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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業、今回は特別ゲスト版としてお送りしてまいりたいと思います。
青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
もうすでに目の前に、
そうなんですよ。嬉しいですね。
いらっしゃるんですが、早速、私の方が簡単にご紹介をさせていただいて、
どんどん話を進めてまいりたいと思います。
今回のゲストの方は、紹介率80%を誇るソニー生命の奇跡のライフプランナーと呼ばれている山本正明さんをお迎えしております。
書籍、奇跡の営業という本は、累計が約7万部売れているそうで、
当時、保険営業未経験ながら、2003年、ソニー生命に44歳で転職をされたようです。
転職の年齢制限が45歳のため、1年前というギリギリのタイミングだったにもかかわらず、異例の未経験者採用ということで、
そこから色々な努力を経て活躍をされているということなので、そのあたりは青木さんの方にバトンタッチをして、
色々聞いていただきたいなと思っております。
今回は、そんな奇跡のライフプランナーの山本さんをお招きして進めてまいりたいと思います。
改めまして、山本さん、青木さん、本日もよろしくお願いします。
よろしくお願いします。
ありがとうございます。
本当に来ていただいてありがとうございます。
ありがとうございます。
実はこの奇跡の営業という、すごいんですよ、当時。
今、7番部という話を聞いているので、それ以上を超えて販売をされていましたよね。
私、ちょうど5冊目を出していまして、6冊目を出すという時にですね、
いやー、もうすげえなと思いましてね。
すげえ、ゆーちゃろさん。
かっこいいんですよ、この表紙がね。
奇跡の営業って言って。
私が本当に奇跡の営業って出したいくらいだったんですよ。
いやー、それで中身も読ませていただいたら、紹介本で非常に難しい、
本当に営業マンが到達するところを包み隠さず、具体的に書いてあるんですよ。
シートまで作りましたね。
そうですね。
だからそういうことで、出版社に是非この本のように作りたいというようなことになりましたら、
後ろのシートまで私ども真似をさせていただいて、
私どものまたシートを作らせていただいたというようなことで。
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なかなか営業本ではね、もうその何万部という7万部なんていうのはね、
もう大ヒット中の大ヒットで。
ビジネスショーはね、1万部超えたらもうそれでビジネスショーと言われるようになるんで。
私の1万部はね、もうあの超えてるのは何冊かありますけど、7万部っていうのはすごいですよね。
もう本当にどうでしょう。
もう何年かに1回、10年に1回ぐらい出るかどうじゃないですか。
そうなんですか。
それぐらいじゃないかなと思いますけどね。
それは私素人なんで全然わからないですけど。
これ1冊目ですもんね。
1冊目ですね。
その後のまた本なんかもね、いろいろという会社の関係もあるらしいんで。
そうですね。
そういうようなことで、もう本当にどう言うんですか、奇跡の営業と言いますけど、奇跡の本みたいな。
ありがとうございます。
奇跡だらけですね。
そういうことで。
山本さん、実は関西なんですね。
神戸なんですよ。
それで私も知り合いに保健の方がいらっしゃって、この本すごいんですよって言ったら、知り合いですよって言われましたね。
なんとかお会いできませんかっていうようなことでね、アポイントを取ってお会いをさせていただいた。
ドキドキしました。
初めてお会いした時のことですね。
そうなんですよ。声をかけられまして、反対にむしろ向こうから山本さんから声をかけていただいてね。
本当にありがとうございます。
そんなにお付き合いは長くはないんですか、まだ。
1年ぐらいですね。
1年半かそんなことですよね。
一緒にご紹介の方と食事へ行かせていただきましたね。
それで山本さんがお勧めいただいている講演の方がいらっしゃいましたね。
神戸塾。
そうですね。
神戸プロデューサーの平野秀ですよね。
神戸塾っていうのをやってられましたよ。
山本さんがそこへ長年行ってられるということで、私も山本さんの秘訣を知ろうということで、この間スウィーミナーも一緒に行かせていただきました。
だからそういう関係でございまして。
そうなんですね。
良き学びともにしている方々というか。
興奮して私ばっかりしゃべりますね。
全然質問をしていないじゃないですか。
さんざんっぱな質問を営業をおっしゃっているのに。
そうですよ。私説明していました。
山本さんから一言。
ありがとうございます。
今日は本当にこういう機会をいただきましてどうもありがとうございます。
本を読んでいない方もいらっしゃるかもしれませんけども、私の生命保険の営業に移ってもう13年目に入っていますので、私の知り得ていることをできるだけ多くの読者の方といいますか。
営業の関係者の方に知っていただいて、明日からの自分の活力にしていただけたらという思いで今日はお話しさせてもらいますので、ぜひよろしくお願いします。
特にさっきお話ししたように、紹介というのは本当に営業マンが目指す執着点ですからね。
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そこが連鎖していくと、営業活動というのはフォローとかそういうことがメインになってきますからね。
ある意味では営業をしなくていいかなというようなことになってきますよね。
そうですね。
その辺をリスナーの方にたっぷり、今回は私が質問をしまして。
ぜひ喋らないで質問していただいて。
今話してましたけどね、これから質問をさせていただいて、色々聞かせていただきたいと思いますので、どうかよろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
まず、今現状は神戸で働いて、10何年でございますか?
