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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、本日は前回に継続して、株式会社日本経営の澤木たけし課長にお越しいただいております。
澤木さん、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
いい話で。
本当ですよ。今、日本で最も注目されていると言っても過言ではない業界に対する最先端のコンサルティングで活躍されている方ですからね。
かなり長々しいお話をお聞かせいただいて。
しかもコンサルの担当として、ちゃんと現業までやった上で。
そうですね。やっぱり会社の方針もやっぱり大したものですよね。その辺はね。
本当ですね。
コンサルティングと言っても、やっぱり架空ではしない。あくまでも実績、あくまでも実感したものを伝えているというね。素晴らしいと思いますね。
そこの一気通貫した素晴らしいものに、青木さんの質問型営業が掛け算されたことで、ますます素晴らしいですね。
てことですよね。
今日はそこのお話ですね。後編として聞いていきたいなと思うんですが。
この前いい話で終わりましたね。
どこでしたっけ?
どこでしたっけ?
いい話すぎてですね。
そうそう。値段も何も言ってないのに、それやるよっていう。どこかで聞いた話ですよ、これ。
どこですか?
私、私。
そこですね。
私が質問型営業に目覚めた瞬間がそれですよ。
まさに前の目になって。
そうそう、前の目になって。値段もパンクレットも見せてないのに、それやりますって言ったら、まさに青木さんそれを体験したんですよ。
そうですね。自分でもびっくりしました。
びっくりするよね。
はい、びっくりしました。
なんで言うの?みたいな。
何が起きたのか。
そうそう、何も言ってないのにみたいな。聞いてるだけやのにみたいな。
で、お題一言お役に立てると思いますよっていう。
開いた瞬間ですね。
本当に、これかって青木先生が言われてたことっていうのがこの感じなんだなっていうふうに、その時に思いました。
それで、そこから始まったんですか?予約心は8割っていうのは。
そうですね。そこがちょうどスタートの時でした。
スタートで起こったの?
はい。
制約率8割がスタート。
いや、経営者の人がやるよって何も説明してないのにやらせてもらえるからスタート。
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そこから大躍進が始まったよね。
そうですね。
どんな感じでしたか?その後もずっと。
そうですね。その後も、その時の経験がありますので、こういう流れでお話をして、組み立てていけばいいんだなって。
やってまして、非常に感じたことが、現状欲求解決策、欲求の再確認提案という流れで、しっかり共感して聞いていきますと、
自然と本当に自分自身がお役立ちしたいなっていう気持ちが湧いてくるっていう。
そういうふうに自分がなっていると、お客様も前のめりになっているっていうことが何回も続きまして、間違いないなっていうふうに思いました。
このトーンでこの部分を話される方は、やっぱり体感として腹落ちして、腹の底で理解されている方にしか出せないトーンですよね。
何度もゲストの方お話いただいてますけど。
そういう感覚ですかね。
ありますよね。全然違いますもん。響き方がこちらへの。
どんな感じですか?どんなふうに?
お役立ちって言葉はよく分からないじゃないですか。そのお役立ちを感覚として、どういうふうなことが起きるのかみたいなのを体感として知っているみたいな。
こないだアスリートだと野球だったら3、4割打てるんですよね。それで一流だと。でも8割打てるわけじゃないですか。
それと同じで、一流選手にしか分からない感覚ってあるんで、その感覚を持っている人にしか出せないラジオでしゃべる声のトーンってあるんですよね。
それが出てますよね。
そうなんや。
そうなんですよ。だから青木さんの声はみんな好きなんですよ。
朝聞くと元気に出るっていうのはエネルギーですよね。
まあまあちょっと気持ち悪い話です。
怖いやん。
進めていきましょうかね。
いやいや、それはもうでもね、やったーっていうかね。
そうですね。
これかーって思うんですね。
それとますます同じことが起こるたびに確信を持って。
そうですね。
そういうことですよね。
それが実は今度は会社に。
これは自分だけではなくて会社のメンバー、私は今介護プロジェクトっていう介護の施設さんとか事業所さん専門のコンサルティングのプロジェクトチームがあるんですが、その中でまず広めていきたいと思いました。
それが成果があってリーダーになりましたよね。
栄養の部分のですね。
あれは何ヶ月後でした?それは自分がコンサルティングをスタートさせて。
もう3ヶ月後ぐらいだと思います。
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じゃあもうババババッと上げだしたわけですね。
そうですね。
20人から任せた。
それは上司からどう言われたんですか。
ちょうどコンサルティングの方で成果が出ましたので、直続の上司、上部なんですけれども、何が起こったんだと。
