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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今日も早速質問に入りたいと思います。
独立系FP、ファイナンシャルプラン。43歳の方からご質問いただいております。
金融商品の販売を中心としない、顧問報酬型のファイナンシャルプランナーをやっています。
青木先生のポッドキャストを聞いてから、初回面談から顧問へ移行する確率が高くなり、大変感謝しております。
素晴らしいですね。
同業先輩などにお客様を得るには、紹介が一番と言われているのですが、なかなか紹介につながりません。
質問型営業で紹介を得る方法はあるのでしょうか。よろしくお願いいたします。
これはありますね。これはありますね。
もともと私もどうしたら紹介をもらえるかなというようなことをね、実はこう考えた方ですからね。
それで質問型営業にたどり着いているというのもまたあるわけですね。
なるほど。
やっぱりね、まず一番大事なのは、お客様どうしたら紹介をしてもらえるかという風に考えたら、いいものだったら紹介するということですよね。
そうですね。いいものとお客様が思ったら紹介します。
いいものだなと思うことと、この営業マンいいなと思うと紹介してあげたいなと思うんですよね。
はい。
これを満たしたらいいわけですよ。
で、いいものというのは何かというと、まず一つは、やっぱりご説明のとき、プレゼンテーションのときにいいものだと実感してもらえるということです。
だからプレゼンでしっかりと話をするということになりますが、そのときにですね、じゃあどういうものだったらいいものだと思ってもらえるかというと、やっぱりお客様の欲求やニーズを叶えるものだということです。
ということはプレゼンは相手の状況をしっかりと聞いて、それに対してこういう風に役立つんだというプレゼンがいるということです。
ここが一つ目のチャンスですね。
そういうようなことでお話どうでした?どんな風に感じました?って言ったら、いや良さそうだねなんて言って、どういう風にいいですか?なんて言って聞いたら、こここうでいいねって言ったら、
それでお申込みいただいたら、じゃあ今日のお話なんかどなたかにしてあげたいなーなんてイメージ湧きませんでした?って言ったら紹介につながるじゃないですか。
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だからいいものだっていう風に感じてもらえたら、紹介につながっていくということが一つですね。
それから二つ目は、本当は使っていただいた後により実感したということですね。
例えばフォローアップっていうのは、フォローアップってお分かりでしょうかね?フォローじゃないんですよね。
フォローアップっていうのは成果を確認するっていう意味なんですよ。
効果を確認するのがフォローアップなんですね。
だからお客様をお尋ねして、この間ありがとうございました、ご活用の方いかがでございますか?進んでますか?
どんなことが何か起こりました?って。
どういう風に良かったですか?
どんなことが起こってます?
以前とどう違いますか?っていう実感を必ず持っていただくということですね。
そしたらそういう中で実感をしていただいたら、どなたかにこういうことってお話ししたいなって思われません?あるいはお話ししたことないですか?って聞いたらいいじゃないですか。
だから紹介を得るっていうんじゃなくて、お客様が紹介をしたくなるように仕向ける。
結果ですね。
そういうことなんです。
ということはお客様の心の中が、やっぱりそうなっていると紹介へつながってくる。
良いものが紹介するっていうことですよ。
その良いものだっていうことをちゃんと顕在化させると、そのフォローアップによって良いものだったっていうのを確信という確認させる、確証してもらう。
そういうことですね。
これがあると結果的に誰かに言いたいかもってなるものですか?
そういうことですね。
それでそういうことが整って、今度はお客様の状況というかお客様のタイプというのがあります。
すぐにそういうことやったらパッと電話して紹介してくれる人もいるし、慎重な方もいらっしゃるし、
というようなことで全てがその中ですぐに紹介してくれるというんじゃなくて、粘り強くそういうことを確認しながら紹介で出される人もいるということを理解して進めていくということです。
紹介って素人みたいな質問なんですが、今みたいな位置、良い商品だということを自覚してもらって、フォローアップで良い商品だったことをちゃんと確認、確証してということをした後とか、
そういう状態になったお客さんに対しては、そういう紹介してくださいみたいな話を普通にするものなんですか?