もう12年が終わって、今13年目に入っています。
13年目ということでございます。
40?
これが最終段階ですか?
そうですね。
前は全然違う?
前職は安藤狭間という会社に社名も変わりましたけども、建設会社で現場監督を20年間やっていました。
現場監督をそろそろやっていられる方が突如転身して、営業経験はそのタイミングでは?
全くないですね。
技術営業的な、パソコンに技術的なものを入れまして、それをお客さんに説明しに、営業の人に言われて説明していってくれというようなことは少ししたことはありましたけども、基本的にはありません。
ご卒業して営業なんかしたことは?
ないですね。
44歳で定職?
むちゃくちゃですね。
この辺をちょっとゆっくりまた聞きたいですね。
本人も多分書いてあると思うので。
まず、今そういう13年間やっていただいている現状というのは今どういうふうになっているんですか?
例えばお客様って何人くらいいらっしゃいますか?
今現在、例えば年賀状を出すお客様っていうのはだいたい1200所体。
1200所体、何人でいらっしゃいますか?
個別の、例えば赤ちゃんまで入れるとだいたい2600から700人くらい今個別のお客さんいらっしゃいます。
1人でそれを?
1人でやっています。
秘書の方?
秘書が3人いますので。
3人いらっしゃいますからね。
1人の保険営業マンで、まず秘書をつけられるかつけないかというのが一つの基準というのがあると思うんです。
3人いんですからね。
すごいですね。
その1200所体、それをそこの非常に重要な保障とかを面倒見ていられるということになるわけですよね。
そうです。
今、ソニー生命さんでいらっしゃいますけれど、だいたい普通はどれくらいのお客さんを持っているものなんですか?
何年で何人と言ったら。
平均って私知らないし、会社もそんな発表していないと思うんですけれども、だいたい10年以上働かれている方で500所体くらい違いますかね。
10年以上で500所体。だからそれの2倍、3倍くらい?
そうですね。
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今、ソニーさんの中でも何人くらいいらっしゃるんですかね。
今、ライフライナーは4300人いると思います。
4300人、上司20位以内とか。
そうですね。毎年社長派というのがありまして、その中のトップの方の省というのがあるんですけれども、
P.E.D.ってプレジデント、Dの意味は私よく分からないですけれども、プレジデント派ということで社長省にはこの3年連続でもちろん行かせてもらっていますので、
だいたい20位以内くらいですね。
それと、保険では有名な世界ランクというのがMDRTというのがありまして、
今、コートオブザーテーブルということでCOTの資格を取らせてもらいました。
MDRTの5倍ですか?