実はこういう青木先生という方の質問型営業、これを学びましたと。
一回本を読ませてくれということで、読んでいただいて、これは素晴らしいと。
全員に読ませようということで、会社で20冊購入をしていただきまして。
今ジョーンをこれ使って褒めましたね。
知ってます。
なるほど。それでその20人の人と一緒に学ぶようになったんですね。
そうですね。
うまく教えられましたか。
その本を全員で読みまして、我々の合宿会議というのをやっているんですが、そこに青木先生にお越しいただいて、質問型営業の考え方とか、実際にロープレイとかも中でやっていただいて。
そこでやはりそれぞれのメンバーが刺激を受けて、こういうやり方があるのかというような気づきがありました。
一度、どういうふうな本を読んでやっている中で、どういう人なのかどういう会社なのかということで私も呼ばれて、ジョーンとお話をして、それでそれが実現したということなんですね。
そうですね。
とにかくこのメンバーはすごく質問が多い。
いいことじゃないですか。
いいこと。もう本当にやっぱりどんどん質問してくるもんね。
そうですね。
そういう中でロープレイを教えたりね、というようなことを東京と大阪で50名ずつぐらいでしたかね。
そうですね。
1.5人。
1日ですよね。
それでどうなりました。
はい。それから今この介護プロジェクトのチームではですね、毎月ロープレ実践会というのをやっておりまして、独自でそれぞれが勉強して、やはり成果を出すメンバーが何人か出てきていまして。
全体で何人ぐらいがいて検証されているんですか。
今ですね、この介護プロジェクトは今20名ぐらいのプロジェクトチームで、東京と大阪と福岡と3拠点なんですが、テレビ会議にもつなぎましてやっております。
質問型営業のロープレとかをですね。
ええ。
知らない。
どういう人たちが成果を上げてくれるようになったんですか。
特にですね、やはり実践をして成果が出ているのは若手のメンバーが多いなと思います。
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入社2年目、3年目とか、なかなかコンサルティングと言いましたらやはり経営者の方ですから経験ないものがいくとですね、やはり不安なところもあろうかと思うんですね。
それはやはり関係なくですね、しっかりとお客様にお役立ちをするという気持ちで提案をして契約をしてくるという若手のメンバーも出てきています。
すごいね。
しかしその種を沢木さんが運んだわけじゃないですか。
そうですよね。
ほんとそうですよね。
ざわついたわけですよね、社内が。何が起きているんだと。
だから個人でやられる人は私は理想の姿だと思います。
そうですか。
もともとそういう話もしてましたよね。
会社の中へ入れていったらいいよって自分が良かったらね。
でも自分の実績が上がらなければ説得力ないですからね。
そうですね。
何か聞きたいことありますか。
いっぱいありますけれども、せっかくですので。コンサルタントでもあるじゃないですか。
なので営業でこのリスナーの方がね、会社の方が実際自分たちの社員にこのやり方を知ってほしいんだという方と、結構自分自身が営業マンで結構いろいろいるんですけど。
どの層でもいいんですけども、営業というものをコンサルタントとして何かアドバイスというか、質問型営業ってこうなんだみたいなお話ってありますかね。
そうですね。コンサルティングの時もそうなんですが、まず安定した経営のためにこういったことを確実にやっていきましょうというのをお伝えする部分があります。
それを営業に関して言いましたら、やはり根底にあるのはお役立ちという気持ちの中でですね、その気持ちだけではやはりうまくいかないんだと思っています。
非常にこの質問型営業の素晴らしいなと思うところは、言葉は非常にシンプルな質問なんですね。
ただその中にシンプルな言葉をうまく積み重ねる、それが型だと思っているんですが、その型をきっちりと身につければ一定の成果が出ると。
それが若手であっても経験のあるメンバーであってもですね、これは同じだなと。
ですのでそこから型をまず身につけた者が社員に何人もいればですね、そこから新しい発想がまた出てくるんだなと。
私もそれは今この介護プロジェクトを通じて実感していますので、ぜひ一つでも一社でも多くのですね、方々に実感していただいたらなという思いではあります。
素晴らしいね。
青木さん、若干本気で感動されていませんか?今、たまに起きる涙出そうになっています。
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いやいや、それはないけど。いやいや、本当にコンサル的に言っているから、素晴らしい。
非常によく分析、やっぱり体験しているからさ、コンサルタントですよ、質問型営業。
免許入れんです。
免許入れもしたらいいんだけど。
青木さん、教えられますよね。
そうそうそうそう。
ずっと聞いていて、何か聞かなあかんなあというのを忘れてしまった。
ただただ聞かされていましたから。
そうそうそうそう。
非常にシンプルな積み上げでね、若手も関係なく。
そういうようなことですけど、何か他にありますか?