だから良かったらご推薦をしていただいたらいかがですか、いかがでしょうかと言って、言えば一言言ってもらえませんかとか言っておいたらいいじゃないですか。
言っちゃっていいものなんですね。
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だって知らない人から電話がかかったらあかんでしょう。誰々さんのご紹介とかね。
紹介状で書いてもらって誰々のご推薦しますとかね、いうこともあるんですけどね。それも一つありますけど、やっぱり一番いいのは電話を入れていただく。
会って言っていただく。
っていうのは、こういう人に電話してくれませんかとか、そういう人っていないですかねって聞いた上で、つなげて紹介してもらえませんかっていう会話を普通にするんですか。
うん、だからそれ今いくつも入ってるんですよ。伝えたい方いらっしゃいますかって言って、どういう方ですか、どういうタイプの人ですか、なぜいいんですかって聞いといて、
じゃあ次の段階でそういうような方にどういうふうにアプローチをさせていただければいいですか、できたらお電話していただけたら嬉しいですけど。
そこまでよりも。
切り分けていかないと。
そこまでっていうのはどういうことですか。
いやもう、そんなダイレクトに、要はそういうことをちゃんと聞いていって、そういうこと求めてる人いませんかとか、そういう人って指令にいますかとかやって、
じゃあそういう人に紹介してもらえませんかっていう話までしちゃうんですね。
うん、もちろん。
多分わかんないんですが、紹介を取り切れない方とかって、そういう話をどこまでしていいかがわかんないっていうのが一つあると思うんですよ。
紹介してなんて言っちゃっていいのかなとか、紹介っていうのは結果的に紹介しよっかって言われるまで待たなきゃいけないとかその辺ってどうなんだろう。
全然それじゃあもう遅いですよね。
はあ。
それはやっぱりこっちから伝えていかないと。
うーん。
そういうもんだと思っておいたほうがいいですよね。
なるほど。
そういう人もいますよ。だけどそういう人。
そういう人っていうのは勝手に紹介してくれるような。
むしろそういうこの最初に意図的にこっち側が紹介のアプローチをして、その後にむしろ紹介してくれますわ、そういうふうに。
ああ、そういうことでやってあげたらいいんだなっていうことになったら、意図的に紹介してくれますわ。
なるほど。ちなみに紹介といえば、紹介営業で有名という。
そうそう、奇跡の営業という本が昔8万本ほど売れたすごい本で。
そんなに言ってるんですか。
実は山本正明さんというソニー生命のトップ営業の方ですけど、私すごく仲良くさせていただいてるんですよ。
そうですよね。
実は今度山本さんにゲストでここへ出ていただこうと。
いいですね。
それでその紹介の極意。さすがに山本さんの話を聞くと私も参考になったことがすごくあるんですよ。
そもそも目から鱗ぐらいのもの。
山本さんの奇跡の営業の後ろにも、私の3つの言葉で売り上げが伸びる質問型営業にも後ろにシートがついてるんですけど、山本さんの本の後ろにもシートがついてて、
紹介用紙っていうのはどうやって紹介をもらうかという、お客様にお渡しする紹介用紙ってのがあるんですよ。
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それがまたフログでついてるという本なんですけど、非常に上手いですよ。
その方は今度、一応12月の予定なんですね。
そうですね。できたら1月ぐらいに放送していただければね。
また2月の中に一緒にタイアップしていろいろ講演をしてみようかなという話もあるんですけどね。
だけど、そんなことを除けてもぜひともみんなに聞いていただきたいなと。
ここはね、紹介のプロですよ。
私も質問型営業で紹介はすごくもらえるようになってますけどね。
山本さんの場合はですね、もう本当に営業ができなかったっていうんですよ。
一般のところに。
だからもう紹介しかない。
そういう中でたどり着いた紹介法なんですよ。
そこもさ、紹介に特化して探求し続けた。
それで今のすごい売上を稼いでる人ですね。
そうですね。
それで実際に部下というか仲間の人にも教えて、その通りやれた人は私より売上を上げてもらう。
その通りやれた人は私より売上を上げてますって。
山本さんよりも。
その人も言いました。
そんな話を今度、青木さんが引き出してくださるわけですね。
やっぱり他の人にもお伝えしてるけど、やっぱりやれない人も多いって言うんですよね。
それで自分よりも売上を上げてる人も多いって言うんですよ。
だからそこをね、具体的に聞き切ってないんですよ。
だからそういう意味でね、質問ということのプロの私がね。
それは笑うところじゃないです。
引き出すと。
遠藤さんもう上手いけども、またそこを見せようと。
お前なんかもう見てろと。
そこはね、ぜひ引き出していただくところを見てほしい。
見たいです。
どれくらいやるかね。
そういう姿勢ではなく、敬意を表した上で拝見したいという。
そうなんですよ。
だからね、そういう意味で、ぜひ皆さんね、リスナーの方楽しみにしていて。
そうですね。それは私も本当に楽しみにしています。
そういうことを機会に、またいろんなゲストをお呼びしてね。
またそういう質問をさせていただきながらね。
質問のプロですからね。
笑うところじゃないです。
いろいろね、この3人で話したりする場もまたいいんじゃないかな。
いいですね。
いろいろ企画させていただこうと思うんですよね。
ぜひ面白い方、他にもいらっしゃったら、ぜひ呼んで、も招きしてね。
なのでこの方のご質問に関しては、先ほど青木さんからのご回答ありましたけど、
さらにまだちょっと先になってしまいますけど、1月、2月ぐらいですかね、きっと配信が。
