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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、本日はゲストをお招きしていただきます。
はい、最近ね、いろんな方にも出ていただいてますけど、
なんと、私どもの受講生でいらっしゃる社長が本を出されたんで、
ぜひご紹介をね、させていただこうと思いまして、出ていただいたということですね。
他にも出ていただく理由はあるんですけど、それはまたちょっと後で。
じゃあ早速ご紹介いたしましょうか。
本日はお越しいただきましたのは、株式会社フィールドプロテクトの大沢社長にお越しいただいております。
大沢社長、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
はい、ありがとうございます。
ありがとうございます。
さあ、ということでね、やってまいりたいと思いますが、いろいろ話したいことはありますが、
今まではね、受講、卒業した人たちが出てくださる回が続いてたんですけども、
受講中の大沢社長ですよね。
はい、上級編をね。
上級編ですね。
それだけじゃないんですよ。
実は過去3年前に質問型営業を大沢社長が自ら受けて、
なおかつ社内へ導入して、そしてこの3年経った今、また受けようというね。
もうすごいね。
もうオタクじゃないですか。
オタク。
当時は青木社長、青木先生に直接お受けになられてないんですよね。
今回初めて青木先生に直で教えてくれた。
そうですね、はい。
ということで、当時スタッフがね、頑張って教えてくれてね。
そうですね。
それでもずいぶんなんかいろんな変化が起こってるんですよね。
そうですね、僕も営業経験そんなに多くはなかったので、
やっぱり営業の基本を学ばないとダメだなと思って質問型のものを叩いたんですけども、
やっぱり質問型営業を学ぶことで、僕自身営業に対する抵抗感というのがなくなりましたし、
なぜそう思われるのかというところに目を向けるっていうようなことができるようになってですね。
これはやっぱり大事なことだなと思って、何よりもある程度フレームが決まってるじゃないですか。
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誰でもできるっていうところがあったので、
これもぜひ社内の営業担当には落とし込みたいなと思って、
社内研修っていうのもお願いしてやってもらったんです。
はいはいはい。
やっぱり僕らの業界、廃棄物とか介護とか、そういう授業をやってるんですけれども、
どうしても下に見られてしまうところもあるし、
こちら側もどうしても下手に入ってしまうっていうような。
営業自体がね、そういうクールな風潮があるかあったかですからね。
そうですね。そこをちょっと変えていかないと、なかなかいい営業もできないなと思ってたので、
質問型を学んでもらったことで、営業スタッフもずいぶん営業に対しての抵抗感がなくなりました。
なぜとかっていう共通言語ができてきたので、だいぶ営業スタイルも変わったんじゃないかなというふうに思います。
よかったですね。
この質問型営業っていうのは、やっぱりお客様の欲求・ニーズを聞いて提案するということで、
専門アドバイザーになろう、その分野の専門アドバイザーになろうという立ち位置をやっぱり変えていかないと、
聞いてもらえるものもちゃんと聞いてもらえないんだよね。
じゃあそういう形でまさに、そういうことの実践ができるようになったと。
そうですね。
まずそれは何よりでございます。
よかったですね。
今だいぶ環境介護・保育とかしてるという話もいただきましたけども、改めて簡単に自己紹介ちょっと。
してませんでした。
はい、していただいてもよろしいですか。
フィールドプロテクトの大沢です。
私どもの会社はですね、埼玉県鞘山市というところで、もともと廃棄物とか排水の授業をやっていたんですけれども、
2011年から運動専門のデイサービスを始めて健康事業を立ち上げまして、
昨年ですね、昨年企業主導型の保育施設という制度を使って保育所を開設したんですけれども、
それをベースとして教育事業みたいなものもやっていけたらいいなというふうに思っております。
すごいですよね。
社員さんもパート3入れると120人くらいですね。
はい、そうですね。
そんなにいるんですか。
そうなんです。
頑張りましたね。頑張ってますね。
ありがとうございます。
そんなそんな中で先ほど研修の話もあったんですけれども、どちらに行きますか。
研修の話と書籍の話、青木先生ありますけど。
まずその書籍の話をね。
深くなるのでね。
それをお話ししましたから。
タイトルをご紹介したいと思うんですが、
仙台は教えてくれない。2代目社長の生き残り戦略。
今あるものを捨てる覚悟、守る使命。大沢圭。ということで、
ゴードフォレストさんから出している本で、11月の。
17が発売された。
発売されたのが。日経読売新聞等々出つつ、
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新宿のキノクニアですかね。
キノクニア。