今、丸投げじゃないですか。
でもよく青木先生もおっしゃるじゃないですか。
営業はシンプルに落とし込んでいるから使えるんだと。
まあそうですね。
シンプルじゃなきゃみんな使えないんだよというのを、違う言葉でそこの意図を何かご説明いただきましたよね。
これ違う意図だね。
シンプルじゃなきゃみんな使えないんだよというのを、違う言葉でそこの意図を何かご説明いただきましたよね。
これ実際に質問型営業って、若い子たち2年目とか3年目とかが、要は訪問介護。
介護施設の社長さんとかにコンサルティングの商品を売ってしまうってことですよね。
そうですね。はい。
彼ら自身ってどうなっちゃうんですか。
経営のことも正直まだ分からないぐらいで、社長に向けて経営の商品を売っちゃうわけですよね。
何が起きてるんだろうみたいな。
そうですね。やはり成果を出しているメンバーは、本当にこの質問型営業の型を徹底的にまず自分で理解しようと。
シミュレーションですね。最初営業行く前にどういう状態なのかとか、どうやってお役立ちするのか。
そこはきっちり作って、振り返りもしっかりして、ロープレイもして、そこを望んでいるメンバーです。
そういった中で、やはり当社としてのノウハウであったりとか、そういうところをうまく提案できているのではないかなと思います。
若い子たちはどんな感じなんですか。
そうですね。本当にあるメンバーは自信満々で。
今、新入社員が入ってきているんですけれども、新入社員にも教えたりとか。
彼らが。
一緒に同行で連れて行って、自分の姿を見せて。そういうような形でですね。
やはり、なかなか若手だけでは難しい局面もあるものですから、そういったところは先輩、上司をうまく活用して提案をしてくれています。
人材育成のスキーム自体が、青木さんを通して入り込んでしまっているじゃないですか。
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青木さん、不要の状態。
いやいや、それでいいんですよ。
消化しちゃってますよね。
やっぱりそういうね、本当にこういう営業法っていうのはね、やっぱり広めていくというね。
昨日もたまたま中国から来られている人が、中国の経営者が、もう私の本をピッチリ読んで、
ポッドキャストも100回やるのを、今5週目ですとか言って。
そんなことあるんですか。
言っていただいてました。最初に聞いた時に、これは本物だって思ったっていう。
なんか自分でティーアップしてますけど。
だけどそういうふうに思っていただけたら嬉しいなというね。
やっぱり役立っていくっていうね、ことがやっぱり基本ですけど、
どうやってそれをね、現実のこの営業の世界でやればいいかわかんないんですよね。
だから本当に型をやっていくと、実は後でわかるっていうね。
ここがすごいところですよね。
そうですね。でも改めまして、日本経営さんのコンサルタンティングというかね、
コンサルタントへの姿勢もいろいろといただいたじゃないですか。
きちんと現業というかね、事実を作って上でそれをちゃんとパッケージングして、
いろんな社長さんたちに提供していると。素晴らしい会社ですよね。
たぶんこの聞いてくださっている方々の中にも訪問介護とかね、
看護されている方もいらっしゃると思うので、もし機会があればね、
ぜひ沢木さんをお会いいただいたりして。
本当に思うんですよ。
すごい素敵なアドバイスをいただけると思いますし。
そうですね。
ありがとうございます。
押してくださらないですか。
やっぱりお互い器用感のね、また何かもあるかもしれないからね。
そうですね。
だけど、私は沢木さんね、この前もお会いして何回かお会いしていますが、
本当にこれに会ってよかったですね。
本当に心から言ってくれるんですよ。
それで俺ね、ジーンとくるんですよ。
ありがとうございます。
もう一回言って。
ありがとうございます。
ありがとうございます。
その辺の気持ち。
わずか3年じゃないですか。
そうですね。
この3年で目覚ましい活躍ですよね。
そうですね。本当にあの時に質問型営業で、
青木先生と出会って本当によかったなと思いますし、
かなり自分自身の仕事のスタイルであったりとか、
営業のやり方、かなり大きな影響を受けていますので、
これからまたさらに発展させていきたいなと、
そんなふうに今も非常に感じています。
いいと思いますね。雰囲気も変わってきたね。
喋っている時の雰囲気がね。やっぱりこうなっていくと思います。
これだから会えへんでね、4年5年でももっと変わっていくんですよね、みんな。
ぜひそういうね、また人たちで交流なんかも考えておりますんでね。
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そうですね。
若い方が聞いているのであれば、
ぜひ就職先の一つにも入れてもらいつつ。
なかなか難しいですよね。
そうですよね。逆に入るの大変な会社だからね。
ぜひね、青木さんのようなコンサルがいるということも一つ。
そうですね。
こういうことが発信できてよかったですよね。
また何か機会がありましたら、ぜひ遊びに来ていただけたらなと思いますので。
本当にありがとうございました。
どうもありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
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