COTは3倍です。
3倍ですか。
で、TOTが6倍ですね。
だからMDRTでもみんな目指して、全世界のトップ5%、保険営業マンのトップ5%というわけですから、
それの3倍ということになると何パーセントくらいですかね。
たぶん1パーセントかそれくらいだと思いますけどね。
MDRTとかTOT、COTって保険営業マンの方々にとっては当然常識の話だと思うんですけど、
ちょっと知らない方もいるかなと思ったんですけど、
それは一つの簡易みたいなって言ってるんですか。
簡易って言いますか、要はお客様の保険料をお預かりしますけども、
12月の16日から次の年の12月の15日の間に、
ドル換算なんで毎年数字は変わるんですけども、為替が変わりますんでね。
大体日本円でMDRTってのは3300万、COTってのはその3倍なんで約1億、
TOTってのは約2億ですね。
1次払いはまだ6%しか換算できないんですけど、
1次払いってポンと入れてもらったらバトスピ上がっちゃいますんで、
1億とか2億預ける方も世の中にいらっしゃいますんで、
そういう場合は6%って決まったんですけども、
それの初年度だけなんです。
あ、なるほど。
公私の2年目払ったお金はそれにアカウントされています。
常に新規で。
それをずっと続けている。
すごいですね。
そういうトップに上り詰めてまして、前のゼネコンと全然違うということだと思うんですけど、
今どういう気分でお仕事をされているんですか。
非常に楽しいと言いますかね。
もちろんお客さんにいろんな貢献をすると、
自分の知っていることを知らないことも含めて、
いろんな調べたり、人に聞いたり、
いろんな人脈を使ってお客さんのためにという格好でやらせていただく中で、
もちろん楽ではないんですけども、
でもそれが貢献できたときにはお客さんに喜んでいただける。
非常にやりがいがあると言いますかね。
自分のためにもなっているし、お客さんのためにもなっている。
お互いウィンウィンの関係でずっと生きているなというのを
すごく自分の中で感じてすごく気持ちがいいですね。
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毎日毎日が楽しくてしょうがない。
楽しくて仕方ないですね。充実していますね。
いいですね。
でもお仕事に夢中になっちゃうんで、
家族とのバランスとかももちろん大切ですよ。
ついつい仕事に夢中になっちゃう。
夢中になっちゃいますね。
そうさせるあれは何なんですか。
自分の中でお客さんの喜びが自分の喜びで味わえるような
そういう自分の使命感みたいなところを感じれると言いますか
感じるようにまた自分も動いているというところが
そうさせているんだと思います。
うちでは質問型営業で大事なのはお役立ちなんだと言っているんですけど
またに役立って喜んでいただいているという
その実感がますますモチベーションが上がるというようなことですね。
そうですね。
でもそういう境地に今たどり着いて
ますます活躍されていて
今度はそれをいろんな人に教えようということで
山本さんのほうでも塾みたいな
そういうようなことをやってられますね。
そういうのを企画して
いろんなところでその前に本を出してからですね
全国でいろんなところで公演に行かせてもらうようになって
ぜひ塾みたいなのをしていただけたらということで
そういうのをとりあえず関西のほうからですけど
立ち上げて何回かやっています。
だから紹介ということについては
私は日頃山本さんの本を読むように随分推薦しています。
ありがとうございます。
この形にきちんとしてそういうようなことをやっているので
今日いろいろ今回お聞きしたいと思うんですけど
またそういうことの興味ある方が山本さんのほうに
ご連絡をさせていただいたり
こういう本なんかにも書いてられますよね。
そうですね。
ホームページにもアップしていますので
そういうようなことで興味ある方はいいがれたらいいですね。
今見てみたら山本正明で検索すると
ホームページに出てくるみたいですが
ありがとうございます。
それで今さっき言ったようにそういう境地に
たどり着かれたということですけど
もともと大変換ですよね。
最初からそういうお気持ちでできたんですか。
いえいえ。
生意気なんですけど
転職するときはたまたまですけども
地域で私は自治会の役員をたまたましているときに