あれですよね、普通に1位。
週刊ランキング。
週刊ランキング1位出てて、
ワンピースとか押さえての1位出てたんで、終わろうみたいな。
すごいじゃないですか。
私は本を出してますから、よくわかりますけど、
日経や、それから読売ってなかなか出ないですよ。
広告。なかなか週刊1位取れませんよ。
アマゾンでも1位を取って。大したもんですよ。
やっぱりその中身も、やっぱり大沢さんの今までの経験があって、
野球一筋でやってきた。
もうそれこそ、社会人でも超活躍をしよう、みたいな。
そんなところで、プロなんかも考えてられたんでしょうしね、当然ね。
さらっと副キャプテンって甲子園球児ですからね。
すごいね。
ちょっと流れるんですけど、結構すげえぞ、そこって。
そうなんですか。
そうなんです。
何回出たんですか。
甲子園ですか。甲子園1回だけです。3年の夏に。
すごいね。
そういう話も聞きたいのは山々なんですけどね。
こちらの本、私も読ませていただきましたけど、非常に経験に基づいた本でね。
ちょっと内容、目的とか。
僕自身、その本に書いた経験をした期間っていうのが、
ちょうどその父が亡くなった直後から現在に至るまでのところなんですけど、
ここで非常にきつい時期でもありましたし、
でも僕自身がすごく大きく変わった時期でもあって、
そこで感じたこととか体験したこと、その中で導き出したものみたいなものを、
こういう書籍という形で発信していくと、
何か同じような2代目3代目の立場の人に役に立てるんじゃないかなっていうふうには、
すごく本を出版に取り組みながら感じていたんですね。
一番はどうしても僕ら2代目3代目というのは、
もうすでに会社とか事業がある状態からスタートするので、
あることが当たり前っていうところなんですけれども、
でもやっぱりあることが当たり前だと、どうしてもそれを守ろうっていう地点に
陥っちゃうなっていうのを僕も感じてて、
うまくいかないときは守ろう守ろうとしてたなっていうのに気づいたんですよね。
創業者はゼロから立ち上げますし、何も守るものがないところからやっているので、
だからこそ挑戦できるし、挑戦するからこそ事業も会社も残していくことができるんだろうな。
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ですから事業を招集した僕らが、その感覚をやっぱり手に入れられたら、
守るっていうものを手放して、挑戦していいんだっていうところで自分に許可を与えられたら、
多分いろんな可能性がもっともっと広がっていくんじゃないかなと。
日本の中小企業ももっともっと活躍できるんじゃないかなって思ってるんですよね。
そんなきっかけにこの本がなったら嬉しいなって思ってます。
でもそんな大沢さんみたいに野球出身でやってきて、それこそ挑戦して甲子園も出て、社会人も出てっていうことだけど、
やっぱり2代目ってことになるとそんなプレッシャーあるんですかね。
そんなの感じずにやってたつもりではあったんですけど、やっぱり無自覚の中ではプレッシャーとか、
勝手に自分で比較したりとか、比較されてるんじゃないかって思ってしまったりとかっていうのはあったと思います。
それってどうなんですか。しがらみあってやりにくいっていうか。そんなとこなんですか。
そこはですね、それぞれ状況の違いはあると思うんですけど、
一番はやっぱり周りのしがらみというよりも自分の中の思い込みというか、
自分で自分で壁を作っちゃってる面をどう解放できるかっていうのはすごく思いますけど。
それをどういう時期に、どう突破できたんですか。どういうふうに自分は思ったんですか。
きっかけとかってことですかね。
いろんなきっかけとかいろんな体験が複合的に絡んではいるんですけども、
やっぱり僕の中で大きかったのは、うちの会社は祖父が創業者なんですね。
創業したんですけども、創業する前にいろんな事業をやられてた方なんですよ。
パチンコ屋さんで大成功したりとか。
でもそのパチンコ屋仲間と100円札を燃やしてすき焼きをやるような、わがなことを。
借りやすい昔の破天荒社長ですね。
それで倒産させたりとかですね。
ちょっと青木先生を感じさせる勢いですね。
なんでですか。燃やしやせんがみたいな。
もっとちゃんと経営してくれたら、今頃もっと大きな企業を引き続けたいなって昔は思ってたんです。
でもあるとき、祖父の歴史を振り返ったときに、それで成功もしたと。
チャレンジもして成功して。
失敗もしたんですけど、失敗してからまた立ち上がってるんですよね。
非雇用労働者をやってたり泥水を吸うような生活をしながらも、また立ち上がってるっていうのが。
実際そうなんですか。
そうなんですよ。
まだ小さかった僕の父を抱えて、昔の古い電車を改装したような長屋みたいなところで生活しながら、靴磨きをしながらみたいな生活もされてた。
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どういう神経なんだね。豪傑やね、もう。
そうなんですよ。
ただ、事業を失敗して自ら命を差すような経営者もたくさんいる中で、それをしないでチャレンジするってのはやっぱりすごいことです。
それ、次大沢さん、本書いてもらったら?
