。やっぱ会社の名前が出てきますからね。
それもそうやって認めていただいてというようなことなんです。
それだけ立派な成績が出たんでしょうか。
そうですね。
早速ね、いろいろとご質問していきたいと思うんですけど。
具体的に少しだけコンサルティングってなかなか皆さん、リスナーの方も知らない世界だと思うんで。
どんな仕事をされているのかというのをちょっとだけご説明いただけますか。
はい。私は今事業開発部というところで、私たちの中で新規の事業を取り組んでいくということを一つ基盤としてやっておりまして。
その一方で、他の法人様の医療・介護のコンサルティング、こちらも担当させていただいております。
医療・介護のコンサルティングというところに特化しているということですね。
医療・介護の施設とかに対するコンサルティングということですかね。
はい。そちらに強みを持ったコンサルティング会社になります。
医療・介護の施設を良くする、あるいは医療施設を立ち上げようとしているところの応援をする、コンサルティングをする、こういうようなことですね。
そうですね。
それをするにあたって、自社でもまだそういう実例がないので、自社でも立ち上げたという部分があって、そこへ佐々木さんが行ったということですね。
そこをちょっとお話しいただけますか。
ちょうど4年近く前になるんですが、在宅の医療ということで訪問看護ステーションという事業所があるんですが、それを新規でグループの中で立ち上げようと。
立ち上げるにあたって常駐で行ってこいということで、現場にどっぷり入っておりました。
コンサルティング会社ですけど、本当に事業自体を立ち上げたんですね。
そうですね。
そこに出向で送り込まれた。
はい。
業界的に訪問看護って結構皆さん知らないと思うんですけど、ざっくりイメージでいうと何をする業界になるんですか。
はい。訪問看護って言いますのは、高齢者の方であったりとか自宅での医療を受ける必要がある方に対して、私たちの訪問看護ステーション事業所から看護師が直接利用者の方のご自宅に行ったり施設に行ったりして看護を行うというようなお仕事になります。
06:04
実際に看護師さんというと、私素人なので一般的な感覚で言うと病院にいらっしゃると思うんですけど、そうではなくて、訪問看護ステーションというところに登録している方々が実際には病院で仕事をするんじゃなくて、それぞれの一般的な家に行って看護の仕事をしてくださるってことですか。
はい。その通りです。
それを送り込むというか、行ってもらうっていう。
そうですね。
それを訪問看護って言うんですね。
はい。
実際どのくらいの数、日本に。
そうですね。看護師の方が今150万人ぐらいいらっしゃると思うんですが、大体2%とかまだ3%弱ぐらいの数かと思います。
3万人ぐらい日本にいらっしゃって。
そうですね。
その方々は病院ではなくて実際の家とかに行って看護のお仕事、具体的に看護のお仕事って言うと。
はい。例えばお薬を飲むのにそれを手伝いをしたりとか、お風呂になかなか入れないとか、医療的な対応が、処置が必要な場合とかいうことのサポートなどもいたします。
はい。
という仕組みがある中において営業をするとなると、誰に何をすることが営業になってくるんですか。
基本はですね、利用者の方をご紹介をいただくんですが、ケアマネージャーさんという国家資格を持った方が、そういう事業所がありまして、そこに訪問をして、
ケアマネージャーさんが自宅での生活に必要なプランを組んでおられますので、そのプランに我々の訪問看護ステーションも必要だと組み込んでいただきたいというような営業をケアマネージャーさんに行う。
そうすると国家資格のケアマネージャーさんという方々がいて、その方々がやるのは看護を受ける人たちのプラニングをすると。
そうですね。
その人たちに向けて営業をすることで、その先にいる利用者の方々をご紹介してもらうというのが営業ということですか。
その通りです。
なるほど。
はい。
そうすると利用者というのは一般の家庭の方。
そうですね。
もう一般の家庭の方、自宅に生活されている方になります。
というところで、ケアマネージャーさんに対する利用者の方々の営業を、ついコンサルではなくて事業を立ち上げてしまったばかりに、実際に自分が営業をしなければいけなくなったというのが沢木さんで。
その営業方法が全然わかった。
はい。
ケアマネージャーという人は忙しいんですよね。
そうなんですね。
なんであんなに忙しいんですかね。
本当に毎月担当の利用者の方がご自宅に伺っていますし。
毎月にならば。
そういう資料のこととか、非常になかなか時間が取れないという状況ですね。
09:01
よく日本の国としては増やしていこうとしている訪問看護だけではなくて、訪問介護とかもプラニングされているのがケアマネージャーさんですもんね。
そうですね。
そうすると、ずっと国としても数足りていないと言っていますね。