ソニー生命の所長さんがその役員の一人で一緒にいらっしゃって
その方が役員が終わった後に
ぜひ来ませんかって言われたときには
いえいえ私は現場監督という技術があるので
そういう仕事は物づくりが好きなので
ということで定調にお断りしていたんですけども
なんで誘われたんでしょうね。
その後たまたまその半年後ぐらいに
2002年の5月か6月ぐらいに
会社の方が
2003年の1月にですね
会社の方が私的整理法ということで
借金1000億は払わなくていいと
その代わり
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従業員を半分にして会社を構成しなさいという指令が出たんです
日経新聞にもバーンと出ましたね。
そのときに
二人に一人は辞めなきゃいけないという状況の中で
たまたまですけどソニー生命の所長さんから
またお電話を頂きましてね
失礼なの
山本さん残れますかという電話を
残れると思うんですけども
と言いながら
近所の人だしそんな無茶なことは言わないだろうと思って
一度お話だけ聞きに行こうと思いましてね
そのチャンスでお話聞いたら
逆に私の方が
こんな素晴らしいビジネスがあるんだったら
私も挑戦したいなという気持ちに
横浜でもそんな現場監督から
営業にポーンと転じんじゃないですか
思いましたね
そのときに私は
もう亡くなっているんですけど
電気のソニーの
堀田明雄さんという会長までされた方が
ビデオの向こうで
日本人の話をされたんです
日本人というのは優秀な人がたくさんいると
大きな歯車をきちっと正確に
素晴らしいスピードで
ちゃんと回せるという人がたくさんいると
でもその歯車のサイズを自分で決めて
自分のスピードで
自分のやりたいようにできる
そういう仕事なんだよ
生命保険の営業というのは
ぜひあなたもやってみないですか
と言われたときに
大きな歯車の一つなのかな
このままいっても
大きな歯車の一つなのかな
すごく思いましたね
そんなことだったらぜひ挑戦したい
できるとかできない
一切考えませんでした
ぜひ挑戦したいと思ったのが
きっかけですね
森田さんの言葉に動かされた
仕事なんか関係ないと
プロジェクトに参加したい
プロジェクトに参加しませんか
という問いかけだと思うんですから
ソニーさんは
私もいろいろ関わりがありますから
ソニー生命さん
私もそれ見ましたよ
リクルートされて
昔
それずいぶん前ですね
もう30年くらい前ですけど
だからそれもよく知ってますけど
そうですか
そういうとこから転身されて
それでどういう活動へ
入っていったんですか
その前に
転職する前にすごく猛反対に
会いましたね
妻とかご自家のお父さんの方から
すごく猛反対されて
何考えてんの
離婚を実さない覚悟で
離婚を実さない覚悟
嫁さんからはっきり離婚だっていう
覚悟で言われて
変な声出ましたね
お父様に頼み込んで
とにかく一回
一回きりなんで
チャレンジさせてほしいということで
うまくいかなかった時は
何らかの方策を取るという条件のもとに
転職させていただいた
という状況なんですけどね
その後転職したんですけども
もう必死の決意みたいなもんですね
絶対やるっていう
18:00
思いで転職したんですけど
最初は全くうまくいきませんでした
思いだけではなかなか難しい
どううまくいかなかったんですか
いいけどもいいけども
私は聞いてもらえる人
聞いてもらえない人
アポイントが取れる人取れない人
いっぱいいるなって
これが私の営業経験ゼロからのスタートが
甘いっていうことがすごく分かりました
世の中にはこんだけ
私と考え方の違う人がいらっしゃるんだ
っていうのがスタートでした
知り合いとかそういう人たち
まず最初はやっぱり
全職の関係の知り合いの人
ずっと当たっていくんですけど
当時の大阪支店で現場も合わせると
300人から400人ぐらいは
できるだけ知り合いの人から
行くんですけど
より濃い知り合いの人が
ほとんど断りました
それは私も経験がありますけど
案外薄い方が
こんなこと私初めて知ったわとか
教えてくれてありがとう
っていう格好で契約いただけた
でもなかなか
なんでそんな心理状態なんだろう
っていうことが分からなくて
その後結構心理学の勉強も
なんでそういう心理状態
っていうことですか
もともとよく知ってるから
日本って恩だとか義理だとか