めちゃくちゃおもろいやん、それ。
そうですね。
人に勇気を与えそうですよ、それ。
そうですね。
それを大沢さんが知ったわけ?
そうなんです。前から知ってた話なんですけど、僕の中でその意味が変わったんですよね。
その意味が変わって。
どこでどういう意味が変わったんですか?
豪快ですごいけど、真面目な経営をしなかったっていう存在から、どんなときでも自分の可能性に向けてチャレンジをして、失敗してもまた立ち上がった人っていうふうに思ったんですよ。
フィールドプロテクト、うちの会社自体も、その失敗と挑戦の結果として、今ここにこうして残ってるってことが、僕の中ですごく腹落ちをしたというか。
だとするならば僕が事業を継承していく中では、挑戦することをやめてしまったら、次に残すことはできないし、守ろうと思ってたら多分何も守れないだろうなっていうのは。
自分がちょっと落ち込んでるときに、それを見たときに、パーンと開けたんですか?変わったんですか?ちょっと待てよみたいな。
そうですね。
なんか、そうなんです。面白い話なので、前々から社内でも話したりしてたんです。
でも面白い話でしかなかったんですけど。
でもそれはある瞬間からですかね、ちょうどこの本がまとまったりとかもそうですけど、それで社内で話してるときに、こういうことなんだっていうのが、僕の中でパーンとそれこそ湧き上がったというか、閃いたというか。
シフトチェンジですよね。
そうですね。
すごいね。面白い話はね、それこそ起点になる話ですね。
青木先生に質問なんですけども、今の質問型営業としてなんとなく私は聞いてたんですけど、こういう会話するんですか?
そうそう。まさにそこが原点ですね。
ちょっとずれたけど。
そういう会話になる。
やっぱりその人が変わるきっかけっていうかね。
ああ、すげえなあって、そういう大沢社長ぜひね、私どもも応援したいなあみたいなね。
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ということなんですよ。
なるほどね。よく最近多分大沢社長聞いてると思うんですけど、青木先生が質問型営業はプレゼンテーションなんですか?
青木先生いますよね。今のでいうと、どっちがプレゼンなんですか?
プレゼンテーションって今、大沢社長がプレゼンしてたって意味で、プレゼンテーションって使ってるんですか?
大沢社長のプレゼンテーションをしたという捉え方もあるけども、それを引き出すプレゼンテーションですよね。
じゃあ青木先生が今プレゼンテーションしてたという。
そうそう、私がプレゼンテーションしてるんですよ。
まず今、人間関係を結んで、その人に役立ちたいという気持ちを湧き上がらせるための、私は質問というプレゼンテーションをしてるんですよ。
そういう意味なんですね。
そうそう、すごい原点ですよね。
そういう余韻残りますよ。
ずっと残ってますよね。
おじいちゃんがすき焼きを100個ずつやってた。それも目に見えたもん。
そこから車両みたいなところで靴磨きして、笑いながら、明らかんとしながらね。
やってる姿が見えるよね。ドラマよね。
そのイメージがあったんで、たぶん私途中で青木先生と被るって言ってたのがそこだったんでしょうね。
今回書籍外したわ。
ずいぶん外してる。怒られる、怒られる。
カットしておきますね。
そんな中でなんですけども、出版として、著者として、今回そういう形で世の中に普通だと発信しないようなことをされたことで、
かなりいろんな影響を受けている社長たちがいるなというフィードバックとかも見てるんで感じるんですけど、
そんな中で今度研修を改めて再度、青木先生ご自身から、大沢社長がですよ。
しかも120人も社員いれば、別に社長も営業しなくていいシステムありますよね。
過去に受けていただいた、3年前ご自身も、私ではないけども受けていただいたにもかかわらず、
今回また受けていただいた。
僕が営業苦手だったからこそ、やっぱり営業力って大事だなって思っていてですね。
やっぱりうちの会社に営業力という武器を持ちたいっていうのがあって、
実は僕が上級受ける前に、また新たに2人の社員を中級に送り込ませてもらって、
青木先生から直々に指導をいただいたんですよ。
僕は青木先生から教わってないので、青木先生から直接教わってるとですね、
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やっぱり結構上達が早いというか、彼らも変わっていくんですよね。
素直に受け取れば受け取るほど変わっていくし、実際にもう中級講座終わって、
既存のお客様を主に担当してる子なんですけれども、
かなり追加の受注だったりとか、お客様の担当者と関係をちゃんと築いてきたりとか、
変化も見えてきてて、やっぱり青木先生に直接学べるのって違うんだなと思って、
やっぱりこれをうちの会社の武器にするには、やっぱりもう1回僕学ばないといけないし、
出版のタイミングもあって、僕自身もやっぱりもっと表現するっていう場を、