その方々に営業しなければいけないと。
そうです。
それでどういう営業をしたかという、その辺をちょっとお話をいただけますか。
最初はですね、飛び込みの営業になるんですけれども、いろいろ訪問先は決まっていますので、ルート営業みたいな形です。
その中でご紹介をいただくということで、最初はもう私はお願いして何とか紹介してもらえませんかというような形で。
それがなかなかうまくいかずに悩んでいたということですね。
聞くところによると会社からは頑張ってこいと言われる。
そうですね。
訪問看護のステーションの人たちにはどうなんですか。
そうです。本社から何しに来たんだろうという思いは。
そこには看護師の方々がいらっしゃるんで。
基本は看護師のメンバーの職場ですので。
早く私たちの行くところを取ってきてよみたいなのあるんですか。
あったかもしれません。
そうですね。自分たちの職場作ってくれよって話ですもんね。
影響は看護師のメンバーも最初開設の時はみんなで手分けして行っておりましたけど。
看護師たち自らそんなことするんですね。
そういう中でうまくいかずに悩んでいたと。
そうです。
非常に悩みが深かった感じが聞いてますよね。
そうですね。完全に自信を失った状態で当社に入社してこれだけ悩んだと言いますか。自信をなくしたことはなかった。
何ヶ月くらいですか。
何年くらいですか。
17年ですね。
17年ですけどそこの悩んだ時期。
そうですね。半年くらいでした。
それでいろんな営業を調べて。そこちょっと話していただけますか。
わらおもすがる思いで何かそれを救ってくれるところはないかなっていうのでセミナーを片っ端から調べてたまたまインターネットで調べたのが青木先生の質問型営業のセミナーだったんですね。申し込みました。
それまでに申し込むまでに本も読まれてこれで来られたという。
そうですね。
どうやったんですか。
セミナー終わりまして何とか今の現状を打開できるかもしれないなという希望が見えたように思いました。
どこに希望が見えましたか。
やはりいろんな営業の本とかセミナーはあるんですがこういうふうにすればお役立ちしながらまた契約に結びつくというやり方をきちんと教えていただいた。それがもう型になっている。そこに非常に魅力がありました。
12:04
それでその頃が私の最後のマンツーマンで指導している人なんですよね。
当然青木さんはこの業界の営業は経験ないですね。
ないですね。知りませんね。
でもやっぱりハマるんですね。
関係ないんです。
だから聞いてどういうふうにアプローチするかという。
だからケアマネージャーのアプローチが困っているということからケアマネージャーはどういう人でどういう状況なんですかと。
それはこういう営業でいきましょうというようなことを手作りでやりましたね。
そうですね。
基本を教えながらね。
手作りで本当にスクリプトを最初のアプローチの段階またプレゼンテーションの段階それもすべて一緒に話をしながら作っていきまして。
そこまでするんですね。
あの時確か3ステップで。
そうですね。3ステップ手法でいこうと。
何ですか3ステップ。
飛び込み営業ですので1段階目はご挨拶に伺いましたということで関係性を作る。
少し現状をお聞きして今何を課題に感じていらっしゃるのか。
短い時間の中でそこを聞いてですね。我々でしたらお役に立てると思いますということを言って。
次よろしければ少し時間を取ってもらえませんかということで。
2ステップ。
2ステップ。
一旦帰っちゃうんですかそこで。
帰ります。
2ステップ目ではその担当の方によりもう少し深くですねお話を聞いて。
私たちのステーションがどのようにこのケアマネージャー様またご利用者の方にお役立ちするかというのを実感いただいて。
次はお一人ではなくてその事業所にいるケアマネージャーの方々複数いますので。
皆さん集まっている時に我々のお話をいたしましょうかということで。
これが3ステップ目ですよね。
今のから。
だからその観光ステーションにケアマネージャーがたくさん集まっているところでのプレゼンをする。
一人じゃないですからね。
そうですね。
リーダーの方に話を。
セミナー営業みたいな形にして集めていただいてやるってことですか。
セミナーをするにあたってもどういうセミナーをするかということを全部一緒に作ったんですよね。
実際に特集を作ってそれをやって言葉の強弱であったりとかどういう言葉を最初に持ってくるかとか感情をどう入れるかとかそのあたりも。
それもセミナー前にちゃんとヒアリングしておくとかね。
そうですね。
ありましたね。思い出しました。
完全に営業戦略のコンサルティングですね。
だからマンツーマンですとそういうこともできますし、それから企業で今言ってても同じように企業全体で聞いて戦略をやっていくというようなことはやりますよね。
15:12
その結果が?