そういう世界も多少あるかな
というので
最初は知り合いから
私は行ったんですけども
そういうのがそれだけでは
保険は買えないよと
今の保険で十分私は
満足してるからって言われたら
自分としては約千円
結構ズタズタになりますね
ズタズタになりますね
やっぱりそういう時代
それで心理学を勉強して
勉強して
お客さんっていうのは
私の何を見てて
どういうふうに判断してるのか
みたいなことを世の中には
結構分析そういうのもあるんだな
っていうことを初めて知りまして
でもそれを勉強したからって
決してうまくいったとは
思わないんですけども
でも相手が私の意図してるように
思ってないこと自身が
自分に腹立たしいということは
要は自分にそれだけの
自分はこう思ってるんだけど
相手の考え方が違うんだよ
という強要力が最初の頃は
全くなかったんだと思います
みんなだから違うんだと
いろいろ考え方もあるんだ
ということが受け入れられるようになってきた
要は自分の解釈と相手の解釈が
違うんだよということを
どんだけ気持ちに
要力も含めて
尊敬すると言いますかね
そういう気持ちが多分
だからうちらでは質問型というと
まず聞きましょうっていうのはね
すごい重要なんですよね
それが共通かもしれないですね
それでどうなりましたか
そういう中で
うまくいかない
ポイントを取ろうとしても
うまくいかないという時に
実は私は大阪に宇坪公園ってあるんですけど
本町の今でも公園はあるんですけども
当日支店がその近くにあったもんで
宇坪公園に佇んでですね
21:00
転職失敗したなって
落ち込んでたんです
何ヶ月目ぐらいですか
4ヶ月目か5ヶ月目ぐらいですね
すごいね
転職失敗させてきた
そのきっかけが
それも自分の
許容力の無さかもしれないですけど
私を採用してくれた所長さんが
山本さん3割は低いよって言われたんです
その3割っていうのは
アプローチしてから契約してもらうまでが
私はたったの3割しかなかったんです
30%は低いよ
だから頑張れよという意味で
所長さんおっしゃったと思うんですけども
私自身も
私自身は
3割はダメだよと
だからもうそろそろ
次の事を考えなあかんのかもしれないね
という意味に聞こえてしまったんです
ネガティブになってる時はそんなもんですよね
3割低いと普通はどれぐらいあるんですか
5割とか6割とかですね
先輩達は8割ぐらい
いう格好でスタート
常にコンピューターで
CDIとかね
イニシャルって言うわけですけどね
そういう所へ行きますからね
もっと高いんじゃないかという意味に
そこはそうじゃなくて
頑張れよという意味なんですけども
それでどうしたんですか
その時落ち込んでたんですよ
大阪って結構不老者がいらっしゃってですね
不老者が私の顔を見ながらですね
こいつもまたこうなるのかなみたいな目で
これも自分の解釈でしょうけどね
そんな状況ですか
片屋さん大阪って変わってましたね
その向こうではテニスを
女性の方が昼間から
最下位されてるところで
自分も本当にそうなるのかな
って思いの中で
佇んでたところに
一本の電話が入ったんです
なんかドラマみたいですね
奇跡の電話ですね
奇跡の営業ですからね
それで
それが前職の
狭間組の副支店長方の電話で
なんか調子悪いみたいな
という噂を聞いたで
という電話だったんです
そこへは営業には行ったんですか
副支店長の所には行ってなかった
行ってなかったね
優しい方ですね
それで
車の保険の話だけど
聞いてあげるから
いらっしゃいって言われましたね
行かせてもらいますって
車もやってるんですか
車の保険もソニーソンポのほうです
行かせていただいて
お話をさせてもらった中で
保険の話というよりは
これから人生どうするか
みたいな話になりましたね
なんでそんなに落ち込んだんだ
落ち込んでるって言ったわけや
3割は低いよって言われたんです
ってお話させてもらうと
3割がなんで低いんや
それはソニー生命が間違ってる
とまで言ってもらいました
それの話は本の中にも書いてるんですけども
ありがとうございますって
私は半分慰めかなと思ったんですけど
副支店長は本気でした
建設業っていうのは鮮密って言ってね
宣言見積もりして
なんとか一本仕事が取れるかどうか
ぐらいなのに
3割も仕事もらえるって
24:00
幸せやないかと
楽やなってまで言われましたね
そういう考えもあるか