自分で取っていかないといけないなと思ってですね。
まず僕が学ぼうということで。
でも中級に送り込んだ社員の変化、成長、成果を見て、
ちょっと自分もっていうきっかけにもなったってことですか。
そうですね。
すごいですね。
中級は結構いいんですよね、内容はね。
というのは、やっぱりお役立ちの精神とか、
それからトークスクリプトを作り上げるっていうのは中級の目的で、
上級はそれを表現するっていう意義なんで、
ちょっと表現できる子たちは中級でもすごいガーン伸びちゃうんですよね。
いいことだと思いますよね。
そういうことですね。
それで今、3回、8回の上級講座のうちの、
大沢さんはもう自分でも受けてるから、
特別に上級からOKを出したんですね。
もちろん受けてるからね。
だからそういうようなことで、8回のうちの3回目です、今。
これはどちらにいかがですかって聞いたほうがいいんですかね。
それは大沢さんでしょ。
僕以前、昔受けたときもですね、
青木先生に会いに福岡まで行ったりとかっていうこともやってたんですけど、
そういう意味では青木先生がじきじきに襲われてるっていうのはすごいなっていうことと、
質問型営業って僕はフレームでありスキルであるっていうふうに思ってたんですけれども、
実際に1回目の講座を受けたときに、
確かに最初はフレームとか形だったりすると思うんですけれども、
でも実際にはその型の中に込められてる思いとか意味とかですね、
そういったものを青木先生が語ってくれてですね、
そういうことなんだっていうふうに思うこともたくさんありましたし、
むしろスキルとかではなくて、やっぱりその在り方ですかね。
営業する側のこちらの在り方をどう持つかっていうところが、
一番のポイントなんだなっていうことですね。
1回目の講座ですごく身にしみた講座でした。
当初は上級はロープレー、ロープレー、ロープレーだから覚悟してきてくださいねって言われたんですけど、
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もう1回目の3時間のほぼ2時間50分ぐらいは青木先生が話してました。
話し倒す。想像つくわ。
もう大沢さんとか他の参加者の熱い目に私は引き出されたんですよ。
質問もしてないのに。
だからもうその魂の講座をしたんですね。ぶち込んだんですね。
そうですね、ぶち込まれました。
青木先生の冒頭の魂の講座結構本当に大事ですからね。
あれあるとないだとだいぶロープレーの意識も変わりますしね。
いやでも実際それで分かった風なつもりになっちゃうんですけど、
実際ロープレーやってみるとですね、全然分かってないっていうことが思い知らされるので、
ロープレーが大事だよっていうことが、これもやっぱり体験からというか、
身にしみて分かるっていうのがこの講座の特徴なのかなというふうに思います。
当然ね、なれば受講後の2月ぐらいに終わるんですよね。
今だから8回中3回ですから、これがどう大沢さんが変化しているかというね。
時間がもっといっぱいあれば一発ここで、ビフォアのロープレーしてもらいたいところなんですけど、
ちょっと時間がないんで残念ですが、完成版を見せていただきたいなと思いますけど。
というわけでやってまいりましたが、初めてですよね、受講中の方がこうして出てくださるっていうのは。
そうですね。
大沢社長、営業をそもそも苦手意識あるなんて思ったこともないような方だったんで、
話聞いただけでびっくりしたところもあるんですけど。
質問型の前回学んでね、そこも少し成長してるでしょうしね。
この大沢さんがどういうふうになっているかということをね、ぜひ楽しみに。
楽しみに、そうですね。
3月ぐらいに出ていただきたいと思いますので。
よろしくお願いします。
というわけで、一方で実業家であり著者でもあるということですので、最後に書籍の紹介したいと思いますが、
仙台は教えてくれない2代目社長の生き残り戦略、今あるものを捨てる覚悟、守る使命。
行動フォレストさんから出ておりますので、ぜひ興味ある方は購入してみていただきたいなと思います。
というわけで。
では、ここで終わりたいと思いますが、恒例の大沢社長、感想をお願いいたします。
感想ですか。
このホットキャストの中でも引き出していただいて。
この引き出しをですね、次回は皆さんにお聞かせできるように頑張っていきたいと思います。
いい見本になりましたね、さっきのね。
そういうつもりなかったですけどね、思わず。
ありがとうございました。
というわけで終わりたいと思います。大沢社長、青木先生、ありがとうございました。
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ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
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