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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
この間、北新地の南本。いい話でしょ?
また熱い大正ですからね。
この後にセットで行くのが、フレッセントというジャズバー。
一回どこかで話が出ました。
話が出たと思います。
女性のお気に入りのジャズバーということで、日経新聞に全国でベスト10で。
ホットンクラブとかそういう中のベスト10に入っているんですよ。
ホットンクラブとか並ぶんですか?
本当にファミリー的な小さなお店ですよ。
だけど毎日生バンドでね。
で、そこで工藤隆さんというね。
アーティストですか?
その人のね、スノー&ゼンっていうね、この曲を聴いた時にね。
なんていい曲かなーってポロポロと涙出て。
そんなに?
子供の小さい頃から浮かんできてね。
子供と一緒に雪の中を楽しんでいる姿がこうね。
蘇ってきたわけ。
曲聴く前にですか?
聴いて。
涙がポロポロと出てきた。
スノー&ゼンってわからない時にも。
そうそう。
としたらスノー&ゼンだったんですか?
すごくないですか、その青木先生の感性。
タイトルわからないのに雪のイメージが出てきたって。
行ってくるね。
それから小柳純子さんっていうね、女性ボーカリスト。
ダニーボーイ。
ダニーボーイは知ってるよ。
戦場から帰ってきた時に墓へ来て。
いい涙が出る人生、人生やなーみたいなね。
でもその時によってアーティストの方変わるんですよね。
そうそう、毎日変わるんですよ。
大体7時半と9時と10時ね。
大体俺は2回9時とか10時に行くんだけど。
ここもさっきのミナモンも嫁さんも娘も息子も全部連れて行ってるんだよ。
あ、そうなんですね。
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すごいでしょ。
ママが自分の女みたいな。
そこのクレッセントのママはもう前の店から10年以上の付き合いですよ。
あ、やっぱり付き合ってたの。
いやいや、その付き合いじゃなくて通ってると。
常連さんなんですね。
だからまあね、人生はジャズであるというようなことで。
1日の疲れを癒してね。
いい時間やったなーと。
遠藤さんみたいにキャバぐらい行くのもいいんやけど。
何を言うんですか。
ぜひそういうゆったりとした気分でね。
質問型営業の青木さんから聞きましたよって言ったらピーナッツぐらいサービスで出てくるじゃないですか。
1粒。ピーナッツ1個みたいな。
勝手に青木先生のボトル飲んでいいってことですけど。
そこ行った時にもね、ひょっとして青木先生違いますかって言って言われたりしてもいいんね。
マジですか?
そこで。
なんでわかったんだろう。聞いたのかな。
以前紹介しましたもんね。
ホームページで顔出たりしてるから。
そう聞いて行ってみたのかな。
え、違う違う。たまたま行ってた。
お通りな。
ぜひね、そういうところへ大阪北新地へ来られた時はこういう2軒をね。
水面からのクレッセント。
クレッセントっていう。
それも青木先生と一緒に行けばいいじゃないですかね。
まあまあ宣伝しといたぜ。
結局宣伝。裏でマジもらってるんすか。
いやいや。
善良なボランティアですよ。
善良な。
善良な人間は善良なって言わないですからね。
紹介しといたから、今度サービスしてやる。
マイク使ってやるのやめてくださる。
まあそういうことで、ぜひね、人生を味わう、そういう一夜を過ごしたい方はね。
そういう一夜。
というようなことでございます。
大阪を今日はご紹介しました。
前回もね、人の感情移入とかね、そういう話があったんでね。
本当にね、そういうのに触れるって大事ですよね。
いやー、また青木さん泣いてるわみたいな話ですよ、そこ行ったら。
どこでも確かに泣いてるじゃないですか。
高まっても泣くし、悲しくても泣くし、感動するっていいですね。
そういうことなんです。人生は感動である。
さっきジャズって言ってましたね。
なんでも人生になっちゃう。
はい、ということで。
ということで、満足されました。
本題に参りたいと思います。
この方ですね、生命保険セールスの女性、25歳の方からご質問いただいております。
珍しいですね、女性。
いたんですね、リスナーの方ね。青木先生の番組聞く。
いやいやいや、その辺女性もいません。
女性ファン結構多いんやで、俺。言うとるけど。
いやー、ちゃんと語んないと誰も信じないですけど、本当ですか?
