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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今週もやっていきたいと思いますが。
この前ね、YouTubeを見てましたが、
竹原真嗣。ガチンコの。
知ってる?
昔よく見たんや、あれね。ガチンコテレビのファイトクラブ。
ヤンキーとかがいっぱい出てきて、喧嘩を打って、竹原がボコボコにするってやつ。
指導するってやつやな、あれは昔は。
今はあれですよね、街中のヤンキーとの企画ですね。
あんなもん見てるんですか。
面白いですよね。
5,6本、7,8本ずーっと立てずに見たらさ、いやー面白い。
でもね、めっちゃ痺れること言うなっていうのがね。
お前らみたいに、遊びでは俺はやってないんやと。
竹の遊びみたいなもんやと、喧嘩は。
俺は命かけてやってきたんやと。
そういうね、プロとしてね。
生きるか死ぬかやとこんなもんね。
俺は命かけてやってきたんや。
めっちゃかっこええやん。
むちゃむちゃいい話やな。
そうそう、グローブ外しながらね、相手に対してボソボソ言うわけよ。
YouTube始めてから、始めスタートしたときあんま動けてなかったんですよね。
ここに来て、さっきYouTubeで殴り合いしまくってるんで、なんか取り戻してますよね。
50年。
いやーあれはすごい。
いやー面白いよ。
やっぱり、病気もしたりね、いろいろがんになったりね。
そういう中でまた復活してきたからね。
そういう人生が乗っとるんよね。
私もそれを見ながら気合い入ったと。
その通りやと。
そうっすよね。命かけてきて営業やってて。
営業命かけてきたんやと俺は。
いやでもそれ確かにそうっすよね。
世の中にやってる営業をやってますって言ったら、
遊びでやってんじゃねえって。
いやまあそういうことではないんやけど、やっぱり一人で立ち上げてきたからね、これ。
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誰も賛同者いなくて、それこそ分かってもらえないっていうか、賛同者がいないというより分かってもらえない。
分かってあるのは自分の脳の中でだけですもんね。
そうそうそうそう。
だからもう証明するしかないと思って、それこそ1年間必死になってやってきたりね。
そういうようなことですからね。
ぜひ竹原真嗣のファイトクラブ。
あれファイトクラブ名前何でしたっけね。竹原真嗣で出ますって。
竹原真嗣、竹原テレビ。
今そういう名前になってんだ。
そうそうそう。面白い。
街中行くとね、絶対こう腕組んで手出せへんからね。
あの人確かに常にこうしてるよ。
そうそう。とりあえずジム行こうと。
だって街中でやったらもうあれ狂気やからね。
捕まるからね。竹原が捕まるからね。竹原さんがね。
今日一応お伝えすると、収録時間朝6時なんですよね。
めちゃめちゃ暑いっすね。
こっち寝起きなんですけどぐらいに痛いぐらいに。
エンジン全開じゃないですか。
いやー素晴らしいですね。
さあさあということで今日の質問もいきたいと思います。
今日質問だけですね、いきたいと思います。
先日創業手帳のインタビュー記事を拝見して質問いたします。
創業手帳というウェブ版ですよね。
ネット記事の方に取材を受けたやつですね。
公式LINEの方にも皆さんにシェアしていると思うので
ぜひ読み上げる方は確認ください。
私はインターネットメディア関連の仕事をしており
様々なジャンルの方々に対して取材をします。
著名人、経営者から一般人まで
メディアの特性によって様々です。
基本的に取材内容を決め
質問などもあらかじめ用意して取材を進めます。
実は青木先生の質問型営業に出会ってから
営業ではないものの取材での場の雰囲気が良くなったり
取材で聞き出す内容が深くなったりと
絶大な効果を感じています。
そこで取材を受ける立場にも
青木先生に教えていただきたいのは
質問型営業を生かして
取材をより良くする方法などありましたら
お教えください。
また質問をするという意味では
かなり近い仕事だと思っており
青木先生としては
営業と取材の目的の違いで意識すべきことは
注意すべきことなどあれば
ご指導のほどお願いいたします。
ということでちょっと営業ではなく
取材に生かす質問型営業ということですね。
質問型営業のアプローチの
2段階目は取材なんですよね。
まず相手の興味をこっちへ向けて
そして今度は人間関係を作る
というところは取材なんですよね。
それで3段階目にお互いに心が通じ合った上で
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本質の問題に立ち向かうということなんでね。
そういう意味では
本質の問題に立ち向かうというのは
ファクトファイディングという保険でよく言うんですけど
そこの前にはお互いに交流しないといけない。
だから実はちゃんと入ってるんですけどね。
創業手帳の私も取材を受けて
新しい会社を作る人とか
そういう人たちに役立つ記事を送りたいっていうね。
会社立ち上げたら必ず届く冊子があるんですよね
創業手帳って。
これのメディアを作っている社長さんに取材されたという背景ですよね。
もう社長にずいぶんいろいろ聞かれて
あの方取材うまいですよね。
あの感じなんですけど身長190超えてるらしいです。
いらない情報ですね。
すごいね。
とにかく営業と取材ということ
今言ったように入ってはいるんですけど
営業というとやっぱり相手の課題を引っ張り出して
そこに対して解決策を提案することが
実は商品販売につながるということですよね。
取材って
創業手帳のああいう取材なんて何のためにやるのって言ったら
やっぱりそういう創業する人たちの
とにかく役に立たない。
お役立ちね。確かに。
そういうことですよね。
だから簡単に言えば私は取材大好きなんですよね。
何かわかります。
何でわかるの?