そこで紹介のメソッドの根こそぎ、いろいろお話を聞きたい。
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紹介特集という感じで。
いいですね。
この方にもぜひ楽しみにしていただけたらなと思います。
ただ私のもすごい良いこと言ってますからね。
否定もしてないですし。
なんとなく今軽い感じになってます。
大丈夫ですか。
私のもものすごい良いんですよ。
事実これで私は解決したんです。
実際に紹介もいっぱい受けてるわけですからね。
そうそう、それで広がっていったんですよ。
そういう意味では質問型営業というのは、質問という方法も解決してくれた。
すごい方法なんですね。
それにプラス山本さんといったら、どうなりますか。
大変なことになりますよ。
知ってますが鬼に金棒じゃないですけど、大変そういうことになります。
金棒じゃなくて金棒ぐらい。
いや一緒か。
中途半端な終わり方になりそうですけれども、
ぜひ青木さんの質問型営業というインフラ営業の基盤なんでね。
そこに紹介とか、他にもアプローチの専門家だったり、クロージング特化した方とかね。
いいですね。
提案だけで売れちゃうぐらいそういう人もいたりすると思うんで、
そういうところを自分の要素としてうまくはめ込んでもらうと、
オリジナリティーな質問型営業を基盤にしたその人独自の質問になる。
それとあと実は私ね、話し方で落語を学んでるんですけど。
何でしたっけお名前は。
情熱帝志子と申しますね。
これ言ってなかったかもしれませんね。
いや一度どこかでお伝えしたような気がします。
そうなんです。YouTubeで青木たけしで調べていただくと落語が出てきますんで。
本当ですか。
それは熱いですけど。
伝わらないほうが良かったじゃないですか。
私の一時講演よりも落語の見てる回数の方が多かったんですけどね。
謎ぼっちゃみたいなね。
それの師匠でかつら文化というね、小文字の子さんから学んだお弟子さんですけど、
その師匠から実はもう6年ぐらい学んでるんです。
だからこの文化師匠も一回お呼びしたいなと。
それは面白いですね。ぜひ寄りましょう。
そうそうそう。話し方ということではすごく間の取り方とかね。
これはものすごい役立つと思います。
それは本当にぜひやりたいですね。
青木さんのやっている動画がある。それを聞くかどうかはちょっと置いといて、
ぜひ文化師匠の対談というのは実現したいですね。
そうですね。またその時は火を遠藤さん出していただいてね。
そこは別の方たちでうまく演出しますので。
うまくいいな。
面白いですね。そういった形で質問型営業、いろんなメソッドもね。
そうそうそう。ぜひそういうことで楽しみにしていただくと同時に、
この質問型営業の紹介、この方法も実践していただきたいと思いますね。
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そうですね。本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
番組からのお知らせがございます。
今回累計100万ダウンロードを超えたということですね。
嬉しいですね。
累計100万ダウンロード感謝祭を無料で。
感謝祭。いいですね。
先着30名のリスナーの方をお呼びして、青木さんに直接触れ合うイベントを行いたいと。
ぜひよろしくお願いいたします。
いろんな悩みはあると思うんですが、直接聞いた中で青木さんに聞いてみたいとか、
直接触れてみたいとか、いろんなことをロープレイしてもいいかなと思っている方々をお呼びして。
いいですよ。やりますよ。
今回は3時間で考えております。
1時間半、青木さん直接プレゼントというか、質問型営業の全体像をお話しいただいて、
なぜ生まれたとか、歴史も含めて。
ぜひお話したいと思いますね。
それだけでも濃い話になるんですが、さらに1時間半、質問、さらに希望の方はロープレイもやってもいいかなと。
ここは強制ではないので。
日頃ね、ポッドキャストでやってますけど、やっぱり直接会って、生で聞くと、
その雰囲気とか、間の取り方とか、姿勢とか、合わさってものすごいよくわかるっていうね。
こういうことも言っていただいてますからね。
おっしゃる通りだと思います。
なので、直接触れ合う時間として1時間半も別途用意しておりますので。
そうですね。いつも遠藤さんとだけ触れ合ってますからね。
そうですね。愛は深まるばかりなんですが、ぜひ皆さんにも広げていただきたいなと思いますので。
さらに終わった後にですね、1時間ほど懇親会という場をまた別途設けたいと思っていますので、
ぜひ興味ある方は青木さんに会える機会ですので、お越しいただけたらなと思います。
ぜひよろしくお願いいたします。
時間のご案内なんですが、2016年2月20日土曜日1時半から都内の某省の会議室で考えたいと思っております。
参加ご希望の方は質問型営業で検索をしていただいて、質問型営業のホームページの中にある累計100万ダウンロード感謝祭というバナーがありますので、そちらのバナーの方からお申し込みいただければと思っております。
ぜひよろしくお願いいたします。
ぜひ青木さんにお会いできるよう楽しみにしていただいて参加いただけたらなと思います。よろしくお願いいたします。
遠藤和樹です。
番組では青木たけしへの質問をお待ちしております。
ウェブサイト質問型営業のホームページの右サイドにあるポッドキャストのバナーからアクセスいただきお申し込みください。
ホームページは質問型営業で検索するか、url www.s-mbc.jpでご覧いただけます。
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それではまた次回お会いしましょう。