本当。
さあ、いきたいと思います。
いつもポッドキャストウォークマンにダウンロードし、お気に入りの音楽と一緒に通勤時間に聴いています。
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音楽とセットなのかね。
ちょっとこれだけだと辛いんじゃないですかね。
すごいですね。私は入社2年目の製保営業です。
今悩んでいるのはたくさんあるのですが、人の話からニーズが汲み取れないことです。
話を聞いているのですが、そこからお客様が何を望んでいるのかがざっくりとしかわからないです。
例えば、「貯金をしたことありますか?」という質問をしたときに、「ないなあ。」というお客様に、
貯金の保険、保険進めようと今まで勧めていたのですが、上司にそれはちょっと違うよと言われました。
私の解釈としては、貯金をしていないイコール、貯金進めたら喜ばれるという認識でしたが、そうではなかったみたいです。
せっかく好きで始めた仕事なので、こんなことで諦めたくないです。
青木先生の救いの手をよろしくお願いいたします。
貯金したことありますか?って、「ないなあ。」って言ったら進めようというのは間違いではないですよね。
ただ、もうちょっとそういうことをしてみようと、貯金も必要と感じますか?とか、
そういうもうちょっと深めの質問をしていくということですよね。
だから、パッと聞いてパッと判断するというのが、ひょっとして上司が違うなと言ったかもしれないし、
その上司が違うなというのはちょっと分からないですけどね。
多分もうちょっと深く聞いてみないと、分からないなということかなというふうにね。
あるいは上司がそういうので違うのを紹介して入ったら違うなということかもしれないけどね。
どちらにしろ、やっぱりもっと深めて聞いていくということですよね。
なるほど。
だから、もうイメージを先走りしないっていうね。
だから、先輩がビール持った時に、ビールは継がなあかんと思ってね、ビール継ぐ。
これ、俗に言う気の利くというか、部下ですよね。いい部下ですよね。
聞くばりのできる。
そうそう、聞くばり。
質問にね、会話に聞くばりはいらんのですよ。
聞くばりするということは、先に自分のイメージを進めちゃうということですよ。
なるほど、分かりやすいですね。
いいでしょ、これ。
たまには。
だから、同じように描写していかないといけないので、先走ったらあかんのですよ。
ビール持ったのが、手を飛躍したかったかもしれないし、聞かなきゃ分かんないでしょって話。
ひょっとして、それはビールですか?と聞かながらも、もう。
ビール飽きたんですか?と。
だから、そういう質問というのは、相手の真理をしっかり聞いて、相手に喋らせるということがいるんだってことです。
なるほどね。
すぐに推測を先にしないこと。
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そうそう。不思議なもんですよね。
だから、気働き、聞くばりは質問にはいらんのだよね。会話にはいらんのだよね。
なるほど。それはちょっと面白いですね。
すごいでしょ。書きました、本人もね。
質問また営業においては、聞くばりはいらない。
先走るなと。
先走ることが誤解を生むし、先走って当たったとしても、イエス・ノーに終わっちゃうんですよ。
ひょっとしてビール、ああ、ノーだ、ありがとうってね。
やっぱりビール、コップ空いてますけど、何が必要ですか?
それはどういう状況ですかって。
面白い。
それは持ってるということは、これはどういうことなんですかって。
今度やりましょうよ。質問型営業のみ。
やたらみんなで質問して、全然気配らないっていう。
それは面白い一瞬ですね。
だから本当、言われるよ、嫁さんにもね。
気を聞かせるなと。
よう、あんた、そんな気が利かんで営業できてるなと。違う。
気が利かんから営業ができてるねと。
それいいっすね。新しい、新しい。
新しい?本当?
かなりパラダイムシフト起きるくらい面白い話ですね。
そういうことなんですね。
気を聞かせるなと、営業において。
だって同じように描かなかった。
向こうは喋る。
いや、これやと。
コップを指さしてこうやと上司が言ってると。
空いてるでと。それがどうしたんですかと。
聞くと。
ここやと。
喉を指さしてますけどどういうことですかと。
喉が渇いてんねんと。
そうやろ?
それで、ビッ。ということはどういうことですかと。
それ、コップを指さして。
ビール入れんよこっちは。
やっと入れれる。
2つたどり着かなくなる質問に。
すごいでしょ。
それが質問の本質か。
全部。
それ入れて、失礼しましたと言って入れてね。
どのくらいまで入れるんですかね。
毎日お風呂いっぱい入れたら、カーッと飲んだ。
なんて言う?上司。
うまい。
うまさが違うから。
違うなことない。やっと飲めたって。
じらしただけじゃない。
それがいるんですよ、営業には。
じらし。
そういうことなんですよ。
本当にそうか。
そういうことなんですよ。
そういう意味でこの方に戻りますと、貯金したことありますかと。
ないなあ。
じゃあ保険っていうのは、じらしてないってことですね。
映画の分、いっぱいすると。
それについてはどうお考えですかと。
考えてることあるんですかと。
それはどういうことですか。
ちょっとやってみます。
貯金したことありますか。ないなあ。
どうぞ。貯金したことありますか。
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ないなあ。
それはどういうふうにお考えでございます。
単純にできないんですよね。
それはなぜですか。
病気なんですかね。全部使っちゃうんですよね。
自分では貯金についてはどう思ってるんですか。
一般的には大事。
大事。
自分自身はセラーコントはなかったんですか。