いや何かわかります。
いやだから取材するっていうことは
その人がなぜこの例えばうまくいったのかとか
あるいはなぜこうやって立ち上がってきたのかとか
なぜそこで失敗したのかとか
いろんなことの本質を聞けますからね。
そうすると自分の人生に絶対役立つんですよねこれ。
だから自分の人生に役立たしたいっていうね。
やっぱり人間こう一つやっていく中で
うまくいく方法とか秘訣とか
あるいはその考え方とかね。
そういうようなことがあるはずなんですよね。
それを聞くのが大好きなんですよねこれ。
わかるー。
そのシーン何度も見たことありますね。
ちょっとたまたま一緒の近くで会って
ちょっと紹介した時に
会って青木先生が目がキラッとして
いきなり聞き出すみたいな。
もうめっちゃ取材し始めてるみたいな。
そんなことあった?
あるある。
このリアルがなくなったんでそういうシーンが減りましたけど。
昔よくそのシーン見てたわー。
目キラキラさせながら脅威質問
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脅威質問強化をぐるんぐるん回すっていう。
もう気が付いたら質問まみれで
向こうは答え続けるという感じよね。
で終わった後すっげー仲良くなって終わるっていう。
いやだから自分のことを話してもね
やっぱり向こうに役立つって聞いてくれたら
それは話するんですけど
そうでなければもうね
とにかくこうそういうことを聞かせていただいて
自分に役立つ。
そしてそれが要は
自分が例えば営業をやってますから
営業の提案原理原則にもやっぱり当てはまる。
そうすると確信を持つ。
より確信を持つ。やっぱりそうなのかと。
そうするとその確信を持って
多くの人たちにまた伝えていけるっていうね。
だからその営業っていうのは
その個人に対して解決策を提案して役立つ。
だけど取材っていうと
結局自分に活かせて多くの人にもまた
それを伝えることができるというね。
そういうようなことのメリットはあると思うんですよね。
なるほど。
というようにかっこよく言いましたけど
単に自分が知りたい。
自分が成長したい。
相手への関心ですよね。
そうそうそうそう。
だからそういう観点でやっぱり
何がこの人を操作させるのかというね。
やっぱり何か極意っていうのは必ずあると思うんですよね。
考え方の大事な部分とかね。
思い考え行動ですからね。
それが結果につながりますから。
だからそういうようなことで
ぜひそういう取材をできるっていうのは
おそらく取材するっていうからには
それなりの人と会ったり。
そうですね。
署名人、経営者等々書いてありますからね。
ものすごいラッキーですよね。
あえて青木先生そういう意味で言うと
取材というかインタビューというんですか?
のプロじゃなくて
質問が大事だけど営業のプロじゃないですか。
なのでインタビューについての本質に迫るのも
ちょっとずれてる気がするんですけど
この方の質問にあります。
あえてインタビューと営業の違いっていうのを
営業目線でいいと思うんですけども
青木先生が思うところあれば
ご解説いただけませんかね、最後に。
だからインタビューということになると
やっぱりその人のことを多くの人に知らしめる。
自分がフィルターを通してね。
ということになっていくでしょうね。
営業ということになるとその人へお役立ち。
だから広がっていくのか狭まるのかという違い違いますか?
だいぶ違いますね、そう言われると。
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確かに。
それによって例えばですけど
取材の質問型営業だとこう迫っていくけど
例えばアプローチしてクロージングに向かっていくっていうのは
当たり前の話じゃないですか。
取材、当然クロージングには迫らないじゃないですか。
そう言われてみると。
でもお役立ちには向かっていくじゃないですか。
だからある種方向性は近い。
どこが違うんですかね。
だからやっぱり目的は営業っていうのはお役立ち。
その方へのお役立ち。
その人にお役立ち。
それからインタビューは多くの人に役立てる。
そうか、全然違いますね。
全然違いますね。
ただ私たちは営業も
2段階目のインタビューが大好きなんですよ。
インタビューだけで平気で3,40分、1時間ぐらいインタビューする人間ですからね。
時間さえあればね。
インタビューしまくったら
なんとすごい人やと。
この人に役立ちたい。
この人にさらに協力できることがあれば
少しでも協力したいということになれば
もうその気持ちが溢れてきて
ぜひご活用いただきたい良いものがあるんですよねってことになりますよね。
確かに。
だからそういう意味では
この第2段階、このインタビューっていうのが
非常に重要なポイント。
営業でもポイントであるっていうのは事実なんですよね。
なるほどですね。第2段階ね。
最後に整理として、第2段階っていうのは第1段階が何で第2がインタビュー。
第1段階は興味をこっちへ引き付ける。
つまり、なぜ今日はお時間とっていただいたんですかということで
向こうが理由を言って、そのためにお役に立つと。
いうような目的を明らかにするっていうのが第1段階。
すぐ話に入らずに
まずちょっとよりお役に立つために
ちょっと聞かせていただきますかということでインタビューに入る。
ここを徹底してやるのがインタビューなんですね。
もうここを徹底してますよね私は。
時間さえあれば。
なるほど。
そうするともう沸き上がってくるっていう。
相手のために役立ちたいっていう沸き上がってくることが
より3段階目のヒアリング力っていうのをものすごい
シビアにするっていうかね。
このヒアリングは現状要求解決で向かうところの。
そういうことです。
なるほど。
全体像見えましたね。
全体の中においてのインタビューの取材の位置づけがバカって見えたんで。
なるほどね。
毎回言ってるけどね。
いやいや。
あれ?
すぐ忘れちゃう。
非常に参考になる話でした。
ぜひこの方も取材等と活かしていただきたいなと思います。
そうです。取材できるっていうのは素晴らしいですよね。
ぜひ応援いただいて、多くの人たちに伝えてあげて欲しいと思います。
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ありがとうございました。
ありがとうございました。
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