って自分の中であったんですけどね
その時の副支店長から
その前に
でも3割の人が契約してくれたんだったら
その3割の人が
なぜ契約してくれたのか
聞いてるかって聞かれました
聞いてません
聞きに行ってこいって言われました
素直な私は当時別に上司でもないんですけど
聞きに行こうと思いました
確かにそうやなと思いましたね
本当の革命が始まった
この一言がなかったら
私は多分行ってませんし
辞めてたかもしれないですね
というようなことで
聞いてる間にどんどん時間が経っちゃいましたね
もっと聞きたいことがいっぱいありますし
いよいよここからですよ
ここからが本当にスタートだと思います
今までの話も
やっぱりいろんな人生
経験をされてるからこそ
やっぱりあるんだってことですよね
COTに行くような方も
当時はそんな状況があったのかと思って
そこからこの飛躍を何して
今は何をして
どういう原理原則を持って営業をし
いろんなノウハウだったり
考え方だったりというのがあると思うので
次回はそのあたりを
紹介というところを中心において
青本さんの営業の真髄を
どういうことをやってるか
ぜひ青木さんに
バンバンと聞いていただきたいなと思います
でもやっぱり私も今
宇都保公園に佇んでて
私も天王寺公園に佇んでて
佇ましい
その境界にいますね
いやだからやっぱりね
少なからずはやっぱり
営業マン、セールスマンというのは
そういう体験を超えていかないか
というところはやっぱりありますよね
簡単ではないということですね
そういうことですね
佇むということは
次のステージへの一歩取り
そういうことですよ
自分なりに工夫して考えてやっていくからこそ
ノウハウがあっても
自分の中で本当に身につけていく過程では
ないんですよね
いいお話でございました
次回は真髄の方に迫りたいと思いますので
本日はありがとうございました
ありがとうございました
番組からのお知らせがございます
今回累計100万ダウンロードを超えたということですね
嬉しいですね
累計100万ダウンロード感謝祭を無料で
感謝祭
いいですね
先着30名のリスナーの方をお呼びして
青木さんに直接触れ合うイベントを行いたいと
ぜひよろしくお願いいたします
いろんな悩みはあると思うんですが
直接聞いた中で
青木さんに聞いてみたいとか
直接触れてみたいとか
いろんなことをローププレイしてもいいかな
と思っている方々をお呼びして
いいですよやりますよ
今回は3時間で考えております
1時間半
青木さん直接プレゼントというか
質問応答営業の全体像をお話しいただいて
27:01
なぜ生まれたとか
歴史も含めて
ぜひお話ししたいと思いますね
それだけでも濃い話になるんですが
さらに1時間質問
さらに希望の方は
ローププレイもやってもいいかな
ここは強制ではないので
これ日頃ね
ポッドキャストでやってますけど
やっぱり直接会って
生で聞くと
その雰囲気とか
間の取り方とか
姿勢とか
合わさってものすごいよくわかる
こういうことも言っていただいてますからね
はい
なので直接触れ合う時間として
1時間半も別途用意しておりますので
そうですね
いつも遠藤さんとだけ触れ合ってますからね
そうですね愛は深まるばかりなんですが
ぜひ皆さんにも広げていただきたいと思いますので
さらに終わった後にですね
1時間ほど懇親会という場を
また別途設けたいと思っていますので
ぜひ興味ある方は
青木さんに会える機会ですので
お越しいただけたらなと思います
よろしくお願いいたします
時間のご案内なんですが
2月20日土曜日
1時半から
都内の某省の会議室で
考えたいと思っております
はい
参加ご希望の方は
質問型営業で検索をしていただいて
質問型営業のホームページの中にある
累計100万ダウンロード感謝祭
というバナーがありますので
そちらのバナーの方から
お申し込みいただければと思っております
はい
ぜひよろしくお願いいたします
ぜひ青木さんにお会いできるのを
期待したいなと思います
よろしくお願いいたします
遠藤和樹です
番組では青木たけしへの質問を
お待ちしております
ウェブサイト
質問型営業のホームページの
右サイドにある
ポッドキャストのバナーから
アクセスいただき
お申し込みください
ホームページは
質問型営業で検索するか
www.s-mbc.jpでご覧いただけます
それではまた
次回お会いしましょう