そこのケアマネージャーさん回りましてですね。その勉強会が終わった後で事業所の方にすぐお電話があって紹介したい人がいるとか。
利用者を紹介していただけるということですか。
そうですね。とか直接営業行きましたらそのファーストステップの時にですね、ご挨拶で行った時に実は紹介したい人がいるんですとかそういう話が出るようになって自分でも驚きました。
どういう気持ちになりましたかね。今までなかなかうまくいかなかったものがそうやって胸腹が裂いてきたわけですよ。どう思いました?
本当にその型通りにお話をさせていただくだけなんですけれども、その中でこれだけ紹介がもらえるんだと非常に楽になったなっていうふうに思いました。
これみんな言いますよね。楽になった。
よくおっしゃいますよね。笑うも縋る気持ちが楽になってこんなに営業って楽しいんだってこのステップは多くのゲストの方おっしゃいますけれども。
それでそれがうまくいくようになって次にまた今度はさらにステップアップしたんですよね。
そうですね。そこで現場で得た経験を他の法人様の経営課題の解決とかいうことでコンサルティングでも。
そうですよね。コンサル担当ですもんね。
そうですね。
新規事業の立ち上げのプロジェクトリーダーみたいに見えてましたけど、じゃなくて本業のコンサルの方に。それが会合の施設。
そうですね。会合を営んでいらっしゃる法人様施設も併せて今度はコンサルティングとしての営業をするように。
というのは今やっていた訪問看護の利用者に使ってケアマネージャーさんを通して使っていただくそのスキームを作るためのノウハウが培ったので、これ自体を介護施設にコンサルティングするということですか。
そうですね。現場で得た経験も含めてお客様に提案をしていく。
日本経産ってすごいですね。だって現場でちゃんと立ち上げまでやって成功事例を作ったノウハウをベースにちゃんとコンサルするってことですよね。
そうですね。
それを沢木さん自身はされていって。
はい。私たちの考え方として、やはり自分たちで現場で経験したこと、そこでうまくいったこと、いかなかったことも全部わかった上でやはりお客様に提案していこうという考えがあります。
それがやっぱり非常に信念としてあると。それにプラス、今度は質問型営業のヒアリング方法、営業展開方法というのを使っていただいたんですよね。
18:03
そうですね。
それがどうなったんですか、実際の。もともとどうやったパッケージですかね。
もともとコンサルの仕事をしていた時は、大体提案をして受注する率が2割ぐらいだったんですね。
これは全体的に。
そうですね。全体的に大体それぐらいかと思います。
それが何本あったんですね。
それが質問型営業を受けましてから8ヶ月で8割を超えました。
それは件数はどうなんですか。
件数は大体15件ぐらいご提案をしまして、そのうちの8割を超えるぐらいの契約書をいただきました。
2割が8割。8割いったらかけ本ですよ。
ほぼですよね、ほぼ。
黒字が8割いったら。普通は4割、5割なんですよ、これ。これでも大したもんなんですよ。
野球の一流対象は3割3分ですからね。
それ例えたら明らかにわかりませんけどね。
例えたら同じようなもんなんですよ。
そうなんですね。
それが4割、5割いったら黒字が大したもんですよ。
それは8割でしょ。
はい。
化け物ですよ、それ。
弟子に向かって化け物を褒めてるんだから。
どう思いました、自分でそれやってて。
やっていたことは現状・欲求という、教えていただいた質問型の方にはめてやっていたんですが、
私が面談をするのは経営者の方がほとんどなんですが、
ある経営者の方がいろいろ思いをお聞きする中で、
前のめりになって机の前に体を出すぐらいの、
それぐらい真剣に聞いていただいたことがあって、
それでしたら我々お役に立てると思いますということでお話しましたら、
まだ金額は言ってなかったんですが、
じゃあ頼むということで。
出ましたね。
言っていただいて。
このパターン。
これかというふうにその時に思いました。
とりあえず申込書書いちゃうやつですね。
すごいね。
この続きはちょっと次回。
そうですね。
沢木さんはこの後もまた大書き役をされるので、
そこからまた会社への導入っていうね。
これまた次回ね、聞かせていただこうと思います。
そうですね。
ぜひまたお付き合いいただきたいと思いますので、
次回もよろしくお願いいたします。
本日はありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では、青木たけしへの質問を受け付けております。
ウェブ検索で質問型営業と入力し、
検索結果に出てくるオフィシャルウェブサイトにアクセス。
その中のポッドキャストのバナーから質問フォームにご入力ください。
21:00
たくさんのご応募お待ちしております。