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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
はい、はい、はい。
そうなんですよ。
何がですか?
そう、そうなんですよ。
いろいろ、日本がどんどん変わるから、言いたいことがいっぱいあるんですよね。
手動いてますからね。落ち着きないない。
まず、ダイヤモンドさんから出した最強フレーズ50というのが、今の新刊の前ですけどね。
これで台湾で売れまして、増刷がかかりまして、台湾で公演が入ったっていうね。
300人規模でやりたいっていう。
会場は?
それも2回。6月と11月ぐらい。
台北ですか?
どこか知りませんけどね。
去年、中国に行かせていただきましたけど。
でもその時は、日本の方たちの方じゃないですか。
今度は台湾の方々に通訳が入って、同時通訳が入ってやるっていうね。
マジですか?
そうそうそうそうそうそうそう。
マジですか?
え、まだ決まってない?
これ一定ですか?
6月と11月と。3日間ですね。
それで向こうで、
いっていいんですか?
いっていいんですか?
向こうでそれを、熱心に。
やってる企業のインタビューがあるとか、対談があるとか、
そういう2日間、公演とそういうインタビューとか何かあって。
主催は、そのダイヤモンドさんの判件を台湾で持っている出版社が、
今回、青木先生を呼びましょうということで。
マジですか?
増冊、出したのがこれなんですよね。
多いっすね。
うん。
だからね。
同時通訳。
ニーハオ?
違うか。
違うか。
絶対言わないでくださいね。
現地で。
絶対やるだなこれ。
絶対やるな。
終わった。
終わった。
終わった。
何を言ってんの。
本当本当。
本当本当のLINEをやめてください。
ちょっと使い勝手良くなってるじゃないですか。
そう。そういうことなんですよ。
だから向こうでそういう対談が用意されてたりとか、
ちょっときっかけになっていけばね。
どういった方と対談されるんですかね。
なんかよく分かりませんけどね。
また具体的な詳細。
そう。だから中国、台湾、韓国、タイといろいろ。
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6冊も本になってますけど。
やっぱり出しただけみたいな感じだったんですけど。
こういう反響来たんやなって。
素晴らしいですね。
行きます。
いやいやいや。
いいじゃないですか。
まあまあそういうような。
台湾で収録しましょうよ。
近況はそういうようなこと。
全然連れてってくれる感ないなこれ。
ぜひそれからやっぱり本土へ乗り込んで、
アメリカへ乗り込んでいったら面白いよね。
なんか大胆な話になってきましたね。
アメリカではでもまだ出てないんですもんね。
だって本場じゃないですか。セールス。
それを日本のセールスを逆に。
でもジャパニーズスタイルで。
もうこれはね革命ですよ。
すごい顔してましたね。
それはね私の中でビジョンというかイメージとしては描いてるんですよ。
必ず行くぞ。
いいですね。
その足掛かりとして一旦台湾でこういう話がいただけたのは本当に素晴らしいですね。
ニーハオ。
さあ行きましょう。
ニーハオちゃう?
ニーハオじゃないですか。
ニーハオですか。
ニーハオじゃないですか。
ニーハオ。
ワシですね。
ワシ。
コンス。
分かってますよ。
分かってます。
そうですか。
はい行きましょう。
MR。セールスの43歳の方からご質問いただいております。
ちょっと長いのでお付き合いください。
医療用医薬品を取り扱う営業で現在は管理職をしております。
営業は変わらないといけないと思っていたところに質問型営業のポッドキャストを知り配置をしております。
軽い気持ちで始めましたが、1から最後まで聞いて今は5週目。
ありがとうございます。すごいですね。
かなり関心も高まり、青木先生の著書はもちろん
インナーゲーム、原因と結果の法則、世界最強の商人も背読し、かなり理解も深まってきたような気がします。
あなたを愛してる。
という感じですね。
今日この辺りでよろしいですか。
はい。
青木先生の最新刊、なぜ相手の話を聞くだけで栄養がうまくいくのかも読み終え
感動しております。
ありがとうございます。
あなたの役に立つという生き方、すごく響きました。
ありがとうございます。
今は理解してきたことを部下に教えるにはどうしたらよいかを考えながら日々取り組んでおります。
最近では部下自身もロープレをなぜやらなきゃいけないのかを理解できるようになり
良い方向に進んできたのですが、そこで壁にぶつかりましたのでメールさせていただきました。
ここからが質問です。
はいはいはい。
相手の現状欲求を引き出して、そこから相手の思い解決策を確認してからの提案という流れになると思いますが
医薬品という取り扱うものの性質上、製品自体の差別化が限られており
さらに取り扱い品目数が少なければ、ご提案できる選択肢の数も限られてしまいます。
差別化できないポイントがないわけではないのですが
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ご提案が限られていると、質問がそのご提案に近づかなければという思いが勝って
流動質問になりがちになってしまいます。
そんな考えだとお役立ちの雰囲気も出せるはずもなく、空回りしてしまうケースが出るようになってきました。
部下は、まずは相手の現状欲求、可能なら思いまでを聞くようにして
一旦持ち帰って提案を後から考え、後日訪問で欲求の再確認、提案の流れを
イメージして取り組んでいるのですが、それが良いかどうかも自信がありません。
提案できる内容が限られているときでも、お役立ちの気持ちで取り組むには
どうしたら良いかご教授願います。
というわけですね。
相手が患者さんの命を預かるお医者さんというようなことなので
やっぱり非常にMRさんというのもね、気を使うというか重要なお仕事というふうにもなると思うんですけど
今言われた部下への提案をしてるっていうね、こういうふうにしなさいっていうね
そこが正解だと思うんですよ。もう一回そこを読んでもらえます?