正直ちょっとくらいないとやばいかなって思いますよね。
やっぱり使っちゃうんですよね。
なるほど。
じゃあどうしたらいいですかね。
実際貯金ってしたほうがいいんですかね。
どう思います。
ないのは困るから最低限。
ということですよね。
じゃあその方法があればどうですか。
今まで何十年もできてないんで。
自分の中でできる方法があれば。
ちょっとくらいしてみたいっていうかね。
うまく形があればいいですけどね。
あるんです。
じらすなあ。
この会話ですよね。
そうそう。だからそういう感じでどうお考えなんですか。
どうお考えなんですかなんかが非常にいいですよね。
どういうふうに考えてられるんですか。
どういうことですかっていうことですよね。
今のまさにちょっと真似していただいて。
相手によりごりですけど、
でもそれに親しくなってしゃべってくれた人は
やっぱりそういうことを言ってあげたらいいと思うんですよね。
だからどういうことかっていうと直面するってことなんですよね。
相手にそのことについて考えたことないわけですよ。
またそのうちにとか。
まあまあ今んとこはとか。
いや今んとこじゃなくて今考えてみましょうと。
一旦立ち止まってみる。
そうそう。真相真理を考えてみましょうと。
なんかこうバランスが崩れてるん違いますかと。
本質ではそう思ってねえけどまあええわってこれ。
追ってませんよねって。
だからそこちょっと考えてみましょうっていうね。
そういう感覚なんですよね。
一旦立ち止まってその分野についてちょっと内観してみるみたいな時間を作ってあげるみたいな。
作らないんですよみんな。
それではまた後でがいっぱいあるんですよ。
そのうちに。
おーまた飲みに行こうなーって。
今度なーって。
それが人生にも起きてるんですね。
起きてるんですよ。
だからそこを柔らかくどういうことなんですかと相手のために柔らかく立ち止まる。
突き詰めてあげるとねしんどいから。
尋問っていうのはそういうことですよね。
おいおいおいみたいなね。
なんでだろうみたいな。
なんでしてないの。
なんでお前にそんなこと言われないか。
どういうことなの。
どういうことなの。
いやいやすごいね優しく包んでいただいてビールのメタファー回りながらじらした方がいいとかね気が利かない方がいいとかね面白い観点ですね。
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そうそうそれで潜在的に欲求が潜在的な欲求がバーっと上がってきてターンってなるわけよ。
なんでここで転論なんですか。
カイオまたよく転論やめてもらってるんですね。
これ聞いてないリスナーの方なんの話と思いますか。
いやいやそういうことなんです。
どういうことですか。
パーンって当たるわけよ。
その時にパッと入るやろね。
ごめんこの前ええこと言ってあげるわって言ったんやけどね。
忘れてた。次回やろうって言ったのに時間きちゃいましたね。
次回ものすごいねすごいセールスマンいるんですよ。
次回。
次回一回ねもうご紹介をしたいと思いますけど。
やっぱり次回。チラしますねそういうことですか。
いや本当あのやっぱりね繰り返し繰り返し体験してながら言葉がねものすごい練られてねやってるセールスマンというか。
前振りとしてはすごいねってねって。
だからものすごいねすごいセールスマンじゃないんですけどやっぱりね行動量が多い中で言葉が練られていくんですよ。
例えばねアンケートでこれ3つプレゼントですと。
どれがいいですかって言ったらいやそんなんええわって言うんですよ。
1つだけこれ3つプレゼントです。どれがお好きですかって言ったらどうですか。
好きなの選びます。
探しますね。
これプレゼントしますけどどれがいいですかって言ったらいやいや別にプレゼントはいらんからって言うんですよ。
お持ちしますんでどれがいいですかって言ったらいや別にそれはいいわって。
これ3つプレゼントどれがお好きですかって言ったらどうですか。
探しますね好きなもの。
好きなものでこれかなって。
これねものすごい美味しいんですよって言ったらそうなんみたいになるでしょ。
これ何の違いですか。
いやだからなんかプレゼントを持ってってアンケートの結果でまた入ってもらおうというようなことなんですけど
プレゼントを持ってくっていうのはそんなまたもらったら入らなあかんからいらんわってみんな言うんですよ。
どれがお好きですかって言ったらこれ好きやとこれ美味しいんですよ。
練ってるっていうのはそういうことですか。
細かい練ったものがいっぱいある方がいるんですね。
言葉が相手がそういうものを動かすような言葉がいろいろある。
その話を次回ご紹介いただけるってことですね。
そうそうもう大魔法にしてる。
喋ってるじゃないですか。
まあそういうようなことでやっぱり現場の行動の中でも練られた言葉っていうのは出てきますけど。
だけどやっぱりまずロープレイでそういう質問をして相手の真相真理を引き出すようなそういうトークを作ってそれをやってみる。
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そうしたら現場でますます練られるというようなことですよね。
磨いていくんですね。
磨いて磨いて磨いてですね。
鍋蓋の話もできましたし。
まあそういうようなことでぜひもうちょっと深く聞くと。
そして先走りをしないという。
そうするとゾーン営業に入れるわけですよね。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
それでは皆さんさようなら。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
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