差別、ご提案が限られていると。
違いますね。ちょっともう一度いいですか?
最後の部下にこういうふうに
部下へはまずは、相手の現状・欲求・可能なら思いまでを聞くようにして
一旦持ち帰って提案を後から考え、後日訪問で欲求の再確認、提案の流れをイメージして取り組むように言っているようですが
ちょっとそれも自信ないということですね。
何かというと、やっぱりその重要な仕事、全ては重要な仕事だと思うんですけどね
先ほど言った命を預かる重要な位置にいらっしゃる先生
そういう気持ちを持って提案するっていうね
だからそこだと思うんですよね
だから提案するものは限られている、あるいは他者もある
だけどやっぱり先生の状況をしっかりと知って役立とうとするという気持ちね
その気持ちが実は提案力になると思うんですよ
だからそういうMRの方でですね
成果を上げている方っていう方がいらっしゃって
私も質問したことあるんですよ
どういうふうに上げてるのって
やっぱりね、大したこと言ってましたよね
質問型営業を本当に勉強させていただきましたと
いうことは言っていただきましたけど
アプローチの方なんかもね、すごい勉強になりました
やっぱり関係作りっていうこと
だからそれは何も受け入れてもらうための関係作りじゃなくて
少しでもお役に立とうというための関係作り
ということでやっぱり先生のそういう歴史を聞いたり
それからやっぱり行く前に状況がわかってるんで
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いろいろ調べるって言ってました
相手のこと、その病院、あるいは先生のやってられることを調べたり
して、その上である程度イメージを持っていくっていう
だからそれは何かっていうと
やっぱりそんだけ準備をするっていうことは
思いが高まってるわけですよ
だからそういう気持ちがですね
実は、押し開いていくっていうかね
ということだと思うんですよね
まずはテクニカル的なこと以上に
どれだけ相手のことを理解するかみたいなところに
より注力するということが重要と
そうそうそうそう
だからそういう気持ちが
やっぱりホームページも調べてみて
そういう言葉も丁寧に調べて
そうすると雰囲気が変わってきますよね
入っていく時のね
こいつは分かってくれてるなとかね
分かろうとしてくれてるなとか
言葉一つ一つね
というようなね
やっぱりそこに重みがあるというかね
質問に対しても
本当に聞こうとしてるっていうかね
そういうことの積み重ねですよね
そういう意味で言いますと
この方のそもそも持ち合わせている
お役立ち的なマインドと言いますか
気持ちは十分にありそうですし
実際に指導される上で
部下へしっかりと現状欲求を確認して
いかに丁寧に
お医者さんに合わせたような提案をするために
持ち替えるぐらいの姿勢を
ちゃんと指導してるというところからしても
かなりいい感じになりますよね
もう一つ今言ったように
事前に調べていくということですね
自分のところの製品と
それから相手のところの
今の状況なんかもイメージしながら
ホームページも調べながら
だからこれは新規開発
新規開拓と
ある意味ではこれはルートですよね
その違いですよね
ルートだったら
分かってきてる
過去の先輩の情報もあるでしょうし
だからそういう中で
分かることっていっぱいあると思うんですよね
そういうことをしっかりと調べていくということですよね
その中で今回質問のところに
差別化できないポイントがないわけではないですが
ご提案が限られていると
質問が提案に近づかなければという
誘導質問になってしまいがち
っていうあたりは
このあたりはどうなんですかね
つい
ABCあって
AかBかCぐらいしか提案できないので
どれ買ってもA売りたいからって
そっちの方に質問を
つい誘導の方の話になってしまって
だからそこの思いを
しっかり聞き取って
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そういう中で
ここの分野とか
この治療に対してはどうなんですか
ということで
引っ張ろうとしちゃうんですよね
そうじゃなくて
ぶつ切りなんですよね
まず思いを聞く
医療に対しての
患者さんに対しての気持ちを聞く
そしてそういう中で
今どういうご苦労があるのか
そういう中で私どもの病気については
どういう風に考えてるのか
という風に
ぶつ切りなんですよねあれ
なんか今までにない表現ですね
これぶつ切りって感覚で
お話しされたの初めて聞きました
そうですか
結構言ってるけどね
そのパートパートでとか
現状をまず聞くとか
言い方があっても
ぶつ切りっていう表現はね
新しいですね
だからそういう中でっていう風に
情報みたいにずっと入ってくる
だから思いをしっかり聞いたら
次行くと
そういう感じですよね
なのでこの方あれですよね
今お話し聞いてると
この方自身が多分やっていることは
ほぼというかあってるんで
その思っている通りに
それを信じて
部下にしっかりと
欲求だったり現状だったり
確認するという指導を
徹底しちゃって大丈夫そうですよね
そう言っても
100%全部成功するわけじゃないじゃないですか
そういう中で
通じる人がずつずつ増えてくると
いうようなことでね
分かってもらえない
失礼ですけど
先生もいるかもしれないですよね
だけどそこをやるべきことをきちっとやって
提案して
行くっていうようなことをやればね
必ずこう開いていくっていうかね
そうですね
昨日も同行でね
行ってて
私も隣で話してたんですけど
新電力っていう
そういうことの営業ですけどね
全く会社のことを聞いて
その電力なんかも
全然そこへ持っていこうなんてしてません
だけどすごい
海外と
強敵は
カナダって言ってたかな
すごい特殊なことやってて
日本ではほとんどないんですよ
強敵はカナダの医者なんですよ
ところが会社を見たら
全然そんなの見えないんですよ
いやーすげーなーと思ってね
それをすごい聞いてた
そこでなるほどーなんて思って
そういう中で
今の現状はどうお考えですか
そういう中で電気市ではどうお考えですか
実はってなるんですよ
やっぱり俺上手いなーと思ったよね
改めて
改めて
自分のご自身の評価力
グッと入るんですよそこで
そこでガッと入って
本当に自分も共感する
すごいなーと思う
そこの一つずつの入り方なんですよ
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そうすると余韻を持ってもらえる
そんな風に思って嬉しいですよね
そういう中で展開していく
だって向こうは
それを提案しに来てることは分かってるわけですよ
そうですね
だからそんなこといちいち言わんでも
その中でいろいろ聞いた中で
じゃあ今どうですかっていう風に言えばいいんですよね
ぶつ切り
新しいですかこう
魚がバンバンバンとね
魚でいいんですかね
魚頭と胴体と
尻尾と
バンバンって言うでしょ
ぶつ切りですよ
例え悪かった
なんか微妙って感じ
ぶつ切り
でもそのぶつ切りも
ぶつ切り頭切って
頭の次
次の胴体行く時に
初め相手のこと聞くじゃないですか
そこの青木先生が言う
青木先生の中での感覚のバーがありますよね
ここまで現状じゃないか
それすっげえいい質問ですよ
それすっげえいい質問
それはね自分の中で入り込めるっていうか
すごいなって思えたら
その感じが来た時はい次
そうそう次なんですよ
それが来るまでは質問し続けるという
例えばということは
なぜということで質問していく
なぜそんなことを開発したんですか
それも元々違う仕事から
なぜそうなったんですか
例えばどんなご苦労があったんですか
ほらすっげえですね
本当に思えるからね
そこが来るまで
次のぶつ切りの次のステージに行かないというところが
青木先生の一つの
自分の感受性に素直にやった上での
質問型影響が奥義の一つだと思うので
そこはぜひ手招きしていただきたいです
そこがポイントなんですよね
自分の気持ちが立ち上がってくるために
質問するみたいな
感動するために質問するみたいな
お前は自分のためなんじゃないかぐらい
そこがすごいところですよね
というわけでですね
今この回が出てる頃には
質問型影響マスター編も出てるでしょうからね
そのあたりをうまく利用していただいて
やっていただくと良かったかもしれません
マスター編はまた次回お話したいと思います
そうですね
多分これこの前には
もうその回は行われてると思いますので
かなり真剣に話してる
そうですね
なのでそのあたりもぜひ活かしていただきたいですね
というわけで青木先生
ありがとうございました
ぶつ切りというのを覚えておいてください
18:00
本日の番組はいかがでしたか
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